一、概述
受新冠肺炎疫情影响，公司生产经营面临较大挑战。为应对疫情，公司坚持自己的发展主张，围绕“精耕开拓，协同共赢”开展相关工作，精耕定制家具及配套，开拓整装及整装云业务，同时打造“新模式”+“ 科技 大基建”，朝着“让实现美好生活的过程更美好”的方向创新开展工作。
（一）公司持续增加大数据、人工智能方面的投入，依托自身积累的海量设计数据、营销数据、生产数据，加力智能设计、智慧营销、智能制造和 科技 大基建的创新和研发。
1、智能设计
（1）氢设计升级。基于千万级的设计方案，系统自动提取房间3D结构数据、平面布置结构数据、语义数据、效果图等构建了3D多层次数据集。基于此超大规模的数据集，公司开发了全新的zero系列户型匹配引擎、自动布置引擎、3D语义搜索引擎。以这些人工智能引擎为基础，氢设计推出了智享版，设计师只需要提供平面户型和需求标签，就可以在1分钟内获得高质量的多个设计方案（含平面图、效果图和三维场景）。氢设计智享版上线后，每月平均收到90000个任务，完成270000个高质量设计方案，对一线工作人员获取设计灵感、在线谈单、中期跟进、线下成交都有积极作用。
（3）设计系统升级。定制设计软件去加密锁，全面云端化、SaaS化，设计数据、产品数据全部实现在线化。软件云端
化后，提升了效率、减低了成本、方便业务协同，在线化也为大数据、人工智能的深入应用奠定了基础。个性化推荐、动态工作台、智能布置、智能谈单融入设计师日常的 *** 作，有效提升了设计效果。系统以升级智能参数化引擎为核心，融合硬装、软装、定制，提升全面的个性化设计服务能力。整装设计系统新推出的整装氢设计、云诊室、动线生成、采光分析、水电规划功能等为整装业务注入新动力。
（4）云渲染重构。通过简化系统处理步骤、优化关键节点，达到光速渲染综合提速60%的目标。通过机器学习算法优化三维模型的网格，动态调整圆弧部分的表现参数，在不增加渲染时间的前提下，大大提升了圆弧表面的渲染效果。云渲染架构经过重构，可以快速渲染短视频，支持生长视频、漫游视频、场景快照变化等多种形式的短视频，自4月发布后，获得广大设计师的欢迎。
2、智慧营销
（1）线上营销。以设计软件为核心，每天产生海量的优质的效果图、VR全景图、小视频，这些内容通过美家平台的遇见美家、绘家、晒家等内容矩阵分发出去，用户观看内容时的行为为系统贡献了各种标签。人工智能运用标签基于个性化推荐算法，一方面为用户推送更加匹配的内容，一方面对用户行为数据进行挖掘、分析，预测用户需求，进而提供精准的个性化营销方案。
（2）线下管理。美家导购助手，把导购线下的流量导入线上统一运营，也承接线上派过来的流量，为客户提供更加人性化的服务。导购助手、美家名片为设计师、导购、店面提供了各种各样的工具，可以运营自己的私域流量，做好营销、销售和管理。通过与腾讯合作，绘家、晒家等小程序可以脱离微信在店面大屏幕设备上运行，为店面提供了多样化的互动场景和丰富的展示内容。
3、智能制造
（1）供应链系统升级。由于华东智造基地启用，智能供应链系统也相应升级AI分析引擎。用动态数据预测各区域销量，通过监控、模拟、仿真、指挥采购、叫送、自动补货，实现多地供求资源自动最佳匹配，提升了整体工作效率和仓库利用率，减少了资金占用。
（2）拆单排产系统升级。智能拆单系统升级自动拆单引擎，自动拆单订单比例继续上升，出错降低，改进了定制包装模块、包装效率得到显著提升。智能排产系统升级排料算法，完善了云排料模块，提升了材料利用率，优化了生产批次组织模块、生产计划模块，提高了生产计划的准确性和仓库的利用率。
（3）智造设备及生产线升级。随着华东智造基地投产，一大批自主研发的生产设备走向一线。木工门板分拣线把上料、扫描、抓取、贮存、分拣、取出、出料整线全自动化，减少了中间搬运与调度环节，实现了无人化运作。吸塑门板分拣线对吸塑门板易损件进行了强化，既满足高效率又做到零损坏。全新的自动开料工作站、基于AI的板件缺陷视觉检测设备、自动贴标设备都在华东智造基地落地，满足了新智造基地更加规模化、高效化、定制化的生产需求。
4、 科技 大基建
依靠全国上千家终端门店网络和一万多名设计师，借助AI云技术对现有的三大数据库（户型库、产品库、方案库）进行全新升级，打造全国各个地区、各个楼盘的各种房型、顾客的不同生活阶段画像、不同职业标签、不同风格的设计案例等大型数据库。目前已有近百个城市的房型结构数据、房屋信息等在建设，基于AI智能设计的装修方案大型数据库也在建设中，目前覆盖楼盘数约8000个，有方案的户型数据已超过55万户。大型数据库的建设，大幅提升设计效率和方案质量，让设计师解放出来，转型为顾问型服务人员，为用户提供更高效、个性化的高品质设计服务。
