什么是销售机会

销售机会是指在推销过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其推销目的的一种可能性的统称。

销售机会是多种多样、纷繁复杂的。根据不同的标准，可将销售机会划分为不同种类。

1、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。

（1）、偶然性销售机会是指不可预测的，出于预料之外的一种销售机会。这种机会是非常难能可贵的，对销售人员的观察能力和应变能力的要求比较高。

（2）、非偶然性销售机会，则是指销售人员通过对各方面因素的分析和研究，可在一定的时间和范围内预测到的一种销售机会。这种销售机会对销售人员的创新能力要求较高。

如每个推销员都知道春节前是购物热潮，但关键在于销售人员能发挥自己的创造性，使自己的推销品在众多的商品中独树一帜，吸引顾客的注意，从而实现推销目的。

2、从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。

（1）、所谓战略性销售机会是指从长远、整体和全局上影响推销品销售的一种销售机会。若能捕捉到这种机会，将对企业长远的、全局的发展产生深远的影响。

（2）、战术性销售机会，则是指从眼前、局部来影响推销品销售的一种销售机会，具有灵活机动的特点。

3、从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。

（1）、所谓潜在的销售机会是指销售机会不突出，需要销售人员深入分析、挖掘才会发现的一种销售机会。这种销售机会具有很强的隐蔽性，对销售人员各方面的素质和能力的要求比较高。因此，这种机会一旦为销售人员发现并把握，就会形成相对于其他销售人员的强有力的竞争优势。

（2）、所谓显露的销售机会是指推销机会表现得比较明显，易于发现的一种销售机会。这种销售机会一般易于察觉，它对销售人员为自己创造更有利的机会条件的能力要求比较高。

4、从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会，经济性销售机会和非经济性销售机会，时间性销售机会和非时间性销售机会。季节性销售机会和非季节性销售机会等。

扩展资料：

捕捉销售机会，对销售人员各方面的能力有较高的要求，它要求销售人员能够及时收集并分析研究影响推销环境变化的因素的信息和资料，从中发现销售机会出现的可能性和具体内容。要求销售人员能看准时机，以恰到好处地捕捉销售机会。

要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会。要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。

参考资料来源：百度百科-销售机会

商机是订单的来源，只有提高商机的转化率，企业的订单才会变得更多。

商机管理可以说是业务环节中最为关键的一步。每个企业都有自己的商机阶段划分，从销售人员接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理，规范化的商机管理可以保证商机以最高效、最科学的方式推进，提高商机赢单率。

在企业销售中，每个潜在客户都是一个潜在的业务机会，给予有效的跟踪和关注都有可能转变成商机。CRM提供简便易用的机制有效地跟踪和管理每一个潜在客户，帮助销售抓住每个销售机会，从而赢得交易：

1、业务进程跟踪

销售人员通过CRM即可清楚了解客户的跟进情况，根据联系情况确定下次预约，到期系统会自动提醒。如三天内进行客户电话回访，约见客户负责人，展示公司产品，业务人员可以在系统内设置相应活动的时间，当时间一到，系统就会提醒业务人员进行相应的活动，不至于遗忘相关的销售机会或跟单不紧，导致跟单失败。

2、更合理地规划任务安排

销售人员一般会同时跟进多个潜在客户，总感觉时间不够用。而客户们处于不同的商机阶段，有的刚刚建立联系，有的急需给予临门一脚。在有限的时间更加高效地与客户进行沟通，管理者需要帮销售人员提升任务规划的能力。销售人员用CRM筛选出处在不同商机阶段的潜在客户，可以更好地安排自己的沟通任务，同时也提高了工作效率。

3、从销售漏斗中发现问题

有经验的销售管理者，心目中都有一个合乎规律的标准销售漏斗。CRM系统能够动态反映销售机会的推进状态，目前所处阶段，通过销售漏斗直观的展示出来。通过比对业务员的销售漏斗，很容易发现在哪个商机阶段该销售停留时间过长，帮助管理者及时发现问题，发现业务跟单过程中的异常，随后支持销售员跨越这道门槛。

4、完美解决各部门协同

当客户处在不同商机阶段的时候，需要内部其他部门的协同。比如第二个阶段需要解决方案部介入，一起给客户做方案，进入第三个阶段需要技术人员参与，评估技术可行性等等。CRM可以通过触发工作流，让系统自动通知到相关的同事，明显降低沟通成本，提高协作效率。

此外，CRM系统还具有数据统计分析功能，通过内嵌的商业智能工具，分析生成有价值的报表，指导业务人员的销售计划。根据商机所处的细分阶段，系统可生成业务全局视图，通过直观的图形方式，展现公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的动态关系。有利于管理层对销售任务进行细化分析，根据行业、区域、规模、时间等要素，将业务机会分配给最合适的销售人员，将有限的精力投入到最具有成交可能性的商机中去。

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