抢占心智

1，品类封杀。

2，强调独特价值。

3，最核心是抢占用户心智。

4，小米先做忠诚度，再做知名度。

5，精准营销。

6，局域有名气之后，再点爆全局。

7，广告三段论：1差异化，2信任状，3功能勾引。

8，广告作用：1降低交易成本，2提升溢价空间。

9，用户觉得=用户心智〉事实。

10，创新是必由之路。

11，时间窗口期。

12，饱和攻击法。

13，广告分为：流量型广告和认知型广告。

14，基于需求创新才有意义。

15，用户群活动轨迹的变化。

16，赋能式管理>控制式管理。

17，壁垒坚固程度取决于知名度的高低。

18，组织的效率不来自于分工儿来自于协调。

19，非一成不变。

20，时时环境下，超过自己能力的事儿不会成功。

21，收购资源型的公司而非团队人力型公司。

22，错误很可能源于第一天的想法就有问题。

23，成就客户。

24，真正全方位深入了解用户，和用户生活消费的人性。

25，成功的品牌在于高价位的定位。150%以上的定价。

26，如今品牌更多的是一种踏实的归属感。

27，品牌是一切战略的核心。

28，与显而易见的真理反向走才可能实现差异化，才有可能征战品类第一。

29，竞争的核心，非生产端，非渠道端，而且用户心智。

30，品牌=腾飞的臂膀=产品竞争护城河。

31，成功的企业=差异化定位+饱和攻击+抢占用户心智+引爆主流人群。

32，人生应该以服务为目的，而赚更多的钱是自然而然发生的结果。

33，定位是企业的生存之本。

34，成功的企业在于能否简单的说出你的差异化，找到容易表达的竞争优势。

35，核心场景。

35，用户认知=企业的终极战场。

36，没有抢占用户心智，在路途中会被各个环节剥削的很惨烈。

37，做透细分市场是做好品牌的观念。

38，广告最核心的是找到一针见血的点。

39，品牌打造或许漫长和费劲，本质是没有找到消费者心中的定位罢了。

40，差异化往往只能保持一时，当有更多的竞争者加入，差异化的优势就不复存在。只有将差异化有优势的时间窗口期，用饱和攻击的榔头，牢牢敲进消费者用户心智中，让自己的品牌成为一个新品类目或者新特征的代言人，才有机会建立较深的护城河。

41，互动性差，客户粘性不高都是导致企业利润低的因素。

42，最容易想到的方法通常都不会有好的效果，好的方法一定是别人想不到的。或者别人认为不可能实现的。

43，封杀品类：在时间窗口下进行饱和攻击。

44，真正的占领心智，是以品牌为单位，只有拥有了领导品牌后，才能领导企业。

45，第一个开创模式的人未必是成功的人，第一个抢占心智的人才是成功的人。

46，时间窗口期，如果没有进行饱和攻击，就会在竞争对手发力中受到压制，最终失去先发优势。所以时间窗口出现时，资本投入的收益就变得不是那么重要了。重要的是明白投资多少后可以确保发展，然后义无反顾地去做。

