家居销售中如何快速攻心，让客户信任

销售现状

在终端店面，我们经常会听到销售员表示这样的无奈，比如说自己初次接待的新客户，在第一次接待时感觉好好的，客户也没有表现出什么异样，但等自己再次电话或微信邀约其来店看产品时却被客户一再揶揄，无论怎么邀约，也无法把客户邀约过来。

有的销售员的经历不仅是无奈，还是伤心，比如说自己辛苦接待了几次的客户，自己也很努力介绍产品和做服务，但客户上门时找的却不是自己，而是找了别的同事，把单成交啦！当回访询问客户原因时，客户竟然说对自己没有什么印象，此时真的要哭晕了！

人类行为学研究表明：人类的行为都是有某种动机或者是目的性的，同时人与人之间交往时，最容易对熟悉或者懂自己的人产生信任。俗话说，“交往之道，在于是否投其所好也”，因此我们销售员只有非常熟悉客户来到商场门店的动机或目的，才能做到投其所好，从而快速攻心，赢得客户信任！

深入探索

那么，客户来到商场门店的动机或目的到底有哪些呢？下面我们就以家具消费客户为例来分析。

归纳起来包含以下三种类型，依据不同的客户动机或目的类型给出我们销售员正确的应对策略方法，这样做一个真正“了解并懂客户的贴心销售员”，就能轻松做到“攻下客户的心”，让客户对你“一见钟情”啦！

一、家居资讯收集型

主要特点

1、这类型客户以初次购房、初次自己 *** 刀装修的居多，或者部分是因为首套房装修后，对新房想转型家居风格，但对新的家居风格的定位还比较模糊的客户。

这些客户的共同点都是对自己未来要购买什么样的家具风格、品牌、功能、价格等等还不够清晰具体，即对自己的需求还是比较模糊。

2、对家具的行业、品牌、产品、价格等相关信息了解相对较少，担心自己做出不合适的或吃亏的采购决策。

动机目的

1、期望遇到专业的家具销售服务人员能帮助自己清晰需求，能给自己提供合适的家具解决方案。

2、期望专业的销售员能给自己提供关于家具方面的资讯、案例参考、品牌、产品、价格等更丰富的信息，以便自己做出最合适的购买决策。

应对策略

1、首先，问几个问题，分析确认自己接待的客户是否属于本类型，了解客户对自己需求的清晰度情况，参考问题如下：

1）您是首套房装修还是第二套房装修呢？

2）您的新房开始装修动工了吗？您希望自己未来的新房装修是怎样的风格？有什么样的设计、功能或色彩要求？您计划预算多少来实现它？

2、其次，在基本确定客户是属于本类型后，我们销售员与客户沟通的信息内容重点就要以以下步骤和内容为主，因为这些信息内容才是此类型客户真正关心、在意、需要的，这也是跟客户建立信任关系，让客户对你“一见钟情”的关键！

步骤一、破冰起势

目的是为自己后面沟通的内容做好铺垫，什么意思呢？就是说，在热情招呼客户，为客户端茶倒水服务后，与客户沟通的前三句话一定要传递三个核心信息给客户，让客户感觉到你是帮他解决问题的最佳人选！哪三个核心信息呢？

其一，是专业的身份；

其二，是专业的能力；

其三，是利他的角度。

下面举例一段参考话术：

“您好！我是XXX品牌的专业家居顾问，在我工作XX年里，已经成功帮助XX位业主客户实现了满意的家居生活！为了帮您选择到您满意的家居产品，我需要了解一下您新房的几个信息，好的，您先里边请坐下来喝杯茶！”

步骤二：了解客户基本信息

所要了解的客户基本信息主要包括：

其一：装修进度计划，户型情况，装修风格定向；

其二：客户对新家的期望要求，设计、功能要求；

其三：客户的预算投入。

步骤三：介绍和体验本品牌产品

在介绍和体验本品牌产品时，必须注意依据所了解的客户的信息情况，以及客户的关注重点，在介绍品牌产品体验时要有所侧重地突出能满足客户需求，以及与客户期望匹配度高的本品牌产品所具备的独特“买点”！

步骤四：案例参考和见证

作为一家优秀的终端门店，在店面必须准备一些有关装修的效果图，而且有一些跟自己品牌产品关联度高的书籍。

同样作为专业的销售员，在平时要多收集整理一些有关本品牌的不同风格、户型的产品设计效果图和优秀的客户样板实景图册，这些素材对这类型的客户是非常具有价值和吸引力的！

这类型客户对这些资讯特别感兴趣，因此在介绍品牌产品后要给客户看这些参考方案效果图和实例见证，这样会让客户非常清晰地了解自己选择本品牌后未来的家清晰的图像，从而会因为销售员的专业服务而对销售员产生极大的信任感！其实这样对于销售员而言，几乎已经成功了一半啦！

3、再次，由于这类型客户的采购紧迫度相对不强，因此在逼单信号还不足时切忌太早逼单，所以在做完以上步骤，建立初步的信任，并树立起专业的家居顾问形象后，跟客户再次表明自己的“利他的态度”和真诚的服务，同时为以后进一步跟进沟通留下伏笔！

参考话术如下：

“您最终买不买我们的产品都没关系，请加下我的微信，以后我再发一些更好的效果图案例和选购家具的一些技巧给您参考，只要能帮您选到您满意的家居产品我就开心啦！”

