如何管控客户

一、

【销售要培养忠诚客户】

如何把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢？这就需要在“亲密”与“承诺”上下功夫。广告与促销能引发顾客对产品的注意与购买冲动，真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价值：优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有在使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值，顾客才会重复购买，并逐渐成为忠实的客户。

引发激情:

需要强有力的广告与促销；在销售人员层面，需要良好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时，那些充满活力、热情洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛，打动顾客的心。

培养亲密:

在已经吸引潜在顾客的注意，成功地引发了他们的激情之后，要促成顾客的第二次购买，需要新的心理动力。与激情不同，亲密感不可能快速提升，而是需要“润物细无声”，需要长时间的磨合。要靠产品的质量和配套的售后服务；需要真正以顾客为中心，细心倾听，准确了解他们的需求，及时把握他们需求的变化，并提供有效的解决方案。

建立承诺:

要让顾客对你有很高的承诺，必须让顾客感受到你的真诚。只有以真诚的服务赢得顾客的信任，才可能有效地强化顾客的忠诚。不应该机械地照搬，而是在充分了解顾客需求的基础上，灵活运用。

客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性。如何判断客户是否忠诚于企业，可从五个方面来观察：忠诚的客户经常性反复地购买公司产品或服务，公司甚至可以定量分析出他们的购买频度；忠诚的客户愿意给企业和产品提供参考，或者经常提口头建议，能积极地、正面地给企业提如何提高产品质量、服务水平的建议；忠诚的客户在购买产品或服务时，选择呈多样性，他们更关注公司所提供的新产品或新服务；忠诚的客户非常乐于向他人推荐公司的产品或服务；忠诚的客户会排斥公司竞争对手。

二、

【提升客户忠诚度的技巧】

“深度营销管理”已经成为营销管理的趋势，越来越多的企业采用深度营销模式，期望通过对区域市场的精耕细作和对终端网络的掌控获得竞争优势营销模式。

深度营销模式在 *** 作层面上又称区域滚动销售，是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场、取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。在具体区域市场的 *** 作上，深度营销体现了五大原则：集中原则；攻击弱者与薄弱环节原则；巩固要塞、强化地盘原则；掌握大客户原则；未访客户为零原则。

深度营销的导入，将有利于实现三大转变：首先，实现从短期的做业务，简单交易关系，转变为长期的做市场，维持、深化和发展关系。其次，从粗放式扩张的市场运作，转变为提高“单产”为目标，精心培育与发展市场的精耕细作。再次，从单q匹马的猎手、业余选手，转变为行家里手和职业化团队。

企业如果赢得较高的顾客忠诚度，那么就可以建立起重复销售和顾客之间的推荐销售。忠诚的顾客会带给企业频繁的业务，不但可以增加企业的收入和市场份额，还能相应的降低服务的成本。这时企业可将额外收益投资到一些创新的活动中以提高顾客所得到的利益，增加产品对顾客的吸引力。

让客户感到“物有所值”

当商家把“打折”、“促销”作为追求客源的唯一手段时，“降价”只会使企业和品牌失去它们最忠实的“客户群”。促销、降价的手段，不可能提高顾客的忠诚度，“价格战”只能为品牌带来越来越多的“逐利顾客”——而这些顾客可以说“毫无忠诚可言”，他们只会对“一角钱一只蛋”和“八角钱一只鸡”感兴趣；而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时，这部分顾客必将流失。

培养忠诚的客户群，不能仅做到“价廉物美”，更要让顾客明白这个商品是“物有所值”的。品牌只有细分产品定位、寻求差异化经营、找准目标顾客的价值取向和消费能力，才能真正培养出属于自己的“忠诚客户群”。

提高服务水准，充分利用企业强有力的服务平台支持。大客户经理在提供优质服务时，不能仅仅依赖个人与客户的人际关系来维持客户资源，虽然这也很重要。建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系，给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅。及时回复客户信息。研究表明：企业反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。

在零售业中，使用VIP卡是惯用的手段，有高达61%是由VIP会员创造的，可以说，是忠诚的顾客为企业赢得了高利润的增长。

那么，商家利用VIP卡道理何在？首先，对目标顾客进行区分，VIP卡要成为商家酬谢忠诚顾客的优惠，而决不是“寻觅便宜货”的工具；其次，回报必须诱人，VIP卡的回报可以是物质的，同样也可以是情感的。在物质方面，商家的回报必须与VIP会员的价值观相符，一些奢侈品的推介试用以及增值服务，将会比单纯的折扣和再多的廉价品赠送要更具吸引力。同时，商家也可以通过一些非实物的酬谢，使顾客沉浸在顾客的归属感中，例如开通热线、举办俱乐部会员活动等。再次，对VIP客户服务项目的更新。例如新品试用、免费升级、折旧换新等。总之，要让VIP会员感受到自己“与众不同”。

让客户得到“额外”价值

发现并满足客户需求，能够维系企业与客户之间的合作关系，但对于提升客户对品牌的忠诚度并没有太大作用；要想提升客户忠诚度，我们还必须尽量提供其他一些“增值产品或服务”，让客户得到“额外”价值。下面是一些具体做法。

