SPAS模型概括了萃取最佳实践的步骤与阶段，即典型故事（Story）——整体（Picture）——知识审查（Audit）——结构表达（Structure）
典型故事毋庸置疑就是用于最佳实践萃取的故事。这个故事要符合场景的要求要具有典型性和挑战性。另外萃取故事也有工具，被叫做“故事曲线”。故事曲线分为平静生活、偶遇挑战、踏上征途、化茧成蝶四个部分。
平静生活部分就是请专家会议故事发生时的基本背景情况；偶遇挑战就是让专家描述当时出现了什么问题。并描述怎样才算解决了这个问题，有哪些障碍和挑战。踏上征途为重点部分，描述专家是如何一步一步地解决问题的，萃取者可适当地追问。让专家回忆得更详细些。化茧成蝶是总结的部分，请专家谈处理这件事的感受，或对类似问题的心得体会。
整体是萃取者根据专家的故事梳理出专家解决问题的基本框架，具体包括哪些主要的阶段和步骤。绘制整体的本质是对专家解决问题的方法进行“工作任务分析”。
在进行工作任务分析时，不仅要分享完成任务的动作，还要分析完成任务的认知步骤。而且分析的步骤最好不要超过七个，而且分析出的步骤要在颗粒度上比较均衡。如在淘宝上购买一个苹果手机，如果分析成这样：打开浏览器——输入淘宝网址——在搜索框输入“苹果手机”——决定购买的目标——付款。这几个步骤在颗粒度上就不合适，前面的小，后面的两个步骤中还包含很多小步骤。
重新划分为：登录淘宝网——搜索“苹果手机”——选择店铺——选择型号——选择配置与附件——付款。这样显得就比较合理些。
知识审查是针对专家工作“整体”里的每个步骤进行深度挖掘，把专家的思考点、洞察、经验、心得尽可能多地问出来、总结出来。常用的提问逻辑和问题如下：
1判断性问题：你如何判断进入这个步骤？
2审查性问题：这个步骤的工作方法是什么？这个步骤的难点是什么？针对难点的解决技巧是什么？
3判断性问题：如何判断这个步骤已经完成？
在这一环节，最重要的是访谈者要随机应变，能够根据受访者的回答，从“具体”的经验中抽离出“抽象”式的问题，来引导专家分享更多。
结构表达是围绕步骤做经验萃取的最后一个环节，是在对专家访谈后所进行的整理。整理的目的是为了更好地传播，整理的结果要清晰、明了、容易记忆、容易理解。
结构表达的技巧是呈现的信息要有逻辑；利用“图形”让信息更加容易被人理解。
日本著名的信息设计专家樱田润编著的《信息图表设计入门》一书中总结了信息间的四大类逻辑，可以参考。即并列型、顺序型、递进型、交叉型。
萃取最佳实践的三项技术为材料分析、专家访谈、专家研讨工作坊。萃取一个专家的经验，要遵循SPAS的结构。
萃取的关键在于我们能迅速地理解专家，问出关键的问题，并且依据专家的回答，找到亮点，进一步提炼。逻辑能力和抽象能力在萃取过程中至关重要，而这部分能力只能通过实践不断提升完善。
以EXCEL表格为例， *** 作如下：
1、首先打开EXCEL表格，录入所需要表达的曲线图数据；
2、然后再在表格上方的工具栏中点击“插入”；
3、在打开的插入功能页面中可以看到有图表类型，点击图标旁边的“倒三角”可以打开更多图表选项，选择一个想要的显示类型；
4、然后数据就会以曲线的形式表现出来了。
1、确定算法的时间复杂度，例如O(1)、O(log n)、O(n)、O(n log n)、O(n^2)等。2、确定输入规模的范围，例如从10到1000，每次增加10。
3、计算不同规模下算法的执行时间，例如使用计时器记录算法的执行时间。
4、将数据绘制成曲线图，横轴为输入规模，纵轴为算法执行时间。画算法时间复杂度曲线需要有一定的编程和数学基础，同时需要对算法的时间复杂度有一定的了解。在实际应用中，可以使用一些专业的工具和软件来绘制算法时间复杂度曲线，例如Python中的matplotlib库、R语言中的ggplot2库等。通过浏览本书，了解到作者总结了一套最佳实践萃取的方法”SPAS”。带着问题，读书直奔主题，看作者是如何用这套理论方法进行萃取的。
