发现价值——《到第一线找营销点子》（艾尔•赖兹, 杰克•屈特）： 到顾客第一线找 你的服务或产品在消费者心中的竞争优势
“魔鬼全在细节里。你可能发展出一套高明的全球策略，但完全无法执行。真正好的策略必源自对细节的熟悉——了解实际执行者的能力、市场、时机等。我喜欢从细节着手，慢慢研究出大方向。”
——英特尔董事长 安德鲁•葛洛夫
《到第一线找营销点子》的作者赖兹与屈特认为，观察过去数十年来最伟大策略的成功故事会发现，能够想出成功策略的人，都是深入了解市场后才取得战略的优势。
造成这一结果的原因是因为资深管理阶层通常是与消费者实际生活距离最遥远的，也是全公司最不可能了解消费者想法的一群人。
资深管理阶层可能会提出无法有效执行的策略，没有任何战略可以成功达到策略目标。而中层管理阶层可能为求安心而同时采取几项战略，寄望其中一项能成功。结果造成公司营销资源分散到不同的地方，因此削弱营销效能。
作者提出，只有自下而上的逆思考营销法才能发展出能充分发挥战略效益的长期策略。
逆思考营销法依循下列步骤：先找出目前已有成效的短期营销战略，据以发展长期的策略，集中全公司的资源将此战略发挥到极致。
逆思考营销有下列优点：
1、营销战的成败取决于战略而非策略，只有战略能决定成败，逆思考营销策略必是建立在某种成功的战略之上。
2、传统营销做法的规划者总想迫使效果产生，逆思考营销的规划者则是找出可以善加利用的机会。
3、 传统营销做法的管理者追逐既有市场，逆思考营销的管理者则会寻找获利的新契机，包括新市场。
4、 发展逆思考营销策略的关键是实际到第一线去，了解你的产品与潜在顾客直接接触的情形。你必须花时间观察潜在顾客对你的产品如何产生印象，如何据以采取行动。
逆思考营销实例：
维克斯公司推出的新感冒药有嗜睡的副作用，但公司并没有因此放弃，而是改以“睡前感冒药”作为营销诉求，于是奈奎尔成为维克斯有史以来最成功的新产品。这是以“第一种睡前感冒药”为战略，引导“推出重要的新感冒药奈奎尔”策略的例子。
小凯撒披萨连锁店采用买一送一的战略，想要吸引必胜客、教父、达美乐的顾客。为了将此战略转化为策略，小凯撒专注经营只提供外卖这种消费方式，省下服务生的人事费用、餐厅店租等经常性支出。接着小凯撒推出广告活动，以“买披萨送披萨”的宣传口号来强调买一送一的战略。小凯撒就是运用这个简单的战略，成为目前最成功的披萨连锁店之一。
迪斯尼公司发现，最赚钱的电影必须多一些性与暴力，但在一般迪斯尼影片中你很少发现这些镜头。然而当他们以迪斯尼的标志发行成人的电影时，消费者受制于既有的印象，不愿意看迪斯尼成人电影。为了扭转大众的印象，迪斯尼公司另外成立试金石电影公司来处理所有的成人电影。这个战略非常成功，试金石电影公司发行了不少票房极佳的电影。
传统营销的策略认为，产品线延伸可以有效提高市占率。有些公司同时经营多种产品，妄想大小通吃，结果往往不敌专注单一产品的公司。
相反的，逆思考营销是想办法进一步强化目前在消费者心目中已经奏效的战略，然后再根据这个战略拟定公司一贯的、有效的营销方向。不管竞争对手如何因应，或面对任何外在因素，这种做法都可确保可行性与获利能力。因为在消费者心中，专业型公司总是比综合型公司更能够提供高品质的产品。
创造价值——《市场营销原理与实践》（菲利普·科特勒）：以顾客为导向的市场营销战略，为目标顾客创造价值
产品、服务和品牌，都要围绕构建顾客价值而展开： 菲利普·科特勒在书中把产品定义为向市场提供的，任何引起注意、获取、使用或消费以满足欲望或需要的东西，不仅包括有形产品，还包括服务、事件、人员、地点、组织、观念或者上述内容的组合。
为了使提供给顾客的产品能够差异化，除了简单地制造产品和传递服务，各行各业的企业为了创造顾客体验，都在对其传统产品和服务进行重新设计，创造和管理顾客对企业和品牌的体验。
例如，Verizon重新设计的智能商店不仅仅出售手机，它们创造生活方式体验，鼓励顾客更频繁地惠顾、流连和体验移动技术的奇妙之处。店内设计出了数个互动的移动生活方式区，顾客可以试用各种精巧的移动设备、应用软件。“健身区”提供积极的运动和健身组合；而“乐趣园”汇集了许多游戏；还有为对远程监控和能量管理感兴趣的人设计的“远程智能家居区”。在讨论区域，Verizon的专家在一面巨大的数字显示屏前讲授相关知识和分享如何最大化使用移动设备及Verizon服务的诀窍。凭借这些新型商店，Verizon希望通过为其无线客户提供指导来建立更深的品牌互动和密切的顾客关系。
通过三个层次增加顾客价值： 产品策划者需要考虑产品和服务的三个层次，每一个层次都会增加顾客价值。最基础的一层是核心顾客价值，它提出这样一个问题：购买者真正购买的是什么？营销人员设计产品时，必须首先确定顾客所追求的旨在解决问题的核心利益或服务。一位购买唇膏的女士所购买的不仅仅是唇膏的色彩，同样，购买一款苹果ipad，可不只是购买了一台平板电脑，他们在购买娱乐、自我表达、效率以及与亲朋好友的关系——简直就是一个面向世界的个人的移动窗口。
