趁火打劫的经典案例有哪些？

春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终因不敌吴国，只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国，失去行动自由。勾践立志复国，十年生聚，十年教训，卧薪尝胆。表面上对吴王夫差百般逢迎，终于骗得夫差的信任，被放回越国。回国之后，勾践依然臣服吴国，年年进献财宝，麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强，人丁兴旺，物资丰足，人心稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑，被勾践的假象迷惑，不把越国放在眼里。他骄纵凶残，拒绝纳谏，杀了一代名将忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路。生活淫靡奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽。公元前473年，吴国颗粒难收，民怨沸腾。越正勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。

◆多尔兖志得意满登金銮

努尔哈赤、皇太极都早有入主中原的打算，只是直到去世都未能如愿。顺帝即位时，年龄太小，只有七岁，朝廷的权力都集中在摄政王多尔兖身上。多尔兖对中原早就有攻占之意，想在他手上建立功业，已遂父兄未完成的入主中原的遗愿。他时刻虎视眈眈地注视着明朝的一举一动。

明朝末年，政治腐败，民生凋敝。崇祯皇帝宵衣旰食，倒想振兴大明。可是，他猜疑成性，贤臣良将根本不能在朝廷立足，他一连更换了十几个宰相，又杀了明将袁崇焕，他的周围都是些奸邪小人，明朝崩溃大局已定。公元1644年，李自成率农民起义军一举攻占京城，建立了大顺王朝。可惜农民兄弟进京之后，立足未稳。首领们贪图享乐，陷于腐化堕落之险境。就连明朝名将吴三硅的爱妾陈圆圆也被起义军将领掳去。吴三桂本是势利小人，惯于见风使舵。他看到明朝大势已去，李自成自立为大顺皇帝，本想投奔李自成巩固自己的实力。而李自成胜利之后，滋长了骄傲情绪，没把吴三桂看在眼里，抄了他的家，扣押了他的父亲，掳了他的爱妾。本来就朝三暮四的吴三桂，“冲冠一怒为红颜”，终于投靠满清，借清兵势力消灭李自成。

多尔兖闻讯，欣喜若狂，认为时机成熟，可以实现多年的愿望了。这时中原内部战火纷飞，李自成江山未定，于是多尔兖迅速联合吴三桂的部队，进入山海关，只用了几天的时间，就打到京城，赶走了李自成。多尔兖志得意满登上金銮宝殿，奠定了满清占领中原的基业。

【今用解析】

在现代经商活动中，“趁火打劫”是经营高手惯用之计。经营者为了使自己的企业和产品在竞争中立于不败之地，双方都希望赢得胜利，千方百计地争夺利益，以达到预期目的。但此计使用者必须要真正了解对手的详细情况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得他接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈判成功，从中赚大利润，发大财。

◆官惜贷：民贷“趁火打劫”

有位观察家写文章说，每逢年关，很多公司的资金面都比较紧张，对于民间借贷来说，利息水涨船高是常有的事，而2010年的水涨得却有点过。由于加息预期，加上多数银行收紧贷款，甚至部分支行停止投放贷款，这两个因素导致民间贷款的利率迅速上浮。有消息灵通人士从京、浙、桂三地了解到，平均涨幅达到30%-50%，超过往年10%左右的增幅。民间利率上涨3到5成“月息5%，100万元每月利息5万元。

某先生在浙江经营一家高档餐馆多年，因为新年将近，餐馆年夜饭的预订异常火爆，进货、装潢等需要大量现金，但因为去年下半年将大量资金抛入股市，却不料行情一直疲软，导致他现在的资金链异常紧张，急需50万元作为周转资金的他想到了小额贷款公司。

但5%的月息，显然超过了他的负荷。贷款公司的工作人员告诉他，要是早来两个月，月息只有3%甚至更低。也就是说在短短一个多月的时间里，当地的民间借贷利率陡然上升了近50%。

在广西开了一家大型水果经销店的某女士也遭遇了同样的问题。2009年12月末，她想趁春节抬价因素还没发挥作用，多从海南进一些高档水果，囤到春节前夕卖个好价钱，于是打算去借钱。但4%的月息却令她望而却步，较去年三季度末上涨了30%。

在实际 *** 作中，民间借贷一般不超过一个月，最长也不会超过一个季度，且利息计算是与借款时间成反比的：借款时间越长，利息越低；时间越短，利息则越高。

目前，央行规定的一年期贷款基准利率为5.31%，六个月为4.86%，一至三年则为5.4%，而根据目前民间资金行情，按照借入100万元计算，5%的月息，即每月还5万元，6个月还30万元，民间6月期短期利率为30%，是基准利率的约6倍。