第4章萃取最佳实践，作者开篇就亮出了她总结的萃取模型。然后结合“如何处理因飞机晚点，发生在登机口的群体冲突事件”案例来讲萃取模型的应用。
在阅读案例时，我没有急于快速阅读案例，然后看作者是如何应用萃取模型的。而是以这个案例为素材，用自己工作中常用的方法，尝试着对这个案例进行知识萃取。
一、 仔细通读案例，在案例中有隐含知识点的地方进行批注。
在通读案例中，我需要发现、搜索案例过程中主人公所展示的隐含知识，并对知识进行总结归纳，记录在旁。
二、 结合自己的批注，再读案例。归纳案例中问题解决的步骤或流程。
在这个案例中，我总结的问题解决步骤是：
三、 了解作者如何应用萃取模型进行案例知识萃取。
在自己初做尝试的基础上，再学习作者如何进行案例实践萃取的，两相对照，找出自己的差距，并通过差距反思原因，总结自己需要提升的地方。
通过比照，尤其是与作者在实践萃取中过程细节的对比，了解到自己的常用的步骤和思路，有点粗放。通过案例，或许能抓住重点，但案例中隐含的很多细节，其实也有亮点可挖掘，却被忽略了。这其中有经验的问题。最关键的还是对素材缺少结构化的思考。对萃取工作中的关键节点，没有进行梳理总结，完全是凭借经验的直觉在完成知识萃取这项工作。
孙波老师总结的萃取故事的工具“故事曲线”就是一个非常棒的工具，用这个工具引导实践萃取工作，能有助于我们在工作中用流程化的思维开展工作，不会遗漏重点、关键点。
读到这里，个人也有个小疑问：这个工具似乎更适合案例类、经验类知识的萃取，概念原理、方法论这类纯理性的知识萃取似乎不是完全适用。不过，这也给自己提出了一个问题，有待通过“自己总结归纳+其它渠道学习”来解答这个疑问。1 实验材料、仪器及试剂
11 实验材料
脱毒紫皮大蒜（取材于陇南成县）。
12 实验仪器
设备电子天平、高速冷冻离心机、紫外可见光分光光度计、荧光灯、水浴锅、刻度试管、离心管、烧杯、容量瓶、刻度吸管、透析袋等。
13 实验试剂
硫氨酸、磷酸二氢钠、磷酸氢二钠、聚乙烯吡咯烷酮（pvp）、甲硫氨酸（Met）、NBT、核黄素、蔗糖、蒽酮、乙酸乙酯、浓硫酸等。
2 实验方法
21 大蒜中超氧化物歧化酶提取以及超氧化物歧化酶活性测定
211 粗提取方法取脱毒大蒜 10g 于预冷的研钵中，加适量提取介质在冰浴下研磨成匀浆，加入提取介质冲洗研钵，并使终体积为200ml。取100ml 于4℃下10000rmin－1 离心15min，上清液即为SOD 粗提液。
212 纯化方法将硫酸铵研磨后加入SOD 提液中，使之达到50%饱和度，放置于4℃冰箱内30min，10000rmin－1 冷冻离心20min，除去杂蛋白，在上清液中再加入硫酸铵至90%饱和度，放置于4℃冰箱内2h，于10000 rmin－1 冷冻离心20min，收集沉淀，溶于最小量的05mol/L，pH78 磷酸缓冲液，透析。
213 显色反应取透明度好、质地相同的试管4 支，2 支为测定、2 支为对照（见表1）。混匀后，给1支对照管罩上比试管稍长的双层黑色硬纸套遮光，与其他各管同时置于4000xl 日光下反应20～30min(要求各管照光情况一致，反应温度控制在25～35℃之间视酶活性高低适当调整反应时间)。
214 SOD 活性测定与计算至反应结束后，用黑布遮盖上试管，终止反应。以遮光的对照管作为空白，分别在560nm波长下测定各管的吸光度，按下公式计算SOD 的活性：SOD 活性=（A0-AS）×VT/A0×05×FW×V1 ；SOD 比活力=SOD 总活性/蛋白质浓度。式中 SOD 总活性以每克鲜重酶单位表示；比活力单位以每毫克蛋白质单位、酶单位mg-1 表示；A0照管对照管的光度吸收值；AS样品管的光吸收值；VT样液总体积(ml)；V1测定时样品用量(ml)；FW样品鲜重(g)；蛋白质浓度单位为每克鲜重含蛋白质毫克数（mgg-1）。
22 蒽酮比色法测定大蒜可溶性糖