在产品的第二层次，产品策划者必须围绕产品的核心利益构造一个实体产品。他们需要构建产品和服务的特征、设计、质量水平、品牌名称和包装。比如，ipad就是一个实体产品。它的名称、构件、风格、特征、包装以及其他属性被精心地组合在一起，用以递送保持联系这一核心顾客价值。
最后，产品策划者还要向顾客提供一些附加服务和利益，以便围绕核心利益和实体产品构造扩展产品。ipad不仅仅是一种数字设备。它给顾客提供的是一个完整的解决移动联系问题的方案。因此，当顾客购买了一部Ipad，苹果公司及其分销商还会向顾客提供一份对部件和工艺的保修单、一份教顾客如何使用的免费电话，以及让顾客有机会接触到种类繁多的应用软件和配件的网站。苹果还提供种类丰富的应用和配件，以及将购买者不同数字设备上的图片、音乐、文档、应用、日历、联系和其他内容随时随地地整合在一起的Icoud服务。
顾客往往把产品看做满足需要的各种利益的复杂组合。在开发产品的时候，营销人员必须首先识别顾客希望从产品中寻求哪些核心顾客价值，然后设计实体产品，并且找到扩展的途径，以创造顾客价值和最满意的顾客体验。
顾客体验主要来自于服务，如图2所示，菲利普·科特勒提出，服务有四大特性，企业在设计营销方案的时候，必须考虑以下特点：无形性、不可分性、可变性和易消失性。
在本书中，菲利普·科特勒还指出，运用4P（产品、价格、渠道、促销）的传统外部营销不足以满足服务营销的要求，服务营销还要求内部营销和互动营销配合。互动营销意味着，服务质量在很大程度上取决于服务接触过程中买者与卖者之间互动的效果。在实体产品的营销中，产品质量通常很少受到产品获得方式的影响。但是在服务营销中，服务的质量既取决于服务者，也取决于服务传递过程的质量。服务营销要挑选具有内在“服务激情”的人，同时要进行与顾客互动的技巧、满足顾客各种需求的培训。
拉高服务差异化程度： 菲利普·科特勒认为，随着竞争的加剧、成本的提高以及生产率和质量的下降，服务企业面临三项主要的营销任务：拉高服务差异化程度、服务质量以及服务生产率。
菲利普·科特勒以迪克斯运动商品商店为例，讲述除了实体产品之外，如何通过提供让消费者感觉良好的服务使自己与竞争对手区别开来。迪克斯运动商品商店从位于纽约州宾汉姆顿的一家不起眼的小店起步，通过提供互动服务使自己有别于一般的运动商品零售商，如今已经发展为在46个州拥有588家门店、营业额达58亿美元的巨型零售企业。顾客可以在迪克斯门店内的小径上试试鞋子，用现场高尔夫挥杆分析仪器测试高尔夫球杆，在箭术区内挽弓试射，并从驻店健身教练团队那里获得个性化的健身产品指导。正是这些差异化的服务使迪克斯成为“大多数运动和户外运动爱好者所热爱的采购运动用品的商店”。
服务企业可以通过下列措施实现服务提供方式的差异化： 1、更有能力、更可靠的一线员工； 2、改善传递服务的硬件环境；3、重新规划服务提供流程；4、还可以通过标识和品牌实现形象的差异化。
传递价值——数字时代营销手册（《哈佛商业评论》增刊）：众创文化，重构社交媒体时代的品牌建设
阿莫斯·温特、维贾伊·戈文达拉扬认为，社交媒体问世10年以来， 企业仍没有找到有效的品牌建设方式。大型的社交平台，包括 Facebook、YouTube 和 Instagram 看上去掌握了话语权，尽管企业投入了数十亿美元，却没有获得在文化上发声的机会。企业需要将重心从平台本身移开，去关注数字潮流带来的真正力量——众创文化。它才能为品牌带来前所未有的机遇。
众创文化的崛起大大削弱了内容营销和赞助的效用，但却引入了一种新的品牌建设方法，作者将其称为打造文化品牌。
两位作者以墨西哥菜连锁餐厅Chipotle在2011- 2013年（在食品安全问题爆发之前）的快速崛起为佐证，证明它并非成功地利用了YouTube等社交平台，而是通过产品和沟通来支持食品去工业化运动，建设文化品牌，借助大众的力量，赢得了品牌的文化影响力。
具体来说，Chipotle采用了以下5个原则，成功树立了自己的文化品牌：
1、寻找文化正统 要打造文化品牌， 企业要奉行一种创新的理念，打破行业的传统观念。要做到这一点，企业须寻找：哪些陈旧的传统 观念需要被打破？ 我称之为寻找文化正统。
20世纪初，一些食品营销公司炮制了美国食品工业化的理念。美国消费者开始相信，一系列伟大的科学发明和标准化的生产流程，再加上食品和药物管理局的监管，大公司就能创造出丰富、健康和美味的食物。这一理念支持了快餐业，例如麦当劳在20世纪60年代的起飞。
2、寻找文化机遇 随着时间的累积和社会科学的进步， 文化正统的吸引力也逐渐衰弱。消费者开始寻找新的可替代的文化理念，这给那些具有创新精神的企业带来机遇。
对于食品工业化的理念， 转折点在2001年到来。 这一年埃里克· 施洛瑟的畅销书《 快餐 帝国》问世， 强有力地质疑了美国食品的工业化。 随后，2004年摩根· 斯浦洛克执导的电影《 超码的我》和 2006年迈克尔· 波兰的畅销书《 杂食者的困境》也起到推波助澜的作用。
