销售技巧——记忆法快速记忆

前两天我的一个记忆宫殿学员问我，他在做房地产销售，如何提升自己的销售能力和口才。

不可否认，我曾今做过销售，但是我发现一时间也没有找到可以立即让他提升销售能力的技巧。

因此我去寻找了一下以前学习过的些许销售技巧的资料，并决定以速记它们的形式发表文章。希望通过这篇文章让一些职场人士受益。

销售的流程就像钓鱼一样，需要销售战略+战术+执行。

思维模式是寻找一个鱼塘，怎么找到一个收集粉丝的鱼塘销售就成功了一半，然后做事情的方法=钓鱼的技术+鱼饵制造，销售的习惯是钓鱼一般的专注。

销售的鱼塘是销售人员的粉丝圈，销售人员的钓鱼技术是人情世故做透，人情做透要对顾客付出感情，让他感觉到舒服，让他喜欢欣赏你 和你在一起感觉，然后用利益驱动买家=鱼饵制作。

拜访客户的话术步骤，开门寒暄——拔高对方（拍马屁）——倾听——发出共鸣——交心——雪中送炭（情感或者物质），这个是和顾客打成 一片的基本流程，通常销售马上就成功的几率是很低的，尤其是相对比较贵的商品，可以多和顾客建立情感链接，不要目的性太强，我见过的销售差的业务员都是情商比较低，关心自己胜过别人的人。如果用心去做，当你的粉丝积累到一定程度以后，你的销售生意自然就好做了。

我们用联想记忆这个摆放客户的基本套路吧，想象你打开门（开门寒暄），拔高（拔高对方）自己的袜子，倾听（倾听）一只公鸡鸣（共鸣）叫，脚行（交心）走过去，给公鸡送点炭（雪中送炭）取暖。

总结 记忆的五要素 ：意识，注意力，身体（运动，视觉，听觉等），情绪，时间（重复和节奏把握）。

关于研究 记忆的科学家和著作 有以下（读的次序分先后）：

美国神经科学家EricR.Kandel（坎德尔）：《追寻记忆的痕迹》

杜威.德拉埃斯马：《记忆的隐喻》

弗朗西斯.克里克：《惊人的假说》

西班牙神经学家拉蒙.卡哈尔：《cajal's butterflies of the soul》，《研究科学的第一步》

沃伦·麦卡洛克：这个可以看一下，关于脑记的，《神经活动中思想内在性的逻辑演算》，《逻辑演算》，《蛙眼告诉蛙脑什么》，具体见维基百科还有哪些论文和著作

美国心理学家约翰·米勒：魔力之七

德国心理学家赫尔曼·艾宾浩斯(德语:Hermann Ebbinghaus)：《记忆》（1885）和艾宾浩曲线

英国心理学家 F C Borlett：《记忆》关于图式理论

古希腊政治科学哲学家亚里士多德：《记忆与回想》关于记忆和意识的研究

弗洛伊德：《玩笑及其与无意识的关系》讨论意识对记忆的关键作用，《日常生活中的心理病理学》

心理学家威廉.詹姆斯：《心理学原理》关于研究意识的内容或构造

皮埃尔.让内：《癔病的心理状态》关于意识的研究

神经科学家Harvey Cushing：《运动改造大脑》

Sherrington：《神经系统的整合》

关于神经科学家和心理学家研究记忆的历史：《记忆哲学》

北京第二外国语法语教授鲍刚：《口译理论概述》关于脑记的研究

丹麦学者Dam:关于脑记和笔记的研究，维基百科上没查到此人

法国社会学家哈布瓦赫：《记忆的社会性结构》

思维导图开创者东尼博赞：《超级记忆》

记忆原理 ：网友总结的已经很好了，我就不整理了，见https://wenku.baidu.com/view/d72524cb9e31433239689394.html。

记忆方法论 ：

大脑原理：大脑对有规律有节奏的信息很敏感，所以当把一切信息组织成有规律的，就容易记住。

当记忆按规律或者节奏符合斐波那契数列时，更容易记住。

ps,规律性可看离散数学的逻辑关系和诗词的修辞法。

记忆本质：把新的孤立的概念和已知的东西联系在一起才能记住它，这也符合斐波那契数列。

记忆流程 是:

①意识控制注意力②识别③信息压缩，符号法④组织成有规律的，有意义的，场景化的⑤和旧信息建立联系，互为因果关系⑥重复记忆，成为短时记忆⑦长时记忆，进行验证应用训练，利用艾宾浩斯记忆原理⑧运动记忆，不小心成为潜意识。

以上可看我的《修辞手法的应用-记忆术与广告文案》。

记忆举例:

1.提炼 重点关键字 ， 建立联系 ，再 分类 ，再 重复 （可通过讨论自问反问），再验证和应用。

1）建立联系时，可通过 具体化形象化，情绪化 。

形象化就是需要考虑物体的特征，比如大眼睛啥的。

具体化时，可利用修辞口诀 :比喻，夸张，反语，反问，设问，反复，对比，对偶，排比 。

2）具体化形象化在利用修辞口诀的时候，可以采用 视图化场景化 。比如先分段分重点，采集关键词搭系统架构图，流程图，模式图，概念关系图，矩阵法，一览表，数字概括法。还有位置法，数轴法等。

3）建立联系，除了具体化和形象化，还可以根据耳朵这个感官， 谐音化，和歌诀法 。

4）浓缩思想，比如PDCA，一个中心两个基本点。

5）艾斯宾浩曲线记忆法

最关键的是集中注意力，其次是用简短的符号浓缩思想，再其次是思想之间需要用符合建立连接，再其次是建立图像化脑图，最后是重复。其他的技巧看上面。

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