(二)公司建立与大师产品合作研发平台，结合境内外轻奢家居设计潮流，打造全新风格的整装新品，同时发力配套品全屋配齐，为客户提供更美好的整装解决方案。
1、公司携手设计大师陈立坚，推出“大师空间-陈立坚作品-立影”，该系列是公司从产品上、模式上的全新升级。该系列产品突破之处就是把全屋硬装+全屋家具+全屋软装融合，设计具有百搭性、多元性、环保性，真正从毛坯到家，实现一站式拎包即住。
同时公司又联手意大利设计师LELE，发布美学工艺兼具的新意式作品“无印凡谷”。该系列非常有想象力地加入了木纹、皮革、棉麻等温润的自然材质，配合金属、玻璃现代工艺，呈现出尊重自然与品质的新意式当代设计，提高公司产品形象。
2、配套品继续秉承高品质、高颜值、多样化的方针，查漏补缺、发力配齐。客餐厅配套品，围绕各类人群生活方式深入研发了萌宠家、 美食 家、梦想家、达人家、智能家、乐享家等“家+系列”；卧房配套品，着力进行了“床+床垫”套餐的增添与优化，床垫品类也因引入领先的抗菌防螨技术而得到进一步的品质提升；橱柜配套品，上半年新上市两套新系列产品（布雷斯特、米兰天际系列），新引入美的厨电品牌，继续发力和老板、方太等知名厨电品牌的合作，并在直播活动中积极嵌入厨电产品增强客户粘性。厨柜配套营销坚持主打厨柜9999爆款套餐，创新推出12800升级套餐，给客户提供更多选择。（三）公司运用“BIM虚拟装修系统”“机场塔台式中央计划调度系统”赋能圣诞鸟整装施工管理，为整装交付走向全国奠定基石，同时加强HOMKOO整装云会员招募，创新开展HOMKOO整装云业务，助力整装云会员的一体化整装战略有效落地。1、圣诞鸟整装通过“BIM虚拟装修系统”，与前端“整装设计系统”无缝结合，并赋能深化设计师，通过模拟装修全流程，自动生成作业指导书、作业指令、材料清单、材料配送指令，为后续的施工流程、施工标准、材料备货、材料配送提供准确的依据。
圣诞鸟整装又通过设立在广州的“机场塔台式中央计划调度系统”，远程调度广佛两地各个成交的整装客户工地施工进度及材料配送。一方面通过施工指令，指挥调度在建工地的施工，调度项目经理及各工种工人进场施工，同时，调度项目监理对工地进行技术交底、节点验收，确保工地按时保质完成。另一方面，通过材料排产、备货、配送指令，调度主辅材材料的排产备货及配送，解决工地的材料供应链问题，确保工地施工进度。目前，该塔台式中央计划调度系统已具备赋能到广佛以外的其他自营城市的能力（截至半年报披露日，系统已开始赋能南京的圣诞鸟整装），这为圣诞鸟整装走向全国交付奠定了坚实的基石。
上半年公司也在持续加强圣诞鸟整装工地的交付质量和口碑营销。首先，公司打造由设计大师陈立坚设计打造的样板间“立影”，该空间凭借专业的设计及加强空间收纳赢得业内及客户的满意；其次，公司开发整装交付技术，持续升级工艺（瓷砖薄贴工艺、木地板满铺夹板工艺、双层布带粘贴工艺、水平仪贴阴阳角条工艺）并在工地落地实施；再次，依托工艺研发基地的不断探讨迭代，对施工工艺优化、项目经理培训认证上岗、前端工艺培训等，持续优化施工工艺及提升工地管理人员专业。在不断优化标准工艺的同时，公司陆续认证了745名产业工人、217名项目经理、39名安装经理，前端工艺培训约588人次，打造对项目经理和产业工人的平台运营的“圣诞岛”；最后，公司重视客户全流程体验，对施工工地进行专业形象保护，打造5S标准的示范工地，通过样板房等打造，全屋1：1放线2.0，进行工地口碑营销。
目前我国处于城镇化进程中后期，一线城市的新建住房市场趋于饱和，市场逐步迈入存量房时代，存量房再装修的需求正在逐步释放，家装后市场发展潜力巨大。布局在一线城市的圣诞鸟自营整装，能很好地匹配这类存量房再装需求。2020年上半年，广州、佛山、成都三地圣诞鸟整装开工数817户，交付476户，圣诞鸟自营整装渠道收入（全口径，含家具配套）达成约9400万元（其中第二季度达成约6800万，同比增长20%），广州区域也出现单月收款超180万的标杆设计师。随着疫情影响的进一步消退以及更多自营城市整装业务的逐步开放，圣诞鸟自营整装将展现出更大的发展空间。
2、2020年上半年，公司持续发力HOMKOO整装云的市场布局。截至报告期末，HOMKOO整装云会员数量共计3000家，HOMKOO整装云成为业内会员数量、会员区域分布双领先的整装赋能平台。为帮助整装云会员占据更多的整装市场份额，公司上半年也进行了一系列的创新：