在社交媒体出现之前， 这些作品的影响力仅限于社会的一小部分。 而众创文化则将这些批判作品放大，将人们对食品工业化的焦虑引入社会主流。如今只要和食品工业生产相关的问题， 包括食品加工中过量的糖和致癌防腐剂、牛奶里的生长激素、塑料 包装渗出的双酚、和各类转基因食物等等，都会在网络上飞速传播。像问题肉类这样的视频也在网络上疯传。家长无时无刻不在担忧孩子们的食物。 众创文化将一小部分人关心的问题变成了一个广泛的公共挑战。
3、找准众创文化 反对食品工业化的理念已经存在了40多年，过去却被认为是无稽之谈。提倡 有机种植和牧场饲养的亚文化只限制在社区农场和农夫市场的狭小范围。然而随着社交媒体的崛起，出现 了一系列不同亚文化，推动了食品创新的发展，其中包括营养食谱、可持续牧场、新环境 保护主义、城市种植者和农桌一体餐厅等理念。总而言之，一股庞大的支持食品去工业化的文化运动出现 了。Chipotle 之所以能取得成功，是因为它找准并利用了这种众创文化。
4、引入新的理念。 Chipotle利用两部短片推广食品去工业化理念。 2011年公司推出了第一部动画短片《 回到起点》。短片中，一座老式农场变形为一座超现实的工业化农场：把家畜集中到一座水泥仓中，然后运送到生产 线上，在那里给它们注射催熟的 化学制品， 然后被压缩成一个个方块， 运送到一辆辆大卡车上。农场主人被这种景象吓坏了，决定让农场变回原来的样子。
第二部短片《 稻草人》则讽刺了一家食品工业公司用自然农场的图片伪装自己的产品。这家公司实际上是一座大工厂，那里的动物不但被注射药物，还惨遭虐待。公司制造的成品食物标上“ 100%牛肉之类”， 毫不知情的小孩则在狼吞虎咽。一个在工厂工作的稻草人看 到这番景象感到十分沮丧，它想到了一个好主意，将花园里的农作物送到城市里，开了一家小小的墨西哥快餐店—— Chipotle的复制品。这两部影片推出时几乎没有媒体关注，却在社交媒体平台上 大受欢迎。两部影片都获得了巨大的影响力，观看数量达到千万，引来了媒体的关注，并为公司创造了可观的销售额和利润。
两部影片还都获得了戛纳广告节的大奖。Chipotle的影片被很多人错误 地认为是内容营销的成功案例。 实际上，它们之所以能取得成功，是因为它们超越了娱乐的范畴。 尽管两部影片艺术水准颇高，但有成千上万的高水准短片并未获得影响力。它们的故事也并非前所未闻， 过去10 年有大量类似情节的作品出现。它们之所以能在社交媒体上大热，是因为它们抓住 了食品去工业化这一 众创文化的精髓。Chipotle 的影片里描绘了美国重返传统的田园农业生产传统， 解决了今天食品系统中的诸多问题。
食品去工业化的主要批判对象是快餐，因此一家大型连锁快餐企业带头推行去工业化的理念，自然在公众中获得了强大影响力： Chipotle 向加工肉类宣战！ 此外，精品有机食物一般都比较昂贵，而在 Chipotle，人们只需要7美元就能享受到让人放心的墨西哥卷饼。由于Chipotle 解决了众创文化中对食品安全的焦虑，因此它们的短片无须具备很强的娱乐性，就能引起人们的共鸣。
5、利用文化热点， 持续进行创新 要保持品牌的文化影响力，企业可以挑战那些与理念相关，且引人关注或充满争议的社会问题，从而获得媒体的关注。本杰瑞冰激凌就通过这种方法成功地推广可持续发展的商业理念。公司利用新产品发布的机会，戏谑地挑战了里根 总统执政时期的种种政策，例如核武器、雨林破坏以及打击毒品等。要获得持续的发展，Chipotle 需要利用文化热点事件，来开发新的产品和理念。
裂变价值——《引爆点：如何引发流行》（格拉德威尔）：引爆流行潮裂变价值
作者认为，不论是时尚的流行，还是流行病的传播，都源自流行三法则——个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则。
要发起大规模的流行潮，首先要发起许多小规模的流行潮。无论是畅销书的朗诵会，还是企业生产的基本单位，发起小规模流行的团队最有效的人数不能超过150人。
作者以一本意外畅销的小说《丫丫姐妹会的神圣秘密》为例，讲述了小规模流行如何在环境威力法则下进行裂变的。
1996年，丽贝卡·韦尔斯出版了《丫丫姐妹会的神圣秘密》一书。她做过演员，还是一位剧作家。这本书的面市算不上是文学界的一件大事。韦尔斯在此之前还写过一本书，名叫《处处祭坛》，曾在她的家乡西雅图掀起一阵小小的偶像热。书出版后不久，她在康涅狄格州的格林尼治郡举办了一个朗诵会。当时听众一共7个人。朗诵当中，她不时胡乱地评论一通，赞扬的话居多。结果，她的书（仅精装本）就售出多达15000册。