其一，提供更多资讯。

这些资讯包括：企业新品技术、企业整体动态、业界趋势、社会风云、当地市场变局、主要竞争对手动态、调研数据与结论，等等。客户受各方面因素影响，在获得资讯方面往往落后于企业，但这些资讯对提高客户销量、拓展市场有极大帮助。大客户经理如能有选择性地提供一些合适的资讯给客户，往往能赢得客户的感激，这对提升客户忠诚度是极有帮助的。

其二，协助客户策划各类终端促销活动，并提供其他咨询方案。一般而言，客户的优势在于终端促销和熟悉当地民情习俗，企业的优势则在于整体活动策划，两种优势互补，相得益彰。一些大客户经理为了避免“惹祸上身”，总是回避与客户进行交流、合作，这从侧面造成客户对品牌忠诚度的低落。事实上，客户是非常欢迎企业与之进行全面合作的。

其三，加强对客户的产品培训和营销培训。许多客户都有专门的营销培训机构，但是相对于企业来说，他们培训的力度、深度都是远远不够的；大客户应该主动与之联系，洽谈有关联合培训的事项。

创造以客户为中心的文化。企业所关注的是如何做到对客户和员工最好，如何博得他们的忠诚。如果公司能做到这一点，客户会更加经常地、更多地购买或使用公司的产品和服务，公司将从他们身上获得更多的利润。在公司提倡“以客户为中心”文化，不仅要求我们市场、销售和服务部门建立“以客户为中心”的业务流程，还需要公司其他部门积极响应客户需求的变化，建立真正意义上的所有部门的运营都“以客户为中心”；而且，如果把内部上下流程的下游作为客户的话，公司应当建立一种更加完美的客户导向的方案和机制。

要想持续不断地增加忠诚客户的数量、提升客户忠诚度，企业应当建立一套规范的客户忠诚培养与提升的流程。让企业各个部门的员工能够认识到客户忠诚的重要性，并且知道如何去培养和提升客户忠诚度。同时，企业应当能够对客户忠诚度和流失率进行科学的评估，并且能够对客户终生价值或客户终生利润率进行评估。有了制度与规定，有了评估方法，有了持续提升的方法，企业的客户忠诚计划才能够得到规范的实施与推进。

“一对一”服务构建双赢战略

优质的服务在市场竞争中已经越来越成为公司保持现有市场份额和开拓新市场的优势和保证。未来的市场中，服务业必将成为促进经济发展的一个新的增长点。做好客户服务，提高顾客忠诚度有几大原则，把握原则，才能真正地获得服务为产品带来的附加价值。

企业要想赢得较高的客户忠诚和赢利能力，就一定要实现以下目标：在正确的时间、以正确的价格、通过正确的渠道将正确的产品或服务提供给正确的客户。在新的社会环境下，客户的需求正不断发生变化，开始追求一种与众不同产品享用和服务享受。最近在国外所倡导的“一对一营销”、“一对一企业”，正是为了满足客户新需求的产物。而目前很多企业所缺乏的就是个性化的产品或服务。如果企业能够为每一位客户建立一套个性化档案，就可以针对每一位客户来实行其个性化的服务。然而对于很多企业而言，要想真正实现这种“一对一”服务确实很难。我们可以换一个思路来考虑，为实现“一对多”向“一对一”的过渡，先建立一种“一对一类”的方式。

与面对终端客户不同，产品生产厂家能否拥有“忠诚的中间商客户”，是其品牌成败的关键。

在产品“入市期”，企业首先要制定长远的发展规划，对中间商的要求不一定是“最强”和“最好”的，也不能“有款就发货”。应根据自身品牌的定位设定选择的标准，关键要“门当户对”。实践证明，与企业一起发展成长的中间商是“最忠诚的客户”。同时，企业与经销商制定“双赢”和“双输”的战略合作伙伴关系、共同投入，并公开企业一年内的经营计划，避免把风险全部转嫁到中间商身上，给渠道以信心。

在“发展期”，随着商品品牌的发展壮大，此时是厂家和中间商获得利润最高的一段时间。此时维系客户忠诚度的方法已不再是加大双方的沟通，而是转变为加强利润分配的管理监控。实施“定点、定量返利”，给渠道合理、公平的利益分配。

在“成熟期”，每个品牌的产品都有自己的生命周期，它的成熟与衰退是不可避免的，随着产品市场价位的透明，中间商的利润逐步下降，他们的忠诚度也开始转移。这时企业为了品牌的继续生存，首先应该做到的是“同品牌新产品的推出”、并加大广告促销的投入，用行动宣传品牌的研发能力；同时加强渠道监管，可以适时地取消“定量返利”。

另外,企业可以通过多元化品牌 *** 作来吸引并留住忠诚的顾客。顾客对产品的忠诚度是呈现周期性，所以很有必要不断推出新的产品。包含两层意思，同一产品维护顾客忠诚度必须不断加大产品的研发投入，保持技术领先；满足消费者的“猎奇”心理，同一系列产品开发多品牌来满足顾客的尝鲜性。此类企业可参照宝洁的多品牌战略——在宝洁旗下，仅“洗发系列”就包括：海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等多个品牌。