47，创新品牌-暴力刷屏。成熟品牌-分享令人兴奋的概念。

48，封杀品类前提是行业中还没有领导品牌。如果前面有领导品牌，就要找到一个特点，将自身优势无限放大，牢牢占据心智。

47，品牌占据某特征心智之前，一定要充分考虑用户认知，切勿想当然，一次失败的特性调整，可能会对品牌和消费者造成双重伤害。

48，做认知型广告的目的，其实是希望消费者产生条件反射。

49，封杀品类=行业老大，占据特性品牌=行业老二，第二名不单单要防备后起之秀的追赶，还要不断的给第一名制造新的麻烦，从而提升自己的地位。

50，占据特性就是以己之长攻敌之短，在消费者心中将自身的优势无限放大。

51，定位理论：“品牌应该保持较为狭窄的聚焦”。

52，找钢网将自己的目光对准一个企业的产业链的痛点，然后聚焦再聚焦发力，集中力量将自身擅长的问题解决之后，再进行下一步的规划，这就是找钢网成功的最大秘诀。

53，业务聚焦，绝不能盲目，具体 *** 作：1，有充足的市场空间。2，别选择太热的风口。3，不要尝试者进入太强的行业。

54，聚焦业务的前提是市场空间足够大，否则企业很可能还没有进入轨道，就碰到了企业的天花板。

55，爱拼车之死主要是因为“行业格局已定，没法玩了”。如果前面强烈环视，虎视狼顾，即使占据了地利人和，也会因为忽略了天时最终落个凄惨收场的结局。

56，中国经商往往存在恶性山寨，血雨腥风朝你走来。你只有未雨绸缪，抢占市场制高点才能确保安全。

57，老品牌，要开发新品牌：1，要关联认知。2，新渠道对产品让用户解渴。3，善于利用自身光环。

58，战术决定战略，战略推动战术。战术就是相对你的竞争对手取得优势位置，战略就是通过你调动公司所有资源，让战术优势得以最大的实现。

59，直到今天我也不知道什么是绝对正确的道路，但好在我已排除无数条错误的道路，离正确稍微近一些。

60，你不可能让所有的人都爱你，你只要让爱你的人更爱你就可以了。

61，企业无法让用户发生，自然也无法让用户参与到运营中来。

62，我们唯一能够决定的是，在被颠覆时让我们自己成为自己的颠覆者，这样才能幸免于难。

63，小而美的品牌已经成为新的创业趋势。小而美的广告一定要接地气，要无限的逼近销售终端。

64，要肌肉成长，而不要赘肉成长。

65，社交媒体做能量，生活媒体做销量。

66，小米是先做忠诚度后做知名度。先打造几百万忠实的关键客户，形成口碑，然后再倒过来做知名度，最后落地生活化媒体做生意。

67，如果你只有1000万左右的预算，千万不要幻想着一上来就打上全国市场。即使你的性价比再高也无能为力，只能将你的知名度提高一个档次，但不可能让品牌的江湖地位显著提升。最好的路子便是像猎豹公司这样选择重点城市进行单点突破生活化媒体先行，结合社会重大事件或热点话题做广告，找机会引爆社交媒体，最后打通全媒体平台。

68，我给大家的建议是忘掉社交媒体不切合实际的幻想，最好的方法是将社交媒体和生活化媒体相结合，依据品牌的具体情况，选择最好的组合方式。

69，广告是针对消费者心智结构的科学。好的广告都一样，差的广告各有各的差法。

70，我想跟大家强调一个观点，广告没有那么神秘，最主要的是靠套路而非创意。好创意可能是画龙点睛的那一个点，但真正让它像龙还是画龙的基本技巧。如果你画的是一头猪，相信无论你怎么点也点不出一条龙来。

71，广告一般由三段论构成，第1步，用主广告语说出你的差异化，第2步写出你的信任状，第3步是挖掘出你的功能勾引。

72，广告语中一定要包含差异化卖点，并能被销售人员转化成销售用语来使用。否则即使言辞再华丽，也只是绣花枕头——中看不中用。

73，广告说出你的差异化卖点，也就是说出消费者选择你而不选择别人的理由。

74，好的广告有以下6点：一是要简洁，就是一个多余的字，也不要说。二是要最好将品牌名全包含进去。三多用俗语，比如累了困了喝东鹏特饮。4戏剧化表达，比如饿了别叫妈快上饿了么。5新闻陈述，比如4亿城市人口每天2亿看分众。第六提问式广告，比如怕堵怕挤怕赶时间，用什么什么就不用怕了。举一个例子，青岛纯生激活人生看似很押韵，说出差异化了吗？并没有，如果把它改成百年酵母，传世麦香，或许会更好一些。

75，所谓广告绝不是企业写一句话让消费者听，而是写一句让消费者传给其他消费者听。

76，广告的目的是什么？帮助消费者建立对品牌的信任，降低交易成本，创造溢价空间。

77，所谓热销其实就是从众心理随大流，这种特点是品牌强大的信任状容引发消费者跟风购买。比如广告语7亿用户都在用的新闻APP。比如广告语，4个小伙伴三个用滴滴。

78，用意见领袖亲来背书。青睐是指某一特征群体或个人对产品的偏好，这也是一种社会认同。比如广告语词，农夫山泉为各国领袖烹饪美食。

79，突出领导品牌地位。作为领导品牌就是我是卖的最好的或者最多人选择的，比如广告语连续4年销量遥遥领先。10罐凉茶，7罐加多宝。

80，用专家权威打造专业形象。比如危险入沃顿商学院的中国金融案例。比如宜信财富荣获亚洲银行家大奖。以上这几点都是广告中的信任状。

81，用户觉得也就是用户认知是消费者心中固有常识规定也不意味着事实就是如此。

82，功能勾引又叫利益呈现是最丰富的差异化来源，例如好吃好看耐用，速度快，安全，便携易用，有趣，益智，保湿，美白，去屑止血，抗衰老，理赔环境好，服务好，节能强效，长效，速效，无痛等。功能勾引的要点在于简单粗暴，用较少的篇幅说明能给用户带来的好处，直接命中与用户痛点。