一年以后，《丫丫姐妹会的神圣秘密》出了简装本，第一次印刷的18000册在面市的第一个月就出售一空，大大超出了人们的意料。到了初夏，其简装本的销售量已达30000册。韦尔斯和她的编辑都开始意识到，奇特而美妙的事情将要发生了。“我在书上签名，一群一群的妇女聚拢过来。”韦尔斯后来回忆道。韦尔斯的编辑黛安娜·雷韦朗去找公司的营销人员，说该是开展广告活动的时候了。于是，他们在《纽约客》杂志的目录页买下一整块版面做广告。结果，在一个月的时间里，该书销量翻了一番，达到60000册。在国内巡回举办朗诵会时，韦尔斯注意到听众的人员结构在发生变化。“首先，我开始发现母亲们和女儿们来了。女儿么，都是40出头或将近40的年纪；妈妈们呢，则是在‘二战’期间读中学的那一代人。然后，是三代人一起来，20多岁的人也来了。再后来呢，这真让我高兴，十几岁的孩子和五年级的学生也来了，虽然这是在很久之后了。”
《丫丫姐妹会的神圣秘密》那时还没有被列为畅销书，直到1998年2月，经过48次印刷，突破250万册时，该书才登上排行榜。如果有重要的妇女杂志刊登文章介绍该书，或只要该书得以在电视节目中亮相，韦尔斯就能成为名人，然而，全国的媒体那时还没有开始关注。但是，由于口碑相传，她的书已经开始流行了。“对我来说，转折点可能是发生在加州北部，在平装本上市后的那个冬天。”韦尔斯说，“那次的朗诵会一下子来了780多人。”
《丫丫姐妹会的神圣秘密》的成功与韦尔斯高超的表演技巧分不开，她简直是一流的推销员。然而，它更与流行潮的最后一条法则“环境威力法则”相关。它证明了某一特定因素举足轻重的作用，即某一群体在社会流行潮中起到了关键作用。
在《引爆点》这本书的结尾，格拉德威尔意气风发地说，别看我们身处的世界看上去很坚固，或者说很顽固，雷打不动、火烧不化，其实只要找到那个点，轻轻一触，它就会倾斜。这个点，就是格拉德威尔所说的“引爆点”。希腊神话中，扛天的巨人是半人半神的提坦族的一员，名字叫阿特拉斯，引爆点就好像是阿特拉斯身体上的敏感部位，一触，阿特拉斯就会发笑，阿特拉斯耸耸肩，地球就会发生变化。
1、网页设计做网页设计师，有创造的快乐，也有很多无奈。如果做的是公司内部网站的设计，或是维护自己公司的网站，定期的改版，图片FLASH的增加等工作，那还好，自己内部嘛，通常沟通的清楚，自己的创意可以得到更多的尊重。在互联网越来越深入到生活中每一个角落的年代，网页的表现形式就如同以前书本上的文字，传达着的是网络语言，每一条线、每一个色块、每一种版式、每一种组合都传递给阅读者一种感觉。实际上网页的表现形式已是互联网至关重要的元素，这些工作都是由网页设计师来做的，是一种创造性、有成就感的工作，更是不可或缺的职业。
2、动漫专业
动漫专业是一个由创意和新技术结合的朝阳产业。在政府的重视与扶持下，全国动漫生产基地已达20余家，动漫特效制作公司约有6000多家，但这还远远难以满足中国动漫市场1000亿的潜在市场需求。2011年保持甚至超越了前几年的增长趋势，人才需求缺口高达60万！中国动漫产业经过多年发展也呈现出巨大的潜力。其中紧缺人才可分为以下六类：故事原创人员、动画软件开发人员、三维动画制作人员、动画产品设计人员、游戏开发人员以及动画、游戏营销人员。
3、电子商务
近年来,随着全球电子商务高速增长,我国电子商务也急剧发展,使得电子商务人才严重短缺,由于互联网用户正以每年100%的速度递增,该行业的人才缺口相当惊人,预计我国在未来10年大约需要200万名电子商务专业人才,从社会调查实践来看,绝大多数企业(多为中小企业)已陆续步入电子商务行列,采用传统经济与网络经济结合的方式生产经营.根据这个现象,可以知道中小企业步入电子商务行列急需电子商务人才,所以电子商务就业前景是有希望的,国家政策正在大力支持电子商务的发展,商务部已经对电子商务专业人才给予极大重视
4、电脑专业
学计算机技术，有设计方向和信息技术方向，设计方向如平面设计，广告设计，动漫游戏设计，室内家装，家具设计，园林设计，ui界面设计,建筑设计等等，信息技术方向如电子商务，软件开发编程，网站开发建设，网络运营，vR、大数据、人工智能等。
一、从“人性”解读行为营销
行为营销，我们主要是要剖析人性。因为一切的销售都是基于人性，一切营销到人为止。我们销售的行为都要基于人性，反人性的一切行为最后都会消失，因为它只是暂时的。
1、金融行业的特点
保险的销售实际上是我们跟客户之间的一个博弈，有这样一种说法：和同行之间的竞争，是最低层次的竞争；而和我们跟客户竞争，这是最高层次的竞争。
为什么这么说？大家都知道，银、证、保都是属于金融行业，我们卖保险就是个金融工具。金融行业有一个根本的赚钱逻辑，因为金融行业并不会产生财富，它只是一个财富的再分配的过程。
在这个过程当中，机构、人、政府等等都在这个市场当中做交易。那么在这个资金融通的价格过程当中，我们是如何赚钱的呢？所以，金融行业的第一个赚钱的逻辑就是，内行人赚外行人的钱，我们赚的是信息不对称的钱。
这个行业有直接投资与间接投资，作为保险的产品实际上是一个间接投资产品，它需要通过渠道去销售自己，而保险代理人就是一个渠道。我们在面对客户的时候，实际上我们就是赚的这种信息不对称的钱。