在实际生活中，我们每一个人都是别人的客户，是被争宠的对象；而在工作中，我们又有许多读者朋友都在扮演着“拉客”的角色——要把客户团结在自己的周围，客户对自己越忠诚，实现成功的概率就越高。

由此可见,客户关系管理尤为重要，它不仅体现在我们生活中,更体现在现代企业的发展中。每个客户都有自己的特点，企业只有做到知己知彼,运用技巧努力提高客户忠诚度,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

三、

【五步骤管好大客户】

在营销领域，有一个众人皆知的“80：20法则”，即一个公司80%的销售量是由20%的经销商来完成的，这20%的经销商就是公司的大客户，因此，如何拓展及维护经销商中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点。

第一步分析客户采购流程

客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程一般为：

内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。销售人员明确客户内部的采购流程，根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。在大客户销售中，结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。

第二步分析客户组织架构

B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，决定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，专门讨论更换键盘的事。参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：

办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满意。

技术部门：这两种键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的。

市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。

财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的是价格不能超过预算。

销售部小王：D公司的键盘手感非常光滑，摸上去非常舒服，而且声音比较好听。

在讨论中，大家各抒己见，争执不下。最后，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。”

只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度，才能根据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出在B公司企业内部的组织构架中，总经理办公室主任是非常关键的人物，其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关心使用情况，技术部关心维修,财务部关心预算,总经理办公室主任关心各部门之间的协调与利益最优化。

第三步明确各个部门的职能

在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。

销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身，也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的部门，还可能是其他的角色，如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。

第四步主动出击获取有效信息

黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。

也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。

在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。

当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。至此，丁力悬着的心才算落地了。最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。

第五步找到关键人物一锤定音

江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。

【经营客户的哲学：三不三要】

三不：

1、不能忽视

重视客户、理解客户是客户管理的基础。在客服制胜的今天，你不能忽视客户。在技术、资源、产品和管理逐渐走向大一统，不再有绝对的秘密之后，客户服务和客户管理就又成了各大商家、企业克敌制胜的新的“杀手锏”。要知道，客户的选择永远比产品多。所以，从现在起，必须给你的客户更多的关注和关怀，只有抓住了他们，才有可能实现真正的发展和强大。

2、不能迁就

追客户犹追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则，不可将之捧上天。一味迎合退让，那只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。客户的需求永远无止境，你不可能总能满足，尤其对一些得寸进尺的客户，更应该软硬兼施、及时打压，让其回归到正常的客情关系上来。

3、不能敷衍

虽然在任何时候，客户对产品的了解也没有企业多，但不难看到，随着人们生活水平的不断提高，消费理念的不断变消费者的心态逐渐趋向理性，消费者对健康和消费品的认识也越来越多，质量、环保、健康、科技、节能、安全，正成为消费者生活的一部分，单凭厂商一家之词进行宣传的年代一去不返。激烈的市场竞争使售后服务不再仅仅作为一种宣传和促销手段，个性、全方位、人性化的服务正逐渐成为各大厂商领先对手的利器。

三要：

1、要把客户当父母

客户是企业的衣食父母。人从一生下来，是父母给你生命，是父母把你养大，是父母把你培养成人。企业也是一样，企业从一诞生就和客户紧紧联系在一起，没有客户就没有市场，没有客户的购买就没有企业的利润，没有客户的持续支持就没有企业的发展壮大。对父母要体贴入微、对客户也要服务周到。水可载舟，亦可覆舟。

企业不可忘本，要向对待自己的父母一样尊重、关爱客户，时刻留意客户的需要和变化，随时提供满意的产品和周到的服务。

2、要把客户当财富

这里有两个含义：一是指对客户有投资，他们已经占用了企业的财富，应该成为企业财富的一部分；二就是指客户能给企业带来财富。只有客户购买，才能实现产品的商业价值，企业的投入才能转化为财富，企业的经营才能带来利润。

把理财观念导入客户管理。视客户为财富，用先进的理财观念来管理客户，把客户当作一个产业来经营，通过客户管理和服务来增加产品附加值，实现新利润增长点的经济效益。

3、要把客户当资源

从某种意义上说，客户就是一种资源。它可以利用，通过开发可以带来收益。但它也需要转化和科学合理的开发利用，既不能乱采滥伐，也不能过度开发，要有计划、有步骤，要坚持可持续发展。

目标客户是总储藏资源量，忠诚客户是优质在用资源，一次客户是一般在用资源，潜在客户是可开采资源。

锑是在攀枝花铁矿的废料堆里被发现的，说明只要是资源就一定有用处，就看你有没有技术和能力把它开发出来。

回头客说明资源可以再生。曾创造世界汽车销售最高纪录的乔.吉拉德在表述他的感受时说，得罪一个“上帝”，顾客的丧失率为5—30％，而稳住一位顾客，可以招来125名顾客。