83，广告内容才是最重要的，且不可盲目追求色彩的多样性。检验一个好广告的方法是请将设计好的广告图片随机发给几个人，让他们看三秒钟，然后问他们可以回忆起多少广告的内容，检验他们是否可以记住做广告语和品牌名，如果他们能记住这个广告就基本合格了，如果不能请收起你的侥幸心理。我们常说市场是检验广告的唯一真理。你连随机用户都打动不了，就别想着市场多给你那么多积极的回应了。规定来说，好多广告用三句话来检测一下：第1顾客认不认？第二员工用不用？第三竞争对手狠不狠？

84，当你的品牌和这个品类画等号的时候，你这也就做到了品类封杀。

85，原始的成功来自于我们对原来行业的经验和规则不怎么相信，如果我们相信这些经验和规则，后来就基本上不会有我们的存在了。

86，在互联网时代不一定要做电商，而要根据自己产品的特点制定策略。

87，我认为创新是基于有问题，所有的创新都是为了进步，都是为了得到客户更高层次的认可，但市场上存在问题，就是我们创新的机会所在。

88，问题=机会。

89，在媒体行业里，**的高低取决于这条广告可以覆盖多少眼球，利润取决于精准细分的能力。愿1对1精准细分媒体的利润就越高。从媒体发展的角度而讲，他不需要只在特定的时空才出现，任何人生活轨迹点都可能成为媒体的集中点，生活中有很多媒体的接触点可以植入。

90，首先需要明确一个观点，我认为在未来大数据时代，媒体的核心竞争力是精准细分的能力，其背后的主要逻辑是数据，很多企业之所以能够站稳脚跟，就其根本是流量数据。

91，你的受众在变，消费者群体也在变，那么消费者的定位就不能一成不变。

92，当你努力到无能为力时，上帝会给你打开一扇窗。

93，我认为在上市之前赢多少钱亏多少钱跟我们没有关系，我们只关心上市的时候赚多少钱，以及上市的估值是多少。我们当年融到钱之后，放手去做圈楼圈地，把东西圈到一定的程度，到达一定的规模后，规模效应所带来的溢价能力就会使成本和效益之间出现反差，这样利润就出来了，反过来，作品来源的价值在于今天投的钱带来的不仅仅是流量，而且还有人我花了钱最后钱是积累的钱并没有消失，而是积累在这个品牌上。

94:通过这些危机，我明确了两个事实：第一企业的扩张，心不能超越自身的能力，第二企业要想发展，不能一成不变，再创新是必然趋势。过于冒险想一步登天反而会得不偿失因小失大，其实一个接一个的对手和周边环境的改变，会逼迫你不断的改变自己，增强自己，我们要做的仅仅是把握方向就足够了。嗯，但是渐渐的越来越多的人在讲生活方式，我渐渐也想通了，我不能要求我8000个员工都选择同样的道路，总会有人愿意享受生活，享受人生，再后来随着分众越做越好越做越大，我又变成了一个霸道总裁，因为我一年建1000个客户，我对市场的判断力足够强，虽然我霸道，但这种霸道是建立在对众多客户的了解基础之上。

95，你今天拥有的一切都是偶然的，你明天失去一切都是必然。

96，对每个关键环节的认真态度，让我在创业4年后成为公司做到了年收入1.5亿的水平，这个成绩让当时的我心满意足，然而一个人的出现却让我的成就感大打折扣，他就是盛大网络的陈天桥，我经常将陈天桥与我进行对比，觉得他赚钱的路上开着法拉利，而我却坐着公交车。

97，如果收购的公司和自己的公司的业务协同不能匹配，你将付出巨大的心血和代价。他会让你的主业模糊，精力分散，一旦内部人员走掉，留下的将是空壳，最后累的还是自己扛，所以我认为企业还是要聚焦主业，做透自己的主意，不熟不做。

98，拥抱变化，赌对不变。可以预见，在未来的十年里，品牌的聚焦度会越来越高，各行各业会涌现出千亿级的品牌，这个是不争的事实，品牌的消费者心智中的容量有限，这就导致你必须成为每个行业中数一数二的领军者，数三数四会变得非常危险，千亿级的品牌不断涌现，将会给品牌传播公司带来巨大的机会。