所以我们最高层次的博弈是和客户之间的博弈，你一旦丧失这种信息不对称，那么你可能就不会再赚到这个客户的钱，他也不认可再让你赚他的钱。这是金融行业非常重要的一个特点。
2、造成销售困惑的原因
那么我们在和客户博弈的过程当中，我们就要了解客户的消费心理和购买心理。我们以前经常跟保险的代理人沟通的时候，大家会有很多疑问或者困惑。比如，为什么他看中了产品的不下单？为什么我觉得他很有钱，他不在我这买保险等等非常多的困惑。
造成这些困惑实际上有两个原因：
第一个原因：我们不了解客户，影响客户的消费行为的因素是非常多的，可能我们并不了解客户背后有什么因素影响他下单；
第二个原因：很重要的一点，就是没有读懂客户的保险心理，也就是保险决策的心理，也叫金融决策的心理。
今天我们就是要从这两个角度来跟大家去解读保险营销当中，我们如何通过人性去发现客户的消费和金融决策心理。我们先来了解一下保险的产品具有什么样的特点。
二、读懂人性的十个理论
读懂人性一：不断强化的保险观念
对于保险的产品的行为特点我们有这样一个定位，就是保险的产品是反人性的产品。行为营销就是一切的销售要基于人性，我们是要把这个东西卖给人。
可是我们说这个产品是反人性的，既然是反人性的那么我们销售起来就会比较困难，所以保险营销是世界上最难的一个行业。
我们要卖出这个产品真的不容易，一张纸，怎么能把它卖给别人？大家又没有看到这个实物，就是一个合同，一个虚拟的事，怎么能把它卖给人呢？所以这个确实很难很难。反人性体现在以下两点。
（1）、产品的设计反人性
只有通过理赔才能体现，这一点实际上就是反人性的。人们关注的是钱，而保险解决的钱是未来的现金流。我们经常去给客户规划现金流，其实理财规划很简单的一句话，就是你一生的现金流和风险管理。
保险的规划实际上是规划未来的现金流，而我们的客户通常比较关注现在的现金流，这就是人性。所以产品体现出我们都是要未来才能得到这个钱，这个就是反人性的。怎么去解决这个反人性的产品呢？
我们要让别人相信一个虚拟的事物或者假象，最可靠的方法就是不断地重复、重复。因为人们难以区分熟悉的事物和真实之间的差别，这是一个人性。所以对于保险这个产品，如果你想要客户认可，就要不断的去重复这种认知，让他去接受，时间长了可能就接受了。
其实也可以把这句话放到我们的行业当中。比如说，为什么保险从业者在外人看起来总是像是被洗了脑？为什么很多从事直销和传销的时候，人们很难去改变它的固有想法呢？
这就是一个人性，就是人们难以区分熟悉的事物和真实，我们只需要不断去强化这种理念，那他就认可。所以我们在做保险产品销售，大家一定要记住的第一个观念叫不断的去强化，不断的去提醒他。
（2）、产品的销售行为反人性
行业内一直有这样一句话，叫做保险是卖出去，客户不会主动买。这句话是有一定的道理，但是现在这个社会已经发生了变化。
过去的工业时代的保险确实是卖出去的，因为金融行业就是建立在信息不对称的基础之上，我们的金融产品当中，最复杂的产品就是保险，人们去买的时候就会陷入一种混乱的状态，需要依托别人的介绍才能去买。
所以我们传统的保险都需要通过陌生的推销和强制的促成，这种销售行为实际上是反人性的。为什么呢？我们接着看读懂人性二。
读懂人性二：从推销过度到营销
人们天性是抗拒被推销的，所以作为保险的销售者，从推销到营销是我们的必经之路。因为你不可能一直做推销工作，原一平只有一个，我们很多人是做不了原一平的，因为这件事是反人性的。
实际上原一平在之后他也不可能天天做推销，当他真正有一千个客户的时候，他还需要做推销吗？转介绍有的是了。所以保险销售，你早晚有一天要走上营销的道路。推销和营销的区别在那里呢？我们给保险销售做了这样一个定位：销售是射杀，营销是诱捕。
比如说我们保险代理人，我们去做销售的时候，好比一个猎人去打鸭子，你拿q，“bang”一q打中了，那么你签到了单；“bang”一q没打中，那鸭子就飞了，这就是销售。
而营销就是，鸭子要吃东西，鸭子要喝水，那我们就在水塘的旁边找一个有水的地方，我们在水边撒一些食物，鸭子自己就来了。来了之后我们就把它诱捕，这就是营销。
那么我们作为保险的销售者，一定要从推销过渡到营销，如何去过渡呢？我们有这样四个原则：
（1）、第一个原则：量比质重要
保险销售的根本是需要大量的客户。成功的方法有千千万万，失败的原因只有一个，就是你客户少。因为保险是个低品质消费的金融产品，我们需要大量的准客户沉淀，并保持关系，才能源源不断的出单。
推销是见到客户就捕鱼不管鱼大鱼小，慢慢的你可能就会过度透支；而营销是什么？先织网，再捕鱼，先养鱼，再钓鱼。所以量比质重要。
（2）、第二个原则：姿态比说服重要
也就是说，我只吸引不说服这样一个观点。推销重视的是产品，我们跟客户去讲产品的利益，这是把买卖放在首位的。但是保险这个产品，尤其是在现在这种信息不对称，被击穿的情况下，产品的利益越来越难以抓住客户。