根据我国《民法通则》规定，利息高于银行同期贷款利息4倍就属于高利贷，高出部分将不受法律保护，而是基准利率6倍的民间贷款显然已属此列。因此借款人不仅要支付高额的利息，还面临较大的法律风险。但不得不为之的背后，是“借款越来越难”的担忧。

“银行涨，我们也跟着涨。”这是一家小额贷款公司信贷员的话。如果是银行业受到央行“收紧”调控的影响，议价能力不断提高，贷款利率出现了不同程度上浮的话，而作为民间借贷机构，在满足借款人“短”、“频”、“快”的资金需求，当然都想“趁火打劫”了。

◆营销故事：准确把握时机

据《民营经济报》消息：在台湾，每年的11月至次年4月，是鲜乳销售的淡季。为了消化过多的鲜乳库存量，台湾乳品行业在这期间大多采取低价销售战术以吸引消费者。这些低价战术不外是“三瓶100元”、“买二送一”等，平均每瓶鲜乳（946CC）售价约33元。1990年4月，鲜乳销售淡季已过。在台湾乳品分会的协调下，贩卖鲜乳的各家厂商照例要休战，终止各种低价促销战术，每瓶鲜乳恢复为45元。正当这些乳品厂家停止“买二送一”及“三瓶100元”的低价促销活动之际，台北的一家公司却突然“大打出手”，投资1200万元，推出“买鲜乳送名车”活动。从4月16日至6月17日，这家公司每周将赠送一台小汽车，中奖率为5%。公司认为，该公司半加伦装（约1892CC）家用鲜乳，售价88元，市场反应良好，为了进军家庭市场，进一步扩大市场占有率，故推出此项活动。公司的决策者们认为，当市场低价促销活动消失之际，正是以“趁火打劫”奇招攻占竞争对手原有市场的最好机会，因此公司以鲜乳业从未有过的手段———赠送汽车来促进销售。

“趁火打劫”市场经营策略，必须准确把握时机，巧妙抓住消费者心理。把此计用于商战竞争中，就是因“时”因“势”，寻找市场及竞争者的漏洞和不足之处，顺势大做文章，抢夺市场。

◆ 如下“三等”商人不可为

世人最憎恨的，莫过于那些承国之危——发国难才，承人之危——落井下石的“趁火打劫”者。趁火打劫者，大体可分为大、中、小三等。大者，乃当国家受到外来侵略时，在侵略者面前奴颜婢膝，叛国投敌，趁火打劫，大发国难财的汉奸卖国贼是也，如抗日时期的汉奸商人；中者，乃当国家发生严重自然灾害时，利用手中掌握的权力和货物，巧抢豪夺，趁火打劫，大发灾难财的奸官狡贾是也，如在抗美援朝药品中，用烂棉絮充急救包的不法商人；至于那小者，乃承人之危，趁火打劫，敲诈勒索的亡命之徒是也。这些趁火打劫者，是臭名昭著的人间败类，为世人所鄙弃所憎恨。由于利益的驱使，他们像蚊虫一样，总是在阴暗的角落里不时滋生出来，吮吸别人的血。

汶川发生了历史罕见的大地震，造成惨重的人员伤亡和财产损失，举国同哀。党政军民总动员，化悲痛为力量，众志成城，奋起抗震救灾。在这场全民族的抗震救灾战斗中，涌现了成千上万可歌可泣的英雄人物。他们的英雄事迹，动天地，泣鬼神，激励着国人奋勇直前，夺取了抗震救灾阶段性的辉煌成绩。可是，正当党政军民总动员，众志成城，全民族奋起抗震救灾，各国人民都向我们伸出了援助之手的时候，一小撮“趁火打劫”也就是无处不在的“腐败分子”之流，竟盯上了救灾的善款和物资。他们或利用分发救灾物资的权力，把一些贵重物品据为己有；或利用手中掌握的救灾捐款为亲属高价推销滞销货物；或以劣充优，把一些“三无”产品作救灾物资出售，谋取暴利；甚至直接挪用、贪污救灾捐款。

某省某县人大常委某副主任，在汶川发生了大地震后，作为县人大常委副主任兼工商联合会主席的他，积极四出活动，要求属下企业捐款救灾，各企业踊跃捐款。他却利用手中掌握的救灾捐欵，以购买救灾服装为借口，高价帮其经营服装店的胞妹推销积压的服装，谋取暴利。

有些人的行为比趁火打劫还恶劣。在一次国家领导人风尘仆仆乘火车赶往西北地区视察灾情时，当他乘坐的专列到达某火车站已停稳，突然间，这位国家领导人又要火车继续开动，前进几十米后再停下来。原来是国家领导人发现他将要下车的地方铺着红地毯，才有意避开。