只有从心灵打开一个突破口，才能让对方心甘情愿地认同自己的权威，钦佩自己的智慧，承认自己的成功，这些才是真正的胜利。

中国有一句古话，说“人心都是肉长的”，这不仅仅是一句简单的白话，在看似平淡的语言后面，却蕴藏着人生的大智慧。因为作为万物灵长的我们，最大的特点就是拥有感情，我们有自己的爱憎，有自己的价值观念，最重要的，是我们在很多时候，听从于自己心灵的指引。

心是我们身体上最柔软也最为坚硬的地方，当一个人向你关上心门的时候，你是无论如何也走不到他的世界里去的。只有让人从心里接受、认同你，才算是你真正赢得了最终的胜利。

无论是日常生活的人际交往，还是宦海商场的明争暗斗，甚至是关系到政权稳固的国家关系，最难做到的是把握对手的心理，而最终的胜利也是战胜对方的心理。以物质、交易、武力作为手段得到的成功不是让人心服口服的成功，让对方从心里真正的赞成、听从、钦佩，才算是成功的上乘境界。

早在两千年前，孙子就提出了“攻心为上”的观点，他在谋攻篇说：“上兵伐谋，：其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”孙子认为用谋略挫败敌方的战略意图或战争行为是上等的军事行动。攻心为上，是对《孙子兵法·谋攻篇》中“上兵伐谋”思想的继承，其宗旨就在于通过斗智斗谋，达到“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”的最高目标。

在古今战争史上，高明的统帅往往对敌手施计用谋，多着眼于“服其心”，注重从精神上给敌以威慑、瓦解和征服。无数次战争的胜利证明了攻心是兵法的最高境界，最为著名的应该算《三国演义》中诸葛亮“七擒孟获”这个典型战例了。

现在，战争虽然远离了我们的生活，但“攻心为上”的策略并没有失去生命力，在日常生活的各个方面，我们还需要这种计谋作为通向成功的手段。在商业领域，攻心的策略运用得最多，最普遍，特别是在市场营销方面，更需要从“攻心”人手，赢得顾客的心理，实现自己的事业理想。

美国著名的推销大王吉诺·鲍洛奇，他对顾客的消费心理琢磨得十分透彻，并且极为善于运用价格策略来达到攻心的目的，人们都称他为商界怪才。例如，许多传统的商人在商品的定价上都习惯于定位为“在整数上差一点”，像0?99元，0?44元等等。将价格定在0?99元比定价1元少不了多少，在顾客的感觉上却是几毛钱与1元钱的距离，这是一种非常古典的定价方法，市场上的定价几乎都遵循着这个原则。而20世纪50年代，重庆公司的杂碎罐头上市时，按照产品成本和商业界惯例，每听的价格不超过0?5元。负责销售的经理建议价格定在0?47元到0?49元之间，这个建议得到了大多数人的赞同。但是，吉诺却反对这样做。他认为这样的定价方式太传统了，没有一点现代色彩，不利于从价格上“攻心”。他建议定价为0?59元。

他说：“0?49元的价格被用得太滥了，没有新鲜感，顾客对此早已厌倦。甚至将它视为一种欺骗行为。在一般人的心目中，0?5元以下的产品是低级品，0?5元以上的才是高级品，一般家庭都尽量避免购买0?5元以下的廉价货，以免被人笑话。将价格定为0?5元以上但又不太贵，才有利于吸引顾客。”

为了更有利于打攻心战，吉诺建议公司在促销活动中打出“让一分利给顾客”的宣传口号，仿佛该产品应该定价为0?6元，是因为要让利一分才定价为0?59元的，而市场销售的结果表明，吉诺的做法抓住了消费者的心理。

他的攻心策略为公司带来了丰厚的利润。

但是，如果我们仅仅从消费者“趋利”的心理作为切入点来实行“攻心”策略，是远远不够的，因为很多时候，对利益的追求在感情的面前会略显薄弱。人毕竟是有感情的动物，如果说“攻心”是商战的上策，那么“攻感情”则又是“攻心”的最高境界。

LG巧克力手机感性营销策略，淋漓尽致地体现了“攻心”、“攻感情”的威力。

LG巧克力手机用一篇“活在chocolate里的爱情”，征服了无数醉心于爱情的“巧克力一代”。因为“巧克力一代”以女性为主，对于一个新产品，她们更相信自己体验的感受和内心深处的感觉，而LG巧克力手机刚好迎合了她们的购买偏好，以情感激发他们对巧克力手机的好感，这比单纯鼓吹产品功能强大的枯燥说辞，效果显然要好得多。

LG巧克力手机就是用若即若离的爱情作为它“攻心”的工具，努力让自己站在“巧克力一代”的立场说话，用她们喜闻乐见的语言、行为、偏好、沟通方式、代言人，争取到了“巧克力一代”的目标消费人群对自己的品牌认同。

可见，无论我们是面对历史上真刀实q的兵战，还是摸爬滚打于变幻莫测的现代商战中，要想立足于瞬息万变的当今社会，成为一个胜利者，最关键的是从心理上战胜对手。只有从心灵打开一个突破口，才能让对方心甘情愿地认同自己的权威，钦佩自己的智慧，承认自己的成功，这些才是真正的胜利，而得到这个胜利的手段，就是从心灵打开缺口。

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