（1）成立孖酷MRKOQ定制品牌，专供HOMKOO整装云会员，助力会员更快速的实现软硬装一体化设计与销售。孖酷MRKOQ作为柜类定制专业品牌，专为软硬装一体化而生。孖酷MRKOQ系统和HOMKOO整装云平台AI整装设计系统《K系统空间》完美融合，两者可直接在同一AI设计软件内进行一体化同步设计，从空间功能构造、设计元素提取、到家居风格塑造等均可从设计之初就作统一考量，最大限度地保障家居空间在功能和风格上的和谐统一。
（2）受疫情影响，HOMKOO整装云平台首推新模式工作法，带领全国数千家会员积极复工复产。全新在线销售模式，结合创新系统服务能力，让整装云会员足不出户，量尺接单，设计师通过非接触式量尺、高效设计会诊查房、在线沟通互动促成，刷新客户消费体验。线上直播，线下联动，HOMKOO整装云平台发起线上直播形式、线下会员参与，帮助会员快速签单，助力成交。
（3）此外，公司通过系统和技术创新，持续优化智能供应链系统，提升供应链协同水平，以降低供应链总成本。2020年上半年，HOMKOO整装云供应链体系共上市233款新产品，不断丰富供应链品类以满足市场的多样化需求。公司利用大数据制定合理的采购策略，保证销售预测的波动能被控制在合理的范围水平内，确保采购规模与频次的安排与企业需求协同。通过上述一系列举措，HOMKOO整装云2020年上半年渠道收入（全口径，含家具配套）达成约1.56亿元，同比增长51%（其中第二季度达成1.19亿元，同比增长94%），第二季度家具配套同比增长198%。
（四）公司强化创新O2O营销引流模式，通过新居网MCN机构，发力直播内容创新，抢占5G新高地，实现商业变现闭环。
1、公司持续加强与腾讯、阿里、抖音、快手等平台的合作，构建多平台品效结合的运营模式。
上半年公司继续深化与腾讯的社交合作，着力于公众号、朋友圈、小程序、视频号相结合的内容生态矩阵，结合微信1442万粉丝的尚品宅配品牌公众号、824万粉丝的维意定制品牌公众号、超320万粉丝的“设计师阿爽”“wuli设计姐”等一批家居达人IP公众号进行营销引流；同时上线微信小程序11个，上半年总阅读量超过1030万。上半年公司也继续加深与阿里等零售平台的合作，公司开始打造家居行业类目的直播标杆，开展多场直播活动，单场直播观看人数曾突破40万。
上半年公司新居网MCN机构也通过与抖音、快手等主流短视频平台合作，高速增加粉丝4000多万，全网累计粉丝1.6亿。其中3200万粉丝账号1个，1000万粉丝账号有3个，300万粉丝账号17个。
2、公司通过专业的新居网MCN机构，发力直播内容创新，提前抢占5G新高地。
公司凭借在短视频赛道上的超前布局，公司打造了新居网MCN机构，自主孵化和签约了近300个IP家居类达人，打通从视频和直播圈粉、到粉丝互动评论、再到私域粉丝运营、线下变现的全链路。在315大牌直播团购节活动中，自主孵化合计有着约1.2亿粉丝级别的“设计师阿爽”“wuli设计姐”等20余个家居行业的大IP悉数出动，通过“主会场+分会场”的形式在四大主流直播短视频平台同步直播，全国上千家终端门店线下联动配合，取得了较好的成果。
通过上述一系列创新020营销引流模式，上半年公司来源于线上的量尺数同比增长46%，其中第二季度同比增长67%。因直播在链接公司和消费者路径上更短更快、成本更低（第二季度免费渠道量尺数占比38%，比去年同期提升了9%），上半年公司来源于线上的量尺成本同比下降36%。虽疫情影响拉长了消费者的决策周期，放缓了消费者的家具消费需求，但来源于线上量尺数的大幅增长，也为下半年的业绩修复打下了坚实的基础。
（五）受疫情影响公司经营受到较大影响，但从第二季度开始已基本恢复正常，也得益于公司深耕渠道市场和强有力的品牌推广。
1、公司持续深耕渠道市场，发力自营城市加盟。公司通过专家大课，联合新浪家居、乐居 财经 -家居、腾讯家居、网易家居等媒体，邀请著名经济学家马光远、知名 财经 评论家叶檀、著名 财经 观察家秦朔等专家学者，针对《远见新十年》《2020大国崛起——地产链复苏下的大家居》《洞见商业新未来》等主题，举办了数场专家大课，以此创新进行市场开拓。同时公司加大自营城市加盟的招商力度，在重点城市招大商开大店，提升该城市的市场占有率及招商质量，提升公司品牌曝光度。截至报告期末，公司加盟店总数已达2247家（含在装修的店面），公司直营店总数为93家，自营城市加盟店已到181家（含在装修的店面）。