因为移动互联网的时代，我们很容易地通过手机去查到很多东西，我们可以去做价格对比，性价比去对比等等的，那么必死无疑。以前我们经常讲一句话，叫做推销员必死，规划服务永生。如何取得规划服务呢？就是要挖掘保险产品的内涵。
（3）、第三个原则：客户的需求比自己的需求重要
需求是营销的第一直觉，销售的本质是在满足客户需求的基础之上，给自己带来利益。那么如何去发现需求呢？所以营销的步骤应该是先诊断，再挖掘需求，那这个时候洞察比市场营销重要。
作为一个专业的销售员，我们要探求客户的需求，就是要洞察客户的心理，根据客户的心理变化去调整销售方式。而新人在这一点上都表现的很急迫，功利心太强，所以经常失败，
（4）、第四个原则：中国人的四步关系原则
我们首先要从交流到交往到交情再到交易，取得客户的信任是由浅入深，不断递进的。
讲完了我们从推销到营销，还是回到我们的这个话题当中来，人天性是抗拒被推销的，所以我们一定要从推销过渡到营销。
读懂人性三：人类天生崇信权威
刚才我们说了，销售的最高境界是跟客户的做博弈，所以如何实现一个成功的销售呢？作为保险代理人，要善于捕捉客户的心理，做心理暗示，让客户认可和信赖我们，觉得我们是这个行业的专家，这就是读懂人性的第三点，人类天然的崇信权威。
没有人愿意跟业余的选手打交道，我们如果想做好保险，一定要树立自己的专业形象和权威的品牌形象，只有建立了这样一个权威的品牌形象，客户才会给你销售的机会。
以前我们营销员在面对客户的时候，经常会收到客户的拒绝，最主要原因就在这。他不给你销售的机会，就是不认可你的专业性，尤其是对于新人来说。
人们不会跟业余的选手打交道，就好像你是新来公司，刚刚开始从业，我肯定得先观察观察，这个很正常的一个心理。
我们需要做的是最快的时间处理自己的专业形象，而专业形象一定体现在你平时的言谈、你的朋友圈、你的一些资质、业绩等等，这些都能证明你的能力、成绩和学识。所以我们的营销员要注意树立自己的专业形象，说白了就是你要善于包装自己。
为什么人们天性会崇信权威呢？举个例子，我们去医院看病，一块钱是普通号，五块钱是专家号，我们大多数人都会挂哪个号啊？我想大部分人应该都会选择挂专家号，这就是非常重要的一个人性，天然的崇信权威。因此我们要树立自己的专业形象。
读懂人性四：消费心理的研究
保险销售，我们应该做哪些心理学上的准备呢？主要是两方面，第一个是，消费心理，第二个，金融决策。
我们要把握人们的消费心理，但是消费的决策往往受多方面因素的影响，包括自身的，包括个人的，包括外围一些别人说的话、自身的条件比如财务上的等等。但是关于人们的一个消费心理，我们一定要明确。
人是动物，很自然地追求欢乐，逃避痛苦，所有的消费行为实际上都是从人性出发，我们都是为了趋乐避苦。为什么这么说？给大家举一个小例子。
比如：以前我们经常会听到这样的话：“现在有两个消息，一个好消息一个坏消息，你想听哪一个呢？”
这是一个很有意思的测试，我告诉大家，绝大多数人会选择先听坏消息。因为人类的基因当中就是有一个这样的基因——保住现有比获取更多更加重要。就是说保命的基础上才有其它，所以人们本能地会驱使自己倾向去听坏消息。
事实上先听好消息会提升人的一个愉悦感，再听坏消息，就不会那么难受。这是我们说的一个人性。既然人有这样一个就是趋乐避苦的人性，我们就清楚了。客户不买你的产品，就是我们没有在消费的心理上给予很好的把握，主要的原因有两个。
第一：购买保险能够带来的快乐，我们没有说清楚。也就说你没有深入的去挖掘这个保险产品的内涵，你可能只是关注了一点。FAB有这样一个原则，就是我们要突出我们产品的利益点。我们保险销售基本上都是遵循这样一个原则。
第二：失去这个保险所造成的痛苦你没有说透。
那么，对于保险这个反人性的产品的销售解决方案就是，把好的说够、把坏的说透，这就是我们的消费心理研究。
读懂人性五：人性的需求层次
在保险的销售过程中，了解需求层次理论也很重要。著名心理学家马斯诺的在《人类动机的理论》一书当中提出，人类的需求分为五个层次，分别是生理的需求，安全的需求，社交的需求，被尊重的需求和自我实现的需求。
生理的需求是基础。我们首先要解决自己的食物，水源，住宿等等这些最基础的内容，我们才会递升到下一个更高的层次，这种需求从低到高呈阶梯状排列。既然人们对保险服务的需求是一种人的需求，一定无法逃脱这个需求的规律。我们先要解决最基本的生存需求，然后才能进而递进去寻求安全的需求。
安全的需求，实际上也就是我们低收入人群和大众客户的一个主要需求，如果我们想去挖掘中产阶级和高净值客户的人群的需求，就要更进一步的去找到被尊重的需求和自我实现的需求这样的人的一些心理动机。
马斯诺的这个理论对我们保险营销的作用是非常大的，如果你单纯体现的是产品的利益，可能我们关注的就是安全需求；但是如果你去深入挖掘保险产品的内涵价值，你就会发现自我实现的需求和被尊重的需求也体现这个当中。