大家想想看，汶川发生历史罕见的大地震，造成了惨重的人员伤亡和财产捐失。在举国同哀的日子里，竟有这样的地方官员，用红地毯迎接国家领导人到灾区视察灾情。他们脑子里盘算的是什么，打的是什么主意？这种期求用奉承拍马谋取官运亨通的行为，与那些趁火打劫者有何二样？真乃不是趁火打劫，却胜似趁火打劫。

◆华尔街大佬因机 *** 纵白宫

世界商战中，趁火打劫的谈判高手当首推美国华尔街大佬摩根。

1873年，美国经济危机期间，几乎每小时都有宣布破产的消息。费城的著名投资银行杰伊库克公司也永远地关上了大门。库克因在南北战争中帮助政府出售国库券而名声大振，是投资银行家中最杰出的人物。他的破产在当时商业界不啻是一个晴天霹雳，引起了巨大的震动。后来事实证明，即便当时他能渡过危机，但因其力量早已衰微，也难以应付日后约翰皮尔庞特摩根的挑战。

摩根在国内外出售证券的能力举世无双。达布尼—摩根公司和在伦敦的摩根公司及巴林兄弟公司、费城的安东尼·德雷克塞尔、纽约的利瓦伊莫顿以及纽约其他几位大银行家与摩根的联合，所形成的势力与能力使他得以在1871年从库克手中夺过价值2亿美元的国库券，并把其中的大部分出售给外国投资者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同样理由赢得33亿国库券的一半，并且处理得可谓得心应手。而库克在出售他那部分国库券时却困难重重，这也是库克破产的因素之一。在这场危机中，德雷克塞尔—摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场，同时继续向欧洲抛出优惠证券。

1884年的金融危机又进一步巩固了摩根的地位。从这时起一直到1913年去世，他一直是美国投资银行业最有影响力的人物。

自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。格罗弗·克利夫兰总统担保这不是事实，但是用抛售美国证券换回黄金的做法仍在进行，致使国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。

为了救济金库空虚带来的经济恐慌，就必须立即筹集到一笔巨额资金。政府财政当局的估计至少要1亿美元。摩根已知在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债，这样，他们即可解救财政部危机，又可获得高额利润。但因他们的苛刻条件美国国会并没有通过这个建议，总统也难以接受。当时的财政部长卡利史尔计划发行5000万美元的公债，其余半数委托美国国内银行存款。由于正值恐慌之际，任何市银行都自顾不暇，这位财政部长的呼吁便被理所当然地束之高阁了，于是，他又使出苦肉计，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债，这一招打破了投资金融界的惯例，也欺骗了投资很行，并重创和惹恼了摩根。由于摩根的 *** 纵，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时却遭到了白眼，这是因为他没有接受摩根提出的要么认购全部公债，要么完全拒绝认购没有任何商量余地的谈判条件。

出于无奈，摩根再次被总统召入白宫，互相摊牌。当摩根深知国库存金只剩下900万美元时，更是固执己见，并进而胸有成竹地说：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦敦的黄金重新流入国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。现在，我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现，若是今天将这张支票兑现了，一切就都完了，要不要我在这里拍电报，现在立刻汇到伦敦去呢？”

在这种威胁下，克利夫兰总统不得不以去洗手间为名，每隔5分钟就去与正在另一室等候的财政部长卡利史尔商量对策。摩根很清楚，若不使出硬的一手来，白宫不会轻易就范。因此，在同总统面谈时，也就“大行不顾细谨，大礼不拘小节”，“单刀直入”，步步紧逼。并且吸起总统讨厌的雪茄烟，悠悠地等待着不能不做出的明智选择。

结果总统在走投无路的情形下，不得不答应摩根提出的条件，白宫在华尔街面前甘拜下风。当夜摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。摩根在向政府承包的公债价格与市场差价中就净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金，这大大冲击了《夏尔反托拉斯法案》。

企业经营者离不开谈判，而谈判的特征之一是对抗性，谈判双方都希望赢得胜利，千方百计争夺利益。谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。摩根与总统谈判，探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，逼得总统不得不答应他的苛刻条件，摩根获得谈判成功，并从中赚了大钱。

摩根公司的“趁火打劫”术，是美国社会和美国历史不得不给摩根的机会。摩根是在争取不到机会后，才果断地来硬的。因为美国当时的财政“软”的几乎库空。

eBay应用抓住对手战略中，受益无穷，大大降低了互联网巨头美国在线－时代华纳对其的攻击危险。在C2C拍卖刚兴起时，美国在线不仅是“眼球”和流量的网站领先者，它还比一般的门户网站有着更深更好的客户关系，它知道运用社区（eBay正在努力建设），它很善于创造目标区域的浏览量。所有的这些对eBay而言是极大的威胁。“如果美国在线做了拍卖业务，我们就很难出头。”麦格·惠特曼说，她于1998年起任eBay的总裁兼CEO。

