汾酒品牌销售对象定位

汾酒品牌销售对象定位需要建立在市场细分基础之上。

1、营销环境分析（宏观环境与微观环境），宏观环境包括政治、经济、文化、风俗等---

微观环境包括市场分析、消费者分析、竞争对手分析。

2、SWOT分析。通过内部的优势与劣势，外部的机会与挑战找到核心问题。

3、制定营销目标（财务目标、市场目标）

4、市场选择战略（细分市场、确定市场大小、考察是否可以持续发展）

只有通过以上市场营销（纲要）来制定方案，方可确定汾酒品牌销售对象定位

汾酒是世界酒类名苑中的一朵奇葩，千百年来，它以精湛的酿造工艺和独特的风格闻名于世。古往今来，有多少“王公士庶，逢月夜花辰，莫不以争先一酌为快”。清廷末代皇族后裔溥杰在品尝汾酒后写道：“汾阳自古矜佳酿，泉有源头树有根。试问厥中俦巨擘，无人不知杏花村。”这充分说明山西汾阳杏花村地区传统酿酒技艺的精湛和汾酒历史的源远流长。

清光绪元年（1875年），一个以雇佣关系为特征的近代酿酒作坊“宝泉益”酒坊在杏花村诞生了。“宝泉益”酒坊在管理方式上采用了比较先进的资本主义的管理模式，生产规模逐步扩大，技术分工日渐明显。

到清末的宣统年间，杏花村镇能够与“宝泉益”酒坊竞争的酒坊只有“德厚成”和“崇盛永”两户。但它们在激烈的竞争中举步维艰，惨淡经营，面临着歇业和倒闭的危险。在这种情况下，“宝泉益”酒坊主动与“德厚成”和“崇盛永”联合经营，利益分成，风险共担。三家合并后，改作坊名为“义泉泳”。

民国4年（1915年），山西杏花村“义泉泳”酒坊生产的“老白汾酒”在巴拿马万国博览会上获得甲等金质大奖章，一时间“老白汾酒”成为驰名海内外的名酒佳酿。

1916年，金质大奖章送达山西省长公署第六科，当时同时送到的还有北洋政府农商部的褒奖令。科长连天祥（字艳青，山西屯留人）立即把得奖的消息向担任山西督军和省长的阎锡山作了详细汇报。阎听此消息后喜出望外，认为山西产品在国际上获得如此荣誉，应予大力提倡。他立即命连天祥筹划“提倡和保护名产”事宜。一方面以山西省绥靖公署的名义为“义泉泳”颁发了“中外驰名”、“味重西凉”的金字牌匾，同时又指示他的副官张剑南（汾阳人）也参与筹划。连、张二人约山西省六政考核处处长崔廷献（字文征，山西寿阳人）共同商议，决定邀请“义泉泳”酒坊经理杨德龄赴省城研究公商合营之事。杨来到太原以后，提出以10万元（银元）作为基金，用于“老白汾酒”的产销。其理由是：汾酒的生产工艺比较特殊，不宜随产随销，一般要入库存放三年以上，才能够上市销售，否则很难保证风格和质量。崔文征认为这一项投资数额巨大，官方只能预付第一年市场所需要的款项，不取酒，到次年再投入一年的投资，同时购买第一年的酒，由官方销售。杨又提出要订立合同，并且要求第一个合同周期为10年，崔又不同意。由于双方意见不统一，合作一事宣告结束。

公商合营无望以后，张剑南遂提议采用私人集股的办法兴办公司。他的提议很快得到了山西省农林学校教员武振铎（字孟輶，山西孝义人）的支持，又约山西省议会议员田作霖（字云先，山西汾阳人）、山西省商业学校教员吕连科（字布六，山西汾阳人）以及李铭三（山西孝义人）等共同商议，拟集股开办推销汾酒的商店。他们把“义泉泳”酒坊经理杨德龄邀请到太原商议，决定由张剑南等5人每人认股（银元，下同）500元，共计2500元；“义泉泳”酒坊以酒作价入股2500元；并且公开向社会募股，组建了晋裕汾酒有限公司。由“义泉泳”酒坊供酒，晋裕汾酒有限公司负责全权经销。