企业必须像管理其他资源一样对顾客进行管理，做到像了解公司商品一样了解顾客，像了解库存变化一样了解顾客的变化。

针对不同客户采取不同策略：

忠诚客户——发挥最大潜能，提高利用效率

一次客户——提供优质服务，继续培养忠诚

潜在客户——加深品牌印象，努力促进转化

目标客户——扩大广告宣传，增强初步认知

阜新市人民政府市长　潘利国

阜新取“物阜民丰，焕然一新”之意，是镶嵌在辽宁西北部的一颗“塞北明珠”。这里文明历史悠久，文化积淀深厚，自然资源丰富，民俗风光独特。全市总面积10355平方千米，辖阜新蒙古族自治县、彰武县和海州、细河、太平、新邱、清河门、经济开发区、国家农业科技园区七个区，总人口1 93万，有汉、蒙、满、回、朝等30个民族。

阜新市市长潘利国在首届阜新玛瑙节上致词

阜新是一座具有深厚文化内涵和底蕴的城市。距今7600多年的查海古人类遗址因出土“世界第一玉”和“华夏第一龙”，被国内外考古学界誉为“玉龙故乡，文明发端”。阜新曾是辽代契丹族的主要活动区域，被称为“契丹故里，辽代腹地”。阜新又是藏传佛教的东方传播中心，瑞应寺有国务院册封的七世活佛，著名的藏传佛教圣地海棠山上的267尊摩崖造像是我国保存完好的浮雕造型艺术珍品。境内战国时期的燕长城、武当宗师张三丰的出生地懿州古城展示着阜新丰富多彩的历史。

阜新矿藏丰富，交通便利，铁路公路纵贯全境，铁路客车直通北京、上海、天津、沈阳、大连等地；阜新高速公路与京沈高速公路相连。特别是随着沈彰、阜朝、阜铁、彰通四条高速公路的建设，阜新将成为东北地区的重要交通结点，辽西蒙东地区的重要交通枢纽，连接东北与华北的第二条重要通道。

进入新世纪，阜新赢得了重大历史性发展机遇。2001年底，阜新被国家确定为资源型城市经济转型试点市，肩负起为全国同类城市探索中国特色经济转型路子的重任。阜新坚持“自力更生，龙头牵动，科技支撑，民营为主，市场运作”方针，依托资源优势、传统优势、比较优势，大力推进全国重要的农产品及食品加工供应基地、全国重要的新型能源生产基地和全国重要的煤化工基地“三大产业基地”的建设，培育壮大一批优势特色产业，在转型振兴的伟大征程上迈出了坚实的一步。

一、阜新玛瑙产业发展的历史

阜新地区是中国主要的玛瑙产区之一。占该地区1/2的乡镇蕴藏着极为丰富的玛瑙石资源。据专家勘查，地表深处大部分矿体还未开采。因玛瑙成因与火山的喷发有关，玛瑙产出的形态分为两种，一种是受火山裂隙控制，形成了脉状玛瑙，另一种因二氧化硅胶体溶液充填在火山岩气孔中，形成了球状玛瑙。阜新地区盛产的玛瑙是两种形状混生而成，故在阜新大地上出现了相对分散，散落而不十分集中的玛瑙矿脉。在玛瑙产区的山坡沟壑，田间地头，河床上下，人们都可以拾到玛瑙石。尤其大雨过后，庄稼人在田地里、山坡上、河床边拾筐采集玛瑙石的习惯从古至今一直延续。此外，还有掘坑而得玛瑙石的。

阜新独特的地理环境、气候、河流、土壤、地貌等自然因素，为古人类的生存、繁衍生息创造了良好的条件。早在距今八千年的查海先民就已识玉，他们从石料中能鉴别出“美石”，并用此琢成装饰品和通神祭祀用品。该遗址出土了如玉玦、玉匕、玉环等27件玉器及多件玛瑙刮削器（古人用作刀具使用）。原中国科学院考古研究所所长苏秉琦先生赞誉查海遗址为“玉龙的故乡”。

出土于全国重点文物保护单位阜新查海遗址的距今八千年的查海先民制造和使用的玛瑙刮削器

距今一千年前辽代的阜新地区玛瑙采集、加工业出现了历史上第一个繁荣时期。据考究，当时的阜新地区是辽代的中心腹地，后族萧氏的封地及皇亲国戚的风水宝地。1950年，清河门辽萧慎微墓中出土的玛瑙花式盅，呈椭圆形莲花瓣式，造型极为美观，六瓣花口，器体稍厚，圈足，其料质就产自今苍土镇。该墓同时出土了玛瑙小杯一件，器壁较厚，经分析论证，两件玛瑙杯皆出自阜新玉匠之手。1974年法库叶茂台辽墓出土的一对玛瑙杯及1999年彰武苇子沟乡辽墓出土的一对玛瑙杯，其料质均出自阜新，雕工精湛，是当时阜新玉匠的杰作。1993年，在阜蒙县知足山乡罗匠沟村辽墓出土了一套完整的玛瑙围棋。1966年，在朝阳市纺织厂院内常遵化墓中出土的一套玛瑙围棋，由黑白料石磨制而成，直径为1.6厘米，两面微凸，施抛光技术处理，使棋子具有一定光泽。黑、白棋子各186粒，这是迄今为止国内发现的年代最早、最全的玛瑙围棋。另外，在朝阳北塔地宫中出土的众多玛瑙器物，从料质上看，产地都在阜新。在阜新地区出土的辽代玛瑙佩饰，较精美的要数1997年出土于乌兰木图山辽墓中的玛瑙绿松石管珠项链，其中有玛瑙饰件三枚（珠1管2），管为暗红色，圆管状，中间穿孔工艺，素面，长3厘米，直径0.7厘米，壁薄不足0.2厘米，打孔及琢玉工艺之高超，令人折服。