为了避免这种情况，一开始，eBay就与美国在线保持了密切的关系。1997年秋到1999年春，eBay的高级经理们与美国在线进行了三项成功的交易，每次都将这个潜在对手抓得更紧。eBay在每轮谈判中始终坚持一个目标：增加eBay的销售，将美国在线逐出市场。

在第一轮谈判中，美国在线能为eBay带来巨大的发展机遇，也有使其重创的能力。“如果美国在线出尔反尔，我们会有很大麻烦。”负责这次谈判的市场副总监史蒂夫·韦斯利承认，因此，除了利用美国在线扩展eBay外，韦斯利希望能不再依赖美国在线的帮助，或者说阻止来自它的竞争。

然而，eBay当时只有75万美元的经费。“对美国在线而言，75万美元仅仅是一次广告费，”韦斯利后来回忆道，“而从我们的角度来说，75万美元是个很大的数目——相当于我们预算的一半。当时人们都质疑我是否疯了。”作为回报，eBay在美国在线网上做了12个月的链接，美国在线授权eBay90天内在两个小地区作为它的个人拍卖业务的独家提供商。尽管如此，eBay还是赢得了首次交易。

为了乘胜追击，1998年3月，eBay又与美国在线进行了一次谈判。这次，eBay希望能够得到美国在线控制范围内更大区域的更多独家权力。交易历经6个月终于达成，eBay在接下来的三年内向美国在线支付1200万美元，美国在线将eBay加入其网站关键词列表中，允许美国在线注册用户键入“eBay”就能直接连到eBay的网站；另外，eBay还得到为期一年的更多方面业务的独家代理权。即使那时，eBay的独家代理权仍不稳固，因为这一回合中，eBay提出的无竞争条款，遭到美国在线的拒绝，这在某种程度上是个危险的预兆，说明美国在线自身可能在考虑进入拍卖领域。尽管有此挫折，惠特曼仍然乐观。“即使他们也进入这个领域，至少需要6-8个月，而我们已经领先了6-8个月。”

通过前两项交易，eBay暂时抓住了这个最大的竞争对手，而使它巩固下来的是第三次交易。1999年3月，eBay和美国在线再次签约：今后4年，eBay向美国在线支付7500万美元，以eBay@AOL的联合品牌名义，作为美国在线全球用户的独家拍卖服务提供商和出售广告。另外，美国在线同意2年内不进入拍卖市场。通过这一次的交易，美国在线得到了98%的保证金，而eBay却最大程度地确保了美国在线只能处于网上拍卖业务的边线。

尽管eBay通过抓住美国在线避免了它的攻击，但它没法做到在所有的竞争中不受到对手攻击。

非常巧合的是，在这eBay进行首次公开上市的当天，雅虎，当时世界最领先的门户网站，宣布进入个人对个人的拍卖业务。更糟糕的是，雅虎不仅挑战eBay的整个业务模式，并且提供了全免费的服务，而eBay是向拍卖方收费并从整个交易中收取佣金的。

惠特曼的第一步应对移动是创建一个SWAT团队，每周一、三、五下午5点到7点碰头。这个团队的目标是要分解雅虎的业务，细细分析其方方面面，仔细追踪雅虎是否获得了市场份额。他们让十个人每星期在雅虎网上买卖东西，做出分析报告，指出他们认为的雅虎哪些比eBay好，哪些不如eBay，以及eBay该如何避开它们。

eBay面临的第一个抉择是是否要在收费上对雅虎做出反应。“通常免费是很好的主张。”惠特曼说。这一点没有比网络更能证明的了。以雅虎为首的成千上万的公司使顾客养成了免费获得很多东西的习惯——新闻、运动、电邮等等。然而，SWAT团队研究了雅虎后，发现免费拍卖并非像他们原先所担心的，必须要进行调整。

事实上，惠特曼相信拍卖收费是eBay继续成功的因素之一，并相信“收费有助于市场的健康发展，因为人们不会花25美分来拍卖破棉絮。”况且，eBay这样便宜的收费能保证用户可以重写商品说明，更换图片，撤回不愿出售的物件，保证了拍卖商品的高质量。因此，惠特曼坚持eBay的收费策略。另一方面，eBay也做出了一些调整。竞争暴露了eBay的一些缺点，例如雅虎的用图更d性化，分类更有效，注册更简单，为新手提供拍卖知识等。eBay很快就学习了雅虎的长处。

在非常重要的市场推广领域，eBay对雅虎做出了积极的回应，进行大众营销。避开雅虎网上曝光度的优势。EBay发现，在交易中集中为卖方和买方提供一个相遇的平台很重要。eBay加强了这方面的努力，做了约150次路演。并终于克服了雅虎的挑战，每周一、三、五的会议重新变为每周一次。

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