在疫情严重影响的上半年，在多年运作020的良好基础上，公司充分发挥自身线上技术和团队优势，利用公司开发的量尺宝、沟通宝、方案宝、美家、绘家等小程序、小软件，结合第三方视频会议软件，让用户足不出户，享受到无接触量尺、设计和无接触方案沟通确认，满足了顾客“无接触购买家具”的需求。
公司也加强了店面的精细化管理，优化服务流程，强化设计管理。店面创新开展活动，借力线上直播，利用主分会场模式，按客户类别分类邀约，强化全国店面的联动。同时推进氢设计的使用率，加强查房等三个现场的互动场景演练，在做方案前与客户进行深度沟通，以此提升设计服务水平。
2、报告期内，尚品宅配品牌启用全新代言人赵丽颖，通过赵丽颖与年轻群体对话，向大众传播正面的生活态度；公司开展专家大课，线上线下同步，活动直播每场超百万观众在线观看，在 财经 、综合门户、视频、APP等发布400+篇稿件，结合媒介投放，实现品牌曝光和提升品牌声量；公司持续开展“爱尚计划”活动，完成对新疆、贵州、广西、广东、陕西、甘肃等地共计10所偏远山区小学624套课桌椅的捐赠活动。
维意定制品牌策划发布“新一代整装”战略，提供包含全屋硬装、全屋软装、全屋配套家具、全屋定制家具、厨电家电等一站式服务，实现消费者从毛坯房到拎包入住的想法；品牌传播布阵全国，广告投放全国核心枢纽（国内机场、高铁站、高速高炮），累计覆盖城市10个，累计投放量达144个，包括广州白云机场（600004）T1、T2航空港全覆盖，占据北京、上海、深圳等一线重点城市核心媒体；品牌与安居客共同推出“云聚客”千店计划，目前已在全国177个城市开通600多家线上门店。通过上述举措，公司来源于线下的量尺数在第二季度也有同比4%的增长，剔除前期受疫情影响较大的武汉、北京两地后，第二季度其他自营城市的直营+自营加盟终端零售收款同比增长约14%。
二、公司面临的风险和应对措施 1、加盟模式带来的风险 加盟模式有利于公司节约资金投入，借助加盟商的优势进行全国性营销网络的扩张，降低投资风险，实现公司业务规模的快速扩张。现阶段加盟商在公司销售方面发挥了重要作用，但如果公司的重要加盟商发生变动，将会对公司的经营业绩造成不利影响。 公司已通过与各加盟商签订特许经营合同来管理加盟店的数量、选址、销售业绩等方面，从而实现公司的发展战略，但加盟店在人、财、物上皆独立于公司，与公司的利益诉求并不完全一致。加盟店在贯彻公司意图、执行公司发展战略方面可能偏离公司目标，若因加盟商严重违反合同或因其在经营管理等方面无法达到公司的要求，公司将解除或不与其续签加盟合同，从而会影响公司的销售收入。 公司已制定加盟店规范运作指引，对专卖店的加盟条件、开业形式、统一运营方式作出了规定，并在与各加盟商签订的特许经营合同中对选址、装修、日常运营等各个方面都作出了相关约定。随着加盟店数量的不断增加，若公司对加盟店的管理能力没有相应提高，或加盟商未按照公司统一标准进行运营，都将影响公司品牌形象，对公司拓展销售渠道造成不利影响。 2、市场竞争加剧的风险 作为家具行业的新兴子行业，定制家具因具有可满足消费者的个性化需求、空间利用率高、服务周全等优势，吸引了越来越多的消费群体，定制家具行业呈现出快速发展的趋势，这将导致定制家具行业内定制衣柜、定制橱柜等单品类定制家具企业向全屋家具定制拓展产品；同时，定制家具的快速发展也吸引了部分传统成品家具厂商向定制家具领域转型；此外，家装企业、地板企业等其他家居企业也因看好定制家具市场，纷纷涉足定制家具行业。 因此，定制家具行业的竞争将可能因定制家具企业数量的增加而进一步加剧，这将导致定制家具行业的市场竞争逐步由价格竞争转变为产品设计、生产效率与成本、定制服务、渠道建设、品牌营销等方面的综合竞争，使得定制家具企业在品牌营销等方面的投入加大，进而影响企业的盈利能力。 若公司不能在产品设计、生产效率与成本、定制服务、渠道建设、品牌营销等方面持续保持优势，定制家具行业的市场竞争加剧，将可能对公司的盈利水平造成不利影响。 3、产品和服务质量风险 随着人们对 健康 生活品质的重视，消费者对家具产品的甲醛含量等环保指标、定制家具的产品质量要求越来越高。虽然公司对板材等原料供应商进行严格筛选，并设立检测中心，在板材原料入库、成品出库等环节对各项指标进行抽样检测，确保产品质量符合国家及行业标准。若公司在供应商管理、质量措施执行不到位等方面出现问题，可能出现公司产品质量无法让消费者满意的风险，使得公司品牌和业绩受到不利影响。 