物流营销策划书

物流营销策划书

一、公司介绍

本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

二、营销环境分析

传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。

（一）国内环境分析

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。

（二）徐州市物流现状及发展思路与目标

1、现状

徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、代理等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立委托各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依赖铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源紧张,提供仓储、装卸、配送、代理等服务产品。

2、徐州物流发展的思路与目标

针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索沿海城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的`物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，( )公司定位于提供一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1、增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2、提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

3、物流功能服务向管理服务延伸。

4、实物流服务向信息流、资金流服务延伸。

5、既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。

6、增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

7、引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1、采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2、寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3、经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1、加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。

2、在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3、营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性；

4、公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1、信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2、建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3、通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4、在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5、通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

物流行业属国际集装箱海运最有前途

这行所用到的专业知识,又多,又杂,又乱!

除了在工作中积累经验就算你买本书回家背几天也不见的管用.

国际集装箱海运,分好多个流程,我现在把流程告诉你,你用来应聘就够了.如果你就是想知道专业英语和行业术语的话,建议你去买本关于这方面的书,书上的80%都能用上.我就不在这给你敲了.

流程:

1.接到委托方(指货主)的询价

2.寻找合适的供方(指船公司或其他货代)询问报价,船期

3.向委托方报价,如委托方接受,要求其出具书面定舱.并回复定舱给委托方.

4.根据船期合理安排装箱,拖车,报关的时间

5.全程跟踪装箱,拖车,报关的工作

6.出具详细的船期安排

7.核对提单

8.核对费用,开发票

9.船开后签发提单

10.跟踪货物直至到达目的港

11.做好一票货物结束后的资料整理

先说这些吧,用来应付应聘是足够了.

具体的细节说不过来,全靠你在工作中自己领会,归纳和积累.

最后,祝你成功!!

关于行业术语,给说几个常用点的给你吧,不想给你网站,因为很多是用不上的

1)FCA (Free Carrier) 货交承运人

(2)FAS (Free Alongside Ship) 装运港船边交货

(3)FOB (Free on Board) 装运港船上交货

(4)CFR (Cost and Freight) 成本加运费

(5)CIF (Cost,Insurance and Freight) 成本、保险费加运费

(6)CPT (Carriage Paid To) 运费付至目的地

(7)CIP (Carriage and Insurance Paid To) 运费、保险费付至目的地

(8)DAF (Delivered At Frontier) 边境交货

(9)DES (Delivered Ex Ship) 目的港船上交货

(10)DEQ (Delivered Ex Quay) 目的港码头交货

(11)DDU (Delivered Duty Unpaid) 未完税交货

(12)DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货

(13)ORC (Origen Recevie Charges) 本地收货费用（广东省收取）

(14)THC (Terminal Handling Charges) 码头 *** 作费（香港收取）

(15)BAF (Bunker Adjustment Factor) 燃油附加费

(16)CAF (Currency Adjustment Factor) 货币贬值附加费

(17)YAS (Yard Surcharges)码头附加费

(18)EPS (Equipment Position Surcharges) 设备位置附加费

(19)DDC (Destination Delivery Charges) 目的港交货费

(20)PSS (Peak Season Sucharges) 旺季附加费

(21)PCS (Port Congestion Surcharge) 港口拥挤附加费

(22)DOC (DOcument charges) 文件费

(23)O/F (Ocean Freight) 海运费

(24)B/L (Bill of Lading) 海运提单

(25)MB/L(Master Bill of Lading) 船东单

(26)MTD (Multimodal Transport Document) 多式联运单据

(26)L/C (Letter of Credit) 信用证

(27)C/O (Certificate of Origin) 产地证

(28)S/C (Sales Confirmation)销售确认书（Sales Contract) 销售合同

(29)S/O (Shipping Order)装货指示书

(30)W/T (Weight Ton)重量吨（即货物收费以重量计费）

(31)M/T (Measurement Ton)尺码吨（即货物收费以尺码计费）

(32)W/M(Weight or Measurement ton)即以重量吨或者尺码吨中从高收费

(33)CY (Container Yard) 集装箱（货柜）堆场

(34)FCL (Full Container Load) 整箱货

(35)LCL (Less than Container Load) 拼箱货（散货）

(36)CFS (Container Freight Station) 集装箱货运站

(37)TEU (Twenty-feet Equivalent Units)

