这几年，我身边有不少企业高管的朋友，无论是传统行业还是互联网，都会吐槽流量带来的烦恼：涨势艰难的流量入口与日渐高昂的获客成本，到底该如何做；预算有限，如何拓展渠道引流；获客流量成本那么高，如何精准转化；等等。
轮到我发言的时候，我会让大家跟随我想象两个场景。 场景一是一个企业或一个人在费力推巨石上山，到达山顶，轻轻一推，让石头顺着山坡自己往下滚；另一个场景，同样是企业或个人，一直在平地上推巨石前行。
如果是你，你希望自己在哪个场景下，成为哪类企业、个人？
商业的本质归类结底就是产品的比拼、流量的争夺、转化率的优化，而 真正解决流量的问题，不是困在渠道中找答案，而更应该结合自身来探寻新出路。
换一种思考方式，我们能不能设计用产品拉动用户流量的方式，走出黑暗森林。 把“流量产品”这块千钧之石推上万仞之巅，然后在最高点推下山去，把势能转化为最大的动能，让石头滚的更顺畅、更远，获得更多、更深远的用户覆盖。
答案不言而喻，有的企业正因为洞察了这个本质，而把企业带到了一个个增长的台阶。如雷军，中国IT界的乔布斯，他先后打造出小米手机、小米电池、小米插线板等流量产品，而他本人也是在一次深夜看到一家小餐馆后而悟到规律、且日后运用起来的。
1999年，北京秋天的一个傍晚，天气有点寒冷，雷军和同事加完班后走在北京的知春路大街。路上行人稀少，但是不远处，一家小餐馆门口却是排起了长队。
他很好奇，问旁边的同事知不知道这里，为什么会这么火。同事说，这家馆子在这一带很有名，总是有人排队。这家店也没啥，就是有一道招牌菜，做得非常地道，而且价格很实惠。
也就是从那一刻起，雷军意识到在信息时代，惟有打造“招牌菜吃遍天下”的流量产品，才能达到企业有序经营的目的。至此，他暗暗下决心要打造类似于“排队的小餐馆”企业，要有自己的流量产品。
既然流量产品那么举足轻重，我们又该如何打造它呢？这里为你准备了三个典型案例，来揭密打造流量产品的三大定律。
外婆家餐厅，很多人都不陌生，每次去都要排队，而且每家店都排队。它是一家针对年轻人、家庭聚会的快时尚餐厅。这家餐厅的选址原则很清晰，开在大的购物中心，锁定年轻人活动的流量场所。
外婆家吸引我的是它的名字，油然滋生出一种亲切感。我是外婆带大的，小时候吃外婆的饭菜长大。根据大众点评网的数据，无论在杭州、上海、北京、深圳，外婆家的人均消费均在60元左右。总的来说，外婆家的菜比同档次的餐厅便宜，实惠。
外婆家的菜也不少，但每次去，总会点特价菜，3元的“麻辣豆腐”。这个菜，基本上属于人人必点，貌似有限量，要碰运气才能点上。大众点评网上很多人和我有同感，都会因为点上了这道又好吃、又便宜的菜觉得这一顿超值。
的确，这个价格，路边的小餐馆是做不到，但却真实地发生在一家装修很有逼格的餐厅里。某种角度来说，麻辣豆腐就是外婆家的流量产品，杀伤力极强，等于白送，性价比不是一般的高。
这样的行为，不仅会让用户感受到占大便宜之感，还会源源不断的来，还会在和朋友聊天时成为饭后的谈资。 这就是流量产品的第一特性：性价比极高，让用户有占便宜之感。换句话说，就是“人无我有，人有我优，人有我廉”。
提起宜家，你肯定和我一样不陌生，家里或多或少都会有一两件宜家的家具。但是，“宜家效应”这个概念想必你大概率陌生。
我先卖个关子，先来讲讲宜家的独特设计观的由来。50年代的一天，宜家的创始人坎普拉德，在和雇员往车里装家具时发现，桌子占的空间太大了，既不好搬，又占地方。这样算下来，人工费、运输费都不少，这让沉迷于降低成本的坎普拉德非常难受。
