那时候她就在想：自己要是有一个美容院就好了。
微微在高三毕业后，父母想要微微去英国留学，毕业后回家打理公司，但她选择了去韩国（大学）就读工商管理，为了追星，为了美，也为了自己心中的对美容的憧憬。
大二时，在一位老师的推荐下，微微考了医疗观光资格证，属于最早一批拿到该证书的中国人，有了这个证书，就可以为前来韩国想进行整容的客户进行对接介绍，是持证书上岗的专业人员，这是微微把兴趣爱好变成了事业的开始。
韩国的大学是学生只要修完了学分，就可以提前出去工作，学校教授更鼓励学生提早到社会实习，所以微微日常读书非常努力。
在大三时，提前把学分修完，就开始向韩国各大整容医院投简历，最终被一个知名医院录取，在对美业还懵懵懂懂的情况下，就开始去上班了。
在这里，微微遇到了她人生中第一位贵人：微微的干妈，是微微在整容医院的领导。
国内的人去韩国整容，需要一个随身翻译，让客户和整容医生进行沟通，微微是她干妈的随身翻译，除了翻译外，微微还是一个全能助理，做PPT、营销、日常私事公事的安排等等。
微微的干妈是一个对工作极度严格的人，从医院刚打完吊瓶回来，都要展示出极其专业的一面，脸上一点看不到生病的气息。
如果客户预约了10点过来，9点55分就要在电梯口迎接客户的到来。
那时微微天天吐槽为什么会有这么变态的人，要求如此的严格，后来微微非常感谢她，因为她在非常短的时间内把微微培养起来。
她要求不仅是翻译做好，很多细节都要做好，而在翻译上，微微从一开始的普通翻译，到同声翻译，再到可以用中文诠释讲解给客户听。
在干妈的影响下，微微对工作的严格要求、对技术的完美对待、对客户的认真负责、营销方法、为人处世，也是对自己的完美要求。
微微发现自己对美容美业方面的知识是非常匮乏，虽然考了医疗观光证，但远远不够用。
微微决心在这个行业做下去，就想要做好做精，不只是在医院上上班，跟着前辈学习经验，在上班外的时间需要学习更多，微微想去报美容和化妆培训班，通过付费找到专业的老师，可以快速地吸取了别人的经验，加速成就自己的专业。
但家里人都反对微微从事这个行业，一心想微微大学毕业回家帮忙打理公司，拒绝帮助微微报名。
微微不死心，决定自己赚钱去报名学习，于是她在朋友圈做起了韩国代购，边帮别人代购卖化妆品，补贴学费学习。
那段时间非常忙碌，微微一边在整容医院上班，一边用业余时间考证：国家认证的初级到最高级别的化妆师证和皮肤管理资格证。
考取这些证书和国内考取驾照一样，是需要理论＋实 *** ，一次次的实 *** 演练，在考证的路上，微微是为数不多的中国考生，用最短的时间，让自己转身成为非常有水准的专业老师。
付出总会有收获
在2015年在国内掀起了一场韩流，中国很多美容师选择了去韩国进修皮肤管理和纹绣。
有人找到了微微，和她谈合作，聘请微微作为导师，微微把自己在整容医院的实 *** 经验结合理论教给了学生，慢慢在韩国有了自己的知名度。
2016年时，有一位拥有20多家美容连锁店的老板找到了微微，因为该老板也是在英国留学回来，在进行沟通下来，发现他对新鲜事物的接纳度也是非常高，在很多理念上能达成一致，于是就答应了合作。
谦和国际的老板，杨谦是刚创业，微微说我在你这边，你不需要给我发多高的工资，我只需要你捧我，我想在国内打开知名度，你只要不断去为我做宣传，条件可以随便谈。
此后每个月微微从韩国飞回深圳两次，会进行3-5天教学，之后就飞回韩国了。
每次在飞机上微微也没有休息，而是利用空余的时间不断总结自己的不足、不断整理自己的方向。
在手机备忘录里记录了600多条信息，大部分都是坐飞机或者晚上睡前整理的自己该如何做人、该如何做事。
后来很多人通过了谦和国际得知了微微，因为它发展成了一个知名度非常高的平台。
人生有很多阶段，总会遇到人生贵人，但并不是每个人都能了解那个人就是自己的贵人。 微微能够遇到许多贵人，是因为微微并不把自己看的很高，而愿意多跟比自己强（某一方面强）的人聊天，通过聊天探讨、总结自己的不足。
回国开店创业
在2016年清明节，妈妈生病了，微微从外地回到家直奔医院，看到躺在病床上的妈妈，她泪流满面。
