有哪些产品是因为唤起了用户恐惧的心理而获得销售机会的？

“不要让孩子输在起跑线上”这句口号引发了一代又一代人的焦虑，最可怕的是这种焦虑已经转变成了生产力及庞大的销售力。

一、培训行业

“不要让孩子输在起跑线上”，于是越来越多的培训机构应运而生，我们常见的有英语班、奥数班、美术班、音乐班、舞蹈班等等。简单的一句话，让所有的学生家长陷入了恐惧与焦虑，他们担心自己家的孩子在教育上输给了其他孩子，于是哪怕自己省吃俭用，也要把孩子送进培训班。

二、学区房

除此之外，由“孩子输在起跑线”而创造的销售神话便是房地产行业了，简简单单的一句口号创造了学区房的概念。由“孩子的起跑线”引起的全民焦虑与恐慌，让学区房在整个房地产市场火了近十年。

三、保健品与化妆品

做皮肤保养、与不做皮肤保养、吃保健品与不吃保健品的最大区别是什么？答曰：“老样子和样子老。”那么，你是想要自己始终保持老样子呢，还是希望自己样子老呢？对于女人而言，年轻、漂亮是每个女人梦寐以求的愿望。所以，在变美这件事上，她们舍得花钱。

四、保险

朋友圈里，经常有保险人员发这样的广告：有一个人得了癌症，由于没有买保险，看病花光了他所有积蓄，一贫如洗。而另外一个人则因为买了保险，健康出院了。看到这样的广告，人们往往会想，原来保险的作用这么强大。于是，产生了强烈的购买意愿。

从双十一开始到春节这个时间段，是每年的购物高峰期。

一方面，是商家的大肆宣传和营销手段，吸引了大量的消费者去购买各种各样的商品。

另一方面的原因是，这个时间段的节日最多，双十一，圣诞节，元旦，春节。

一遇到节日，每个人都在积极地收礼物或者送礼物或者参加聚会。

出现了这么多的消费机会，即便我们再理性，也难免控制不住的买、买、买。

近期看到BBC出品的一个非常好的系列纪录片，主题就是关于消费的。

《无节制消费的元凶》（The Men Who Made Us Spend）

在主流的视频网站都可以搜索到，一共8集。

这个系列BBC想要探寻是：究竟是谁在诱导我们消费？

这些人运用了哪些方式改变了人们的消费习惯？

在第一集和第二集中，给出了我们如下几个答案~~~

第一招：“计划报废”