与此同时，定制家具因满足消费者的个性化需求，需要配备个性化设计、上门量尺、现场安装等服务，若在公司向消费者提供设计、量尺、安装等服务过程中，消费者发生服务投诉等事项，将对公司的品牌造成不利影响，进而可能对公司产品销售和经营业绩造成不利影响。 4、经营业务季节性波动的风险 本公司所处的家具行业具有一定的季节性，主要与国内居民的房屋装饰装修的季节性密切相关。公司年度营业收入结构存在上半年较低、下半年较高的特点，特别是第一季度经营业绩相对较差，公司的经营业绩存在季节性波动的风险。 5、突发重大公共卫生事件的风险 本公司的服务需要大量的线下工作，如量尺、交付、安装、售后服务等。面对该风险，公司也将积极进行变革，适时提出“新模式+ 科技 大基建”战略，利用“直播+IP”开启了家居行业引流获客的新局面，并充分利用线上工具为客户提供量尺、设计、方案沟通等服务，重构家居行业线上营销、服务的新模式，力争将疫情影响降到最低。但若今后再出现类似2020年上半年的全国性突发重大公共卫生事件，也仍将会对公司的生产经营造成较大影响。
三、核心竞争力分析 报告期内，公司核心竞争力未发生变化，主要表现在如下几个方面： 1、引领行业信息化的优势 圆方软件开创领先的虚拟现实技术，为传统家具企业转型升级提供全流程数字化改造建设，以云设计及大数据应用为核心的云技术平台进入实践应用阶段。圆方软件行业项目解决方案已扩展到民用家具、建材、厨衣柜与办公家具全领域，项目实施整合已具备高度专业执行力。通过这些年的不断创新，圆方软件在定制家具产品销售、生产等环节中已形成一个高效的软件工具链。圆方软件还通过互联网、大数据、云计算、AI人工智能、敏捷供应链管理等创新技术手段为传统家装企业进行新型产业模式赋能，重构家装行业产业链、价值链，创新变革传统家装模式并使其升级成为现代化的整装商业模式。 2、一站式全屋配齐优势 凭借优秀的场景化交互能力、前后端数据无缝衔接的信息化能力，设计、销售、采购、供应其他厂家其他品类产品的综合能力，公司在提供自制板式家具为主的同时，不断拓宽品类边界，实现家装主辅材、装配式背景墙、全屋定制家具及配套家居产品、电器等家居全品类的一站式配齐。公司将持续通过有效整合各类家居产品，扩展品类和服务的外延，并将自制板式家具领域累积的全链条服务优势扩展至更多产品品类，真正实现为消费者提供一站式全屋配齐。 3、大规模柔性化定制优势 针对传统生产模式的弊端，公司大胆改革创新技术，打造了基于云计算、人工智能的智能生产平台，利用工业4.0打通后端的生产制造，把生产技术与信息技术紧密结合起来，实施全程数码服务，最大限度地满足消费者的个性化需求。公司利用领先的柔性生产线、自主研发机器人和自动化立体仓智能物流，打造工业4.0智能制造工厂，将“人指挥机器干活”变成了“机器指挥机器干活”。公司通过使用自动化智能审单、拆单、排产、供应系统以及基于二维码的过程控制系统进行流程控制，并运用透明工厂MES系统IoT物联网技术获取每个生产设备的状况，基于大数据和人工智能算法，实现生产资源与生产任务的动态匹配，最后通过电子开料锯、CNC数控加工中心设备信息化改造技术来实现最终的生产。 4、领先的全屋家具定制的优势 全屋定制对前端设计、后端生产以及前后端数据无缝衔接等信息化的能力都有比较高的要求。而公司则抓住了全屋家具定制这个关键点率先开始全屋家具定制。公司目前已经有10余年的全屋家具定制经验，相比同行企业近几年才开始从单品类向多品类全屋转型，公司在软件设计、审单拆单排产、生产发货交付等全屋定制方面积累了一定的优势经验。 5、O2O线上营销和线下实体店销售相结合的销售渠道优势 目前，公司已建立起以“直营店+加盟店”的线下实体店与新居网运营的O2O互联网营销平台的线上渠道，线上营销和线下销售的有机结合，大大增强了公司的竞争力，为保障公司的快速扩张奠定了营销网络基础。公司以新居网为网络营销平台，扩大客户的覆盖范围，有效地将线上消费者引流至实体店进行体验，并实现销售。重点城市建立直营店，加强实体店销售渠道的掌控能力。全国大力发展加盟店，利于公司业务规模快速发展。
公开数据显示，2020年直播电商市场规模达1.2万亿元，年增长率为197.0%，预计2023年直播电商规模将超过4.9万亿元，直播已经成为电商市场常态化的营销方式与销售渠道。家居直播带货为啥不火了?_1
（图源：网络，侵删）
但在其他直播带货的火爆下，家居带货这一分类却始终是雷声大雨点小。。。2020年初，家居带货曾一度登上2020年年度直播带货销售排行榜，数据一片大好，无数家居人欢呼，认为找到全新的流量商机。