晋裕汾酒有限公司初成立时，有店员10余名，股东55人，共集股1100股，股金50500元，经理由“义泉泳”酒坊的经理杨德龄兼任，许成亮（山西介休人）以股东代表的身份出任副经理，“义泉泳”酒坊委派董吉祥（山西汾阳人）出任副经理。

晋裕汾酒有限公司开张营业后，一直由“义泉泳”酒坊供酒，每斤出厂价（银元）0.15元，每年可提供“老白汾酒”2万至3万斤。到民国15年（1926年），晋裕汾酒有限公司“老白汾酒”的外销价上涨到每斤0.55元（银元），而“义泉泳”酒坊仍然以每斤出厂价0.15元（银元）供酒。虽然“义泉泳”酒坊曾先后多次要求相应提高出厂价，但均遭晋裕汾酒有限公司拒绝，这就引起了“义泉泳”酒坊全体员工的不满。加之“义泉泳”酒坊内部不团结和互相排斥，结果，东家辞退了杨德龄，并决定不再给晋裕汾酒有限公司提供“老白汾酒”。

合作破裂后，杨德龄带走了“义泉泳”酒坊的一半员工,专任晋裕汾酒有限公司经理。为了解决汾酒的货源，晋裕公司与杏花村的另外一个酒坊“德厚成”达成协议，“德厚成”酒坊生产的汾酒一半由晋裕汾酒有限公司包销。时隔不久，晋裕汾酒有限公司在“义泉泳”酒坊的隔壁购买了一处院落，建起了属于晋裕汾酒有限公司的酿造厂，生产规模与“义泉泳”不相上下。由韩瑞符负责生产，自产自销，利不外溢。

民国26年（1937年）11月太原沦陷前夕，晋裕公司为了避免日本飞机的轰炸，将所存大约700余箱近万斤汾酒运到小店镇租屋存放。日军入城后，晋裕公司被抢掠一空，杏花村酿酒厂所存汾酒也被散兵游勇吃抢，损失十之七八。晋裕公司被迫关闭，无力振兴。

民国28年（1939年），晋裕公司为重振旧业，由协理许竹生通过亲友、老乡关系，在天津另集股本,希图再起。

民国32年（1943年）4月至10月，日军将抢来的粮食拉到杏花村，逼迫晋裕酿造厂为其酿造，掌柜托词不予承揽，日军就用晋裕公司的生产工具，找人监工勉强生产7个月作罢。

抗战胜利后，由于山西实行“兵农合一”，酒类管制，补交税款，征收“奢侈税”等政策，致使酿酒原料奇缺，晋裕公司酿造厂被迫于民国36年（1947年）全部停产，只剩下太原桥头街发行所以销售存酒来支撑门面。1949年，人民政府以8000元的价格购买了晋裕公司在杏花村的酿造厂。晋裕公司以这笔收入维持它所有职员的生活。1951年，它以残留的资产折价，与另一私商合并，经营文具制造业务，不久便也倒闭。 《汾酒小史》主要是叙述上述晋裕汾酒有限公司的成立背景、经营情况和走向衰败的过程，以及新中国成立后汾酒的新生。现录原文如下,以飨读者。

汾酒始于何时？这已无文献可考。有人借以汾河水名之至曰汾酒。汾酒在唐朝就驰名了，是以杜牧的诗“清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂，借问酒家何处有?牧童遥指杏花村”为佐证的。其实，杜牧来没来过山西的汾阳？所指的杏花村，是不是汾阳这个杏花村？还是两条未曾获得结局的公案。汾阳的古代史，让专家们去考证吧，我这里写的，只是我所耳闻和亲身经历的，属于现代史部分的一段小史。

在清朝末年，汾阳烧酒的商户（俗称“烧锅”）不少，酒的质量很好，惟各烧锅的酒不相同，有的清，有的浊，尤以汾阳城东北二十五里杏花村申明亭的酒最有声誉。造酒原料高粱无论（因字迹无法辨认，故此处不通）谷、糠质量高，所做的曲好，井水清，手艺精，故此造的酒特别清，容积大，如一斤的瓶，别家酒放不满，该亭的酒放不下。相传有这样一段神话：杏花村有一家烧锅，名叫义泉泳，对过往客商索尝陈酿，向不吝惜。一日，有一乞丐，登门索尝，店员供酒数斗，意仍未足。执事令抬一大篓来，乞丐尽饮之，酩酊大醉。出至申明亭水井上，尽吐入井内，忽然不见。嗣后，义泉泳汲此井水，不需酿制，尽成佳酿，其味醇厚芬香，较昔日为甚。醉乞丐，盖为吕洞宾云。