他琢磨来琢磨去，突然灵光一闪，如果把家具打散，回到家组装，就能省下一大笔费用。于是，宜家以此想法来设计毕利书架。毕利书架不仅简洁、实用、经典，而且还可以随意改造，给人一种不刻意的摩登。
它也因此被评为”成就了现代经济的50种发明“之一。据宜家官网所说，在世界各地，平均每5秒就会售出1个毕利书柜。现在全世界有6000多万只毕利书架，几乎每一百人就有一个。正因为它的无处不在，彭博社用它来比较世界各地的购买力。
会不会和我一样好奇，为什么毕利书架这个“流量产品”可以这么经久不衰？美国行为经济学家丹·艾瑞里有过一个概念：我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化，也改变了自己对这一事物的评价，付出的劳动越多，产生的依恋越深。
这个概念，也非常适用于解释宜家现象。 人们热衷于购买宜家的半成品家具，回家自己组装。因此，经济学家称此为”宜家效应“。 有没有发现，流量产品的第二大特性是一定要让用户为产品多付出一些努力，提升他们的参与感。换句话说，就是”让用户付出越多，他就会越有情感”。
今天的西贝莜面已在全国50多个城市开了300多家店，开一家火一家，成为中式正餐炒菜品类全球最大的单一连锁品牌，这背后最大的功臣莫不归属于西贝三代店的升级。
人们常说“只见新人笑，不见旧人哭”，估计没有多少会记得“拿不上台面”的西贝1.0、2.0版本的样子，但在发展的过程中，创始人贾国龙带领他的团队一定是做对了什么，才能让第三代店“开一家火一家”。
那我们来探寻一下背后发展的规律。1990年左右，西贝主力店面，通常开在城市边缘，数千平米的街边大店 ，近200道菜品 。可能西贝骨灰级顾客会记得“丰收垛”“大柳树”“母女厨房”，还有歌队唱歌，真是“窑洞洞里吃莜面，山曲唱得乐翻天”。央视曾经给西贝做的专题片《守“土”成财》里有过记录。这就是西贝1.0的样子，亮点在场子的活跃，但管理混乱、效率低、极端依赖店长的个人能力。
2010年以后，西贝开始进驻城市商业综合体， 面积700～1000平米， 200道菜缩减到100道左右菜品， 朴实的乡村大妈变成了漂亮的莜面妹。这时候的2.0版本虽然也赚钱，但模式太复杂，管理太累，效率不高，无法满足拓展化的需求。
2012年夏，贾国龙组织中高管连开了5天“西贝模式讨论会”，主题是“我们到底要创造一个什么模式”。会议讨论了西贝门店的三种模式：“120道菜品模式”“90道菜品模式”“60道菜品模式”。最后，“60道菜品模式”被确立为西贝未来的主要模式。
但是贾国龙”并不满足“，他动用老板的特权，硬要把大家都同意的“66道”改成了“33道”。开始大家都很抵触，后来发现还不错。原来66道菜，10个师傅的话每人做6道；改成33道菜后，变成每人做3道菜。不仅菜品品质能更好地保证，而且出餐快了，也不忙乱了。
但是3.0的店面，顾客骂了整整半年，“西贝到底要搞什么？! ”“店太小，菜太少，西贝怎么都成快餐了！” 挺过半年后，顾客习惯了，也不骂了，而且3.0店面各项经营指标都显著高于二代店。三代店带来的小店模式、少而精的菜品，也让西贝更有底气践行“好吃战略”。三代店的“小店模式+少而精菜品”更带来了西贝莜面村的爆发式发展，门店数从2014年底的60家，飙升至2018年底的325家，跻身中餐龙头。