221 标准曲线的制作
2211 1%蔗糖标准液将分析纯蔗糖在80℃下烘至恒重，精确称取1000g。加少量水溶解，然后加入05ml浓硫酸，转入100ml 容量瓶中，用蒸馏水定容至刻度。
2212 100μg/L 蔗糖标准液精确吸收 1%蔗糖标准液1ml 加入100ml 容量瓶中，加水至刻度。
2213 蔗糖标准曲线制作取 20ml 刻度试管11 支，从0～10 分别编号，按表2 加入溶液和水。然后按顺序向试管中加入05ml 蒽酮乙酸乙酯试剂和5ml 浓硫酸，充分振荡，立即将试管放入沸水浴中，逐管均准确保温1min，取出后自然冷却至室温，以空白作参比，在630nm 波长下测其吸光度，以吸光度为纵坐标，以糖含量为横坐标，绘制标准曲线，并求出标准线性方程。
222 可溶性糖的提取
取新鲜脱毒大蒜，擦净表面污物，均称取30g，共3 份，研磨。分别放入3 支刻度试管中，加入5～10ml 蒸馏水，塑料薄膜封口，于沸水中提取30min（提取2 次），提取液过滤入25ml 容量瓶中，反复漂洗试管及残渣，定容至刻度。
223 显色测定
吸取样品提取液05ml 于20ml 刻度试管中（重复三次），加蒸馏水15ml，以下步骤与标准曲线测定相同，测定样品的吸光度，计算可溶性糖的含量。
224 结果计算
由标准线性方程求出糖的含量（μg），按下式计算试样品的含量。
可溶性糖含量=（从回归方程求得糖的量/吸取样品液的体积）×提取液量×稀释倍数）/（样品干重×106）×100％。
23 大蒜素的提取分离及测定
231 实验流程脱毒大蒜→去皮→洗净→捣碎→酶解→溶剂萃取→固液分离→上清液→减压浓缩→大蒜浓缩液。
232 实验原理大蒜素是浅油状液体，微溶于水，易溶于乙醇、苯、乙醚等溶剂，利用这一性质可以用溶剂将大蒜油浸提出来。溶剂的选择非常关键,要求该溶剂的溶解度充足，而且浸提结束后易于分离(沸点差异显著)，尽量不含其它的不良气味和溶剂残留。又由于大蒜油多用于食品领域，所以选易挥发且对人负作用小的乙醇作为萃取剂。
233 萃取条件不同的乙醇体积分数、乙醇加入量、萃取温度、萃取时间对大蒜素产率的影响。
234 大蒜素的测定采用分光光度法。
3 实验结果与分析
31 脱毒大蒜中超氧化物歧化酶的分离及活性测定
通过对脱毒大蒜SOD 的粗提，利用硫酸铵盐析法对SOD 进行初步纯化，并利用透析的方法进行SOD 的纯化，最后利用分光光度法对SOD 活性进行活性测定。结果表明（见表3）：通过多次重复实验，对SOD 活性进行测定，在560nm 处吸光值A0（对照管的光度吸收值）的平均值为0091；AS（样品管的光吸收值）的平均值分别为00174、0014、00157；经计算SOD 活性平均值为5460，其SOD 比活力为546U/mg。
32 脱毒大蒜多糖含量的测定
321 蔗糖标准曲线的制作通过利用梯度浓度稀释法，配制20ug/mL、40ug/mL、60ug/mL、80ug/mL 及100ug/mL的蔗糖溶液，然后在630nm 下分别测量其吸光值，再根据各自的吸光值绘制蔗糖的标准曲线。具体吸光值及标准曲线见表4 和图1，根据标准曲线图可知，标准曲线为Y（蔗糖浓度ug/mL）=00059x(吸光值A)-00238，相关性为R2=09975。说明此标准曲线在蔗糖浓度为0-100ug/mL 范围可行。
322 脱毒大蒜中可溶性糖的含量通过采用蒽酮比色法测定脱毒大蒜中可溶性多糖的含量，结果表明（见表5）：在630nm处进行分光光度检测，经过测量6 个重复的大蒜可溶性糖的吸光值，其吸光值A 在267-2992范围之间，经计算脱毒大蒜中可溶性糖的平均含量为48575ug/mL。
33 大蒜素的提取分离及测定