读懂人性六：把握人们的保险心理
保险的前提是风险，但是风险的是非常复杂的一个概念。而面对它的时候，普通人的心常常是偏的，这句话怎么去理解？保险这个东西得非常复杂，风险管理的过程涉及到很多的流程，风险的识别，风险的评估，具体的风险管理手段等等，所以风险的决策过程的也是非常复杂的。
对于普通人的心态，我们有一句话叫做：“人人都怕风险，但人人都是冒险家。”这是什么样的心理状态呢？关于这个金融决策或者说是关于风险决策的心理，有一个非常著名的心理学家叫卡尼曼，卡尼曼关于行为金融学有很多专门的论著。
论著当中他提出了一些非常重要的心理学理论！面对风险决策的时候，人们是会选择躲避还是勇往直前，有这样一些测试。
比如说第一个测试，我们有两个选择，A选择——我们肯定会赢一千块钱；B选——50%的可能性赢两千，百分之五十的可能性什么也做不到。那你会选择哪一个呢？
大部分的人会选的a，因为我们要确定的利益。大多数人都属于风险厌恶型，我们很自然地去规避风险，所以我们通常会去选择确定的利益，不去赌那个不确定的。
这一个心理实际上可以应用到我们生活当中的各个层面，包括很多的心理决策，买股票，买保险。我们可以形象的说，两鸟在林，不如一鸟在手。在确定的收益和赌一把之间，多数人会选择确定的好处。我们再去做股票投资的时候就会见好就收，落袋为安，所以我们称它为确定效应。
我们在做理财型保险营销的时候，这种效应表现的是非常非常的明显。比如，以前我们的产品都是主险账户或者附加险账户，我们在做理财型保险的销售的时候，就是面对这个利益，我们通常都愿意拿附加险账户去跟客户去说。但是附加险账户利益是不确定，如果我们把它当成确定的利益传达客户的话，就是一种销售误导。
实际上我们根本没有必要拿不确定的利益跟客户去说，因为面对着确定的利益和不确定的利益，二者之间人们通常会选择确定的利益，这就是我们说的确定效应。
我们在跟客户去做产品比较，例如一个是保险，一个是股票，或者一个是保险，一个是基金，做这个比较的时候，我们只要能给到客户确定的利益，他一定会选择，所以根本没有必要去拿不确定的利益去跟人家比。
读懂人性七：反射效应
还是第一个测试，我们还有两个选择，A选择——你肯定损失一千块钱，B选择——你50%的可能损失2000元，50%的可能性，你什么都不损失。这种选择仍会是选A还是选B呢？测试的结果是，大部分人会选择b。
选择B，证明他是风险偏好，可是这两个测试如果同时做的话你会发现，刚刚选了A的人，他这回又选B。仔细分析上面两个问题，你会发现他们是完全一样。
假定你先赢了两千块钱，那么肯定赢一千，就是从赢的那两千块钱当中损失一千。50%的可能赢2千块钱，就是有50%的可能不损失钱，50%也什么拿不到也相当于50%的可能性损失2千。
大家可能会觉得很绕口，其实非常简单，我们给大家总结这样一个结论，就是人们在面临获得，也就是面临确定的利益的时候，往往小心翼翼，不愿意冒风险。而我们在面对损失的时候，人人都成了冒险家，这就是卡尼曼前景理论的两大定律。
面对确定的效应的时候我们再去做保险，我们关注的是保险的收益，因为它是确定性的。面对反射效应，也就是面对有可能来临的疾病带来的巨大损失的时候，人们愿意去赌一下，这就是保险销售的基础，这个可以应用到我们保障类的保险销售上。
读懂人性八：设定正确的参照物
前面我们讲到了卡尼曼的两大定律，我们延伸一下刚才讲到的获得和损失，这个并不是绝对。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险。而损失和获得又是相对于参照点而定的，所以改变人们在评价事物所使用的观点，可以改变人们对于风险的态度。
其实保险销售的本质就是改变客户对风险的态度，这个时候参照物的设定就变得非常重要。我们先要了解客户的目标，你才能给出相应的方案。如果你在不了解客户的情况下，你的方案当中参照物设定错误，就容易让客户改变想法，放弃产品的采购。
多数人对得失的判断往往是根据参照点来决定，所以我们的方案当中参照点的设置是非常重要的。比如说，我们来举个例子，其他人一年挣6万，而你年收入挣7万，这是第一种情况；第二种，其他人年收入9万，你年收入8万。
这两个选择题当中，大部分人会选择前者，实际上的后者的收入更高，但是我们很自然地会选择前者。我们的大脑有两个系统，系统一和系统二。系统一基本上是依靠直觉，依靠感性；而系统二是理性和逻辑。这就叫做参照的一个依赖，所以参照物的设定是非常重要的。
读懂人性九：规避效应
规避效应体现的是，人们对于损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦，要远远大于快乐。举个例子，失去一百块钱的痛苦，远远大于得到一百块钱的快乐。
这是什么样的心理呢？损失规避的心理在保险销售当中也非常常见，因为我们去买保险的时候，目的就是为了规避这个事实。我们通过一测试来认真的了解一下这个定律。
