什么是工业品营销，都有什么特征？

工业品营销，就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息、企业推广。由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

工业品营销的特征：工业品属于大宗贸易，指的是由工商企业、政府或事业单位所购买的，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称。根据产品不同的用途细分为6类，分别为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务。从定义中可以看出，工业品的购买对象为组织市场，与消费者市场相比，有着其鲜明的特点：

1、工业品的购买者为理性采购专家，对产品、技术指标、行业价格等信息充分掌握，有着一套完善的供应商评价指标体系。

2、工业品的客户为产业客户，客户数量不多，但是购买量大，一般情况下会连续重复购买。

3、工业品的客户地理区域集中在同一区域范围内，往往因为区域产业集群，客户出现“扎堆”现象。

4、工业品客户购买过程由一系列的利益相关者参与，这个决策过程时间长，而且充满变数。

工业品营销的原则是：向使用者充分传递产品功能信息，向经办者给予尊重，向批准者和影响者提供借口，向否决者给予充分的尊重。

工业品采购决策的人非常的多，应对这些人分别采取不同方法予以处理，我们以向医院推销药品为例来说明有些什么人参与了决策。

1、使用者：将要消耗和使用产品和劳务的人。医院的药品使用者是指有处方权的医生。

2、经办者：具体处理采购事宜的人，当采购品种众多时，经办者是实际上拥有决定权的人。医院的药品采购经办者是药剂科长。

3、批准者：批准者指那些有权批准经办者提案的人，医院里的批准者是院长。

4、影响者：能够影响购买决策的人。医院里的影响者就是广大群众。

5、否决者：不决者就是无法使某种工业品获得订单，但可以使某种工业品无法获得订单的人，这种人无权做好事，有权做坏事。这种人是许多工业品、营销者所忽视的，也是最易出成就的领域，医院里的否决者有：主管采购的副院长、药事委员会成员、医房成员；工厂里的否决者是车间主任（他同时也是使用者）；美容院里的否决者是美容师。

---