1950年，清河门区辽萧慎微家族墓中出土的玛瑙花式盅，其料质就产自今苍土镇，玛瑙制品皆出自阜新玉匠之手

1966年，在朝阳市纺织厂院内辽代常遵化墓中出土的一套玛瑙围棋，由黑白料石磨制而成。这是迄今为止国内发现的年代最早、最全的玛瑙围棋，经考究此玛瑙原料出自阜新地区

清代是阜新玛瑙业发展的第二个繁荣时期。据考证，清朝乾隆年间为阜新玛瑙产业发展的鼎盛时期。《清实录》“宫廷琐事”中载：“ 开挖窑洞十六，窑工千人，南部设有商邑”。清代宫廷所用的玛瑙饰物和雕件取材及相当一部分加工来自阜新，阜新玛瑙遂成为朝廷贡品。民间相传，现今阜蒙县的七家子乡宝珠营子村名就是乾隆帝御封的。因为他60大寿时土默特左翼旗（今王府镇）王爷进献的一串佛光玛瑙朝珠的料石就出自该村。“玛瑙之乡”的美誉就此声名鹊起，远播海内外。

1997年出土于乌兰木图山辽墓的玛瑙饰件

新中国成立后，阜新玛瑙业有了较大的恢复和发展。1974年，苍土镇曾产出一块重达30千克的红黄白黑花水胆玛瑙石，不仅透明度好，巧色多样，尤为珍贵的是水胆里的水也很多。根据周恩来总理的指示，雕成了国家级神品“水帘洞”后，由中国历史博物馆收藏。

1974年，苍土镇曾产出的红黄白黑花水胆玛瑙石，现已经雕成了国家级神品“水帘洞”，由中国历史博物馆收藏

二、阜新玛瑙产业发展现状

阜新市委、市政府高度重视玛瑙产业的发展。在经济转型向纵深发展，大力开展“工业年”建设，全面推进经济发展的关键时刻，作出了加强阜新市玛瑙特色产业发展，把玛瑙产业做大、做强、做特、做优，将阜新打造成全国的玛瑙之都的战略选择。在市委、市政府召开的发展特色产业论证会上，确定玛瑙产业为阜新经济转型优势特色产业，为阜新玛瑙产业确定了战略方向。2005年底，经市委、市政府研究决定成立了市玛瑙产业办公室，具体负责玛瑙产业发展的综合协调工作。2006年年初，市玛瑙产业办筹备并成立市玛瑙协会，建立了行业公约。同时，市委、市政府下发了《加快玛瑙产业发展实施方案》，具体部署发展玛瑙产业的指导思想、发展目标和具体措施。

在《实施方案》的指导下，本着建设集散、加工、信息、文化“四个中心”的总体目标，2006年以来，阜新玛瑙产业呈现出了快速发展的良好态势，玛瑙产品已形成工艺品、饰品、旅游纪念品、体育用品、保健品、装修材料和工业用品7大系列、200余个品种、数千种款式。据不完全统计，2007年上半年，玛瑙制品年销售额达3.25亿元，阜新地区玛瑙厂家、业户快速增长，现已达到6800余户，从业人员达到35000人。建设中的玛瑙产业园区，经过2006年一年的建设，目前已初具规模：一期工程600亩，已基本达到“五通一平”的入驻条件，园区基础设施建设累计投资完成额为1177万元，其中两家入园的企业当年投资建设，当年开工生产。2007年上半年新开工的2个项目，正在建设的玛瑙雕刻技术培训学校和玛瑙交易市场。市区的玛瑙精品宝石城的改扩建工程正在规划设计中，城乡共同发展的格局正在逐步形成。

火爆热烈的2007’中国·阜新玛瑙博览会沈阳二期展示活动现场

在发展玛瑙产业的同时，市委、市政府非常重视玛瑙文化资源的挖掘。在认真研究阜新文化资源——查海文化、玉文化、辽文化、藏传佛教文化，将发展特色产业定位在全国最具特色的文化与产业结合最紧密的玛瑙产业上，开发玛瑙文化资源，发展玛瑙产业。市文化局未雨绸缪，着力挖掘玛瑙文化的内涵。2000年举办首届玛瑙精品展示活动，并受市政府的委托，与省招商团多次参加在南京、武汉等地招商活动，参加玛瑙的展览；收集阜新玛瑙雕刻大师雕刻的玛瑙精品图片，相继制作了玛瑙精品画册和台历；为将阜新的地域文化和特色文化与文艺作品结合起来，经过几年的打造，编排了现代京剧《血胆玛瑙》，2004年获得辽宁省第六届艺术节剧目金奖，2005年参加了纪念中国人民抗日战争暨世界反法西斯战争胜利60周年全国优秀剧目展演活动。

