成功的谈判案例

谈判的过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。我精心为大家搜集整理了成功的谈判案例，大家一起来看看吧。

成功的谈判案例篇1

江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。

在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。

双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿??”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。

随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。

成功的谈判案例篇2

在美国一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致，审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，不肯改变自己的看法。审判从早上到下午不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意思。

就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了乌云，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，11名代表都在为自家的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个农夫坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中为自己定了一个最后期限：下雨之前。最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的，高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。

成功的谈判案例篇3

生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好，并且希望能得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样以来，满足他人需要和爱好的人，本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。

将投其所好作为一种谈判技巧和方法，用于谈判实践中，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好有意地**对方，使双方达成共识，在找到共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方容易接受和认可，进而使自己谈判的企图和目标得以实现。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，因此，面包销量越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面长达四年。期间，销售经理及公司创始人迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议，甚至以客人身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。

从此之后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。

这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见，饭店经理甚至表示同迪吧诺有相见恨晚之感。

几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店。饭店的采购组负责人在双方谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期业务合作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今只是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转变，否则，恐怕到现在为止还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。

琼文和苏卡是一对年轻的夫妻。 他们这一天的生活像往常一样，很早就开始了。

他们所住房间的热水器制热效果差。他们偶然看到一份宣传广告，看字里行间还算正规，就打电话与公司联系，对方答应上门服务。于是在昨天，苏卡等待对方来修理。由于琼文昨天晚上回来较晚，所以一大早琼文向苏卡问起昨天修理热水器的事情。苏卡告知已经修过，换了两个零件，共花去413元，但热水的效果还是不理想。当琼文看过零件后，知道已经上当了，还好苏卡没有让两个维修人员拿走换下的两个零件，并约定明日来取。于是琼文便拿着零件去鉴定。零件自然是好的。琼文心里明白，要讨回413元钱，可能需要一场艰难的谈判，必要时还可能需要采取一些诸如情绪爆发的谈判策略。

在琼文驾车去工作的途中，他仍在考虑修理热水器的谈判。当然他可以寻求法律的保护。但他没有这么多的时间耗费在这上面，也不一定会有结果。这是他不愿意面对的情况。因此琼文倾向于私下里谈判解决。要私下里谈判解决，就要好好地筹划一下。琼文认为自己处于主动的地位，对方现在是做贼心虚，只要切中要害，也许会逼迫对方妥协。想到这里，琼文决定先探听虚实，拿起手机，向这公司打了个电话，落实了公司的地址和负责人。这家公司还是比较正规公司的一个下属企业，那么琼文判断，这两个人的行为一定是个人行为，他们的心理防线比较脆弱。（场景1）

琼文是一个小型电子马达制造厂的机械设计部的负责人。在琼文到达自己的公司，停车步行穿过停车场时，琼文遇到了他们公司的采购部经理艾笛。艾笛提醒琼文，琼文必须解决一个问题：在琼文主管的部门中，工程师们没有通过采购部而直接与供应商进行了联系。琼文知道，采购部希望所有与卖主的接触都通过他们进行，但他也知道他的工程师们为了进行设计非常需要技术信息，而等着从采购部反馈信息将大大延长设计过程。琼文和艾笛都意识到了上司希望他们部门经理之间不存在分歧。如果这个问题被提交到总经理那里，那么对他们双方来说都不好。看来，琼文得准备和艾笛进行一次内部谈判，以解决艾笛提出的问题。（场景2）

到办公室不久，琼文接到了一个汽车销售商打来的电话，琼文正在和这个销售商商谈购买一辆新车的事宜。这位商人向琼文询问他和苏卡对这辆车的感觉，以及苏卡是否想试一试车。琼文想购买一辆好车，但他能够预见到苏卡对他这样大量花钱会很不满。琼文对销售商最新的出价很满意，但他认为他能够让销售商在价格上再优惠一些，因此他把苏卡的忧虑告诉销售商，从而给销售商增加压力，压低车价。（场景3）

琼文刚挂上电话，电话铃又响了，这次是苏卡。苏卡在一家族企业中担任高层管理人员，她因为一些生意上的挫败而打电话向琼文诉苦。这家企业有着严重的官僚作风，并且对顾客的需求反应缓慢。他们的竞争者只需要3个小时就可以做出服务决定，但这却要花掉苏卡一个星期的时间。虽然这个企业的职员都以客户为中心并且很礼貌地对待客户，但因为一些能提供更高效服务的竞争企业的进入，他们正在失去原有的客户。看起来每星期苏卡都有越来越多的客户被这些竞争者抢走。但每次苏卡试图与企业的高层人员讨论这个问题时，她都遇到很大的敌意，并招致猜疑。苏卡在与上级的谈判方面遇到了困难。（场景4）

琼文下午的大部分时间被一个年度预算会议所占用。琼文非常厌恶这类会议。在会上，财务部门随意将各部门的预算都削减30%，接着所有的部门经理都不得不进行无休止的争论，以努力恢复他们在一些新项目上的预算。琼文自认为是一个通情达理的人，懂得怎样和自己不喜欢的人相处，但这些从财务部门来的人太傲慢。因为这些人的处事方式，他不想作哪怕一丁点的让步。他已经确定了所能退让的限度(即谈判的底线)，而且决定一旦这个限度被超过，他就要进行抗争。（场景5）

傍晚时，苏卡和琼文去逛商店。某摊贩的货摊上挂着一件新潮大衣，不少人都被它吸引过来，但一看标价590元，无不咋舌而去。苏卡反复看了这件大衣后，对摊主说：“能不能便宜点？”摊主说：“那你给个价吧。”苏卡想了一下，说：“480元怎么样？”摊主二话没说，取下大衣往顾客手里一送：“衣服归你了，付钱吧。”苏卡犹豫了，她想走。摊主发火了：“你给的价怎能不要，你今天一定得要。”苏卡又要有一场艰难的谈判了。（场景6）

商务谈判的生活案例

商务谈判的生活案例1

有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。这两个儿子便讨论起来如何分这个橙子。两个人争来争去，最终确定方案：由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。这两个孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面这则小故事中，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了“公平”的一半，但他们得到的东西却没有做到物尽其用。这就是没有在事先做好沟通，没有达到“共赢”的结果。

假设，两个来自充分交流各自所需，或许有多个情况和方案出现。其中一种，就是将皮和果肉分开，一个去打果汁喝，一个去做烤蛋糕。

再假设，其中一个孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，这个时候，如何创造价值的重要性就凸显出来了。这个孩子就可以提议将问题一块谈，对另一个小孩说：“如果将橙子都给我，你欠我的巧克力就不用还了。”他的牙齿早就被虫蛀了，爸妈几天前就不让他吃巧克力了。另一个小孩一想，就答应了。爸妈刚给他五块钱，正打算买巧克力，这样就不用还了，还可以去玩。

商务谈判的生活案例2

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

商务谈判的生活案例3

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取两万元年薪的机会。

有一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。

学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。

商务谈判的生活案例4

20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“ 本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那

两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。

从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的'间接表达的好处

是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端：它容易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。

商务谈判的生活案例5

江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬·奈德到扬州游览。

在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗?那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗?”理扬·奈德深受震动。

双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿”理扬·奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢?”对方语塞。

随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少?我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。

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