在未来一年时间里，微微除了出差外，其他时间都守在医院陪着妈妈，坐在医院的小凳子上一边处理工作一边照顾妈妈，晚上睡觉就和妈妈挤在病床上睡。
微微是一个把家人看得特别重的人，历经了妈妈生病，她更珍惜与妈妈在一起的时间。
现在微微每次出去学习，都会带上妈妈一起走，在做什么事情都会和妈妈商量，内心也萌生了想回国开店，用更多时间陪伴家人。
微微妈妈的朋友知道微微在韩国从事皮肤管理行业，经常向微微打听有哪些好的皮肤管理方法和仪器、或者护肤品，第一批的客源已经有了，可以兼顾着开店。
从想到做，只花了十几天时间，微微找到了一个租金2千元的工作室，简单的装修后，放了3张美容床，就开始接待客户。
因为工作室在居民楼，有点难找，还被一些客户误认为是黑店，但就是这样的一家小小工作室让微微赚到了人生中的第一桶金。
工作室每个月能开张7-10天，具体的时间是不确定的，由微微当月行程决定，那时微微会每个月在朋友圈公布自己的行程：本月1号到10号在韩国，11号到16号在深圳，17号到27号在玉环工作室。
微微认为创业是需要果断，微微的工作室在当地市场是属于技术领先，采用仪器代替手工做皮肤管理的店面，拥有了非常好的核心竞争优势和定价权，由此开始积累了第一批忠实用户。
微微在工作室的时候，每天都会有20多个客户预约上门，有时忙不过来时，有客户自发帮助照顾另外的客户。
随着客源增多，小小工作室经常被挤得坐不下，客户纷纷建议微微换一个大的工作室，这样体验感会更好，微微马上行动去看了写字楼，最后锁定在当地非常便利的商圈写字楼。
找妈妈借了100万直接贷款买了一套300多平方的写字楼，既然要做就直接做到最好，买下固定办公楼也是为了更安心地做事，有一个真正的事业落地点。
2017年7月份之前，微微一直都处在韩国、深圳、玉环三地往返奔波的状态，在7月份以后，新的工作室正式开业了，微微就全心投入工作室了。
微微说：现在国内说美业生意很难做，觉得几百米外就有一家竞争对手，我在韩国工作整容医院所在的那条街，放眼过去都是整形医院，楼上楼下左右邻居都是做整形，长期待在竞争如此激烈的商业氛围，回国创业感觉是非常轻松了。
随着韩式皮肤管理店越开越多，店家们都在打价格战，微微也曾想过要不要去投放广告，要不要降价去吸引客户上门？
在兜兜转转过程中，微微不断地和客户沟通过程中， 发现 客户选择微微的最核心点就是她过硬的技术服务，而不是花里胡哨的营销，营销是会短暂吸引客户，但不能长期留住客户。
她就把重点放在如何让技术变得更好，让客户对技术觉得更满意，帮助客户解决皮肤性问题，真正让客户带着问题来，带着满意离开
一直到现在，拥有数千名客户，艾微工作室没有做任何的线上推广，全部是来自客户的转介绍，客户的复购率能达到80%。
品牌定位的重要性
有一段时间微微觉得自己什么都想要做，样样都能做，为此也有一些客户流失掉了，因为客户对微微的定位很迷糊：你究竟是干嘛的？什么都能做，那你最专业的是哪一块？
上学时候在一个班级同样环境下老师教出来的学生都有好差之分，不过上学是强制的，不努力的结果就是考差分，而社会很残酷，不努力的结果，分分钟被淘汰。
微微不想被淘汰，所以重整思路，思考自己的初心到底是什么。
微微重新为艾薇品牌定义： 解决问题性肌肤，量肤定制方案！
客户来到微微这里的最终目的是为了变美，不管是20岁、30岁、40岁的女人，都是要一直美，要自信的美。
但现代人的危机感是非常强，有一些人明明不需要的项目，但是看到别人做了，她觉得自己也要跟风做，没有自己的想法。
微微让客户认清自己到底要什么，过滤掉不必要的项目尝试，不要今天换一个，明天换一个项目做，客户把自己交给了微微，问题让微微解决，自己负责美就好了。
艾微工作室有一本非常厚的客户档案本，对每个客户都有针对性的方案，美容师会和客户前提做1-2小时的非常细致的皮肤分析，细到客户的日常护理情况。
皮肤为什么会发展到今天的情况、之前生活习惯、身体状态、平日习惯几点睡觉、喜欢喝水吗？大姨妈什么时候来等等。
