刘姥姥原来是个营销高手！（上）

    少年时候读红楼梦，喜欢的是里面的主角。一个个才情横溢，心思灵动。看到刘姥姥进大观园的景象，都觉得她是个丑角，粗鄙不堪，逗人大笑。随着年龄见长，再读红楼，发现里面的人情世故，更有韵味。何况书中本就有句名言：世事洞明皆学问，人情练达即文章。从刘姥姥这个小小的配角里，就能品位出这个乡下出身的农村老太太不一般，从营销学上说，她可以称得上一个营销高手。

    刘姥姥第一次出现在荣国府，表现并不出众，但目标明确，计划得当，执行坚决，虽然临场发挥不好，但还是远远超过了预期目标。

    之所以去贾府，目的很明确，就是打秋风。书中为打抽丰，就是厚着脸到贾府想弄点钱养家糊口。

    要知道，贾府，可不是一般人家，那是国公府，虽然没落了，但还是显赫世家，寻常百姓根本连门都进不去，更别说去上门打秋风了。

  刘姥姥虽然是农村老太太，但有个非常优秀的品质，那就是敢想敢做，颇有些巾帼不让须眉的气势。她确定了要打贾府秋风这个看似不能完成的任务后，开始分析这个计划的可行性。

她对女婿狗儿说，贾府的王夫人的祖上和狗儿的祖上是联了宗的。说白了就是大家都姓王，金陵王家家大业大，自然要凑上去认成一宗，有个靠山。狗儿家后来破落，和王家很少走动了而已。刘姥姥接着分析，如今贾府是王夫人在当家，性格很怜老惜贫，只要手指头漏漏，就够吃的了。问题的关键是，怎么能够接近王夫人。看，老太太分析目标人物有多专业，她一语道破了营销学中的一个秘密，大树底下好乘凉。

    她女婿狗儿虽然没本事，但总算提供了一个思路，贾府一个管家周瑞，和狗儿家走过交道，还曾帮过周家大忙，带上儿子板儿，说不定有作用。

    事实证明，猪队友实力不一定行，但如果能听听他们的建议，搜集一下情报，猪队友也能发挥作用。

      刘姥姥只有一个线索，周瑞。这个人在营销学上是关键人物。

    通过周瑞家的，刘姥姥顺利的进了贾府。这里有个小细节，周瑞家的之所以愿意帮刘姥姥，一方面是之前欠下的人情，另外一方面是想显摆一下自己在贾府的地位。可见，刘姥姥这个村妇，洞察周瑞家的心思。

    第一次进贾府，刘姥姥说话颇不得体，拐弯抹角的说了来意。凤姐打发了二十两银子。按照当时的银子和人民币的比价，应该在一两银子合1000元左右。因为书中刘姥姥第二次进大观园的时候，听到贾府说吃几篓子螃蟹大吃一惊，说要二十两银子，够她们庄户人家一年的开支了。一家四口之家，一年二十两银子，大概20000元。也基本符合。

    也就是说，刘姥姥这次进大观园，收获颇大，得了二十两银子，大概2万多人民币，够她们一家人一年的开支了。

未完待续！

从老太太的推销看创业经营的技巧

创业者必然会接触到经营与营销，那么想要推销出自己的产品需要些什么样的技巧呢，下面的故事就讲述了从老太太推销带来的营销启示。

上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。“这孩子真胖，长得像你，多大了？”老太太问，那位年轻的妈妈边笑边回答。

接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心，说：“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件。”最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿地买了两件。

这位老太太的推销技巧共三步。(一)采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通；(二)介绍产品，“断码”没有质量问题；(三)价格打折，“每件便宜五毛钱”。看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际很多营销人员在做业务时，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗？能够娴熟运用的又有多少人呢？

需要一点精神

在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，这么大年纪，她还那样认认真真地做，不厌烦地沟通，不厌烦地演示等等。她为什么？也许有人会说生活所迫，但是我们哪位同志不为生活所迫？买房子还贷款，孩子上学交学费，谈对象感情投资等等，哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么多，就让我们这些文明人给她起个名字：那是老太太的追求。

再者，有些推销人员对着一些普通产品时，就不知道说什么好了，没有老太太这种精神，因此产品就是为老太太这样的人准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。

爱拼就会赢

现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗？我看未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到一个推销理由，作为一个卖点，为销售作铺垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不去考究，但她用这种方法达到了目的，解决了她的问题，把小背心卖出去了。

而现在我们这些年轻有为的经理们，有多少能像老太太那样，把市场的问题解决在市场呢？市场一有问题，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，说这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。

也许市场问题是公司造成的，也许是其他人造成的'，但是我们为什不去面对呢？公司派我们到市场去革命，革谁的命？去革市场问题的命，而不是让我们把问题装到兜里带回来，在这里举一个例子。

前几天我们公司两次派人到太原解决一个问题，均无功而返。看他们的汇报，理由是一张又一张，公司再次派业务员小张前去。小张在公司不善言语，但比较上进。小张去了半月，没有给公司打一个电话却把问题解决了。

其实，他去到后，没有正面和经销商接触，而是到市场考察一下，发现产品不对路，这个市场主要卖1×6罐礼品盒，而我们的是1×8的，价格较高且通路不畅。于是小张就和经销商沟通，把主要大批的货收回来，每盒取出两罐重新包装，价格下调，并在箱子上用不干胶贴上“因印刷错误，现把1×8改为1×6，如有质量问题，我们给予1∶100的赔偿，电话*********”。

一千多件货，是小张自己一件一件地拆开、包上，又和经销商一起跟车铺货，最后剩100多件，经销商看他那样卖力肯干，实在不忍心就让他先回去了。回来后让他介绍一下经验，他只说了一句话：只要想干好，谁都能干好。

推销发生在我们周围的各个地方，有许多具有销售技巧的人能够巧妙的让顾客购买自己的产品，希望创业者们都能够从中学习，让自己的经营更加顺利。

---