(38)A/W (All Water)全水路（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式）

(39)MLB(Mini Land Bridge) 迷你大陆桥（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式）

(40)NVOCC(Non-Vessel Operating Common Carrier) 无船承运人

(41).BOOKING: 定舱单

(42).SI: SHIPPING OF INSTRUCTION,装载指示,俗称提单补料

把这次都记住了,就算你干上这行,也够了混一年,一年半的了!

仓库管理系统：Warehouse Management System（WMS)

alternate tiers row pattern 交错码放

AGV 无人搬运车 库存：inventory

anchoring 膨胀螺丝

AS/RS (Automatic Storage Retrieval System)自动存取机/系统自动存取仓储系统自动仓库系统

assembly packaging集合包装

average inventory平均存货

battery电瓶beam横撑，横梁

belt conveyor皮带式输送机（带）

block pattern row pattern整齐码放

bonded warehouse国际物流中心保税仓库

brick pattern砌砖式码放

buffer stock缓冲储备

cantilever shalving悬臂架

cargo freight货物

carrying搬运

chain conveyor链条式输送机（带）

charger充电机

cold chain system冷冻链系统

common carrier公共承运人

consolidation装运整合

container terminal集装箱中转站

contract carrier契约承运人

contract logistics契约物流

counterbalance truck平衡式电动(柴油、电动、瓦斯)堆高机

cycle inventory周期存货

delivery配送

depalletizer托盘拆垛机

devanning拆箱

diagonal bracing斜撑

dock leveller月台调整板

dock shelter月台门封(充气式,非充气式)

