探讨：家居建材企业如何开展主动营销活动

面对惨淡的市场，激烈的竞争，家居建材行业没有选择退缩，在市场环境不断恶化的背景下，越来越多的家居建材企业开始选择了主动营销，力图通过主动营销的方式转变被动挨打的格局。那么什么是主动营销，主动营销又是如何实现其营销的价值呢？主动营销顾名思义就是化被动为主动，采取积极主动的措施实现销售的过程。在家居建材企业比较常见的主动营销的方式有：品牌联盟、小区推广、电话销售、设计师通路、装修公司、团购会、砍价会、工厂集采等方式。作为主动营销的最主要的特征就是，用积极的方法去主动寻找和开发客户，并最终达到成交的目的。一、主动营销：顾客不来，我们就去找作为主动营销，有一个显著的特征，那就是当顾客不来我们的门店和终端，那么我们就必须主动出击，在顾客可能出现的地方出现，在顾客有需求的时候出现，在顾客购买的时候出现。在家居建材行业市场环境比较好的时候，我们可以采取坐商的方式，等待顾客的到来，而当市场环境发生变化，消费者的需求不是那么明显，消费者受制于大市场环境的影响，而没有主动购买的意向的时候。或者消费者选择购买产品的渠道很多，有越来越多的竞争对手采取拦截的手段实现销售的时候，那么我们就必须实施主动营销。对于不同的主动营销的模式，有一个比较显著的特征，那就是从传统的坐商变为行商。这也复合商业发展的规律，当坐商成为一种常见的商业业态的时候，行商就会悄然的崛起。我们综合分析目前主动营销的模式，对营销的特征进行分类，以此作为我们开展主动营销的依据。以上是主动营销的优点和缺点的对比分析，对于一种营销模式而言，有其有利的一面，必然有其不利的一面。对于主动营销的模式，我们要充分发挥其有利的一面，最大程度的降低不利的一面。这样才能发挥主动营销的优势。二、主动营销：细节制胜，执行力第一对于主动营销有很多企业都在尝试使用，但是我们却发现，有的企业采取主动营销的方式非常成功。而有的企业采取主动营销却事倍功半。这到底的差距在哪里。通过对大量主动营销成功和失败案例的研究和对比分析。对于主动营销的成败非常关键的因素，就是营销执行过程中的细节把握，细节往往决定了主动营销的成本。在实施主动营销的过程中，要各司其职，充分发挥团队的作用，以团队的组合实现最大化的营销价值。曾经有个品牌联盟在开展促销活动，联盟要求每个品牌都必须选派最优秀的销售人员作为电话销售专员进行电话营销，并且要求每个品牌联盟的成员都必须拿出最具价值的潜在客户，由电销小组负责销售。结果却发现，有的品牌为了估计店面销售，没有选择的将销售人员派到电销小组，而对于各个品牌送来的潜在客户名单，由于每家品牌都有自己的小算盘，结果发现根本不是最有效的潜在顾客名单，其联盟最终的销售结果可想而知。还有的企业在实施主动营销的过程中，采取小区推广的方式。小区推广组为了完成任务，就编造客户信息，提供虚假和不实的信息，同时，小区推广过程中，由于绩效考核制度不够系统，结果导致，干得多的未必拿的多。同时，小区推广获得的有效客户名单，由于到店面没有得到店面人员的有力支持，结果导致最终销售的失败。这样的案例比比皆是。主动营销是现在家居建材企业比较多采用的一种销售的方式，我们必须系统的研究并且使用，这样才能获得最佳的销售效果。对于主动营销，不能盲目夸大其作用，很多主动营销的方式，必须有品牌和门店的有效配合，这样才能够取得有效的成果，否则，即使在有效的方案也得不到落地和执行，只能空欢喜一场。

主动销售就是销售人员去找客户，问客户是否需要实施采购，也就是主动出击，上门推销等就是主动销售。

被动销售就是销售人员等着客户来找供方，看供方是否有他需要的产品，也就是守株待兔，菜市场、商场等地方的销售就是。

扩展资料：

寻找顾客最需要的需求：

从上面的讲述可以看出，顾客并不知道自己需要什么产品或服务，顾客这些问题的答案是要我们企业来回答并给予解决的，但是，这些问题的答案却只有顾客才知道，企业要怎样解决这个矛盾的问题。

换位思考：顾客与企业之间存在因信息不对称而产生的思维连接障碍，企业想要获得完整的顾客信息就要换位思考。

这种换位思考要彻底才有效，也就是要忘记自己的身份，把自己完全当作顾客，融入环境进行体验，同时邀请顾客参与新产品的研发工作。通过角色扮演后的感知与对顾客的启发来获得准确的消费者需求信息。

美国著名的儿童玩具品牌“美国女孩”当初在推出新产品时进行了大量的市场调研，询问孩子想要什么样的娃娃。孩子的答案千奇百怪，有想要好伙伴的，有想要漂亮的，有想要滑稽的。

参考资料来源：百度百科-主动营销

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。服务营销的一般特点（1）供求分散性

服务营销活动中，服务产品的供求具有分散性。不仅供方覆盖了第三产业的各个部门和行业，企业提供的服务也广泛分散，而且需方更是涉及各种各类企业、社会团体和千家万户不同类型的消费者，由于服务企业一般占地小、资金少、经营灵活，往往分散在社会的各个角落；即使是大型的机械服务公司，也只能在有机械损坏或发生故障的地方提供服务。服务供求的分散性，要求服务网点要广泛而分散，尽可能地接近消费者。

（2）营销方式单一性

有形产品的营销方式有经销、代理和直销多种营销方式。有形产品在市场可以多次转手，经批发、零售多个环节才使产品到达消费者手中。服务营销则由于生产与消费的统一性，决定其只能采取直销方式，中间商的介入是不可能的，储存待售也不可能。服务营销方式的单一性、直接性，在一定程度上限制了服务市场规模的扩大，也限制了服务业在许多市场上出售自己的服务产品，这给服务产品的推销带来了困难。

（3）营销对象复杂多变

服务市场的购买者是多元的、广泛的、复杂的。购买服务的消费者的购买动机和目的各异，某一服务产品的购买者可能牵涉社会各界各业各种不同类型的家庭和不同身份的个人，即使购买同一服务产品有的用于生活消费，有的却用于生产消费，如信息咨询、邮电通讯等。

（4）服务消费者需求d性大

根据马斯洛需求层次原理，人们的基本物质需求是一种原发性需求，这类需求人们易产生共性，而人们对精神文化消费的需求属继发性需求，需求者会因各自所处的社会环境和各自具备的条件不同而形成较大的需求d性。同时对服务的需求与对有形产品的需求在一定组织及总金额支出中相互牵制，也是形成需求d性大的原因之一。同时，服务需求受外界条件影响大，如季节的变化、气候的变化科技发展的日新月异等对信息服务、环保服务、旅游服务、航运服务的需求造成重大影响。需求的d性是服务业经营者最棘手的问题。

（5）服务人员的技术、技能、技艺要求高

服务者的技术、技能、技艺直接关系着服务质量。消费者对各种服务产品的质量要求也就是对服务人员的技术、技能、技艺的要求。服务者的服务质量不可能有唯一的、统一的衡量标准，而只能有相对的标准和凭购买者的感觉体会。

---