通过详细的分析：客户的皮肤问题所在、客户想达到什么样的效果，根据客户的预算做解决方案。
在这个过程， 微微是真正把客户当作朋友来对待，而非只是一个赚钱的商品，不会玩空心思从客户身上赚多少钱，而是如何能帮助客户得到她想要的结果。
微微觉得自己像教练，虽然很多人上网能找到很多护理的知识点，但教练可以通过自己的经验能为客户的定制服务，能了解到客户的需求，例如客户是想解决掉痘痘问题，实际是想通过解决痘痘，而提升自信的问题。
所以微微更加注重客户的心理健康和皮肤的诊断，会花很多时间和客户聊专业知识，能让客户在解决了自己的皮肤问题后，知道如何护理皮肤是最好的，在家里护肤也好、出去选择皮肤管理教练，都懂得选择。
很多客户在给微微做转介绍客户时，她们都能提前把对方的皮肤问题，出现什么情况做好诊断，建议她们能做哪些护肤项目做好了解说，因为跟着微微一段时间后，她们也变成半个专家，这也是微微的核心竞争力之一。
微微认为： 打造个人品牌最重要的是打造自己，很多客户都不知道微微的工作室叫什么名字，都是直接冲着微微本人来，而微微打造的个人品牌是要提升客户的信任度，取决于能帮客户解决多少问题。
微微的工作室核心价值观是要在前端解决好问题，不在后端做纠纷：如果客户觉得做完的效果不满意，可以全额退款。
这些年微微的客户有些项目已经退款了，依然会给微微转介绍客户、也会继续消费其他项目，大部分客户对微微的评价：微微非常靠谱，值得信任!
真正遇到客户退款时，微微的解决风格是：
1.一直接面对
2.二是把事情的损失降到最低
3.三是快速处理好这个事情，不留后患
当时有个客户在微微这做项目消费了1.5万，觉得效果不够满意，而想要去其他地方做，微微说“如果你觉得不满意，因为你的时间已经浪费掉了，所以我不能让你白花这笔钱，你去参加其他的地方做的这个项目我都会负责。”
全额退款+客户去一家医院治疗的费用，加起来有近6万元，微微说：虽然我也很心痛这个钱，但客户能把问题解决好，达到她理想的状态，不要对美容失去信心，我是愿意付出这笔钱。
喊出敢于让客户不满意就退费的承诺，是基于微微对自己技术的自信，并且在前期就做足了咨询的准备，只有能百分百自信帮助到客户，才会接下这个单子。
微微这个想法来自淘宝7天无理由退货，因为她是资深购物用户，深受7天无理由退换货便利，延伸到客户做项目，总有遇到不满意的客户，如果客户的不满意没有人能理解，而是收钱办事后，不理睬客户了，那么口碑就会做砸。
从短期来看，这个承诺会让微微产生一些损失，但是从长远来看，会让客户到了微微这里体验过了这种保障服务后，她再去其他店铺里消费时，就会回想到微微的好，一旦客户离开一次再回来以后，就很少会选择离开了。
在微微眼里， 所有 客户的“投诉“和”意见”都是自己进步的空间，所以她把售后看的比售前还要关键。
在面对每一个突发事件和客户投诉的时候，微微都会自我反省，自己跟自己过不去的较劲，边处理边学习边总结经验。对外（客户）询问不足，对内自我调整。
成人达己
很多工作室最大的弊端就是创始人的品牌打响了，客户只认创始人，客户指定要创始人在才来做护理，如果不在，就不来了，而很多创始人都有自己的梦想，希望能走出去学习更多的知识。
所以很长一段时间，微微的工作室处在这种状态：工作室的营业额取决于微微在不在，还有会在工作室待多长时间，每次客户约的时候都会问：微微在不在？所以困住她没办法出去学习。
微微干脆把工作室隔出一个房间是做她的卧室，每天晚上下班后，出门转个弯就到住的地方了，早上客户约了，起来十分钟洗漱，就拐弯到工作室，开始一天的工作，有一段时间微微连续一周没下楼，吃住都在工作室，忙得分不清楚白天黑夜了。
最终微微发现这样太累了，虽然这样的情况是显得客户忠诚度高，不担心被同行抢客户，但也限制了微微的自由了，完全没有时间出去进修学习了。
微微是一个全能老板，原来自己做了营销、顾问、财务、售后等等事情，会觉得这些事情交付给员工，做的不好，交给别人不放心，还不如自己来做。