首届中国·阜新玛瑙节展示的具有浓郁地方特色的“走进玛瑙之都”大型文艺演出盛况

为了更好地宣传阜新城市形象，搭建阜新对外开放的平台，展示玛瑙文化的底蕴，2006年7月，在中国珠宝玉石首饰行业协会的大力支持下，阜新市成功地举办了首届中国·阜新玛瑙节。“玛瑙节”从活动的安排，到各项活动的创意和构思，无不紧密围绕阜新的历史文化、玛瑙文化和特色文化，特别是“走进玛瑙之都”大型文艺演出、“红玛瑙杯”全国玉雕大赛和“红玛瑙广场”命名仪式等项活动，都蕴含着玛瑙文化的内涵，体现着玛瑙的地域风情。相继在沈阳举办的“玛瑙节沈阳二期展”，再次火爆省城大地。2007年，阜新又成功地举办了规模盛大的2007中国·阜新玛瑙博览会，再次向全国乃至全世界展示了阜新玛瑙文化的深厚底蕴和玛瑙产业蓬勃发展的态势。

与此同时，阜新市正在积极运作打造“玛瑙之都”的城市品牌，2005年阜新市向国家工商行政管理总局商标局申请注册“玛瑙之都”商标。阜蒙县十家子镇被国家旅游局评为全国第二批工业旅游示范点。2006年，“ 阜新玛瑙雕”被正式列入了国家首批非物质文化遗产名录。11月份，阜新玛瑙参加了在北京举办的2006中国国际珠宝展，阜新市作为玛瑙特色产业基地的代表参加了“中国珠宝玉石首饰特色产业基地市长论坛”，在“论坛”的开幕式上，阜新被中国珠宝玉石首饰行业协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心授予了“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”的称号，市长潘利国在论坛上作了主题演讲。

2006年11月中国国际珠宝展，国土资源部部长、中国珠宝玉石首饰行业协会会长孙文盛等领导参观阜新玛瑙产业基地成就展

随着玛瑙产业的蓬勃发展，阜新走出去的玛瑙雕刻人才纷纷回阜创业。现有玉雕工艺大师或相当于工艺大师级水平的近20人，达到工艺师水平的100余人，他们是阜新玛瑙业的核心和灵魂。他们在全国精品博览会及大赛上不断捧回金、银、铜奖。老、中、青三代玉雕艺术家精湛的作品不仅在全国玉雕界占有一席之地，而且是艺术创新的弄潮儿，独领风骚。由中国宝玉石协会主办的代表中国玉雕艺术顶级水平的“天工奖”大赛中，阜新玉雕大师们的作品不断摘金夺银，硕果累累。在2006年第二届中国玉雕大师颁证仪式和第五届“天工奖”颁奖仪式上，我市选送的玛瑙雕刻作品获得金、银、铜、最佳创意、优秀奖等22个奖项。两位大师获得第二届中国玉石雕刻大师称号。随着玛瑙加工工艺和设备的不断更新，玛瑙产品正在向精深工艺品的方向发展，仅十家子每年生产工艺品在1万件以上，有千余件被知名人士、鉴赏大师收藏。阜新的玛瑙精品已远销到日本、美国、法国、意大利、瑞士等三十余个国家和地区，备受海外人士珍爱并收藏。

阜新市市长潘利国在2006年中国珠宝玉石首饰特色产业基地市长论坛上做主题演讲

三、阜新玛瑙产业发展的前景与比较优势

阜新盛产煤早已闻名遐迩，阜新还有硅砂、黄金、铁、珍珠岩、沸石、麦饭石、萤石等矿产，最令阜新人骄傲，可称之为中国之最的是玛瑙。阜新是中国主要的玛瑙产地、加工地、玛瑙制品集散地。阜新有中国独一无二的城乡两个大型玛瑙批发、零售市场。北至太阳岛，南至海南岛，东至青岛，西至新疆，无论是工艺品商店，还是旅游景点的摊床上，所见到的玛瑙工艺品绝大部分产自阜新，经营者有相当一部分就是阜新人。在以培育接续替代产业为主要任务的转型实践上，阜新玛瑙显现出巨大的产业发展潜力，使其在全国同类产业中有较高的地位和影响力，因此阜新的玛瑙在众多产业中具有长远发展的比较优势。

2007中国·阜新玛瑙博览会开幕式盛况

阜新玛瑙储量丰富，品质特点鲜明。据2004年国际矿山测量大会权威专家推算，阜新玛瑙储量占全国总量的50%。阜新玛瑙以产品大、品种多、颜色全、纹理美、质地优、料形奇六大特点闻名于世。2004年5月，在阜蒙县七家子开采出一块重达66吨的“玛瑙王”。2005年夏，在紫都台乡发掘出长达30余米，高近5米，厚度达0.6米的“玛瑙长城”，这两件玛瑙巨石“出世”，轰动全世界，阜新的玛瑙愈加声名鹊起，远播于海内外。