99，成就客户就是成就自己。

100,价值决定市值。价值决定是指你能做到多大，取决于你能帮客户做多大，这是品牌传播企业以来的价值观和使命观，如果没有这样的价值观和使命感，我相信我们即使走到500亿，也在501亿的时候倒下。

101,我虽然不知道未来5年10年的变化是什么，但我知道10年之后什么是不变，那我就可以针对10年之后什么事不变的去建立我今天的商业战略，这是比较容易的。

102，成功的品牌主要靠的是超高价的定位，也就是超过市场均价150%以上的定位。

103，如今的商品已经不存在实用主义的东西，而变成了一种抚慰心灵的存在。

103，拥有前20%的人。无论什么产品，你只要引爆前20%的人，市场跨过了这个短程也就迎来了全局的爆破。在以前渠道为王的时代里，谁绑定了渠道，谁就赢得了这个市场，但在今天的市场，如果你无法赢得一二线城市的主流人群的心，也就走向了失败。要掌握70%~80%的都市消费，其实就掌握了2亿中产层。

104，能抓住垂直电商机会的人大概分为两种，第1种是重供应链出身的，对d性供应链的组合能力非常强，能够随时随地根据消费趋势的改变组合后供应链条。第2种是互联网出身运用互联网技术的能力非常强，能够准确的挖掘用户的前端消费需求，判断市场趋势。

104，品牌定位是战略的核心，品牌要想经久不衰，必须拥有人心，抢占消费者的心智，找对时间窗口，围绕公司的定位进行饱和攻击。

105，学员分享学员说：做到了4年以来一直没有做大的原因，第1只会低头做事，不会抬头看天，这种导致自己无法成为优秀的企业家，第二企业只关注内部不去关注外部，缺乏整体的战略部署。学员继续分享，江老师说外部远比内部重要的多。如果只有内部原因，那就是闭门造车，运营外部才是企业生存之道。

1、小米起于手机业务。小米公司成立于2010年4月，同年，小米推出MIUI *** 作系统，2011年推出小米手机。小米手机2017年全球出货量9141万台，市占率4.6%，全球和中国市场份额均排名第四。

2、以硬件为营收基础，却不以硬件盈利为目标。小米手机、IoT与生活消费品毛利率均不到10%，仅互联网服务毛利高达60%-65%，综合毛利率仅为11%-13%。反观其历史发展轨迹，我们认为小米的价值观、营销理念共同形成其产品力，硬件产品力与粉丝文化构成其品牌价值的基石，依靠品牌价值正反馈于硬件产品，并形成互联网服务的利润增值。

3、因时制宜推出新系列，形成包括小米MIX、小米系列和红米系列三大类覆盖高中低端市场。2015年推出红米系列助推其在新兴市场份额提升；2016Q1以来，中国手机市场已成为存量市场，而成熟市场消费者更追求创新升级卖点，因此MIX是小米创新力的重要输出口。

4、加快国际化进程。截至2018年3月31日，公司的智能手机已经进入全球74个国家和地区，以中国、印度、印尼为主要出货区域。就2017年第四季度出货量而言，公司在15个国家及地区位列智能手机品牌前五名。

5、低端产品出货高增，初步完成高端机型布局，整体均价仍有提升空间。近两年，通过小米对手机黑科技不断应用，使得小米手机从传统的低端形象渐渐成为一家高中低端产线完整的互联网生态企业。但是，2017年中端机型和入门机型仍是小米的主力机型，而3000元以上的高端旗舰机型出货量尚不足一千万只，2000元价位的旗舰机型销量同比亦未见显著增涨。在中国市场上，2018Q3小米100美元以下机型占比仍有18%，而中国市场主流需求为100-400美元，100美元以下需求只占5.9%。在印度市场，低价有助于份额进一步提升。2018前三季度，小米在印度市场均价同比略有下降，但低于同期印度市场整体均价。

目录

 

1. 起于手机，立于三足

2. 小米手机业务战略特点

2.1 择时推出精准差异化品牌

2.2 从性价比战略到重视黑科技

2.3 轻资本的营销理念与销售策略

2.4 以本地化实现国际化战略

2.5 电子消费品平台型企业

3. 小米手机简史：不同定位，同样发烧

3.1 旗舰机系列，极致性价比时代

3.2 红米系列，让千元机品牌化

3.3 MIX系列，以创新获奖无数

4. 产品结构仍有优化空间

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