微微在2019年做了一件事情，把自己的能力拆分开，她聘请了店长、技术总监和营销顾问，店长专门负责人员管理和财务进出账事项。
技术总监复制了微微的技术，负责把技术再培训给不同的员工，而微微有外出学习新的技术也会继续传授给技术总监。
而营销+咨询是复制给营销顾问，由她全权负责这一块。
就这样拆分成了3个岗位，相互配合运行了1年半以后，形成稳固三角形，现在除了一些疑难杂症员工搞不定，才会找到微微，其他时间都不会找微微，客户不会因为微微不在，就不来店里做服务。
微微花时间打造团队，把她们的能力打造出来，并且会为她们拍摄形象照，定制个人品牌标签，让她们以专家形式出现在客户面前。
在做这件事情之前，其实微微也担心过一个事情，就是教会徒弟饿死师傅，形成竞争对手。
微微说：我只有两条路可走，一是不培养员工，一直防着她们，把自己捆住，事业做不大。
二是把她们培养成我的左膀右臂，一起并肩向前，把事业做大，虽然她强大以后，有可能留下，也可能会离开。
在培养人才的路上，微微一直和员工说：我愿意花时间去培养你们，也希望你们能成才，如果有一天你们想独自去开店，不要偷偷摸摸地离开，这样闹着都不好看。
真的想出去开店，给我一个合理的理由，例如想回家开店了；在你离开之前，需要复制一个和你一样能力的人员，只要复制成功了，只要你想去开店，告诉我，我也会全力支持你。
微微一个技术总监在2020年春节后，因为孩子读书想留在家里陪读，顺便开启自己的店铺，但她没有一走了之，而是回到微微工作室继续工作三个月，尽心尽力去培养新的员工，直到她出师了，才辞职回家。
技术总监在离开之前说：因为微微这两年一直非常照顾我，待我非常好，所以我不能丢下你一走了之，而要好好报答你。
这个总监的友好离开，让微微觉得很遗憾，但是她的行为也让微微感动，带着这种开放的心态去面对员工的流动性，看似暂时的人员变动，也会带来新鲜的血液，有可能带来的效益是更高的。
结语
微微说：我从不研究对手做什么，只研究来到我这里的客户，她们想要什么，如何心甘情愿在这里消费，并且得到满意的结果。
如果把心思放在如何去打败竞争对手，去弄很多花样和竞争对手竞争，微微说我会特别累，而且这是无底洞的事情。
因为对手是如雨后春笋，不断会出现的，而这样都没法集中精力在客户身上了，我的初心是帮助客户解决问题的，总有能愿意相信我的客户。
因为微微在韩国读书的经历，发现韩国是一个很小的国家，而经济中心集中在首尔，在首尔会聚集了非常多的人才，竞争性及其激烈，而每个人都要拼命地形成自己的核心竞争力。
在韩国没有真正成名的明星，明星只是一份工作，因为造星更新迭代非常快速，韩国明星危机感特别强，今天不努力，明天就不知道是哪个新人会来代替你，所以一定要把自己的专业打造好。
而这个也造成了微微的职业习惯，不断进修自己的技能优势。
微微一直有在全国授课学习，在全国都有很多忠实粉丝，有一些客户宁愿舍近求远，直接飞去微微当地的工作室找到微微去解决肌肤问题。
微微在研究商业的本质核心是人， 我们做的是人的生意，首先是要把服务做好，把信任打造起来，就是最好的个人品牌，即使今天不做美业生意，因为有了靠谱的人品在，再去做其他的行业，也会得到客户的追求认可。
我这辈子不知道会做多久的美业，但人生最幸福的事情就是找到自己的兴趣爱好，把兴趣当工作、痛并快乐，乐此不彼，我现在就是如此。
有的人重复活了一辈子，但很庆幸自己每天都有收获。
静子寄语：起初认识微微时，觉得这个姑娘太漂亮了，当得知她的成长经历，更是佩服，一个明明可以靠颜值吃饭，却偏偏靠才华。
在她身上，我看到了持续精进自己所呈现的结果，敢于尝试新事物、不断提升自己 给予客户最极致的服务，敢于分钱，给予团队满满安全感，非常值得佩服的90后女神！
从买苹果 故事 看销售高手如何挖掘顾客需求，以下是我分享给大家的苹果销售故事分享，希望大家喜欢!苹果销售故事分享1：
第一次公共关系课上，老师给同学们拿出一个苹果说，这个苹果是早上在家门口的市场上买来的，大约0.5元钱，如果不考虑客观条件，给大家5分钟的时间，依靠自己的智慧，来为它增值，卖到一百万元。有什么办法么?