阜新玛瑙采掘及加工历史久远，渊源深厚。阜新在中国玉文化史上占据着“发端”的特殊历史地位，中国及世界上最早的玉器就诞生在这里。查海遗址出土的玛瑙刮削器，说明了阜新先民早在8000年前就已经从事玛瑙采掘、加工，并开始使用玛瑙。辽宁、内蒙古、河北等省出土的大量玛瑙文物证明，阜新的玛瑙采掘与加工业在辽代和清代乾隆年间，已达到了相当繁荣。相传清代宫廷摆设的雕件及玛瑙饰物均取材及部分加工于阜新。

阜新玛瑙产业现已具备相当规模，并呈快速发展之势。阜新玛瑙产业经过多年的培育和发展，初步形成了较为完整的玛瑙产业化链条，基础设施相对完善，拥有相对独立的原料采购和销售网络。阜新建有闻名于国内外的城乡两大玛瑙市场，两大市场日趋繁荣，购销两旺，已经成为全国最大的玛瑙交易中心和加工集散地。阜新的玛瑙业现已成为阜新的特色产业，也是阜新市叫得响的一张“名片”。

阜新玛瑙雕刻人才辈出，高手如云。他们秉承了查海先人的聪慧，善于从其他艺术门类中吸取营养，世代相传，以心灵手巧，富于创新著称。他们的作品题材创新，技法创新，表现手法创新，不仅传统的“素活”，如花薰、尊、瓶、觚等雕刻的精美，还有以“巧、俏、绝、怪、新”为典型艺术特色的“雅活”更为突出。作品不仅以传统的中华民族文化为题材推出新意，更多的是表现当今国内外人们的火热的生活和审美情趣，使这枝古老而传统的玛瑙雕刻艺术奇葩焕发青春，给人一种耳目一新，春风拂面之感。

阜新玛瑙业的蓬勃发展，为阜新的经济发展和社会进步做出了重大贡献，具有可持续发展的潜力。据不完全统计，阜新地区每年玛瑙石采掘量是800吨左右，而进口量已达到1 600吨左右，其域外资源利用量已经是域内资源的2倍，我市玛瑙的加工原料大量利用的是国外资源，因而这在资源型城市经济转型的实践中更具有推广价值。

上述优势奠定了阜新玛瑙在我省乃至全国玉雕界不可替代的优势。

四、阜新玛瑙产业发展目标和措施

“十一五”时期，作为中国珠宝玉石首饰行业协会授予的中国珠宝玉石首饰特色产业基地，阜新市委、市政府采取有力措施，加强政府引导，发展壮大龙头企业，加大招商引资力度，使玛瑙产业逐步形成体系完整、结构合理、技术先进和可持续发展的产业格局，努力将阜新建设成为全国玛瑙集散、加工、文化和信息中心，全力打造中国玛瑙之都。到“十一五”末，阜新玛瑙产业的销售收入力争在2005年基础上翻两番。

阜新玛瑙雕刻人才辈出，雕刻工艺精良，图为阜新市中国玉石雕刻大师杨克全获得的第四届中国玉雕、石雕“天工奖”金奖作品——化蝶

主要发展目标是培育和建设玛瑙产业集群。阜新县十家子镇玛瑙批发市场利用规模、人才、品种、制品、加工设备、辅助材料以及物流为一体的综合性全国玛瑙集散地，建设初加工集散地。阜新玛瑙宝石城利用人才、信息和科技优势，逐步构建技术研发、产品设计鉴定、精品展示，产品示范的精品市场，全市形成城乡共同发展的格局，从而实现玛瑙产业集群规模化和集约化经营，拓展产业发展的空间。

玛瑙工业园区选址在阜蒙县十家子镇政府西南那立闪村，库二线北侧，一期规划600亩，拟建大型玛瑙综合加工区、商业物流管理区和玛瑙加工污水处理区；二期拟规划1400亩。其中，一期工程将首先修建污水处理厂，以便着色加工区的污水统一收集和统一清理，以此加强环保。玛瑙产业园区基础设施达到“七通一平”，以玛瑙加工业为主导，培训教学、科研文化、旅游观光、现代服务为附属的综合产业园区，生产主要以玛瑙制品的小件批量加工生产为主。到2010年计划引进大、中、小玛瑙加工企业80户，企业总投资达到1亿元，实现销售收入10亿元，利税3000万元。力争第三产业营业额达到5亿元，利税2000万元。直接增加劳动就业7000人。

始建于2001年7月的阜新玛瑙宝石城，占地面积5200平方米，经营面积5000平方米，现有经营业户52户。阜新玛瑙宝石城玛瑙制品经营品种繁多，花样齐全，既有在全国获奖的高档精品，又有大众喜闻乐见的制品，现已成为全国规模最大、品种最全的玛瑙专业市场，成为阜新对外开放的重要窗口。随着玛瑙雕刻作品的热销，改扩建阜新玛瑙宝石城势在必行，目前已经纳入我市规划中，拟在原址重新改扩建，建成集展览和销售为一体的现代化的会展中心。