double-deep pallet racking双层深式重型物料钢架

drive-in pallet racking直入式重型物料钢架

dry cargo干货dunnage填充

electronic data interchange电子资料交换

EDIexport processing zone加工出口区

fill rate供应比率

floor utilization percentage地面面积利用率

flow(dynamic) racking重型流力架

flow(dynamic) rack shelving轻型(料盒、纸箱)流力架

forklift truck叉车four-way reach truck四向式电动堆高机

frame支柱组frame feet脚底板

frame joint柱连杆

freight container货物集装箱

general cargo一般货物

hand pallet truck油压拖板车

horizontal bracing横撑

industrial door工业门

industrial vehicle工业车辆

intermodal transportation复合一贯运输

lashing捆扎加固

levelling plate垫片

LGV激光引导无人搬运车

load efficient装载效率

loading and unloading装卸

logistical utilities物流效用

logistics物流

materials handling物料搬运

mezzanines floor积层架

mini-load AS/RS料盒式自动仓库系统

mobile dock leveller月台桥板

mobile shelving移动柜

net unit load size净单元货载尺寸

operation area理货区

order picking truck电动拣料车

order picking指令拣选

order shipped complete订货完成率

packaged cargo包装货物

packaging包装pallet托盘，(木质)栈板

pallet container栈板笼架

pallet pool system通用托盘系统

pallet racking传统式重型物料钢架

palletization托盘化

palletizer托盘堆垛机

palletizing pattern托盘装载方式

pick up货物聚集picking拣货，拣选作业

pictorial marking for handling货运标识

pinwheel pattern针轮式码放

plan view size平面尺寸

plastic bin物料盒

plastic pallet塑胶栈板

platform物流容器，站台，月台

physical distribution model物流标准

powered pallet truck电动拖板车

powered stacker自走式电动堆高机

push-back pallet racking后推式重型物料钢架

rack货架rack notice标示牌

reach truck前伸式电动堆高机

returnable container通用容器

roll container笼车

roller conveyor滚筒式输送机（带）

safety pin插销

safety stock安全储备

scrubber洗地机

shed临时周转仓库

shelving轻量型物料钢架

shuttle car梭车

slat conveyor条板式输送机（带）

slotted-angle shelving角钢架

sorting分类

special cargo特殊货物

spot stock现场储备

stacker crane自动存取机高架吊车

stacking堆垛

stockout frequency缺货频率

storage存储

support bar跨梁

surface utilization percentage表面利用率

sweeper扫地机

table trolley物流台车

third part logistics第三方物流

third party logistics service provider第三方物流服务商

transit inventory中转存货

transportation运输

transportation package size by modular coordination运输包装系列尺寸

tray conveyor盘式输送机（带）

truck terminal卡车货运站

turntable转盘(变更输送方向)

unit load单元货载

unit load system单元货载系统

upright支柱

upright protctors护脚

value added network—VAN加值网络

vanning装箱

vertical conveyor垂直输送机

very narrow aisle truck窄巷道电动堆高机

warehouse仓库WCS (Warehouse Control System)仓储控制系统

WMS (Warehouse Management System)仓储管理系统

(1)FCA (Free Carrier) 货交承运人

(2)FAS (Free Alongside Ship) 装运港船边交货

(3)FOB (Free on Board) 装运港船上交货

(4)CFR (Cost and Freight) 成本加运费

(5)CIF (Cost,Insurance and Freight) 成本、保险费加运费

(6)CPT (Carriage Paid To) 运费付至目的地

(7)CIP (Carriage and Insurance Paid To) 运费、保险费付至目的地

(8)DAF (Delivered At Frontier) 边境交货

(9)DES (Delivered Ex Ship) 目的港船上交货

(10)DEQ (Delivered Ex Quay) 目的港码头交货

(11)DDU (Delivered Duty Unpaid) 未完税交货

(12)DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货

主要船务术语简写：

(1)ORC (Origen Recevie Charges) 本地收货费用（广东省收取）

(2)THC (Terminal Handling Charges) 码头 *** 作费（香港收取）

(3)BAF (Bunker Adjustment Factor) 燃油附加费

(4)CAF (Currency Adjustment Factor) 货币贬值附加费

(5)YAS (Yard Surcharges)码头附加费

(6)EPS (Equipment Position Surcharges) 设备位置附加费

(7)DDC (Destination Delivery Charges) 目的港交货费

(8)PSS (Peak Season Sucharges) 旺季附加费

(9)PCS (Port Congestion Surcharge) 港口拥挤附加费

(11)O/F (Ocean Freight) 海运费

(12)B/L (Bill of Lading) 海运提单

(13)MB/L(Master Bill of Lading) 船东单

(14)MTD (Multimodal Transport Document) 多式联运单据

(15)L/C (Letter of Credit) 信用证

(16)C/O (Certificate of Origin) 产地证

(17)S/C (Sales Confirmation)销售确认书（Sales Contract) 销售合同

(18)S/O (Shipping Order)装货指示书

(19)W/T (Weight Ton)重量吨（即货物收费以重量计费）

(20)M/T (Measurement Ton)尺码吨（即货物收费以尺码计费）

(21)W/M(Weight or Measurement ton)即以重量吨或者尺码吨中从高收费

(22)CY (Container Yard) 集装箱（货柜）堆场

(23)FCL (Full Container Load) 整箱货

(24)LCL (Less than Container Load) 拼箱货（散货）

(25)CFS (Container Freight Station) 集装箱货运站

(26)TEU (Twenty-feet Equivalent Units) 20英尺换算单位（用来计算货柜量的多少）

(27)A/W (All Water)全水路（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式）

(28)MLB(Mini Land Bridge) 迷你大陆桥（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式）

(29)NVOCC(Non-Vessel Operating Common Carrier) 无船承运人

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