每天一点营销心理学5：『微小属性策略』创造产品差异化溢价

在同质化严重、十分内卷的红海市场中，如何让产品脱颖而出、实现“差异化溢价”，是创业者、营销者们的重要功课。

“飞鹤奶粉更适合中国宝宝体质”，这一句耳熟能详的广告语，让飞鹤品牌成功提升了销量和品牌知名度。这句广告语的设定，让品牌方找到了自己的准确定位，目前来看是一次成功的营销案例。与其类似的还有如特仑苏等品牌。这背后的营销其实有运用了一个策略——『微小属性策略』。

『微小属性策略』，就是赋予品牌或商品某种积极正向的、具有差异化的微小属性，并且这种微小属性是必须要符合顾客的心理预期的。所谓“心理预期”，通俗来讲就是顾客对商品会在心理打上某种标签 ，如：与知名设计师联名的产品，会被认为“高端”；使用有机材料的，会被认为“健康”、“有益”；有某个网红明星使用时，会被认为“时尚”、产地来自某个著名产区，会被认为“质量有保证”等等。

笔者观察过一些比较成功的『微小属性策略』案例，就是切中了顾客的“心理预期”。如我们广东著名的鼎湖山泉，用了一句广告语：“广东人冲茶，鼎湖山泉水”。因为广东人在喝茶时，对使用的水质是比较有要求的；而鼎湖山泉水是广东人心中的饮用水老品牌，广东人对它的心理预期就是“健康、水质好、适合冲茶煲汤…”，因此这句广告语用的很恰当。

当然， 运用『微小属性策略』时，不能只为追求差异化而胡乱添加微小属性，造成与商品定位不符的情况 。作为营销策划者，一定要通过调查研究，找准客户的“心理预期”，制定最能让品牌与众不同、又符合客户心理预期的『微小属性』，扩大差异化溢价的空间！

做和自己地位相适应的事。小微企业不要指望立即拥有专业的营销团队，专业两字本身就意味着时间和投入。要从企业的客户是谁着手，分析客户的特点，如购买流程，购买过程中的决策者是谁等，分析在这个购买过程中你力所能及的是什么，你做不到的或许别人可以做到，比如利用网络、经销渠道等，当你足够强大了在考虑所谓的专业营销团队。还是那句话：做和自己地位相适应的事，明确当下的目标。

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