销售中的拉力与推力

合作的基础是互信，如何快速取得客户的信任是销售需要持续思考的问题！

建立信任的工作是在正式接触之后亦或是方案汇报之后才开始吗？

我们能不能将建立信任的动作尽量的前置？

任何一个文明的进步、技术的发展都需要满足一些“预先要求”。

比如云计算的崛起必须依赖于网络的提速以及移动通信3G、4G的普及，否则即便云计算技术再成熟，没有快速稳定的网络支撑，云时代也不会这么快的来临，因为云时代是将众多互联网应用搬到云端进行运行计算，用户只需通过web端借助高速、低延时的网络连接到云端即可体验超大型、复杂的计算服务。

再比如在人类走出非洲这件事上，需要满足一些这样的先决条件

【制作衣服&住所】从低纬度向高纬度迁徙，必须要具御寒的能力，储备足够的能量；

【发明武器&语言】为了抵御外部未知的风险，人类之间必须能语言交流才能快速协同，发明武器才能让自己安全。

1、销售的综合能力我们能做到在平时有侧重的去锻炼和积累，但是这些能力储备好之后仅仅是在与客户正式接触后才能展现的吗？

2、我们从信息的维度去思考——如何将此（我们个人能力，或者说我们个人品牌）及时的传播出去，让客户提前深入了解我，也就是将彼此了解的动作从合作洽谈过程中抽离出来做到尽量的前置（最好是需求产生之前，因为这个阶段彼此还没有明确甲方、乙方的立场）

1、营销的作用就是增大销售过程中的拉力从而减少过程中的推力；

2、在时间被切碎的时代，在没有明确需求的阶段，跟客户拿出整块的时间高频次的拜访交流实属奢侈品；

3、注意力在哪里聚集营销就该在哪里产生，朋友圈—收割时间的最佳通道，也是让别人充分了解自己的最佳媒介；

4、 平时通过邮件、电话互动效果往往=没有，有研究表明大脑处理视觉内容的速度比 文字 内容快6W 倍， 所以图文配合+视频的朋友圈对客户潜在的冲击力最大；

综上：

与客户信任的建立是始于对彼此的了解，而这个动作越前置越好，越早越全面的让客户了解自己才更有利于后期信任的建立；

营销的动作就犹如向下扎根，表面看不出对客户有何影响，但是该动作正潜移默化的刷新着客户对我的认知！

销售中的拉力实际就是促使消费者自发的购买产品的动力，

而推力则是销售商通过销售工作促使消费者购买产品的力量

拉力主要来源于产品、广告、品牌效应、营销政策等方面，更多的是市场方面的工作。

推力则更多来源于销售商的终端促销、人员销售、产品上柜率等方面，销售方在其中站着主导地位。

我认为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。

营销如战争，商场如战场。目的都是打败竞争对手，在某个领域取得更大的胜利和利益。而战争的胜利要讲究战略与策略。营销的成功则依赖于有效的市场推广策略。多年的市场经验告诉我：市场推广关键是有效。无效的市场推广等于是资源浪费。

结合战争的案例分析，我们可以总结得出：决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。

第一是：市场调查与分析

战争取胜的第一步就是情报。即各种作战的有用信息。在与对手对垒战斗时，很难想象不了解对手就能做出正确决策的。为保证战争的胜利，在战争中所有对手都不惜动用各种手段，获取竞争情报。今天，获取情报的手段也越来越多样化。分工越来越细致。古人云：知己知彼，才能百战不殆。营销也是如此。如何进行信息的收集与整理？在市场推广中就体现在市场调查的重要性。哪些信息是企业应该收集的，对企业的营销有影响？我把它基本归纳为四个方面：

一、企业自身的信息（知己）。

二、竞争对手的信息（知彼）。

三、合作伙伴的信息（客户、物流）。

四、顾客、市场的信息（终端顾客、消费者）。

对自己的信息企业可能比较清楚，但对于对手的信息企业自己能了解多少？对手的信息包括哪些？这些信息通过什么途径获得？如何获得？这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析，不能不去调查和了解，就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力？为什么许多非常俗气的广告却有生命力？这都是企业缺乏市场调研，凭自己主观的判断，对消费者需求理解偏差造成的。

因此，我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法，了解对手的想法，了解经销商、客户的想法，而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初毛泽东不是对农民的想法做过详细的调查，也不可能把马克斯主义在中国推广成功，实现革命的伟大胜利。

第二：有效的产品规划与管理决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研法与应用？如何进行产品概念的提炼与包装？如何调整产品销售结构与组合？企业生存的目的是赢利。

第三、终端建设与人员管理

在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说：天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。体现在终端就是要比对手卖的多。多进一个球，对手就会少进一个球。人员管理体现在市场推广中的兵力较量。胜利的因素取决于兵力的多少、素质高低、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理：要想保持领先对手，必须大于对手1.7倍兵力，才能取得绝对优势。

因此，在终端建设中，国产手机、家电等企业在战争初期，分析自己在产品、技术方面的劣势，都是采取了在终端增加促销人员，进行人海战术才打败了外资品牌企业。如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。

第四、促销活动策划与宣传，即营销的战术

首先要制定作战口号。师出有名，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选者最好的卖场，抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备到位，

广告宣传到位，合理投放资源，武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广，我们会发现，打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领，了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。

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