物流管理与市场营销专业是学什么？

物流是指商品在生产、流通、服务过程中所发生的时间空间变化，通过物流活动，可以创造物质资料的时间价值和场所价值，最有效地完成资源配置。现代物流成为了计算机技术、网络通信技术、机电控制技术、管理学、经济学等综合性研究应用领域，成为了企业的“第三利润源泉”。 浙江工商大学物流管理本科专业的人才培养模式将依托计算机与信息工程学院、工商管理学院、经济学院、统计与计算科学学院等部门雄厚的师资力量和成果优势，培养具备现代物流信息技术和物流信息系统管理等方面知识的高级专门人才。本专业学生主要学习物流信息管理方面的基本理论和基本知识，应用物流信息管理理论和方法，进行分析和解决实际问题的基本训练，学生毕业后要求具备实际物流信息管理系统开发与设计的初步能力。 主要专业课程有：运筹学及应用、计算机网络与通信、市场营销、生产运作管理、电子商务概论、物流学概论、供应链管理、配送与配送中心、企业物流管理、国际物流、物流技术与物流设备、地理信息系统及应用、物流系统分析与设计、物流系统规划、基于网络物流信息系统等。 学生毕业后可在工商企业的生产、经营、服务、规划、技改、质量等部门从事物流管理工作，主要立足于商业经济管理部门、大中型工商企业（包括外资合资企业），从事物流管理方案的分析与优化、物流管理系统的设计策划、物流管理信息系统的分析与设计、物流管理新技术的研究与开发等方面的工作。 二、物流管理专业主要课程简介 1、物流学概论（专业基础课） 课程名称 物流学概论 课程代码 1241213 任课教师 蒋长兵 陈子侠 学分 3 课程简介 物流学是在20世纪50年代新发展起来的一门实践性很强的综合性交叉学科。物流学研究的对象是经济活动中“物”的流动规律。随着现代信息技术和电子商务技术的发展，与之相伴而生的现代物流正在成为新的迫切的社会需求，现代物流管理揭示了物品运输、储存、包装、装卸搬运、配送、流通加工和信息处理等物流活动的内在联系，使物流活动从经济活动中凸现出来。物流学概论作为物流管理本科专业的专业基础课，是学习其它专业课的坚实基础。 通过物流学概论的学习，要掌握现代物流学的基础知识、现代物流的构成要素、现代物流系统、现代物流管理、现代物流技术、现代物流配送中心、现代物流配送、供应链管理、国际物流、现代物流成本、现代物流基础设施与设备、物流服务与市场营销等物流基础知识。 2、企业物流管理（专业基础课） 课程名称 企业物流管理 课程代码 1241313 任课教师 琚春华 蒋长兵 学分 3 课程简介 企业物流管理是物流管理的重要分支，是物流管理的重要组成部分。企业物流管理包括生产企业物流管理、流通企业（商业企业）物流管理、物流企业物流管理和电子商务企业物流管理等几个部分。 企业物流管理从分析企业物流开始，综合考察经营管理的经济效益，以企业物流诊断结束，对企业物流行为的计划管理、业务管理，以及各种经营要素——人力资源、物力资源、财力资源、信息资源等项的管理都进行了专门的研究。通过学习掌握企业物流管理的基本原理、原则、制度和方法。在教学过程中结合我国经济体制改革和企业物流改革中的一些经验与相关的基本理论，对企业物流发展趋势进行探讨。 3、供应链管理（专业方向课） 课程名称 供应链管理 课程代码 1241413 任课教师 胡军 琚春华 学分 3 课程简介 在高度信息化的21世纪，供应链管理充满了诱惑力，因为它是一个管理时代的象征，是新的生产力。供应链管理带给我们的不仅仅是一种新的管理工具，更重要的是有了更新管理理念、提高知识的机遇，有了籍此重新规划、设计和优化业务流程的途径。供应链管理将能够系统而广泛地阐述供应链管理地研究现状和发展趋势以及供应链管理的理论、技术和方法。 本课程的教学要求是了解供应链管理的基础知识，包括供应链概论、供应链管理的发展、概念框架和理论基础；了解供应链管理理论，包括供应链管理库存理论、采购理论、物流理论和客户关系管理理论；了解供应链管理技术，包括供应链业务流程重组、供应链网络优化、供应链绩效评价和供应链信息标准化技术。 