331 乙醇体积分数对大蒜素产率的影响取去皮鲜大蒜100g，平均分成5 份，加热40℃下恒温水浴1h，然后分别加入80 mL 体积分数95%、 90%、 85%、80%、75%的乙醇80mL 于30℃下萃取15h。减压蒸馏后测产物中大蒜素含量，结果见表6。由表4 可以看出，随着乙醇体积分数的提高，大蒜素的产率也在提高，这也说明了大蒜素易溶于有机溶剂而难溶于水，实验证明：当乙醇体积分数为95%时，大蒜素产率最高,达到0037g/20g。
332 乙醇加入量对大蒜素产率的影响将 100 g 脱毒大蒜加适量磷酸缓冲液捣成蒜泥，40℃水浴1 h，平均分成5 份然后按40、60、80、100 和120mL，分别加入体积分数95%乙醇30℃水浴15h, 50℃下减压蒸馏，然后检测获得物中大蒜素的含量，结果见表7。从表5 可以看出,乙醇加入量对大蒜素产率有很大的影响，大蒜素的产率随着料液比的增加而逐渐升高，可是从40mL 到100mL 大蒜素的提取率迅速增长，而从100mL 以后则增长比较缓慢了，这是因为随着料液比的增加。大蒜素提取率最终会趋向于一个极限值，这符合大蒜素在水相与有机相的分配系数。考虑到原料与能耗多方面因素，100g 大蒜加入100mL 95%乙醇提取效率最好，大蒜素含量为0039g/20g。
333 萃取温度对大蒜素产率的影响取去皮新鲜脱毒大蒜100g，平均分成5 份。分别加入适量磷酸缓冲液研碎，40℃下水浴1h，然后分别加入100 mL 体积分数95%乙醇于25℃、30℃、35℃、40℃、45℃下萃取15h, 50℃下减压蒸馏，测出馏出物中大蒜素的含量，结果见表8。从表6 可以看出，大蒜素的提取率随萃取温度的升高而成递减的趋势。这是因为温度越高，大蒜素越不稳定，转移到有机相的大蒜素也就越少。当萃取温度为30℃时,大蒜素的提取率最高，含量达到0038g/20g。
334 萃取时间对大蒜素产率的影响取去皮新鲜脱毒大蒜100g，平均分成5 份，分别加入适量磷酸缓冲液研碎，在40℃条件1h，再分别加入80 mL 95%乙醇于30℃下分别萃取1h, 15h, 2h, 25h 和3h，减压蒸馏后测定萃取液中的大蒜素含量，结果见表9。从表7 可以看出，大蒜素的提取率随萃取时间表现出先增后减的趋势。这应当是萃取时间过短，生成的大蒜素不能完全转移到有机相当中；而时间太长，大蒜素又易转化为其它副产物。本实验证明当萃取时间为15 h 时，大蒜素的提取率最高，达到0038g/20g。
综上所述：实验证明捣碎的蒜泥在40℃下1 h，以100 mL 95%乙醇作为萃取剂、于30℃下萃取蒜泥15h，大蒜素的提取最高含量为0038g/20g（0190%）。除了会议与培训外，最近我发现在“经验萃取”过程中利用可视化方式，也许是一个很有潜力的应用场景。
前几天我看了孙波老师的《最佳实践萃取》这本书，很薄的一本书但是看完后有有种醍醐灌顶的感觉。书中提出一个简单清晰的框架，把最佳实践萃取过程整理出来，可 *** 作性极强。
所谓的最佳实践(Best Practice)或经验萃取，指的是把公司内专家的隐性经验提炼出来，用结构化的方式，把这些经验变成新手们可以学习的内容。
书中举例：一个航空公司资深的候机楼值班经理有很多处理大面积延误时旅客投诉的经验，能把大事化小、小事化无；而普通的柜台员工往往不懂得应对这些愤怒的旅客，结果把事情越闹越大。所以，航空公司希望把经理的宝贵经验萃取出来，让所有前线员工学会，就有很大的价值。
为什么要专门的“萃取技术”？ 是因为很多时候专家们懂得怎么做，自己却说不清楚或者没说到点上，甚至有些经验已经变成他本能的一部分“隐藏”起来了 。所以，如何设定萃取目标，让专家积极参与，把重要的隐性经验问出来，最后把这些内容整理成方便使用的工具，就是这本书要说的。
孙老师提到在最后结构化呈现的环节会用到很多图表，还有在访谈的时候，有些专家投入起来，自己就会在白板上写写画画，但书中并没有参考。
那么有哪些环节可以用上可视化手段？以下是一些例子。
澄清业务需求，用“商业模式画布”和“影响力地图”