一个苹果，卖到一百万，您想钱想疯了吧?老师的话音刚落，坐在最后一排的胖子扯出一嗓子，全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万，傻子还来上课啊!不知谁又一嗓子，全班炸了锅。
老师并不说话，只是微笑着看着大家，过了大约有一两分钟的样子，又把苹果举了举，我想把他卖到5元钱，你们有没有办法?
这个好办，加一个漂亮的包装，苹果上印上金猪贺岁，应该能卖出去!有人提议。
大家点了点头，
那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱?
把它拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，别说20元，30元也可以卖得到。
怎么样，苹果已经可卖到30元了，
接着来，接着来，我们把它卖到一百元!
班里一下子陷入了沉默，大家瞪着眼看着老师，老师举着苹果在我们面前晃来晃去。
有了，找李宇春在苹果上签个名字，别说100块，1000块都有人买， 这个同学的主意怎么样，会不会有人买?会的，很多同学都在点头。
在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘，也可以卖到100元，又有人喊道。
不错，做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元，找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看，这个苹果现在已经至1000元了。
那我想把他卖到一万元，该怎么办?老师得寸进尺。
放到神六上，上天走一圈，保您能整到一万元!
不错，这同学的主意不错，只是神六已经下来了，如果把我的苹果能放到神七上，你们说，一万元，我卖不卖?
不卖!
看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法?这次不用你们想了，我来给大家读则新闻。
据法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠。该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。
看看，如果我的苹果能获得这个称号，并且拿去拍卖，是不是可以卖到6.6元?
同学们，不怕做不到，就怕想不到。继续想，我想把他卖到十万元，有没有办法?老师举了举苹果。
云南有一 种植 物叫红豆杉，据说含有治疗癌症成份，用红豆杉的木头 雕刻 的水杯可以卖到4、5百元一个，我是说，如果这个苹果有这个功能，比如说吃一个苹果，癌症就可以治好，那肯定10万元有人买的。
那当然，别说10万，100万、1000万有人买!同桌跟着附和。
阿董朝这个女生伸了伸苹果，很好!挖掘苹果的功能。
哈哈，我这个苹果被忽悠到了一千万!再想想，还有没有办法?
梁山伯与祝英台的定情物，刚刚在考古的墓穴里发现!
砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果，肯定能够买到10万的。
温到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给的苹果，被拿到抗震救灾晚会上拍卖，最好是中央电视台一套直播，还能卖到一千万的。
大家七嘴八舌在议论，课堂一下子活跃起来，似乎每个人都有很多这样的点子。
一个苹果能不能买到一百万?能!不仅能，而且还有可能买到一千万甚至更多。看来，这并不是件很难的事。这需要策划。
这不是赵本山和宋丹丹演的小品公鸡下蛋的事吗?班里哄堂大笑。
我们现在举行一个小型的拍卖会，来拍卖这个苹果。请大家注意，这是真的拍卖，就是说，你喊了价你是要掏钱的，请大家慎重考虑。这个苹果是老师亲自挑选的，是第一节公共关系课上的教具，阿董加重了第一节公共关系课的语气，在这一节课上，理论上这个苹果曾经被卖到一千万元，现在开始拍卖，起价1元人民币。
2元、3元、5元、10元，12元、14元......