贾国龙在复盘大会的时候说，只有好吃才有叫客力， 过去我们提出“非常好吃、非常干净、非常热情”是平均使力，现在调整为超配好吃：“非常非常非常好吃，非常干净，非常热情”，西贝也才敢对顾客公开承诺“闭着眼睛点，道道都好吃，不好吃不要钱”。
西贝也就是践行超配好吃的”流量产品“思维，迎来了它的春天。流量产品的第三特性就是要改变过去平均使力的惯性，而是要做到在某些重要节点上极致使力，做到少而精。换句话说，就是“与其到处挖井，不如把一口井挖好”。
企业经营归根到底，是一个能量生产、能量转化的过程。如果将流量产品打造出足够的势能，在滚动下坡的时候，只要在营销和渠道上加把劲，那它滚动的射程范围就会更广、更宽、更带劲。 把握好流量产品的性价比、增加用户对产品的参与感设计，在重要的产品节点上极致使力，这样就能打造出巨有千钧之势的“流量产品”。
读完这三个故事，欢迎你在留言权聊聊你的感触和收获？
感谢给我养分的书籍：
《五分钟商学院》、《爆品战略》、《西贝的服务员为什么总爱笑》、《宜家故事：IKEA创始人英格瓦.坎普拉德传》
西贝莜面村贵吗？
我觉得不便宜！
最开始我是不知道“西贝莜面村”的，《舌尖上的中国》爆红以后，西贝才走进大家的视野。
不得不说互联网时代，借势营销在一定程度上可以成就一个品牌。
以前我一直以为西贝就是《舌尖》里推荐的餐厅，事实并非如此。
西贝的老板发现了《舌尖》里的黄馍馍制作老人，花重金请老人去当了西贝的形象代言人，导致了很多人以为西贝就是《舌尖上的中国》里推荐过的餐厅。
西贝莜面村于1988年起源于内蒙古，从巴彦淖尔一个小吃店一路走来，成为西北菜系的代表。
西贝发展在北京，现已面向全国开出了200多家连锁店。
创始人贾国龙经营西贝20多年，把西贝由最初的一间“西北民间小吃店”，一路坚持发展至今，取得了令人瞩目成就，一年营业额高达35亿元，与海底捞、外婆家并称餐饮界 BAT。
不得不说，西贝的成功还是因为有不少优点：
1- 餐厅整洁，餐具干净，卫生有保障；
2- 上菜速度快；
3- 特色菜品味道好，品质稳定；
4- 服务员态度好，专业有素养。
但是，西贝也存在一些问题：
1- 价格虚高；
2- 普遍菜品分量少；
3- 开放式用餐区异常吵闹；
联想到身边的一些品牌商家，比如阿迪耐克，人家一双鞋那么贵，其实质量不一定比高仿鞋好多少，成本当然会高一点。
毕竟有铺天盖地的广告代言来洗脑，人家在你看不见的地方花了那么多钱，才能让你看得见。
品牌或许才是贵的原因，更本质的原因就是品牌带来的垄断性增加和替代d性变小。
你可以不吃西贝莜面村，但是其他西北菜也不知道哪家靠谱，特别是对于第一次吃的消费者。
海底捞也很贵，不过好歹知道它的口味和标准，要是去一家不熟悉的火锅店，结果好难吃，那么风险不是更大吗？
麦当劳肯德基也是又贵又难吃（因为难吃才觉得贵），但是它们全国的统一标准口味，能接受的人不用担心踩雷的问题。
也许，你就去吃一两次，贵点也能接受吧，反正如果没吃过，可以试试。
更何况人家联合国秘书长都说好，why not？
by 八月
笔记内容之前想说的一些话：
关注小马宋老师，因为罗辑思维，当然你若要问我具体是什么原因，文章推荐还是其他，自然是不记得了；他的微信推文，也是跟罗辑思维一样，总是积攒很久，虽然红色标记很多，但是一直关注，然后借着上下班出行的时间，细心却又相当粗略的阅读完所有。为什么说粗略，因为在拥挤的地铁里阅读时，无暇背写笔记和所想，阅读成效不大。所以当知道小马宋老师，要来深圳开分享会的时候，开心不已。