可随着疫情消散，不到一年，家居带货就遭遇了滑铁卢，比如家居领域顶流网红有着2000万粉丝的阿爽，在预热许久之后举办的一场大型带货直播，虽然一开始意向订单很多，但公布出来的实际成交率仅为1.8%。
家居直播带货为啥不火了?_3
（图源：网络，侵删）
这凸显的正是家居行业直播的流量转化难度之大。
家居直播带货为啥不火了?_4
（图源：网络，侵删）
而这一切都是源于家居行业的产品特性。与一般轻工业快消品不同，家居产品要消费者有硬性需求时才会产生购买欲望。
另外，家居产品拥有重场景、重体验的特点，消费者在购买过程中往往存在过程长、购买决策慢、变量多等问题，哪怕是观看直播也会与客服人员进行售前咨询，大部分消费者需要到店体验才决定下单。1.运营团队缺失
疫情后，有意愿、有能力推行直播营销的装企，当前主要任务是要么从内部选拔人才、要么从外部引入专人培训后，再结合终端的实践和摸索，逐步搭建起直播运营团队。
脚本内容缺失
直播脚本内容的开发与设计，需要专长三方面的知识，一是要充分了解行业相关资讯，洞察用户场景及消费痛点，二是文字表达能力要强，具备编写脚本的能力，三是具备快速学习直播营销模式的能力，并能持续做升级迭代。
配套机制缺失
如果装企要把直播营销作为一项重要的营销策略，就需要配套相应的分工、激励、服务等机制，才能把它做好、做得持久。做一两场直播容易，难的是常态化运营。
2.角色定位
装修行业现有品牌琳琅满目、应有尽有，消费者不缺好产品、好设计、好品牌等资讯，缺的是怎么选择，缺的是不会搭配设计。
线上运营价值在于做精准化方案设计及推送的搬运工，他们需要把消费者感兴趣的好产品或好方案做转化、优化，匹配消费者个性化需求，需要通过前期的接触和持续跟进，找准消费者痛点。
虽然新客户越来越少，但老客户留存会越来越多。由此，除了前期的设计服务，装企更需要做好售后及维护服务，经营好用户，就是经营团队的重心。
品牌调性
产品及品牌供应富足后，消费者圈层化需求越来越明显。有的消费者喜欢传统中式风格，有的喜欢北欧简约风，有的喜欢轻奢、高颜值，等等。
比如，面对高档小区、轻奢极简风格需求的意向客户，在有品牌对标的情况下，展现自有的品牌的个性化、匠心设计等方面，并指出在整体、局部和细节上做了哪些优化，再适时拿出现有方案和客户案例做探讨，进一步诠释品牌调性及品牌主张。
3.谈单工具
当前直播卖货更多的是把线下面对面口头交谈的方式搬到了线上，线下是一对一的互动式服务，线上是一对多的单向解说，口头表达是主播及嘉宾个人的主观看法，只有图、演示、数据、案例等谈单工具才是事实和细节。
实际上直播卖货场景下，语言表达还要配合图片、数据、案例等展示。无论大小品牌，储备更充分的谈单工具，才能更有助于消费者360度了解产品、有效感知各种消费场景及痛点，激发消费者更愿意预订、进店、转单。
装修行业的专业属性和使用场景多少会限制线上直播方式的进行，需要装企积极打通产业链条，充分发挥了解终端和对接厂家的优势，把设计创意、选材用料、品牌服务等优势，都用谈单工具呈现出来，消费者上线、进店后，粘性更高，回头率、转介率更好。
2020年，线上直播对终端门店影响有多大？因疫情线上直播迅速火遍全国，席卷了360行各个行业。疫情期间商家把线上直播这种促销形式当作救命稻草，前期都没有做充分的准备，所以对线上直播促销的认识是不够的、是片面的、是想当然的，是跟风的做法、是对线上营销活动没有主见和没有立场的表现。
线上直播，究竟是什么？扮演什么角色？利弊是什么？
一、线上直播，本质上是促销落地形式的一种体现。
现存在的线下促销落地的形式有哪些？
1、展示实物产品：门店落地、工厂团购、酒店落地、会展落地
线下促销优势：家居建材属于特殊耐耗品，客户能看到实物，更放心；
线下促销缺点：需要花费的时间更多、受地域空间的限制，灵活性不高。除了门店落地外，举办方的组织成本较高，受限制的因素多（天气、距离、场地大小、安全报备等因素。）
2、展示虚拟产品：电视购物、微信群落地、直播间落地
线上营销优势：不受时间和空间地域的影响，灵活性更高；组织成本低。
线上营销缺点：看不到产品实物，不放心，后续实物与想要的产品可能存在差异而引发扯皮投诉的问题；
中国地域辽阔，认知水平参差不齐，对产品偏好的差异较大。家居建材类产品更是如此，同样的产品，东部销量大，西部不认可，北方很畅销，南方不接受。这是很正常的现象。家装过程中，同一地域内，对家的理解不一样、需求不一样，对材料的材质、花色的需求肯定也不一样，这也是更正常不过的了。因此，企图通过寥寥几款产品红遍全国，是不可能的。