大家轮番抬价，一会给炒到了55元，
我出100元，一个女孩站了起来，
100元，疯了吧，同桌拍了拍我的肩膀。八成是献媚，
130，驴子立刻反击。 只剩他两个人在叫价，互不相让。一直到最后，驴子叫到330元时，静子不再吭声，脸气得通红。
阿董问驴子后悔不后悔，驴子说，不后悔，阿董说，那你掏钱吧!
驴子爽快地掏出了330元，老师毫不客气地接过来，朝大家举了举，装进了口袋。
晚上驴子又花了一百多请宿舍的客，大家都笑他买了个金苹果时，驴子神秘的一笑，这给阿董印象多深啊，这课的成绩没问题了!如果因此要拿到了一等奖学金，你说这个苹果值多少钱?一等和二等可是差了一千多啊!你说值不值?
公开行贿老师!大家于是起哄要分了他的金苹果，驴子哈哈一笑，这可不成，这个金苹果还有用途，要送给女朋友，再讨讨她的欢心!这头驴子可真不笨啊。当然这是后话。
给产品增值的办法
如何给产品增值呢?他在黑板上写下了这样几行：
第一、包装产品，使产品看起来更漂亮。比如给苹果包装，包括在苹果上印字，加包装纸或者包装盒。
第二、深加工。比如把苹果榨成汁，或者做成拼盘或沙拉。
第三、增加产品的功能。比如苹果可以治病或者美容。
第四、增加产品的 文化 内涵。比如请李宇春签名、和牛顿拉扯起来，和梁山伯、祝英台联系起来、和爱情联系起来。
第五、借力。借名人之力、借拍卖之力、借事件(如救灾)之力。
苹果增值事小，但能折射一个人的商业智慧和赚钱意识。有了这种智慧和意识，什么都敢卖，卖什么都敢赚钱。
我给大家找个新闻看看。外星人有没有?至少没有人见过吧!但我要说，有公司在利用和外星人通话赚钱，你信不信?
据报道，从2005年2月27日开始，美国一家公司就推出了一项拨打“星际电话”的服务，有兴趣的人只要拨打1-900-226-0300这个号码，据称就能向外星人进行呼叫。据了解，该公司将拨打电话者的声音以一个直径3.5米宽的抛物线碟形天线传播到遥远的外太空中。拨打“星际电话”每分钟的收费标准为3.99美元。到目前为止，已有数千名天文 爱好 者通过拨打“星际电话”向外太空进行过呼叫，平均每个电话的时间长度大约为3分钟。但没有一个“星际电话”拨打者如愿收到过“外星人”的回应。
据路斯格斯大学研究人员克里斯多弗·罗斯称，“星际电话”能够联系上外星文明的可能性微乎其微。据他称，“星际电话”的声音信号只能保证在2光年距离内接收清楚，可距地球最近的太阳系外恒星在超过4光年的区域。大家别不信，这是中国新闻网06年9月8号报道的。
这是在利用人们的好奇心在赚钱!
大家看到了，好奇心是可以卖的。和公园里圈个棚子买票看人鱼姑娘是一样的道理。阿董接着讲。
其实，不但好奇心是可以卖的，很多人们想不到的东西都是可以卖的。
月球是可以卖的。美国的丹尼斯·霍普出售月球土地，这可就真的令人瞠目结舌了。霍普以每英亩19.99美元的价格廉价出售土地，而且还有房产证书，据说有几百万人找到霍普购买了大片土地，其中包括美国前总统里根、卡特，著名影星汤姆·克鲁斯、哈里森·福特、约翰·特拉沃尔塔、埃迪·墨菲和一些不愿透露姓名的王室成员……
空气是可以卖的，不是有人在卖世界杯赛场上的空气吗?德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉?