萃取项目的第一步是 搞清楚到底业务的痛点以及需求 。有时候像以上航空公司的例子，需求是什么很明确，所以要找哪个专家问什么内容也很直接；不然可能要跟业务负责人讨论出他们的挑战与需求，书中列举了一些问题，比如说：
我们事业部的盈利模式是什么？我们是如何赚钱的？
我们事业部今年的业务目标是什么？（量的描述和质的描述）
你能感知哪些对达成业务目标的不利因素，内部的、外部的、表面的、底层的、业务的、资源的、人才的等等方面？
很多这些问题可以透过 “商业模式画布” 反映出来，可是重点是你怎么用这张画布来讨论，而不是光把它填好。
举个例子（我瞎编的）：我的朋友老陈开了一家粤菜餐馆，他当然希望提升收入、降低成本。我们看看他的商业模式画布，餐厅当然透过卖食物饮料给顾客赚钱，价值主张可能是“要提供好吃不贵的粤菜”这种说法，这可能没什么特别的。
但是，如果你按照上面第三个问题的思路，这张表就可以帮助你洞察出一些问题，比如说：在 收入来源 一栏，如果我们细分餐厅不同收入项目，会发现“厨房部（炒菜）”的比例超过7成，“烧味部（冷菜）大概2成，酒水部只有不到1成”；酒水收入是餐厅的重要利润来源，要3成以上才有利可图。这可能就是一个可以提升的机会点。
在 成本结构 上，因为老陈的餐厅强调真材实料，食材成本超过了三成，而且因为重复做的份数不高，导致食材边角料的成本浪费没法摊平。这里又是一个机会点。
再比如说，中菜馆很依赖厨师的技术，大师傅明显能做出吸引顾客再来的品质，可以说是餐厅的 关键资源 ，但是容易恃宠生骄，对管理带来一定难度。这也是一个机会点。
所以顾问要帮助老陈找到可以发力的地方。这时候可以借助 影响力地图 来做一些筛选。 不是所有问题都能透过经验萃取来解决 ， 经验萃取只适合用在那些已知的问题上，而且解决方法是比较稳定、可复制的。 书中提出几种最适合做萃取的情况：
企业的核心优秀人才离职率高
企业的某些特定岗位需要批量复制人才
企业的人员构成各异，背景有差距（需要快速互相学习与融合）
企业是行业的标杆，想打造行业标准的
以上三个问题，要提升酒水收入，可以透过套餐捆绑销售，可以打折促销，也可以透过萃取店长（推销专家）的经验，让普通服务员也学会怎么在客人点单的时候推销酒水。
至于食材浪费的问题，需要老陈跟厨师一起改良菜单，这不是经验萃取能做的。
最后大师傅的管理问题，也许老陈可以学一些沟通方法，更可能的是多找几个备胎，或者用股权、分红把大师傅绑定。这些都不是经验萃取能做的。
2 描绘场景地图，用亲和图或思维导图
跟老陈讨论半天，终于理清他们的需求在哪，然后挑选一个适合做专家经验萃取的工作任务，接下来就要 明确这个工作任务发生的场景 。按照书中 “人物”、“渠道”与“活动”这几个维度 ——这几个维度只是出发点，不是规定的，而且有多少个维度、要不要分场景，有很多不同情况——顾问和老陈描绘了以下几个场景：
他们在讨论的过程中还发现，店长不只懂得推销酒水，还会给顾客建议菜式的搭配，比如说：4个人用餐，点什么凉菜、热菜，味道/口感的组合，而且不会让顾客觉得他在硬推高价菜式，相反普通服务员在点单时只会愣在那里一问三不知，所以这是一个值得也适合做经验萃取的工作任务。
3 在萃取过程，灵活运用“流程”、“关系”和“对比”三种图
理清了业务需求，描绘好工作任务发生的场景后，就可以进入萃取的环节，书中提出三种主要做法： 阅读专家的工作文档、个人访谈、专家工作坊 三种做法。
访谈是最主要的做法，因为我们要萃取的是 专家身上的隐性经验， 特别是他在做某个任务时，如何接受信息、思考与决策的这些认知步骤 ，这些步骤只能透过面对面的沟通获取。
专家工作坊更适合就同一种任务类型，在企业内有很多不同专家的情况，可以透过工作坊形式，让他们碰撞出最佳的做法。
书中提出一个 SPAS框架 ：
