营销手册该写些什么?给提点建议吧!谢谢各位了!!

第一章：摘要

第二章：公司介绍

一、宗旨（任务）

二、公司简介

三、公司战略

1．产品及服务

2．产品及服务

3．客户合同的开发、培训及咨询等业务

四、技术

1、专利技术

2、相关技术的使用情况（技术间的关系

五、价值评估

六、公司管理

1．管理队伍状况

2．外部支持

3．董事会

七、组织、协作及对外关系

八、知识产权策略

九、场地与设施

十、风险

第三章：市场分析

一、市场介绍

二、目标市场4

三、顾客的购买准则

四、销售策略

五、市场渗透和销售量

第四章，竞争性分析

一、竞争者

二、竞争策略或消除壁垒

1．竞争者

第五章；产品与服务

一、产品品种规划二、研究与开发

三、未来产品和服务规划

四、生产与储运

五、包装

六、实施阶段

七、服务与支持

第六章 市场与销售

一、市场计划

二、销售策略

1、实时销售方法

2、产品定位

三、销售渠道与伙伴

四、销售周期

五、定价策略

1、产品、服务

2、产品/服务B

六、市场联络

1、贸易展销会

2、广告宣传

3、新闻发布会

4、年度会议/学术讨论会

5、国际互联网促销

6、其它促销因素

7、贸易刊物、文章报导

8、直接邮寄

七、社会认证

第七章 财务计划

一、财务汇总

二、财务年度报表

三、资金需求

四、预计收入报表

五、资产负债预计表

六、现金流量表

第八章 附录

一、[你公司或项目]的背景与机构设置

二、市场背景

三、管理层人员简历

五、行业关系

六、竞争对手的文件资料

七、公司现状

八、顾客名单

九、新闻剪报与发行物

十、市场营销

十一、专门术语.

第九章 图表

一、产品目录 价格 编号 包装；二、折扣 、礼品、宣传道具清单；三、活动 四、医院目录 地址 电话 负责人电话 五、药店目录 地址 电话 负责人电话 六、拜访话术、销售技巧 七、销售政策 医院和药店奖励 销售人员的奖金奖励

引 言  你为什么需要一份营销计划

第1章 给你的营销计划加一份愿景

如果你不知道要去哪儿，就很难达到目的地；如果你不知道为何要制订营销计划，那就很难获得自己想要的效果。

当你在构思一份营销计划时，若能添加一份内心的渴望，那它将发挥不一样的威力。我们给这份渴望赋予了一个通俗的名字：愿景。

· 你必须有愿景

· 你想做什么？给自己最强烈的理由

· 激励人的可视化愿景

第2章 利基市场才是你的“舞台”

在同一个市场里，势单力薄的小企业想从财大气粗的大企业嘴里分得一块肉，简直是难上加难。

但仍有小企业能蓬勃发展，它们主动出击，抓住了大企业忽略的市场——利基市场。利基市场真的是小企业的“福地”吗？我们该如何鉴别它呢？

·在30秒内做好电梯演讲的三个步骤

·不用面面俱到，做好一点足矣

·专注于更小的市场——“微”利基

·打算进入一个利基市场？先问问自己……

第3章 别说自己了解潜在客户

也许你对自己的产品和市场了如指掌，但这并不意味着你就能开始构思自己的营销计划了。你还得了解自己的客户。

你需要哪一类客户？他们有购买实力吗？有购买决策权吗？他们真的很需要你的产品吗？你的产品真的能帮他解决问题吗？……

· 用“MAD FU”公式“审查”客户

· 你要关心的是新近度、频率和消费金额

· 利用数据建模高效锁定潜在客户

· 捕捉客户“核心购买情结”：利益、渴望、感觉

· 政府市场——被忽略的“肥肉”

· 长久地留住客户——了解其终身价值和为什么买

第4章 忽视竞争对手，就是忽视差距与机会

做营销这一行，埋头苦干不是一项值得表扬的品质，因为这意味着你完全忽视了市场动态，忽视了随时准备超越你、击败你的竞争对手。

即使你有强烈的竞争意识，也不要以为所有同行就是对手。一双善于发现竞争对手的眼睛，是每个营销人员的标配。

· 注意，“敌”从三面来

· 做竞争对手的“跟屁虫”

· 但永远不要复制对手的优点，除非……

第5章 谁也逃不过的——定位

如果说“我是谁”“我来自哪儿”“我要去何方”是人类的终极哲学问题，那“我是做什么的”“我能提供什么利益”“我有什么独特价值”就是营销者要思考的终极哲学问题。

回答好这一系列问题，就能助你为企业和产品进行清晰定位，吸引更多客户。

· 定位一定要被人感知

· 这样创建独特销售卖点，客户才非你不可

· 用户好评就是最好的宣传文案

· 用一年时间证明，你的定位没错

· 宣传手册，另一个门面

第6章 没有产品线，煮熟的鸭子也会飞

在营销中，你最主要利润来自向当前客户销售更多的产品和服务，没有一条完整的产品线和成熟的营销策略，你就等于放飞了一只又一只煮熟的鸭子。

客户不是傻子，而是怀疑论者，会下意识地质疑你的营销活动。所以，你要怎样化解质疑？卖出更多产品呢？

· 打造新产品，要关注终极益处

· 产品有缺点？坦诚地说出来！

· 优势、特点和益处哪一个才是重点？

· 掌握五大要素，高价也吓不走客户

· 现金流不稳，就别做一锤子买卖

第7章 营销策略，在精不在多

营销要有目标、有方法，可也要有策略。营销策略是达成营销目标的手段、工具。工具选择不当，我们很难挖掘出隐藏在市场中的巨大“金矿”。

在众多的营销策略中，我们又要怎样合理地选择呢？策略越多越好吗？你希望策略给你带来什么样的结果？

· “引诱”客户做出你期望的行为

· 策略太多？选最接近战略目标的那一个！

· 集客营销 vs.推广营销：没有最好，只有更适合

· 谁都不抗拒收快递——直邮的复兴

· 品牌化营销？也许你玩不转

第8章 线上营销的那些“套路”

