营销的核心思维:结果思维

营销的核心思维:结果思维,第1张

营销核心思维即“结果思维”,当下感知:

1.如何给客户创造价值的心法:不卖行为,只卖结果。销售是100%站在对方的角度,找到对方最想要的结果。

2.客户买的不是产品的本身,买的是产品给对方带来什么样的结果。

3.营销的终极密码:让你的产品想尽一切办法最大化的靠近客户想要的结果,让客户立刻马上采取购买行动。

五流的销售员卖产品的功能

四流的销售员卖产品的特征

三流的销售员卖产品的优势

二流的销售员卖产品的好处

一流的销售员只卖产品的结果

思维决定行为模式,行为模式创造结果,所以销售就是以结果为导向满足客户需求从而为客户创造价值的过程!

我们如何更加有效的描述结果呢?

第一要让对方最轻松的达成结果

第二要让对方最快速的达成结果

第三要让对方最安全的达成结果

产品之所以卖不好主要有2个方面的原因:

1.你没有描述对方最想要的结果

2.你描述的对方根本听不懂。你需要站在对方的角度用对方听的懂的语言描述,让对方积极主动参与互动产生共鸣,从而达到想要的结果!用最简单的语言描述从而达到最有效的结果!

总结:

卖产品的功能,特性,优势以及产品的好出都不如卖产品本身给顾客带来的那个顾客想要的结果,了解到顾客想要的结果后,不是用专业的话术去描述产品,而是用让顾客听的懂的简单生活化的语言来描述产品。

营销理念

无差异市场

它的观念表现为企业在市场细分之后,不考虑各自市场的特征,而是注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。在无差异市场营销中环境对此影响不大。

优点在于产品的品种、规格、格式简单,有利于标准化与大规模生产,有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等费用。

局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时,在较大的子市场中的竞争将会日益激烈,而在较小的子市场中的需求将得不到满足。如有一家化工产品单位,为了推出环氧丙烷产品,不考虑产品的各子市场的特征,而只注重子市场的共性,只生产出较单一的型号产品。虽然有利于大规模的生产,但由于较大的子市场竞争日益激烈,而较小的子市场的需求得不到满足,结果给产品生产带来影响,不得不停产,原因就是对市场考虑不周。

差异市场

它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。从环境影响上看,企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势,就会提高消费者对企业的信任感,进而提高重复购买率,而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售,通常会使总销售额增加。

环境

主要包括:经济环境:主要是收入、支出、消费者、经济发展状况。

人口环境:主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。

社会文化环境:主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。

政治法律环境:主要是政治和法律。

自然环境:主要是资源、地貌、气候。

科技环境:主要是科学和技术。

市场环境:主要是公司、竞争等。

以整个社会经济系统为出发点和基础来研究市场营销。研究重点在于产品和服务如何能最为经济地从生产领域进入消费领域,并使社会的供应和需求达到有效地平衡,其涉及到如何建立一种使资源和产品在社会组织和个人中得以合理分配的经济体系、宏观市场营销要求通过买卖功能、储运功能、规范功能、金融功能、风险承担功能以及市场信息功能的发挥,创造出产品的形态效用(服务效用)、时间效用、空间效用和持有效用,以满足社会和个人在各种时间和地点所产生的各种需要,并促使整个社会经济系统得以正常运行。一些营销学者将其归纳为如何在适当的时间(Right time ), 适当的地点(Right place),以适当的价格(Right price)和适当的方式(Right pattern),将适当的产品(Right product)销售给适当的顾客(Right customer)的“六R模式”。在一般情况下,微观市场营销学是人们研究的重点,宏观市场营销常常是作为微观营销的环境因素来加以研究的。


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