垃圾是可以卖的，不是指你家里的废品啊，那当然也是啊!美国某一个城市自由女神像被拆掉，市政府为几万美元的垃圾清运费而苦恼，有一个家伙找到市政府，交给我吧，你不用出这个钱，他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆开了卖，居然买了250万美元，这家伙就是后来是洛杉矶奥运会赢利的主。
我们国家有一个公务员，在国庆五十大典前夕到天安门广场游玩，看到有很多更换下来的旧地转，就找到天安门管委会，这些垃圾清运费我出了，只是你们得给我出个证明，管委会的人求之不得，给你个章自己盖吧!他把每块砖编上号，配以天安门广场的证书，有盒子装起来，开始以每块1999元的价格向全国中小学销售。你说能销售出去吗?能的!城市的中小学不好办，但农村的中小学可有人买，因为他们没有去过天安门，能让自己的学生踩着天安门的转升旗，也是很自豪的事情啊!
柏林墙全长169.5公里，其中包括水泥板墙104.5公里、水泥墙10公里。墙高约3.6米，沿墙有253个了望塔、136个碉堡。东西德合并之后，政府为拆掉他大伤脑筋，为此请到了一个叫卡塞尔的人，这家伙不简单，将每一块砖编号，配上证书，向全世界的博物馆、游人销售，还赚了大钱。
买卖无论大小，出售的都是智慧
这是卡塞尔那斯的经典 名言 ，哪个卡塞尔，就是出售柏林墙的主，这家伙在当年越南战争期间曾经主持过好莱坞的异常慈善拍卖会，为越南战争筹款，人们反战情绪高啊，结果可想而知，一分钱也没拍成。这家伙不甘心啊，他让大家推选当晚最漂亮的一个姑娘上场，并征求这位姑娘的意见。由他来拍卖这个姑娘的香吻，结果拍到了惟一的1美元。媒体纷纷报道了“1美元拍卖香吻”事件，卡塞尔成了闻名全国的拍卖师。后来他为德国啤酒上开发出了美容啤酒和浴用啤酒，结果使得一夜之间本来快要倒闭的奥格斯堡啤酒，竟然成了全世界销量最大的啤酒之一。
2000年1月，他的母校休斯敦大学请他回去讲学。一个小师弟就问： “卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗?”
结果，那个学生的脚还没抬起来，卡塞尔就说了一句超级经典的话： “买卖无论大小，出卖的都是智慧。”
不知道阿董葫芦里卖的什么药，整起营销来啦，那课我们学过。不管怎么说，一个苹果把班里的气氛弄得很好，有个性，喜欢!
第二次课时，阿董又拿出一个苹果，全班哄堂大笑。又要拍卖苹果?这家伙吃到甜头啦。阿董说，你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。说着，就咬了一大口，嘴里嘟囔着好吃!好吃!
然后对大家说，我花5毛钱是为了吃的，但那位同学花了300多是不是为了吃的?那位同学 说说 。驴子有些不好意思了。我想肯定不是为了吃的，300元可以买上几百斤。那他是为了什么呢?这个同学不说算了，这是他的隐私。但如果我们能够真正弄懂它的原因，那我们的销售就成了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。
其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。
我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。
我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。
我们买保健产品，是为了买健康。
我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。
就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。
如果我们弄清楚这点，销售就好办了。
就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。
顺便说一下，那个苹果所卖到300多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。
好，有几个人带头鼓掌。
健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱?不是有句话说得好，黄金有价情无价啊?如果是这些东西，多少价钱算高?
如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉?
如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子?
如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春?
如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感?
如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦?
你能说多少钱算贵呢?
问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗?
或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件!
销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求!
苹果销售故事分享2：
一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太说：“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。
这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”
“我想要酸一些的”老太太说。
商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”
老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都省了个儿子，你想要多少?"
一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
老太太听闻此言摇摇头走了。旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
老太太说：“我想买酸点的苹果”。
商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么。
这时他又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”
“我想要酸一些的”老太太说。
商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”
老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都省了个儿子，你想要多少?”
我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。
商贩有对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!”
“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。
老太太被商贩夸得开心，提着水果，满意的回家了。
故事启示：
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太离开了。这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果老太太并不想买甜苹果，就离开了。
第二个商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果。
第三个商贩了解同时挖掘了老太太的需求，同时善于站在客户的角度考虑，和客户处好关系，快速让客户信任，同时赢得了进一步销售的机会。
生活中 销售技巧 无处不在，通过这个销售案例能了解到销售中的常见问题，希望能带给您一些启发。
从买苹果故事看销售高手如何挖掘顾客需求
我们来看看，这三个商贩的真正区别在哪?