a 萃取过程的 第一步是先听专家分享故事 ，比如说：在老陈的餐馆，我们访谈了店长阿强，先让他说一些在点单环节时常常会遇到的问题，让他先热身，再把访谈带到具体点单时他的独到经验。这个时候在白板上记录关键点会很有帮助，可以大概按照 “故事曲线” 来记录，特别要 抓住那些难题、有冲突的地方，这些地方才能带出专家的隐形经验，还有要注意跟原来设定的场景相关 。
如果是一个团队在总结经验，使用“历史绘图（History Mapping)"是一个很好的做法。注意做的时候要大家面对着图，边聊边画，这样才能激发大家的联想。
b 从听故事开始，顾问要懂得 替专家作出总结 ，逐渐 拼凑出专家在某个场景下的 *** 作过程 ，这里就很像“用户故事地图”，因为专家可能说的是一个大概的阶段，也可能说的是一个具体的步骤，所以透过在地图上挪动便利贴的高度，可以反映这种层次差异。
c 在某个场景快要萃取完的时候，顾问还需要 审查萃取的内容是否有效 ，不够还要专家补充，特别是顾问需要引导专家说出 每个步骤中，新手会遇到的挑战以及专家是如何克服这些挑战的 。这时候用一张简单的对比图就可以整理好，专家的考虑点也可以用关系图表达出来。
d 就算如何记录，在现场录下来、写下来的东西还是会比较凌乱，所以在 访谈结束后要尽快进行结构化的整理 ，这个时候各种图表就大派用场。
4 输出成不同的图表和故事板
萃取出来的专家经验，有五种比较常见的传播形式：
a 岗位 *** 作流程与宝典：
在老陈的餐厅里，顾问把店长阿强的点单经验提炼成《顾客点单流程》、《如何提升酒水销售》、《如何给顾客建议菜品搭配》等PPT，他把PPT印成小册子给每个服务员一份，再安排岗位辅导。老陈希望陆续把各种运营经验提炼成一本大宝典，帮助餐厅拓展成一家连锁店。
这种 *** 作流程最好有照片甚至视频示范，如果没办法复原一个个的场景，用手绘插图也可以。
b 培训课程:
不管是1-2天的面授课、1-3小时微课、研讨会等。
c 岗位辅导：
顾问还给老陈准备了一份辅导材料，以后新的店长加入可以按照辅导材料的步骤来培训服务员，这就 规范了“师傅”的话术与动作，不同“师傅”教出来的服务员也是一致的 。辅导材料还应该帮助管理者引导员工在不同阶段、任务后进行 自我反思，同时给予反馈 。
d 辅助工具：
主要是随手可用的 模板、清单、工作表、话术卡 等。阿强把《顾客点单流程》中的话术打印成小卡片，每个服务员发一张，他们就可以随时复习。
e 案例：
案例用 讲故事的方法， 带出在不同场景下的挑战点和解决方法，有情感、有细节，是最佳实践的最佳载体 。做好之后可以分发给员工阅读，也可以用座谈会形式让大家研讨。老陈的餐厅虽然小，但也有一些值得分享的故事，比如说：他们如何替一个要求很高的顾客，给他母亲办寿宴，中间又要安排特别的菜式，又要到处张罗布置摆设；最后寿宴很成功，让他们一家人变成忠诚客户之余，还介绍了很多朋友过来。这就是一个“如何超出顾客期望”的成功案例。
提防假经验萃取
经验萃取看起来很好，做起来有什么坑吗？当然有的，比如说：一个销售他业绩很好，你去访谈他听他讲了一大堆，原来他业绩好是因为他跟客户的关系很铁，这是没法复制的。另外，业绩好的销售、技术能力很强的专家，也会担心“教会徒弟，饿死师傅”，所以要注意公司的绩效考核机制，最好能设置一些奖励，鼓励专家分享经验，另一方面要多表扬专家们，或者让一群专家有“高手过招”的热情。孙老师在书中好几次提到这一点，另外我推荐庞涛老师在微信上的这篇文章：《销售经验萃取落地必须要避开的8个大坑》。
总结
《最佳实践萃取》书中最主要介绍的是一对一专家访谈时的 *** 作过程，而专家研讨会的介绍不太多，孙老师比较强调要维持众多专家参与的热情，以及在研讨会安排不同的分组让专家们更多互相激发、学习的机会，这里引导技术也可以贡献很多做法，当然在“人数多、没有明确答案”的场景下，视觉思维就更有用武之地了。
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