本课程是物流管理专业的专业方向选修课，目的是学生通过学习供应链管理这门课程后，认识供应链管理的基本理论，了解供应链管理的基本技术和手段，掌握当前供应链管理在国内外发展的最新趋势和现状，以此来提高学生的社会竞争力。 4、生产与运营管理（专业基础课） 课程名称 生产与运营管理 课程代码 0114313 任课教师 陶明璋 蒋丽 学分 3 课程简介 生产管理可以定义为关于企业生产系统的设计、运行与改进。它与市场营销、财务会计一样，是企业的一项职能管理。 本课程是为物流管理专业学生开设的一门专业基础课，深入的讲述运营战略与竞争力、产品开发与工艺选择、生产系统布局、生产过程组织、劳动组织设计、生产能力计划、总体计划、生产控制概述、质量控制等方面的内容。 本课程采用课堂教学和实践教学相结合的方法，使学生不但有扎实的理论基础，还有相应的实践经验。 参考书：《生产与运营管理—制造业和服务业》，龚国华、龚益鸣编著，复旦出版社，1998年版。 5、国际物流（专业课） 课程名称 国际物流 课程代码 1241713 任课教师 蒋长兵 郭文英 学分 3 课程简介 所谓国际物流，就是组织货物在国际间的合理流动，也就是发生在不同国家之间的物流。国际物流的实质是按国际分工协作的原则，依照国际惯例，利用国际化的物流网络、物流设施和物流技术，实现货物在国际间的流动与交换，以促进区域经济的发展和世界资源优化配置。 本课程教学的目的是为了与国际物流管理真正做到：1.客户一次托运、一次付费、一次保险、一次报关，全程使用一张单证、一个国际物流管理经营人；2.对国际物流下不同运输方式进行整全，最大限度利用各自的物流所有设施，打破行业界限，设计最佳国际物流运作方案，节省国际物流过程中的消耗，降低流通费用；3.通过案例，站在不同当事人的立场和利益上分析各当事人的责任，以求风险防范，问题的顺利解决。 6、物流技术与物流设备（专业课） 课程名称 物流技术与物流设备 课程代码 1241813 任课教师 陈子侠 蒋长兵 学分 3 课程简介 物流技术是指现代物流活动中所采用的自然科学与社会科学方面的理论、方法，以及设施、设备、装置与工艺的总称。现代物流技术可划分为物流硬技术和物流软技术。物流硬技术是指组织实现现代物流过程所需要的各种集装材料、包装材料、物流基础设施、物流机械和设备即通常所说的物流设备。物流软技术是指为组织实现高效率的现代物流所需要的计划、分析、评价等方面的技术和管理方法即通常所说的电子作业技术。 通过对物流技术与物流设备课程的学习，掌握物流电子作业技术中的POS技术、条形码技术、EDI技术、GPS技术、GIS技术、射频和电子标签技术、QR和ECR技术；掌握物流设施与物流设备及其作业技术，包括仓储设备、起重机械设备、物料搬运设备、分拣设备、集装及运输设备、条码及自动化设备和其它物流设备等。该课程对培养我校物流管理专业综合型、复合型技术人才，拓宽学生的知识面，都具有十分重要的现实意义。 7、物流案例分析（专业选修课） 课程名称 物流案例分析 课程代码 1242922 任课教师 吴承健 蒋长兵 学分 3 课程简介 物流案例分析作为物流管理专业的专业选修课对培养我校物流管理专业综合型、复合型技术人才，拓宽学生的知识面，都具有十分重要的现实意义。从现代物流的发展来看，物流管理产生于美国、发展于日本、成熟于欧洲而拓展于中国，借助于其他企业的成功的物流管理经验和失败的教训，实现“他山之石，可以攻玉”的教学目的。 在物流案例分析中深入浅出地剖析美国、欧洲、日本、韩国、加拿大、马来西亚及中国物流业的最新发展和经典案例。介绍当今世界物流产业的状况、国外现代物流管理的整个流程，以及供应链管理工具、VMI工具、CRP、EDI、B-C模式等物流业最新管理模式。案例教学过程中剖析美国的集装箱多式联运的运作模式、欧洲物流界连锁管理模式和香港的供应链管理计划，使学生容易对世界物流活动的基本状况及发展态势有一个较为全面的把握。 