熟人客户的开发技巧

我们做业务，一定要给人家一种感觉，我们从骨子里面都要有一股魅力，这股魅力能够去感染别人（包括董事长，总经理，部门经理，保安跟前台）没有必要在人家面前低声下气，你要让人家知道，你的到来是能够邦到对方的或者能给对方带来某种价值某种实惠的，你跟他的社会地方是平等的，如果在别人面前低声下气，连你自己都看不起你自己或你自己的职业，别人又怎能瞧得起你呢，我做业务，跟任何人都从来不避开说我是做业务的，营销本来就是一种高尚的职业，眼下见到众多的业务人员，有别人面前低三下四，衣衫不整，又怎能做好业务，用本人的话说，那是营销人员的悲哀！如果你做业务到现在，还不觉得营销职业的高尚的话，那你就先去感觉一下吧，直到你认为营销职业真的高尚的时候，再去见你的客户！！！

业务员的生活是痛并快乐着的，痛都是别人给的，你无法改变，对于不能改变的东西，我们只能享受，记不清楚谁曾经说过，生活就像被强奸，既然你反抗不了，那就闭上眼睛享受吧，如果把生活该成业务，也是一句至理名句，但是快乐确是自己寻找的，所以在你把自己当成阿Q，你在取得这些成功的每一步，无论别人给不给你口头或物质奖励，你都要奖励自己一下，比如，赞美自己一下，请自己吃顿饭，这样你才能不被自己打倒． 有的业务是在N次被拒绝后才洽谈成功的。这就需要一种不放弃的心态。总之做到，忍人所不能忍，受人所不能受。笑脸面对每个人，不能因职业的不同，而对一个人的态度有所变化，一视同人是我们做业务的必修课。

业务不是吹出来的,更不是骗出来的,而是靠诚心、诚信和产品的质量来打动客户,让客户心甘情愿的购买，这样的客户不是一个客户，而是一群实实在在的长期客户。

前两天，我的闺蜜小燕和我吐槽，自从她当了保险代理人，身边的好朋友都逃走了。这是怎么回事呢？原来，上给月小燕找了从小一起长大的发小，想让她帮忙买份保险，结果不欢而散，保险没谈成，情谊都差点崩了。几次的朋友聚会，小燕当保险代理人的消息传开了，现在小燕一约饭，大家就觉得她是要推销保险，连平常的饭局都约不起来，这可把小燕给愁死了。

刚加入保险代理人这行的你，是不是也有一样的困扰？

《这就是保险代理人》这本书系统讲解了新手保险代理人入行后需要学会的基本功、开拓客户、拜访客户、与客户沟通、转介绍等各种方法技能，以及营销中需要不开的坑。其中，就具体讲解了我们对熟人营销保险的两种方法：第一种，把生意和情谊分开来，第二种，把生意撇开，单纯讲情谊。

这是一本集合五位行业高手多年从业智慧和心法的职业说明书，保险商业顾问李璞、平安人寿经理程智雄、太平人寿区域总吴洪、MDRT中国区主席吴征宇、香港保诚经理张威华带你从行业高处了解保险职业，并为新手保险代理人的进阶指明方向和道路，值得每一位刚入行的保险代理人仔细研读。

刚加入保险代理人这行的新人，首先想到的就是向身边认识的人入手，推销保险。然而，你根本不知道要怎么开口，怕业务没谈好反而失去了朋友。这个时候，我们就来试试书里推荐的方法吧。

一、把生意和情谊分开来

把生意和情谊分开来，其实就是在谈生意的时候，把熟人看作陌生人，该怎么谈就怎么谈。

咱们先来说说咱们经常掉进去的两个大坑：

第一，假装朋友碰面，碰面之后聊聊情谊然后开始大说特说保险；

第二，你会讲“不买就不是朋友”“你还不信我，我能骗你吗？”“要不是咱俩关系好，我才不卖给你这么好的东西呢？”

如果你是这样谈的保险，谈成那是朋友的情谊够厚，一旦谈不成，朋友也丢了一大半。

那咱们该怎么做呢？

首先，约定专门的时间谈保险，不要和你日常的朋友聚会混为一谈。朋友聚会时，我们该怎么聊就怎么聊，天南海北的，你也可以告诉大家你成为了一名保险代理人，但是讲到专业的保险内容，我们就需要和朋友约定专门的时间来谈。

现在，小燕参加朋友聚会时，就像以前一样，从不主动提及保险的任何事宜，只有在朋友们问起她的近况时，才会说一句，我现在是保险代理人。因为她从来不主动在聚会上推销保险，朋友们对她不仅没有另眼相看，反而一有保险需求，就来询问她的意见。小燕却总是笑着说，你什么时候有空，我们约个时间好好聊聊。

小燕现在就能很自如的将朋友聚会和约谈保险分开来，不仅避免了聚会上朋友碍于面子而随口附和，而且圈定了一波真正有保险需求的朋友圈。

其次，在专门谈保险的时候，提现你的专业度。好好想想，如果你是和陌生人谈保险，你会怎么准备。提前了解客户的需求，家庭情况，经济状况，未来规划，然后做出最合适的方案。比较市场类似的产品，说明各个产品的优缺点。然后穿上你的职业装，做好完全的准备，正式出击。那么对了，就用这样的姿态去对待你的熟人吧。展现你的专业，展现你的真诚，当你能用专业打动熟人的时候，离你的转介客户也就不远了。

最后，始终要记得，买卖不成仁义在。就像任何一场买卖，都是一个双方的选择。或许因为一些其他什么原因，你的保险产品并没有成功的被朋友接受。不要在心里留下疙瘩，想一想，拒绝不是特别正常的一件事儿吗。在你的保险代理人从业生涯里，碰到的拒绝一定还会有无数次。留一个好的印象，也许下一次就会成功。就像老人们经常说的，买卖不成仁义在。只要有机会，下一个还是你。

你是不是想说，我现在刚入行没多久，专业程度还不够，这边业绩上不去，过的很艰难，就想让朋友们帮帮忙，那你就试试第二种方法，把生意撇开，单纯讲情谊。

二、把生意撇开，单纯讲情谊。

朋友之间最重要的是真诚，坦诚。单纯讲情义，就是把你的困难真诚的说出来，寻求大家的帮助。

举个例子，如果你的闺蜜和你说，我最近生活很困难，你借我5000，可以吗？

你会怎么回应？二话不说，5000转账，甚至还不用还那种，对吧。

保险也是一样，你可以和朋友们说，我刚入行，没有业绩很难生存，请朋友们帮忙买一份保险，帮助你在行业里存活下来。

这个方法贵在真诚，但一定只是权宜之计。朋友们可以因为情义而帮你度过难关，想要在行业里生存、进阶甚至成长为大神，还是需要你练好自己的专业能力。

保险代理人，并不是一个“杀熟”的职业，只是如果你有足够的人脉，又有足够的专业，能让你的代理之路走的更快更平稳。越是保险代理人，越是要处理好与朋友的关系。看看《这就是保险代理人》这本书吧，从深处全部了解保险代理人，助理你的成长吧。

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