律师如何营销

律所和律师需要改变传统的获客经验，开拓全新的“互联网+营销”获客模式，通过触发更多的用户，得到更广大的客群青睐。

深耕法律服务行业，构建“互联网+法律”生态

当前法律服务行业进入一个由To B到To C的转型时期，在这样的形势下，互联网对于法律服务行业的影响将进一步深化。对于互联网时代的消费者而言，一个好律师不仅仅需要有良好的业务水平和服务水平，更要在网络上有一定影响力。这就对律师行业从业者提出了新的要求，也对法律服务行业获客思路提出了新的挑战。

利用百度发挥“搜索+信息流”双引擎优势，细化律师、律所及法律服务平台三大法律行业客群，通过落地页搭建支持、线索转化优化和运营能力开发，提供针对性和精细化的营销解决方案。

要做营销，千万别只做销售

很多律师事务所把销售和营销没有搞清楚，错把销售当营销，比如招一个负责带电销团队的总监，叫做营销总监，其实就是销售总监。

营销是精准 挖掘需求 ，并开发产品满足需求，挖掘需求就是让 产品好卖 ；销售是将产品卖出去，并收到钱，让客户给你转介绍。

那么律师事务所如何做好营销呢？

营销是围绕 STP+4P 的整个模型去做，新所可以完全采用，老所可以用 4P 去做。

STP- 确定营销战略

STP是市场细分、目标市场选择和定位，这是营销的基础。

市场就像一个大蛋糕，细分就是切蛋糕，比如我们所针对 企业市场 ，主要做法律顾问、经济纠纷和上市辅导，这就是市场细分。

比如：盈科同道刑辩律师团队只做刑事案件【刑事案件】。

细分回答了我们是 为谁服务 ，然后进行 目标市场选择 ，我们选择是给中小型企业服务还是给上市公司服务，或者给机构和政府服务。

比如：盈科同道刑辩团队收费10万起+基本上都是有钱人才能请得起【为涉嫌犯罪的有钱人服务】

最后确定 定位 ，定位就是找 差异化 ，回答你为企业提供服务和别人有什么区别。比如：北京某律师事务所专注于婚姻家事【定位：婚姻家事】

“4P”-落地营销战术

“4P”由产品、定价、渠道和促销构成，无论做什么，产品是最重要的，律所的产品就是法律服务，服务的水准，客户的满意度，是最直接的衡量。

产品是立所之本，没有好的产品，就是割韭菜，伤害客户。

其次是 定价 ，定价要符合你目标客户的支付能力，提供高、中、低价格。

也可以按次、月收费，让客户不会因为价格而流失，把握和客户每一次接触机会，让客户体验我们的产品或服务。

然后是 渠道 ，营销渠道是律所的重中之中，决定我们通过什么方式接触客户，传统所基本上80%的精力在渠道上。

目前渠道分为 传统渠道 和 网络渠道 两种。

传统所 依靠资源、人脉和口碑渠道获取客户，某些律所主任或律师在公检法或者自己有特殊身份背书，得到的客户非常精准，能签大单，闷声发大财。

依靠资源、人脉和口碑的律所做好利益分配，多分利益给他人，捆绑起来，转介绍不断。

公司所 主要还是依靠品牌、内容和产品为驱动，通过互联网推广和广告获取客户，客户量大，不够精准，层层筛选也能得到有价值客户。

公司所做好流量经营是关键，不用跑、不用送，做好自身就行。

无论是传统所还是公司所，主流的营销渠道有网络推广、自媒体、法律援助、公开讲座、驻点服务和自建营销团队。

其中网络付费推广见效最快、本人专业帮助律所建立互联网营销体系，基本上都能做到1:5以上回报率。

但是互联网付费推广专业性极强，必须要请专业竞价推广人员，不然跳进坑里，血本无归。

总之，律所的营销都是围绕STP+4P去做，那一快欠缺，就补那一块。

比如，没有尝试通过互联网推广获客，可以加强互联网推广；价格太高，开发客户困难，可能是市场选择和定价的问题，优化完善即可。

企业的竞争，最终是人才的竞争，希望律所做好人才战略，以满足客户为使命，精心打磨产品，赢得客户满意，注重长期价值，形成强势品牌，以后做营销就越来越容易。

律师事务所适合做网络推广，网络获取案源目前在法律行业已经形成共识，很多律所或律师80%的案源来源于网络推广。

大品牌大律所都在做

北京十大律师事务所，其中盈科、京师长期都有做网络推广，盈科总部做品牌推广和各地分所做案源推广，京师和家理律师事务所同样也长期做推广。

地方名所纷纷掘金网络

广州国晖律师事务所、上海和基律师事务所、佛山熊何律师事务所、东莞安通律师事务所、中山广瀚律师事务所等都在当地有一定名气，纷纷开展网络推广获取案源。

个人律师更是依靠网络

各地个人律师，也加入付费推广的行业，还有律师建立网站，开展SEO优化，或者与华律网等第三方案源平台合作获取案源。

律所推广大有可为

律师、律所和法务平台纷纷入局，足以证明网络推广大有可为，笔者在珠三角负责广东某律所的付费推广，一天获得的客户最多有100多个电话，刑事、婚姻、交通、劳动工伤案件都有。

律所行业从事付费推广的投入产出比平均在1:5左右（付出1元广告费，收款5元）。

渠道多，专业要求高

目前网络推广渠道以百度竞价、360、神马和搜狗为主，头条（含抖音）、淘宝天猫和美团为辅，还有一些行业平台如：百度律临、华律网、律图、找法网等。

轻资产，投入回报率高

笔者经过 *** 盘测试，发现效果最优为百度竞价推广和头条信息流推广，百度可以做到1:5以上，头条可以做到1:8左右的投资回报率。

推广人才，是成功的关键

投入产出比，看推广人的经验和水平，有行业经验特别吃香，如果没有律所推广经验的，前期会走很多冤枉路，很有可能入坑，得到都是无价值鸡毛蒜皮的咨询。

总之，律所网络推广是大势所趋，竞争日趋激烈，找对专业的推广人员，特别关键。

这个行业做到1:2.5就不会亏本，老手都可以做到1:5，本人的朋友，一个大神能做到1:10。

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