这是神话，当然没有这么回事。义泉泳的酒好，有它酿造的传统技术，申明亭的井水，确乎起着一定的作用，盖由于杏花村北面山明水秀，泉内涌出之水甚甜而清，似同蒸馏水，然故蒸发的汽亦佳。其实不仅那个井水好，杏花村的其他井水也是一样。我所知道的史实是这样的：

清光绪年间，汾阳城西南垣寨有一大户，兄弟三人，名王燮、王森、王云。老大王燮曾捐了一个二品官内阁中书。一次，王燮由京回汾，雇的脚夫是杏花村人。在路上说起杏花村的酒来，脚夫建议王燮开个烧锅，王燮答应回去筹划。

王燮弟兄三人，各有一个堂名：王燮叫宝善堂，王森叫同善堂，王云叫乐善堂。当时王燮是他家家长，他有意去杏花村开烧锅，就叫来他两个弟弟，商量合股开设。商量各出资本一千吊，取名叫宝泉益，任他家在冀村开设的益泰诚商号的三掌柜任润玉兼任经理。这个任经理不会办事，在开设之初，先修房屋，单修房屋即花去二千吊，器材、原料、人工及其他摊费，所剩一千吊已无法支付，第一年下来就赔下了。王燮看到这个情况，叫来两个弟弟说，这个买卖我不干了，你们一门一千五百吊，算作你们的，与我无干。从此，宝泉益成了同善堂、乐善堂的生意。

当时，我的父亲在王家设馆教书，推荐了汾阳城内衙门口泰和园酒店的掌柜、孝义人杨德龄（字子九）为宝泉益掌柜，号名改为义泉涌（泳）。

杨德龄当了义泉涌（泳）的掌柜，因为善于制各种露酒，在杏花村号内除造白酒外，竭力提倡做露酒如玫瑰酒、竹叶青、状元红、白玉露等数种

宣统三年，山西召开全省土产品评会，徐谦（字迹不清，可能有误）、刘耀黎是品评会的会长。义泉涌（泳）的酒参加了品评会，汾酒被品评为上等酒。1918年（民国七年）（巴拿马博览会应为1915年召开，1916年获奖的消息传入国内，此处有误）义泉涌（泳）汾酒参加了在巴黎（应为美国）举行的巴拿马赛会，专家们化验后认为汾酒味美适口而且卫生，白玉露汾酒获得了一等金质奖章，颇负盛名。当时山西都督府实业科科长连艳青，接到巴拿马赛会的奖章，以山西土产获得国际声誉，马上报告了阎锡山。阎很惊奇，说我们山西还有这样好酒，赶紧提倡提倡。我那时是都督府的副官，阎对我说，你们汾阳有这样的好酒，你和连科长找崔文征研究研究。崔是六政考核处处长，是个大官僚。我找到崔以后，约定将义泉涌（泳）掌柜杨德龄叫到太原，商议此事。杨携酒到太原，由我引见崔文征。崔问杨提倡汾酒需要多少投入，杨说：需要十万元。崔听了很吃惊，问为什么需要这么多的钱，杨说：汾酒好的主要原因是存三年之久之故，第一、二年酿的酒，须放到第三年才卖，这就要压二年的资金，且须大加扩充，销售远方，增加烧锅，多用人员。酒成后用汽车火车载运以备出口，倘非资本雄厚何克臻此。后来崔提出一个方案说：你酿酒，公家购销。具体的办法是，公家先给一年酿酒所需的款项，不取酒；第二年再给一年所需的钱，买第一年的酒，由公销售。杨提出，要这样办，须订十年的合同，不然所出之酒半途而废，商号无此力量继续进行。当时我对崔说长袖善舞，多财善估，杨的意见是对的，崔亦不加可否，仍坚持先给一年款项，舍此无他办法，这件事就无形搁浅了。