得知消息的时候，他还未在公众号进行分享会的推文。说来恰巧，好久未打开微信公众号的我，那天鬼使神差般准备看看，如此一眼便看到公号底部的菜单栏－深圳分享会。
秒速和朋友一起下单，不过其实对于此次的分享会有少许的失望。
以下为小马宋老师分享会的内容笔记，共享学习。（若需要ppt或录音视频等，留言）
主题：2016年小马宋的所见所闻。
内容介绍：聊什么？——小马宋2016年的个人思考
1、被大多数人忽略的营销常识
2、广告投放的复利法则
3、如何让产品设计自带营销能力
4、互动讨论
笔记内容：
• 为什么要来听小马宋的分享会？提出的第一个问题
不论这场分享会是否值得，但是你的购买理由是什么？
• 你能说出2016年10个热点营销吗？
不要指望事件营销？本就属于小概率事件，所以将品牌和产品爆红的原因不要过分指望事件营销。而且靠营销起家的公司微乎其微，产品才是公司生存的本钱。
•据数据显示目前全国有70000000万个注册公司，广告公司有30698个
• 仔细想想依靠营销取得最终成功的没有几个，追求引爆热点，是因为我们太懒了。世界上永远没有一蹴而就的事情。
• 我们产品很好，就是不太擅长做营销
经常会听到这句话，但是我本人不认同这句话。产品好，消费者认为好的产品才是好产品。消费者购买你的产品，不一定是因为产品好，只是在当时场景下，消费者赋予了你的产品一个购买理由
• 提问，产品好的定义究竟是什么？有没有认真想过，消费者为什么会购买你的东西？我们的衣服要不要做到经久耐用？
• 内在视角
不要陷入内在视角，不要以为自己是乔布斯，已经被证实，要学会果断放弃。
• 营销的误解
我们总以为营销就是传播，就是作广告＋公关。
• 越听越糊涂的营销理论
推荐一本书《营销管理》，我们看书的时候不能总抱着自己的成见去看一本书，得到的还是原来的观点，没办法吸收想要的知识。
• 4P 营销方法
第一个P: 产品（product）
产品是营销的基础 ，不成功的商业模式是不会成功的，产品的改变才是让客户产生购买理由的真正原因。
举例：
1》乐纯酸奶营销方法？ 用户评价，产品经验。好吃，健康，逼格高 创始人 刘丹妮
2》一撕得 纸箱公司
3》小米插排 等距离usb插口
4》微店、有赞。
第二个P: 价格（price）
为什么价格是营销？价格既是战略也是营销的工具，定价影响了消费者对于产品的感知；并不是价格越低越好，对于生活必需品而言消费者期望低价格，但对于高档耐用品而言的消费者，更倾向于购买价格更高的，即使两者成本相同，购买者心理也会觉得贵才是好的。
还有就是边际成本和价格歧视也应该纳入考虑范围，如第二份半价和优惠券，这样既能获得利润，也给了消费者选择的自由，从而扩大了消费群体。为什么麦当劳长期用优惠券而不是打折？因为打折对用户来说是二次伤害，客户心里会有落差感，从而可能不会再二次购买。但是优惠券不一样，大家不会产生价格歧视，同样消费者付出了选择成本和时间成本
定价的基本：原料成本+设计生产人工成本+广告成本+渠道成本
第三个P : 渠道（place）
创意有时候是营销的敌人，熟悉容易带来好感和消费者粘性的，语言比文字更有传播性，更好的渠道降低成本提高利润，同时具有更高的市场竞争力，通过好的产品激发消费者的分享欲望，让其在消费产品的同时获得意料之外的享受和服务，这样在消费者个人的熟人社区里也能占据新的渠道，举例：背景的表妹餐馆；不同的销售渠道对产品有不同的要求，不不能跟风随大流，要针对不同特性的渠道来对自己的产品进行相对应的包装；渠道对软件的推广也极其重要，如搜狗输入法借助番茄花园进行推广。