首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。
我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑加工后得出来的信息。
在现实中，一批做销售比较有 经验 的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。"
现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。
第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。
更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗?再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两个商贩什么事情吗?这才是第三个商贩真正可怕的地方。
那么，他是怎么做到的呢?
首先，他像第二个商贩一样，倾听，并听到客户的需求——改造信息。不过，这时，他并没有就此罢手，而是想办法进一步挖掘到客户的本源信息(未经老太太自己加工和改造的信息，是老太太之所以要买水果的根本原因)——儿媳妇怀孕了。从而，成功的销售出去两斤苹果和两斤橘子。
这里，要获取客户的本源信息比较容易理解，但在现实中，问题的关键在于，如何获取本源信息，又如何真正去引导和挖掘客户需求，这是“落地”的关键。答案依然很明显，还是本源信息。在销售中，第一步，我们要听，不仅听到改造信息，更要听到本源信息接着第二步，第三步我们就应该抓住这个本源信息，利用我们的本源信息不断的去引导客户，并挖掘客户需求，产生持续的销售。
就此，我们细致的回顾一下案例中第三个商贩的销售过程。
当听到客户的改造信息(要酸一点)的时候，这个商贩没有罢手，马上问了句：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢?”这里大家要注意，“一般人买苹果都想要又大又甜的”这在老太太看来是个本源信息。这个商贩用这个本源信息成功的引导出了客户的本源信息——“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”这是第一步，成功的挖掘到了客户的本源信息。这里值得重视的一点是，第三个商贩是用自己的本源信息挖掘到客户的本源信息的。从某种程度上讲，是在用本源信息进行交换。你对别人说本源信息，别人才会给你本源信息，反之，你给改造信息，别人绝不会给本源信息，你给道理，等待你的就很可能也是道理。于是，用道理沟通，大多数情况下就是道理跟道理之间的“吵架”。接着，针对客户的本源信息，商贩开始进一步的引导。“前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?”结果，客户“我再来二斤吧。”再次注意，这里“前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，结果都生个儿子。”在老太太看来依然是本源信息。我们试想一下，如果这里，这个商贩不是用本源信息来引导，而是用改造信息(您知道吗?如果您儿媳妇吃了我的苹果，肯定能给您生个大胖孙子)来引导，效果又会如何?老太太会信这句话吗?更可怕的是老太太还会信任这个商贩吗?还会有下面的故事吗?所以，再次强调：引导客户一定要用本源信息，而不是改造信息。
之所以要用本源信息，而且必须用本源信息来引导客户，原因在于，要想成功引导客户，最基础的是得到客户的信任，而道理、改造信息都在很大程度上让客户自然的产生怀疑，只有本源信息才能真正引起客户真诚的信任感。再说的现实一点，人们最相信的是自己的判断，而不是别人强加的判断结论。而道理和改造信息在很大程度上会让客户感觉到我们是在强制性的灌输客户一个结论，让客户接收这个意识判断，客户往往是很容易产生抵触心理的，如此一来，几乎是不可能让客户对我们产生信任感的。反之，我们只提供本源信息，本源信息最大的好处在于，它不带有我们的结论性的观点，而是让客户感受到我们对客户的尊重，把意识判断的权力全权交给客户，由客户自己去判断，因为只有客户自己的判断才能够真正打动客户。所以，当我们不断的提供本源信息时，很容易让客户感受到亲切感和信任感。同时，也只有本源信息才能真正达到这个效果。所以，我们必须用本源信息去引导客户，而不是别的。
我们继续看商贩的引导过程。当获取了客户的本源信息，并用另外的本源信息成功的引导客户产生销售(两斤苹果)之后，这个商贩并没有就此罢手。接着，他进行了第二次引导。“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。”依然是本源信息，从而让客户产生了新的需求，并产生了再次销售(两斤橘子)。
但是，到这里，商贩依然没有罢手，要知道，在买方市场的环境下，挖掘到一个客户是多么的不容易，珍惜客户是多么的重要。最后，商贩又用了个本源信息(我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的)成功的引导客户成为了他的老客户，成为了他的常客。
看过"苹果销售故事分享"的人还看了：
1. 成功销售故事分享
2. 分享成功销售案例小故事
3. 分享一个销售员坚持的故事
4. 成功销售案例故事分享
5. 成功销售案例小故事分享
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）