8、采购与供应（专业选修课） 课程名称 采购与供应 课程代码 1242622 任课教师 胡军 厉小军 学分 2 课程简介 采购(Procurement)，系指除了以购买的方式，占有物品之外，还可以用下列各种途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。 本课程是向我校物流管理本科专业学生开设的专业选修课之一。通过课堂教学与讨论，使学生重点掌握采购的含义、采购部门的建立、采购部门的职责和人员选用、采购制度与作业流程及表单、采购计划与预算、采购规格说明、供应商管理、采购价格和谈判技巧、交货管理、品质管理、采购策略的类型与运作、国际采购管理等方面的内容。该课程对培养我校物流管理专业综合型、复合型技术人才，拓宽学生的知识面，都具有十分重要的现实意义。 参考教材：《采购管理实务》作者：王忠宗著，出版日期：2001年08月第1版，广东经济出版社。 9、商业自动化（专业选修课） 课程名称 商业自动化 课程代码 1203622 任课教师 胡军 凌伟明 学分 2 课程简介 商业自动化是以条形码技术为基本元件，紧密结合计算机技术与电子通讯系统形成的网络结构。它的目的是改善商业的经营方式，提高经营效率，降低商业企业的经营成本，形成商业经营管理的网络结构。 本课程是向我校物流管理本科专业学生开设的专业选修课之一。通过课堂教学与讨论，从现代化商业管理的着眼点出发全面介绍商业自动化的理论及实际中的应用。使学生重点掌握内容包括条形码技术、POS、BMIS、EDI、和Internet及电子商务等，同时涉及设备的工作原理、结构、技术信念指标、选型购置、 *** 作与使用方法。 该课程对培养我校物流管理专业综合型、复合型技术人才，拓宽学生的知识面，都具有十分重要的现实意义。 10、地理信息系统及应用（专业选修课） 课程名称 地理信息系统及应用 课程代码 1242722 任课教师 吴承健 陈子侠 学分 2 课程简介 地理信息系统是以地理空间数据库为基础，在计算机硬、软件环境支持下，对空间相关数据进行采集、管理、 *** 作、分析、模拟和显示，适时提供空间和动态的地理信息，为决策服务的一类信息系统。地理信息系统目前已经成为ITS中重要的基础技术。 本课程是一门专业基础课程。课程设置的目的，是为相关专业的学生提供必备的地理信息系统基础知识。课程主要介绍地理信息系统的组成、空间信息的描述、空间数据结构、空间数据库的建立、空间数据模型的建立、空间分析方法、空间数据的可视化等方面的知识，结合实例介绍地理信息系统的开发及其应用等。 11、数据仓库与数据挖掘（专业选修课） 课程名称 数据仓库与数据挖掘 课程代码 1242822 任课教师 厉小军 吴承健 学分 2 课程简介 数据仓库与数据挖掘是近年来信息爆炸推动下的新兴产物，是储存海量数据和从海量数据中发现潜在规律、提取有用知识的热门技术。 本课程主要介绍数据仓库原理、体系结构；数据仓库规划分析方法、开发实施方法，应用管理方法；数据挖掘基本原理，数据挖掘技术，数据挖掘应用工具等内容。通过本课程的学习，使学生掌握数据仓库与数据挖掘领域的基本理论、基本原理和实现技术，对数据仓库及其实现技术与应用有一个整体的、系统的掌握，对各类模式的数据挖掘算法有较全面、深入的理解，以适应计算机科学技术新的发展趋势，并为实际应用打下坚实的基础。 12、商品学（专业选修课） 课程名称 商品学 课程代码 0118922 任课教师 胡玮玮 吴承健 学分 2 课程简介 商品学是以研究商品为对象的一门学科。商品学内容包括三个组成部分：商品学基础理论、商品学应用部分和商品大类。其中基础理论对研究现代商品学是极为重要的；应用与商品大类是业务经营所需要的实用知识。 《商品学》课程作为本专业的一门专业基础课程，课程内容以商品质量为中心，主要介绍商品使用价值理论、商品质量、商品检验与评价、商品分类、商品包装、商品质量保持等理论和应用技术，介绍各大类商品的组成、性能、鉴别选购等适用性知识和技能，并结合典型案例培养学生的实际应用能力。