二、如何正确利用当前最火的线上直播促销形式落地？
线上直播：灵活性大、不受地域及时间的限制、组织成本低；相比微信群，组织规格更大、现场更容易把控、支付更便捷……
扬长避短，合理利用，才是长久之道，才能从根本上拥有更多的参与者。
对于家居建材行业来说，地板、木门、定制家具、吊顶、门窗、墙纸墙布硅藻泥、窗帘等品类，这只是个半成品，成交只完成了销售环节的一半，安装完成后整个销售环节才算结束。对于这些品类，企图通过全国性的一场直播活动解决销售问题，难度系数远大于洁具、家具、寝具、灯饰等成品品类。正式因为这样，我们随时可以看到，某某洁具、寝具、家具等品牌全国直播5万单或者10万单的报道。
线上直播：基于终端门店，发于促销活动，利用互联网技术，做增量。
1、严格遵循三不原则：
不搞浏览量、 不推朋友圈、 不下任务量。
不搞浏览量：花更多的时间，搞好客情，寻找到零星的意向客户
不推朋友圈：不扰乱当地的价格体系，尽量减少或避免退单换单
不下任务量：线下能成交就成交，不能成交的拉到直播间
2、严格坚持时间点：
确定直播的时间点，例如每月的15号、30号晚上7：00-8：00准时直播，通知到各终端门店，只要有意向客户、未成交的客户、准时将客户拉近直播间。
3、严格控制直播时间：
线上直播的时间尽量控制在1个小时内，一节课的时间是45分钟、一场电影的时间2个小时，对于客户来说，超过1个小时，就是违背人性。 应对信息过剩的策略多种多样，但归根结底，本质上可归为两类：要么是过滤，要么是搜索。当信息变得廉价时，注意力就变得昂贵了。"《信息简史》中如是道。
其实，直播带货也本质上也是对信息的过滤。
618期间，家装直播热度不减。红星美凯龙、居然之家等家居家装卖场，装修公司如东易日盛、业之峰等大企业以及中小装修公司纷纷推出直播活动，而建材企业中的如百安居、欧派家居也纷纷在直播间"搭台唱戏"。
直播经济火热的当下，直播在家装行业如何"常态化"落地，成为摆在各个家装企业面临的首要问题。
家装直播要有"穿透力"："主线法则"解锁家装"新姿势"
直播对于家装产业的价值都是显而易见的。
直播带货的火爆，自然有商业上的逻辑。然而，对家装企业而言，以相对成熟的直播带货，延伸到到直播带服务，方向是正确的，道路是漫长和曲折的，如何落地成为关键。
家装行业与生俱来的高客单价，决策周期长等特点，很难寄希望于通过直播引爆转化，因此，线上的家装直播需要有"穿透力"，所谓穿透力一是要有话题性，二是在成交这件事上，秉承长期主义。
*家装直播需要话题性带来的"社交币"
乔纳·伯杰在《疯传》一书中提出了"社交货币"这一概念。笔者认为，任何形式的内容要想实现"自来水式"的传播就必须提供足够的"社交货币"，无论颜值，还是娱乐，无论折扣，还是名人。总之，不同直播间总得有吸引人的卖点才行。
以东易日盛618期间与天猫、京东合作的直播为例 ，一方面天猫、京东占据着电商线上流量过半江山，水大鱼大，品牌传播覆盖广，流量也够精准；另一方面东易日盛作为少数to C家装中的A股上市公司，掌门人亲自出马，有足够的话题性，自然是不乏关注度，"社交币"充足。
映射在数据上，618期间东易日盛直播收获1.4亿人次的曝光量，直接成交873单，对于客单价较高的家装来说，这个数据可以算的上一份亮眼的成绩单。
此外，今年3月21日，东易日盛举办的"易起直播购 万人特权日"全国大型直播活动最终收获了1070万在线观看，有2235位客户选择东易日盛装修新家，家装直播效果可见一斑。
*摆脱销售惯性，家装直播的"主线法则"
PTC在其发布的《企业数字化转型白皮书》中提出了一个极有价值的概念"数字主线（Digital thread）"，简单来说，所谓数字主线是企业的数字化贯穿全产品生命周期：从原材料采购到最终的售后服务全链路价值链条。
对于家装行业来说，直播带来的改变本质上也是一次数字化营销的变革，因此，"主线法则"同样有适用意义。
家装直播的主线法则，实际上就是贯穿前端营销，后端服务以及供应链的全链路价值的"显性化"，相比即时转化所需要的营销术语，长期主义哲学下的"全生命周期服务"更能打动业主。其背后，则需要装企本身强大的实力做支撑。
大多数直播卖货，正常看下来感受到的就是浓浓的销售气息，就好像去线下家居卖场，导购员说得天花乱坠，用户防御心理也会比较强。此外，不少线下导购转战线上也缺乏相应的线上营销技巧，整场下来一个尴尬了得。