这件事没有议妥，由于杨德龄是我找来的，杨对我有抱怨。我打算由军官中集股办这件事，但熟识的军官对这不热心。我带学生参观农林学校遇员授武孟輶。武是孝义人，留日学生，一谈之下很积极，主张集股，找十个人认股。我先有人，次将杨德龄由汾阳找来，商量集股。争论很大，直到深夜还争论得不可开交。最后议定，由张剑南、武孟輶、田云先、吕部六、李铭三各认股五百元，共二千五百元，义泉涌（泳）认二千五百元（以酒入股），组织晋裕汾酒有限公司，专门销售汾阳义泉涌（泳）的酒。这是1919年1月间事。

股份既定，我与田、杨两人即上街寻觅地址。我到桥头街华昌照像馆，愿让给楼下门面、里院东屋及南楼，遂即筹备开张。

这个时候，远东运动会正筹备在太原举行。我们为了抓取这个有利时机，连夜筹备。当时，我利用了副官的职权，武孟輶利用了他的方便，借来许多家具什物和装酒用的料瓶，一方面急电汾阳义泉涌（泳）连夜运酒，大家动手，终于在远东运动会开幕的前一天，晋裕汾酒公司开张了。

远东运动会开幕之日，阎锡山大宴参加运动会的外宾，在席上全用的是汾酒，外宾们大加赞赏。经此宣传，晋裕汾酒公司门庭若市，大有供应不足之势。

晋裕汾酒公司开办以后，生意兴隆，第一年年终结账，赢余颇多。别人看的眼红，争请入股，到1923年，股本已达五万元。从此以后所造之酒供不应求，似已达到提倡之目的。

1928年间（有种说法是1932年发生的并购，此文所说可能有误），杏花村义泉涌（泳）王东家情愿将该号归晋裕汾酒公司接收，以资事业统一，经协议后改为造酒厂。厂子自归了晋裕以后，扩建了一部分，又附近买了些地栽植杏树。

到1937年10月太原沦陷（于）日寇时，仅太原晋裕汾酒公司存酒，即损失两万余打，合二十四万余斤，杏花村酒厂，损失更为严重。

沦陷期间，田云先希图再起，在天津为晋裕汾酒公司集资，另择桥头街路南大濮府南口新址恢复旧业。由于过去的损失，杏花村酒厂为日寇侵占，资本不厚，已失去旧日的规模。在酒的质量方面，批购别家烧锅出品，大不如前。抗战胜利以后，杏花村酒厂虽归晋裕所有，但税捐奇重，资金缺乏，仍未恢复旧况。直到解放之前，资金消耗殆尽。解放后酒归国营，从此杏花村酒厂归人民所有，晋裕公司人员全部转业。国家接收后蒸蒸日上，质料提高已达群众的愿望。回忆过去各烧锅均已陆续倒闭，独杏花村义泉涌（泳）保留该基础，至今尤盛，此皆由于巴拿马赛会鼓舞及许多人热心提倡，所致区区之意在今日似应表明，以期达到实事求是之目的。在旧时代汾酒虽曾获得一时之盛，但毕竟规模狭小，推其不能扩充之原因，纯受统制（治）阶级和大官僚压制与鄙视之故也。今该厂规模宏大，营业兴隆，畅销全球是更上了一层楼，发展前途正未可逆料，仅此一端已可见新旧社会之对比。将汾酒小史略叙于上，以供参考。

张剑南（1883-1967），汾阳县义安村人，早年就读于汾阳西河学堂，经县保送到太原武备学堂，后考送山西大学堂中斋，后又考入陆军速成学校，送保定速成军官学堂骑兵科，毕业后授为骑兵副军校职。1918年，山西国民师范学校创办，张剑南任三校总训育长，其间在太原创设晋裕汾酒股份有限公司。1926年，张剑南任晋北镇守使，1927年任石家庄石门警察厅厅长，后改任铁道运输总司令，1935年任采购粮秣处处长。抗战爆发，他解职回汾，其后辗转四川、汉口、重庆，1949年回北京，1956年被选为山西省政协委员。

据张守春先生讲，《汾酒小史》是张剑南先生的孙子张乃勇先生（太原师范学院副教授，已退休）提供，是现在发现的晋裕汾酒有限公司成立时主要发起人的唯一一件介绍该公司产生背景、经营情况以及走向衰败过程的遗作，对于研究20世纪前半叶山西汾酒发展史具有重要的参考价值。

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