市场营销(物流管理)专业培养具有深厚的人文知识和广博的科学素质、具有强烈的社会责任感和健全的人格、具有创新精神和实践能力、具备市场营销和经济、管理、法律等方面的知识和能力，能在企、事业单位、政府机关及有关部门从事市场营销与物流管理实务或从事相关教学、科研方面工作的，德、智、体、美全面发展的工商管理学科复合型人才。

人才规格：本专业学生学习市场营销及物流管理方面的基本理论和基本知识，受到物流管理方法与技巧方面的基本训练，具备分析和解决营销及物流问题的基本能力。

本专业毕业生应具备以下几方面的知识和能力：

1．热爱社会主义祖国，拥护中国共产党的领导，掌握马列主义、毛泽东思想和邓小平理论的基本原理；

2．掌握管理学、经济学和现代市场营销的基本理论、基本知识，掌握市场营销、物流管理的定性、定量分析方法；

3．熟悉我国有关物流管理的方针、政策与法规，了解国际物流的惯例和规则；4．具有较强的语言与文字表达能力、人际沟通以及分析和解决营销、物流实际问题的基本能力；

5．能够熟练地运用计算机等现代先进科学技术从事营销、物流管理相关工作，计算机等级要达到一级以上；

6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，了解本学科的理论前沿及发展动态，具有一定的实际工作、科学研究能力；

7.具有创新意识和开拓能力、团队精神与合作意识，具有良好的职业道德、高尚的人格和社会责任感；

8.能系统掌握一门外语，较为娴熟地运用听、说、读、写、译五项外语专业基本技能；9．具有健康的体魄和良好的心理素质，达到国家规定的体育锻炼标准。

10．在校期间，经过相关科目的考试，应取得物流师资格证书。鼓励取得国际商务营销师、物流师、电子商务师、房产经营师、人力资源管理师等相关职业资格证书。

物流企业的营销

引导语：物流企业优化营销活动，实现物流与营销相结合，可以使企业以客户需求为“第一动力”，储蓄内部核心力量，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润，以便在竞争中保有充沛的体力、灵活的头脑。下面是我为你带来的物流企业的营销，希望对你有所帮助。

物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。

01物流与营销的关系

物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。

1 客户营销产品策略与物流是交织在一起的

从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。

2客户营销价格策略与促销活动对物流的影响

价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。

促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

3 物流是营销的大动脉

物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。

营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。

物流过程中向顾客提供的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高，同时意味着产生的费用上升。客户企业应在较低的费用与顾客满意的服务之间进行抉择。

物流是响应市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和营销效果。相反，如果不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成部分。

4 物流成本占营销成本很大比重

一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输(46%)、仓储(26%)、存货管理(10%)、接收和运送(6%)、包装(5%)、管理(4%)以及订单处理(3%)。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的13.6%以上，所以物流成本与营销成本息息相关，日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为，物流具有节约成本费用的潜力，并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调，则将导致过高的营销成本代价。

02物流企业的营销组合内容

物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动：

产品策略

产品策略是指与物流企业提供的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应该站在客户的角度去考虑提供什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。

价格策略

价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。价格优势对企业分享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理控制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应该根据客户的需求，合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，并根据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平，制订适当的服务标准和价格水平。

分销渠道策略

分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺利转移到客户的最佳途径。物流服务一般采用直销的方式最多，许多时候也会采用中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。

促销策略

促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。

03物流企业如何优化营销活动

物流是为客户的营销活动服务的，物流要满足客户营销的目标，高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流企业取得可持续发展竞争优势，离不开正确应用营销策略。只有不断优化物流企业的营销活动，才能使物流企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。

1营销渠道策略

营销渠道策略是指物流企业再选择采用何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。

2关系渠道策略

关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。

对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。

3贯彻4Cs营销组合策略

(1)瞄准客户需求(Consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。

(2)客户愿意支付的成本(Cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。

(3)客户的便利性(Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。

(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。

4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。

4了解客户的潜在需求

潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的'市场竞争中寻求发展的主要目标。

企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。

5科学细分物流市场

物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。

市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。

由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。

6提供物流组合服务

物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。

7建立相对稳定的客户群

客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。

当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望其次要准确判断客户“购买”能力在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。

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