阜新市委、市政府为加快玛瑙产业的发展重点实施“四大战略”，全力打造中国玛瑙之都。一是实施精品战略。目前，玛瑙品牌、品位、品质的竞争日趋激烈，我市玛瑙业的生产经营者要树立品牌意识，培养营销能力，创造规模效应，进而拓展市场，打出品牌，增加效益；二是实施文化战略。要研究和弘扬中华玛瑙文化，充分挖掘历史文化，积极吸纳现代文化，不断彰显振兴文化，设计具有鲜明时代特点的艺术品，以此提高阜新玛瑙的文化品位，努力形成品牌效应；每两年举办一次中国·阜新玛瑙节，利用“节会拉动效应”，不断扩大阜新的知名度和阜新玛瑙品牌的影响力，建设适合阜新市玛瑙产业发展的玛瑙制品会展中心，定期举办玛瑙制品及其他玉雕产品展示会，以提升玛瑙产品竞争力，推动地方经济和相关产业发展；三是实施人才战略，加快人才培养步伐。阜新市玛瑙从业人员达3万人，加快人才培养是当务之急。阜新市将力足当前，着眼长远，加大玛瑙职业技术培训力度，在玛瑙专业人才中开展技能鉴定，逐步在大中专设立有关宝玉石鉴定和加工专业的本科班和大专班，使人才的培养接续上产业的发展；四是实施集群战略。以玛瑙产业发展基地建设为核心，建立多元的投入机制，加大对玛瑙产业扶持的力度。有计划、有目标、有针对性地引入和扶持玛瑙龙头企业，实施龙头带动，发挥其辐射作用。计划争取全国各地玛瑙经营企业大户到阜新投资落户。进一步整合资源，推进玛瑙产业走集约化、规模化发展道路，通过产业集聚，降低成本，打造产业链，形成价值链，提高效益，用新观念、新思路来谋求玛瑙产业的发展。

阜新玛瑙产业的发展和繁荣需要玛瑙行业人士的共同努力，需要地方政府的积极引导和支持，更需要国家、省宝玉石协会专家的关心和指导，阜新市要牢牢抓住历史发展的有利契机，群策群力，扎实高效地加速特色产业基地建设的步伐，全力打造中国玛瑙之都。

阜新市阜蒙县十家子玛瑙产业集群工业园区一、二期建设规划图

柚子秋冬季节上市，但是要说柚子品种哪个好吃很多人都答不上来，因为品种从蜜柚到沙田柚再到文旦分不清。那么，沙田柚是文旦吗？文旦柚和沙田柚的区别是什么？

沙田柚是文旦吗

沙田柚和文旦柚是两个不同的柚子品种。

玉环文旦柚原产浙江省玉环县。生长势强，果大，单果重1250~2000克，最大可达3500克以上，肉质脆嫩，有香气。无核或少核，品质优。可食率为60～65%，100毫升果汁含酸量0.8～1.0克、维生素C50～60毫克，果实10月中旬~11月上旬成熟。文旦柚有扁圆锥形和高圆锥形两个类型。前者丰产，但裂果较重。后者果实中心柱小，几乎不裂果。该品种生长势强，丰产性好，果大，色艳，有香气，无核或少核，品质优。

沙田柚柑橘属植物，主要产于中国广西(容县，桂林，柳州等地)，广东梅州也种有很多。广西容县沙田村最先种植，因此称做沙田柚。柚树高2-5米为最常见，枝叶繁茂，春季绽开小白花，它的果实上端是个短颈，下端大而圆，每个重2.5-3.5斤不等，底部有个金钱状痕迹，皮油黄。柚肉甜润多汁，香脆爽口，是秋冬的佳果。霜降便是它的成熟、收获的时节。容县水果局数据显示，2013年容县种植沙田柚面积13万多亩，总产量达到7.5万吨，较2012年增长15.5%。该县通过网上营销沙田柚的种植户和中间商有630多家。至11月上旬，全县沙田柚网上成交量已达3200多吨。

果实10月上旬～11月中旬成熟。沙田柚的类型颇多，当前栽培的多用软枝和硬枝两个类型。软枝型果实较小，梨形，果汁较多，品质优。该类型成熟期较早，丰产稳产。硬枝型果实较大，葫芦形，果汁较少，丰产，但较易出现大小年结果。

所以，从外形或是产地文旦柚和沙田柚还是存在差异的。

文旦怎么挑选

1、大的文旦不一定就是好的，体型适中，要看表皮是否光滑和看着色是否均匀2、买文旦时记得先把它拿在手中抛接几回看看它的重量，如果很重就说明这个柚子的水分很多，就是好柚子。

3、手指施压觉得表皮较柔软的已辞水(采收完毕的文旦，需要静置一周，一般称为辞水，就是让文旦里面的水分消失，果肉软化，口感比较好，甜度也会增高)味道较好，绝不能像其它水果一样选又大又漂亮的。

4、颜色以淡绿色比较好，太绿的可能还没有辞水，会很酸，颜色太黄的可能放置的时间很长，里面的水分会流失很多，所以不会多汁了。

文旦什时候吃最好

文旦柚刚上市，大部分文旦柚属于“劣果”，但这并不表示柚子是劣质的，而是由于早熟，无法长时间保存，并不影响食用，只是“卖相”不好，售价也较低。

文旦柚的成熟期10月中旬左右，成熟的文旦柚口感最好。

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