第四个P : 传播（promotion）
在市场消费习惯和方式改变的情况下，商家也要对自己产品的结构进行相对应的调整，可以找寻创造公关产品的机会获得关注和流量。西贝莜面村就是一个成功的转型者。
西贝莜面村，通过迎合市场需求更改场地大小和菜品数量、以及打造公关事件（走进联合国、情人节亲吻打折）、创建公关产品（舌尖上的中国，买断了纪录片中的面），从而成功转型。
另外一方面是调研，消费者往往不知道自己的真实需求，每个人都有美化自己的倾向，因此不要完全相信调研的结果；答案在现场，最好的方式是自己去现场观察消费的全过程
• 公号
在公号大肆横行的年代，你应该停下来思考一下：你是否真的需要一个公号？你的目标客户是什么？做了公号之后是否会起到实质的作用？
• 公关
最大的公关就是把产品做好
• 竞争
创业公司尤其是初期的创业者要把眼光放到更广阔的市场上，不要局限在一小块蛋糕，永远记住你往往不是被竞争对手打败的，而是被自己打败。
• 品牌
世界上不存在品牌忠诚，品牌只是产品和标签的结合。个人觉着品牌代表着市场对你产品特点的认可度，还是挺重要的
• 广告投放的复利法则
之前也说过，丽人丽妆的投放法则？
10万输出，如何10万广告能售卖12万的货
1》罗胖跨年演讲会最大的赞助商是谁？——其实真正是vivo和宝马，但是受益最大是阿迪达斯（衣服的品牌logo），阿迪达斯和耐克哪个设计好？往往回答是耐克，可是往往有人记住的阿迪达斯，因为有很好的视觉延伸。
延伸：由于我们的品牌知名度永远都不够，市场份额永远都不够，因此产品要自带传播能力，因为只有自己的产品才是唯一可以使用的免费渠道
2》产品自传播的几个阶段
购买阶段：货架思维，包括物理货架和虚拟货架。其中最关键的两点就是既降低发现成本，又给出购买理由
开箱阶段：社交货币，激发消费者分享传播的欲望（那些能够让他人羡慕、嫉妒、甚至觉得你是自己人的内容，都是社交货币）
使用过程：多看效应——强化分享，增加曝光度；使用中可以公开的产品，就是要不断的强化认知，要想法设法曝光，不仅从视觉而且要从听觉，产品的衍生体，所有的动作都是期待过程曝光
使用结果：口碑营销——给予用户使用完后的成就感。
其实分享会，很认证的准备了几个问题，想问小马宋老师，但是这场分享比较适合甲方爸爸。
后记：
来自公众号内容观看的问题，
1、写文案一定就要些搞笑的，您认可吗？
2、传统而直接，是三四线城市目前广告的现状。简单低级却能大行其道，而且大多数靠熟人经济，你如何看待二三线城市的广告营销现状？
3、深圳做营销的互联网公司很多，但是做的好的没有，您觉得不能比堪4a公司的最大原因，您觉得最大问题点是什么以及对现有创业互联网营销策划公司有什么建议？
分享完，回答小马宋老师分享前问的问题。
－－借用小马宋老师今天所讲，给这场分享会一个购买理由，因为期待值，或者老师自身的个人魅力。给期待值打分，疑惑，小马宋老师说不能陷入内在视角，那他个人色彩极浓的营销观点，是否等同陷入内在视角，不过作为乙方的我来讲，4P原则受用致极，感谢小马宋。
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