寿险经营的本质是什么？

人们在生活中都会面临的三大风险是意外、疾病和死亡。面对意外和疾病我们有意外险、重疾险和健康医疗险来应对，面对死亡我们有寿险来应对。寿险也是保险中的一种，本质都是为了转嫁风险。

寿险，顾名思义，是以人的寿命作为承保标的物的，假如被保人在合同有效期内身故，则保险公司必须按照保额赔付给保单约定的受益人手中。相较于其他保险产品，寿险是最清晰简单的产品，几乎没有什么争议。

买保险是为了什么？买保险就是为了转嫁风险，而人最大的风险就在于死亡。我们经常听见那些因为意外身故导致的 家庭破裂的故事，也经常看到那些因为疾病身故而一贫如洗的家庭，无不令人觉得悲苦难受。

在当下大多数的中国家庭，通常都是男人承担着主要经济来源，家里还有几百万的房贷，一旦出现死亡，家庭将迅速陷入经济崩溃的局面。离去的人已然没有了知觉，但是剩下活着的人需要面临难解的困境：债务尚未偿清，子女需要抚养，老人需要赡养，生活压力巨大等。

解决这些问题的最为关键的部分，就是金钱。通过投保寿险，那些身故的人将留下一笔高额的赔偿金，那么子女的抚养费，老人的赡养费都有着落，房贷也可以偿还，那些依然生活着的亲人可以体面的继续生活。因此，才有寿险的那句宣传语：留爱不留债。如果说重疾险是因为恐惧，那么寿险就是爱的责任。

二、寿险的分类

从产品的分类来说，寿险分为两大类，一个是定期寿险，一个是终身寿险。

定期寿险

保障责任为约定的周期，比如30年，或者到60岁、70岁等。由于约定的保障期有明确数字，其价格相对来说更低，通常30岁男1千多元就可以获得50万的保额，杠杆率极高。

终身寿险

保障责任为终身，人固有一死，所以相当于是100%赔付的产品。价格相对会高一些，这种产品更像是一种财富传承，等被保人死了之后，保险公司将赔付的钱给到保险受益人手中。

三、定期寿险和终身寿险如何选择？

定期寿险解决的是保障问题，就是防止计划外的身故发生，导致家庭陷入困境，因此，此类产品的保障期一般有保至60岁、70岁和80岁等主选项，保至60岁的价格非常低廉，保至70岁的价格也不高。正因为高性价比的杠杆率，定期寿险通常多为家庭支柱进行投保。

终身寿险是肯定赔付的产品，除了保障功能，它还具有以下用途：

1、理财性质：以保费投入最终身故后获得保额，相当于放杠杆投资；2、财富传承：投保高额寿险，通过保险公司赔付的形式，将财富传承给后代，请注意，保险的受益过程是没有遗产税的。

3、养老功能：终身寿险的现金价值是比较高的，缴费期结束后，现金价值超出保费是肯定的事情。因此，我们可以将终身寿险的保单作为一种强制储蓄，到年老的时候把现金价值取出来或者贷款质押出来养老使用，也是非常不错的选择。

终身寿险通常多见于高净值的家庭进行投保。如果更偏好保障型的，可以选择定期寿险，保至60岁或70岁，如果偏好传承和养老之类的，可以选择终身寿险。

四、保障额度

买保险就是买保额。在条件允许的情况下，一定要尽可能推高保额，包括在选择多次赔付的重疾险时，我们也应该把保额的重要性先于赔付次数。

如果寿险的保额过低，根本起不到任何风险缺口覆盖作用。留个10万的保额足够妻儿老小干什么呢？如果嫌50万保至70岁的价格太高，那么宁愿选择100万保额保至60岁，只有保额才能够保证风险呀！

寿险不同于重疾险，它的健康告知比较简单，如果认为保障周期不够，完全可以后期增补产品进行覆盖。

寿险的保额可以从这几个方面考虑：一是收入损失计算法：假如男主人年薪20万，我们可以设置一个心理年限，就是需要保证男主人身故后家庭运转多少年，通常至少是5年起，那么就是100万寿险保额。

二是费用支付计算法：假设目前家庭房贷还有100万，每年家庭正常开支需要5万，子女抚养和赡养父母需要5万，那么按照5年正常运转，寿险保额至少需要200万。以此类推，每个人都可以算出自己需要的保额，这个过程，也可以好好思考一下自己身上的家庭责任。

五、保障周期

目前中国的人均预期寿命76.1，实际人均寿命大概为63岁。大家可以依据此数据为参照，结合个人的身体情况来预估，自己能活到多少岁，想活到多少岁？

我们一直在说寿险是爱与责任的代名词，那么实际上在70岁以后，人的责任比较小了，养家也很少靠70岁的人来支撑家庭了。此时，身故对家庭的影响较小，实际上保障的意义不是太大了。

个人建议，普通人选择保至60岁就差不多了。如果考虑到医学的发展，人均寿命肯定会不断延长，选择保至70岁也足够了。部分寿险产品设置有保至80岁，个人认为，这个就没必要了，还不如直接选择终身算了。

寿险保障的是各种原因导致的身故，不管是疾病身故还是自然身故，寿险都能保障。可以说寿险是对家庭爱和责任的最好体现。在家庭选择中，家庭顶梁柱是最需要寿险的，其他人依情况而定。

引自：网页链接

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摘要：我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长，发展速度惊人。作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。关键词：保险营销现状创新发展策略一、保险业市场营销的内涵保险业市场营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。首先，保险营销并不是保险推销。保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。其次，保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。二、保险市场营销管理现状1.保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。2.保险产品远不能满足客户多样化的需求目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。3.保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。1.树立广义的服务营销观把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。2.树立公司品牌形象，营造公司企业文化品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。3.开发创新保险产品保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。4.细分市场实施差异化营销策略首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。5.提高保险从业人员的素质保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

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