部分家装企业直播效果问题背后其实还是能力问题，很多企业的抗风险能力不足，现金流吃紧，所以更迫切追求盈利。而大企业能力更强，资金贮备相对充足也，可用于直播的资源也就更多。因而东易日盛等家装A股上市公司在做直播的过程中，则会更加注重长期主义。
比如东易日盛在618期间推出的红包雨、定金翻倍等补贴活动，引流线上用户，并以供应链实力背书家装质量可控，以完善交付体验为主线，整合B端资源做C端服务，从而进一步实现转化。
这其实就是家装中的"主线法则"，直播是前端展现，背后贯穿行业价值链的积累才是"主线"。因此，转化只是最表面的一层，背后则是东易日盛深耕行业多年的投射。
* 家装营销新法则，完美交付才是装修企业的核心竞争力
后疫情时代，家装企业如何转战线上？东易日盛给出一份可供行业参考的答案。
对于消费者来说，家装效果就是最好的营销。花样百出的销售话术之后，最终交付的结果才是C端消费者买单的直接原因。疫情期间，东易日盛以360°交付管理天眼系统，保障疫情期间业主足不出户便能够看到最真实的装修过程和最终结果。
"家装市场很多企业普遍重销售，轻交付，但本质上优秀的工地和优秀的施工队才能保障完美交付，而交付才是装修企业的核心竞争力"。东易日盛董事长陈辉对媒体表示。
家装企业搞直播，似乎应该遵循这样一个原则：品牌冲锋，销售善后。
类比在线旅游，携程CEO梁建章直播间放开自我，穿各种少数民族服装。但是就这样就能给携程带来订单转化？很显然，为的是品牌，这期间品牌力积累决定疫后"报复性反d"中受益多少。
东易日盛集团董事长陈辉直播时只讲装修中的细节不讲卖货，就像此前搞工地PK等活动，都是为了品牌；类似的，互联网巨头百度虽不是线下企业，但李彦宏走进直播间与此异曲同工，"聊书"行为本身也是为了提高品牌厚度。
如同"重剑无锋,大巧不工"，卖品牌不卖产品，也是为了更长久的转化规模裂变。
上帝的归上帝凯撒的归凯撒：平台解决流量、装企搞定供应
生鲜与家装，被誉为互联网时代最后的两块大陆，也是最难被攻克的两块。而前者方面，疫情宅家期间得到市场教育。后者方面，直播只是"术"而非"道"，核心还是要解决行业痛点。
然而，过去的互联网家装产业却存在明显不足，其实质是信息的倒买倒卖，解决的只有流量汇聚问题而非产业标准问题，对产业的触及力掌控力不足，所谓的监督功能其实多少有些虚，即便流量方面也问题繁多，此前优居客失败就是一个例子。
没有后端保障，产业链长，产能分散，有说法称单独硬装一个环节就需要和二十几家供应商打交道，指望互联网家装品牌很难实现全面整合。
家装产业要想破局，必然不能再走过去仅仅充当信息中介，本质上还是在做撮合交易和贩卖流量的老路。必须要从产业本质出发，从重新拆分整合整个家装产业链的角度入手。而东易日盛的思路，为行业提供了一个可以参考的范例。
目前看来，家装产业已经演化出了两条相对明显的底层演化思路。
1、渠道流量端，或迎综合类电商降维收割时代
线上方面，天猫、京东家装都在搭建家装平台，其本质仍旧是以流量为主，而齐家网、土巴兔们似乎是在完善家居家装的供应链，只不过这条路太难走了，行业链条过于长。
如今，把互联网家装品牌看做垂直电商，天猫京东这些综合类电商品牌已经在对其进行降维打击。
实际上，家装本身是个线下生意，而线上主要解决的是流量的触及力问题。一家企业的资源总是有限的，产业整合并不意味着全包全揽，整合资源也要注意优化配置，这样方能实现效率的最大化。
实践证明，信息平台做重模式很难成功，这无异于背离自己天然的优势资源。而在流量方面，天猫和京东最有发言权，此次618这些综合类电商在家装市场大杀四方就是最好的证明。
上帝的归上帝凯撒的归凯撒。正所谓流量问题找互联网平台，产业问题找行业玩家。
京东天猫负责流量导入，东易日盛等实力装企搞定产业链条，不仅是双方优势的深入延伸，也是资源配置优化的最优解。
在流量方面，天猫、京东聚集了国内绝大多数优质线上流量，一方面流量池够大，另一方面数字化营销下导流更加精准。相比垂直类的家装平台，用户粘性与品牌忠诚度更高，更容易建立与C端消费者的信任链接。
在服务与供应链方面，一方面东易日盛以数字化打通产品底层逻辑，深度整合的供应链 + 一站式的供需平台，仓配、送装、仓售一体化的新服务+一站式供应供需平台的新平台，实现供应端降本提效；另一方面，通过真家AI+ 3D云设计&真家裸眼VR云台及DIM+系统自动生成方案，打通B端供应到C端体验的通路，通过数字化解决用户体验中的痛点和难点。
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