打个比方，我们扔一个硬币赌正反面，正面我们赢五万块钱，背面我们输五万块钱，你是否参加这个游戏呢？我告诉大家，几乎没有人会参加这样一个游戏，因为我们失去五万块钱的痛苦要远远大于得到五万块钱的快乐。这就是损失、规避的两个心理在作怪。
但是如果赢10万呢，你参不参加？输的话输五万，赢的话赢10万。有的人说我还是不参加。那赢20万呢？这里面就有一个定理，这个定理就是人们失去一百块钱的痛苦是得到一百块钱快乐的平均2.5倍。
也就是说，你给什么样的杠杆比会改变人们的偏好，这就是刚才说的，人人都惧怕风险，但人人又都是冒险家。在面对风险决策的时候，人的心经常是摇摆的，就看你怎么去使用参照物和杠杆。
其实规避心理在保险销售当中非常常见，比如说我们举一个例子。假如你得了一种病，有万分之一的可能性会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？
如果你身体很健康，现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用之后，你可能会有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？
这两个例子都是万分之一的概率，但是实验当中，很多人可能会愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司给你几百万，你可能都不愿意参加这个试药游戏，这就是损失规避的心理在作怪。
前面我们说了，保险销售的本质就是改变客户的偏好，但是如何去改变呢？有两点：①要改变获得的目标；②要改变的参照点。
保险销售的过程实质上是销售人员和准客户的心理活动过程，是一场心理的博弈战。在这场战斗当中，销售人员要想取得胜利，就必须读懂客户的心理，了解客户的需求，用创造性的方法技巧，解决准客户的购买心理问题，诱发人们的保险购买需求产生，购买动机，作出购买决策。
读懂人性十：人类倾向小概率的事件
人类是具有这样一个特点——倾向于小概率。比如说，彩票就是概率很小的东西。买彩票是赌自己会走运，买保险是赌自己会倒霉，这是两种很少发生的事情，但人们却十分热衷。
前景的理论揭示了这样一个奇特的现象，人类具有强调小概率事件的倾向，而且面对这种小概率的事件人们经常会摇摆。
比如说面对小概率的盈利，多数人会是一个风险偏好者。明明买彩票这个概率很小，赢钱的可能微乎其微，99%的钱都会支持福利事业和体育事业，但是人们还心存侥幸，搏这个小概率事件，这是面对盈利。
那么我们再说说保险，面对保险小概率的损失，多数人是风险厌恶者。很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想规避这个风险。人们的这种倾向是保险公司经营下去的心理学基础，也是我们保险销售能够一直存在的基础。
以上就是关于读懂人性的十个理论，我们讲到了行为金融学上的人们的一些行为金融特点。我们了解了客户的这种消费心理和保险心理的特点之后，我们就可以跟客户在面谈的时候，洞悉客户的心理决策的过程。当然这些不是全部，只是说他具有这种心理特点。
因为前面我们说了，影响我们客户的消费心理还有很多其它的因素，比如说很重要的一个因素，就是财务。所以我们除了了解心理状态之外，还要了解财务。当然还有一项就是家庭其它的因素结构会不会造成对他的影响，他是不是这个家庭的一个决策者等等。
三、透析人性，唤醒客户的需求
除了我们可以发现客户的消费心理和保险的决策心理之外，还有一点，我们如何去唤醒客户的需求呢？这就是我们一直说的，深入挖掘客户的价值。保险营销员的核心价值到底体现在哪里呢？
不知道大家有没听过或看过之前很热门的动画片的人物大白。大白是给人很温暖的这样一个感觉，实际上在生活当中它确实能给我们很多帮助。那么我们作为理财规划师，实际上我们给客户的帮助在哪里呢？
我们不是简单的卖给客户一个产品，而是通过这个产品，我们洞悉了人性。保险的销售最大的价值就是唤醒人性的光辉，我们如何提现出唤醒人性的光辉呢？实际上就是刚才我们谈到的，财务规划当中我们体现的是人性的透析，你要在这个当中去发现人性。
人性主要体现在哪里呢？我们叫做爱和责任。实际上爱和责任是人类的天性，他是无数成功营销洞察和创意的出发点。实际上这种亲情，无关乎奉献和伟大，它本质是一种进化的产物，这就是人性。
举个例子，母子深情是家庭当中最深的一个亲情，这就是人性。它也是源于一个进化。如果不懂得人性，违背进化的规律，我们的营销行为就会没有效果。所以回到我们今天的课程主来，行为营销，是要透析人性。
当然，人性当中还有很多的心理特点，比如说猎奇，比如说贪婪等等，这些都是人性当中的一些方面，也有很多的书籍总结了关于人性当中的很多的特点。所以做产品或者做营销，我们最应该考虑的源点就是人，而理财规划规划的也是人。
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