摊位上卖鲜活的水产有什么好的推销方案

cainanfubao，你好：

建议你做一个市场调查。因为我们不了解你们菜市场与当地的市场情况，所以无法给出合理的可行性建议。

下面是简单有效的市场调查方法

这套调查方法的核心就是：

一、抓住两个接触点：

1、 活鲜产品接触点。就是指从活鲜产品到使用者的整个流程中，活鲜产品接触到的每一个点，每一个环节。我们的调查就是以活鲜产品的视角，跟随活鲜产品运动到消费者手中这个过程，去了解其每一个接触点上发生了什么，有什么问题，有什么特点，有什么启示；

2、 消费者接触点。就是指消费者从产生需求到使用活鲜产品的过程中，消费者接触到的每一个点，每一个环节。我们的调查就是以消费者的视角，追踪消费者从需求到使用之间的过程，去观察，去倾听，去体验，去了解这个过程中到底发生了什么，有什么问题，有什么特点，有什么启示。

二、积极运用两大调查工具：

1、 眼睛，深入观察；

2、 耳朵，虚心倾听。

3、 必要的时候，你还需要手、鼻、口统统运用，去触摸，去嗅，去尝。

三、调查方法：

1、内部访问

内部访问是你进行调查的第一步，为后面进行更深入全面的调查铺垫了主要的基础信息。企业中与营销相关的各个环节中的人，他们的脑袋里都装满了你需要的信息和数据，因此你需要深入企业，去找他们问个究竟。

你不妨给企业开一个名单，从老板到员工（销售人员为主），选择从活鲜产品到消费者的市场营销运动过程中所有相关环节的关键代表，让他们一个一个地接受你的单独访问。基本上，一次访问的对象限定一人，最好安排在一间单独的房间里进行，这样有利于访问对象发言时无所顾忌，不受他人影响。因此我戏称之为“审问 ”，因为这种一对一的访问过程恰似审问，需要运用各种技巧刨根问底，挖掘出有价值的信息。

在访问的过程中，你须随机应变，灵活地提问，同时你须顺着对象回答中的某个线索刨根问底，有时还要运用语言技巧地提醒和激发他，这样你才能获取更深入的信息。

在访问的过程中，你需要快速地做笔记，有条件可以准备一支录音笔，但录音笔不能完全代替笔记，只能作为笔记的补充。一个访问结束，你需要给自己一些时间对笔记进行整理，整理出比较清晰和有条理的文字，最好能将它输入电脑，进行整理。

2、外部洞察：

从活鲜产品到消费者，其运动过程中涉及到许多企业外的人和单位，所谓旁观者清，这些外人往往掌握着大量企业内部人员所不知道的信息，这些信息对企业的市场战略决策又具有不可替代的价值。因此你需要沿着企业活鲜产品的足迹，深入市场，走访正在与活鲜产品打交道的人们，去倾听，去观察。这次访问对象是：各级经销商、零售商，奋战在一线的促销人员、终端现场正在选购同类商品的消费者，有些活鲜产品还要从原材料供应商那里开始你的访问。

鉴于在企业外部的客观条件，访问的方法与内部访问会有些区别，但能够有条件以一对一的单独访问方式进行，就要尽可能争取。如果不能，也须随机应变，根据环境和对象情况灵活地提问，特别是现场的消费者接受访问的时间不会太长，因此你更需要耐心，多接触一些消费者，提问最好在帮助他（她）提供活鲜产品说明和选购决策中，穿插进行。有条件的话，尽可能使用录音笔，并且在一段访问结束之后，要立即根据回忆记下你采访到的信息要点。

这一次不仅仅要用耳朵倾听，还要用眼睛积极观察，如观察包装、观察陈列，观察促销员的工作，观察整个卖场，观察市场整体环境，观察这个地方的人、气候、地理、人文、民俗、语言等等。如果有条件的话，最好带上相机，适当拍些照片，并尽可能收集同类活鲜产品包装和广告宣传品。最好你还能顶替卖场的促销员，用一两天时间向消费者销售活鲜产品，这样你就能收获到市场第一手的体验。

经过内部审问，外部洞察的一系列访问和观察，将所有的笔记整理出来，你就积累了厚厚的原始笔记和其它相关资料。这时候，相信你对企业在市场中的主要情况：销售内容（不仅指商品，也包括商品价值），目标人群，销售渠道，竞争状况，销售方法，促销方式，传播手段等等，已经基本上清楚了，对企业的优势和弱点也有了一个基本的轮廓。这为你下一步更深入更有目的之调查活动，作好了基本的铺垫。同时你在这两步调查中所获取的资料，也为最终的企业营销决策准备了基础的资料。

四、研究消费者

门店的生命力在于生鲜经营，要想将生鲜做活做好，在经营过程中着实需要下一番功夫。同时，对于门店来说生鲜做活了，客流增加了，生意也起来了，那业绩也就必然会蒸蒸日上了。门店要客流，而生鲜运作是凝聚客流最有效的途径。根据CEO所一贯倡导的卖场整体经营思路，经过通盘考虑，我们决定在百姓收入总体不高的阜阳市场，选取农贸市场的价格作参照。生鲜尽量以吸引人气为主，铁定不能靠蔬菜赚钱，而要利用生鲜的科学运作，充分体现赚取“看不见的钱”。为达到此目的，我们探索和实施了生鲜商品 “区域联合采购”。向当地生鲜批发市场派驻“市场信息员”，两名员工“对班倒”，对白菜、菠菜、苹果等20大类果蔬市场走势进行细致的统计分析，及时发现市场机会，遇到低价位的货，就大批量吃进，统筹安排，合理定量，统一供应阜阳、太和两家店，店里再通过成本分析，把毛利适当降下来，打造了连农贸市场也无法比拟的“价格形象”，当地超市也就很难与苏果竞争了。生鲜运作必须在认真吃透总部要求、严格执行公司相关制度的前提下进行，避免盲目进货，严格成本控制，做好毛利核算，包括库存盘点、新品研发等，都要一步一个脚印。只有心中有底，才能真正把区域联采的优势充分体现出来。经过门店运作，目前，太和当地老百姓都纷纷放弃了农贸市场，转而到苏果来，农贸市场部分份额被“吃进”，门店人气也带旺了，老百姓已经充分认可了苏果卖场的价格形象。同时，2009年，阜阳区域竞争格局也有很多变数。为应对挑战，区域决定携手联营单位，提振信心，鼓足干劲，共同做好生鲜销售，争取“业绩倍增”。一是明方向。针对许多联营单位希望追随苏果做大生意的强烈渴望，对其经营方向、方针及方法进行引导，鼓舞其士气；二是带规范。针对其成本控制、库存管理、食品安全、员工服务规范等诸多方面的薄弱环节，进行指导，手把手地帮助其进行成本核算和固定资产投入产出分析，提高其规范水平及对苏果企业文化及管理体系的认知度、认可度及忠诚度；三是活促销。对联营单位的营销策划、每个档期主打促销品项及第二品项选择、品质管控等多方面进行关注，做活门店营销。

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