随着互联网的普及，传统的传播平台、渠道和媒介开始被冷落，网络世界的每一个角落都成了营销从业者的战场。

若将线上与线下营销方式、渠道相结合，营销效果会更好。至于具体选择哪些营销渠道和媒介，这其中也有学问。

· “躺着赚钱”的秘密

· 电子邮件营销：打入那个圈！

· 免费电子杂志，最好的营销工具之一

· 搜索引擎优化，找准关键词很重要

· 五个方法，构建更全的邮件列表

· 来了，就留下电子邮件地址

· 三步计划：把博客打造成一个推广平台

第9章 你的营销策略真的有效吗？

为了达成自己设定的营销目标、创造更好的业绩，你肯定采用了一个又一个的营销策略。

对于这些策略，若不能进行合理地评估，确保其有效性，则会影响整个营销计划。那么，你知道从哪些方面进行评估吗？你选择营销策略值得一直用下去吗？

· 从最能反映成败的数据下手

· 比起成本，你更应该关注收益率

· 衡量网站度量——流量都去哪儿了？

· 还是让业绩来说话！

第10章 好了，终于可以写下计划了！

在前面几章，你已经确定了愿景、产品和市场定位，选好了营销策略……总之，一份完整的营销计划所需的大部分信息都已经确定下来。

剩下的，就是写出一份营销计划，为你接下来的市场营销活提供一份路线图。在开始写之前，这里有一些注意事项。

· 先写下一年的计划吧！

· 有计划，也要有预算

· 重大营销活动放在首位

· “肢解”计划，离目标更近

第11章 如何让营销计划稳稳落地？

你已经写好了一份堪称完美的营销计划，并要根据它来开展众多的营销活动。遗憾的是，你的营销预算总是不够用；不仅如此，营销活动的效果似乎也不是很好。

制订更合理的营销预算，撰写更有吸引力的营销文案，可以解决你的一大部分问题。

· 预算大作战：先做预算？还是先定任务？

· 执行！执行！执行！

· 就做一个营销吝啬鬼！

· 这样写，营销文案才有“吸睛力”

· 激励性序列，更能说服人

· 30天营销日志，让你更有紧迫感

第12章 早诊断+早调整=完美的营销计划

俗话说，“计划赶不上变化”，有过实战经验的营销人员应该都知道，再完美的营销计划、营销方案，哪怕到了最后一刻也会有变动的可能。

所以，不要以为写好了营销计划就万事大吉。你需要眼观六路，耳听八方，随时了解市场动态，随时调整，保证计划的灵活性！

· 当市场发生了这些变化

· 不要急着推荐价值50万美元的房子

· 更多的测试，更小的风险

· 诊断，从最基本问题的开始

· 微调也能让营销活动重回正轨

· 赚钱系统是这样打造出来的

第13章 内容营销，让受众自己找上门来

在信息爆炸的时代，最稀缺的是注意力，人们对接收到的信息也愈发不信任，所以，在营销活动中想要获得更多人的关注也变得愈加困难。

值得庆幸的是，有一种营销方式可以吸引受众关注，并让他们主动找上门来——只要你真的有“生产”内容的能力。

· 多样化内容营销：从白皮书到电子报

· 内容从哪来？做一只“内容八爪鱼”！

· 四“R”：内容营销的保鲜剂

· 策展，必须“夹带私货”

第14章 移动营销，更精准、更有效

如今，我们已经进入一个大数据的时代。用户每天从手机中各种渠道获取大量的信息，如果你能成为他们的信息源之一，恭喜你，你已经走出了移动营销的第一步。

千万不要忽略移动营销的威力，随着移动设备用户的增多，更多的客户在等着你挖掘。

· 首先，制订移动营销策略

· 没有网站？选择你的移动版网站配置

· 有网站？是时候刷高移动友好度了

· 这些错误，真的不要再犯了

· 邮件过时了？手机邮件还没有！

第15章 社交营销，让“粉丝”变成消费者

从Facebook到新浪微博，社交媒体成了人们日常生活中不可缺少的一部分。同时，社交媒体上漫天的广告、推广已经慢慢被用户所接受。

社交平台成为许多产品、品牌走入大众视角，实现咸鱼大翻身的重要阵地。所以，你的营销计划里真的不要加入社交营销吗？

· “网络口碑”的力量

· 五步搞定社交营销方案

· 检查、追踪和提高你的线上影响力

· 你不可错过的社交媒体

· 不要犹豫，要有耐心

附录A   营销人必用表格和工具

附录B   营销计划范例

附录C   成为营销顾问

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