如何做好医疗耗材在医院的销售工作?

如何做好医疗耗材销售工作的流程及技巧：

一、销售之前了解客户的组织结构和工作程序，理清工作瞬息和工作重点。

组织结构：医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或者书面呈述，填写采购申请，决策部门是院长或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己进行草狗，到器械科报账。

采购程序：对正在使用的额耗材，使用人做计划，报给器械科采购。经过院长批准进行使用。常规使用的小设备采购由科室做消耗计划，保设备科采购。

二、销售的基本模式：

框图

步骤：首先针对科室进行拜访，其次连续多次的拜访主任。

拜访院长

拜访器械科长，并进行商务谈判（注意：不要用主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长知道每个单子的做法，在整个销售中占20%的作用）

三、工作中的法律规定：

销售是销售者与客户利益的合理分配，争取利益最大化

销售过程中始终尊重客户和客户利益

销售过程中需要实事求是

销售是一个团队协作下的个人负责

销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专访，赢得客户尊重

公司的相关约定

四、必须具备的技能和素质

专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

老实做人，踏实做事

不是我打击你。不可能有合适你用的，没有照般主义。你最好自已制定。

无论是器械还是耗材、药品，都是一样。如何定差旅费、提成的点数。只有一个原则，就是在能让业务员接受的前提下，尽量少给，但也要叫业务员有干劲。

先说差旅费吧，一般大公司会定个限额，但看来你是个小公司，我觉得不要定限额了，因为业务员出差去哪，为什么去，你应该大约知道，或是出差得需要你批准。当然，如果你管不过来，就可以定个限额，比如3000，比如5000。目前一般的城市住宿120－180元/每天，就差不多了。补助随你。太小的公司就可以不给补助。

关于提成我要说的是，没有定率。其实就一个原则，让来务员满意并且是公司能接受的点。如果月销售是100万，那么一个点的提成，估计大把的人想干　，如果月销售只有1万，就是10个点的提前，你觉得有人干吗？你要让业务员的收入总体算下来，他能接受，不要算他销的最好，当然也不要算销的最差的那一个，你就算销售排名在中下游的人能接受就行，有80%人能够生存生活，这其中有20%挣到了大笔的钱。就可以了。

做了好多年销售，随便乱说说，希望你能有帮助。。反正在一般的城市，再需要出差、辛苦一点，不挣5000元钱。稍微优秀点的人就不会干的。

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