涉及的产品例如：电灯泡、洗衣机中极易损坏的加热元件、打印机墨盒等。

在20世纪20年代，制造商提出一种理念，并成为了当今消费经济的基础。

那就是：人为地缩短产品的使用寿命，也被称作“计划报废”。

即故意设计容易损坏的产品。

最早应用这种淘汰式消费策略的模板，就是电灯泡。

为此还签署了一个“福玻斯协议”。

福玻斯协议签署前，灯泡可以使用2500个小时。

协议签署之后，灯泡的寿命缩短到了1000个小时。

而且呢，协议签署之后，任何违约的公司都会受到处罚。

当今社会，“计划报废”是行业内公开的秘密。

比如：

打印机中的墨盒内置计数器，倒数5万张纸，然后提示你，用完了，就要换新的墨盒。

如果把计数器清零，重置，还可以继续使用。

如此反复，可以重置三次。

第二招：改变人们的消费心理，

       有序制造不满情绪

最早利用人们的消费心理，制造不满情绪的商品是：

56版雪佛兰贝尔艾尔跑车。

一年一次改变汽车的颜色和外观，每年都更换金属板材。

为了让消费者可以用车的颜色和外观，来搭配自己的鞋子或者包包，从而体现时尚感。

人们买车不再考虑自己原来的车是不是要淘汰，不关注发动机和引擎，而是车的颜色和外观。

就好像这几年的苹果手机一样，技术上没有太大的突破，但在颜色和外观上，更新迭代的越来越快。

第三招：电视媒体引导消费，xyk透支辅助消费

电视剧也好，媒体也好，植入了大量的商品广告，从而影响了大众的购买清单。

一个有趣的调查显示：

经常看电视的人，更容易相信一般的美国人都拥有私人飞机，私人游泳池或者女仆。

但我们都知道，现实与此差距甚远。

xyk的普及，也让人立刻能够买到自己想要的，原本担负不起的商品。

放宽信贷是刺激消费的第一步。

计算机辅助软件CAD的产生，更加刺激了这种一次性消费的盛行。

CAD没有出现之前，所有商品都装在相似的容器里，人们的选择很少。

制作不同形状和规格的产品成本很高。

但是CAD软件出现后，可以在电脑上完成设计，从香水瓶，行李箱，再到厨房用具都可以有不同的形状，尺寸，大小来满足更多人的需求。

比如：耐克公司利用CAD来设计鞋子，他们可以设计40种不同样式的鞋子来满足需求。

商品种类选择过多，人们就开始习惯购物和淘汰，最突出的表现就是：

从90年代到21世纪，每个美国人购买的衣物数量，从平均每年34件上升到67件，增长了一倍。

即平均每5.4天就购买一件新衣服。

也就是说，每5.4天就有一件新衣服进入了美国人的衣橱，这个数字非常得惊人，说明国际经济的运行，出现了严重问题。

因为这些衣服会马上会被淘汰丢弃，或者流入国际旧货市场。

在商品损坏前，一直以非常快的速度，在购买和丢弃，而商品本身的使用率大大降低。

第四招：一次性消费文化的品牌改变了人们的消费习惯

比如最知名的品牌商“宜家”。

宜家最初进入英国市场，由于英国的家居市场是一个巨大的空白。

所以宜家做的第一件事就是提价，也没有竞争对手。

所以英国宜家的产品价格是最高的，从而，在英国市场上获得了巨大的收益。

即便是高价格，宜家还是改变了英国人购买家具的方式。

它改变了人们对家具的看法，把以前被看作大件的商品，可以终身使用的商品，比如沙发，变成了可以被轻易的扔掉换新的物品。

不管商品的大小，所有的商品最终都会被淘汰。

对此宜家的高管给出的解释：

无论沙发还是马克杯，都有着潮流的设计，而潮流的周期都是短暂的。

同样的把“一次性消费文化”植入消费者心理的品牌还有苹果。

苹果公司将20世纪50年代的淘汰概念，发挥到了极致。

让我们想快速的得到更新，得到最新的产品。

即便手上已有的手机并没有坏，还是刺激消费者购买最新一代的手机。

苹果播放器在2004年是苹果的明星产品，但是最初ipod的电池不可更换。

而ipod的电池只有18个月的使用寿命。

这些商品内置淘汰属性，加速了产品的淘汰。

第五招 利用消费者的恐惧营销

案例一：血浆疗法

抽一小瓶血液，只需要550英镑，使用设备，分离出血浆，然后注射到面部。

血清中的生长因子会让皮肤看起来，摸起来更年轻，一般两到三个星期见效。

人们都想青春永驻，一直保持年轻的皮肤状态，而这种血浆疗法，可以在短期内满足他们的需求，

减轻他们的恐惧和焦虑。

这项疗法的美容效果，尚未得到证实，但是西斯特医生已经靠它赚了一笔钱。

像采访的记者，在接受治疗之前，根本不在乎皮肤松弛变老，直到接受治疗，才开始担心这件事。

西斯特医生聪明之处，就在于，他把这种恐惧植入消费者心中，然后找到了解决办法。

案例二：suv最初的设计灵感就是来源于恐惧

悍马汽车在战后迅速占领了市场。

它传递的信息就是：别惹我，如果你撞上我，我就压扁你。

汽车就是信息：

“我希望自己的车，被别人从后视镜里看到后觉得，这辆车好大，这辆车更强劲，让它过去吧。由此带来优越感。”

营销顾问很了解人们的消费心理，所以在21世纪初，suv占据了美国汽车销量的20%以上。

然而suv的设计，使他们的安全更低，而不是更高。

suv侧翻率是普通车的2倍，60%suv事故都和侧翻有关。

案例三：漱口水市场的产生

生活在一百多年前的史坦利雷梭，是现代广告业的先驱，1916年，

发明了恐惧式的营销。

通过李施德林漱口水可以消除口臭的广告，创造了一个原本没有的漱口水市场。

在此之前，人们并不觉得口臭是一种病，直到看到了广告才产生了焦虑。

这种模式也成为几十年后广告业的模板。

案例四：抗菌产品

卫生清洁类的产品，很容易就标榜有“抗菌功效“。

到底抗菌类香皂和普通香皂有没有区别？

通过实验室的实验观察：

两者效果是一样的，标明抗菌香皂的和普通香皂洗出来的效果并没有什么不同。

普通香皂也一样能除掉手上的细菌。

在过去的20年里，英国卫生行业的领导者卡森公司，为普通香皂到抗菌香皂的转变，扫清了道路。

卡森公司在商业上的成功，很大程度上是依靠香皂和水。

卡森公司及其他竞争对手，也在不断推动抗菌产品，迅速占领市场。

现在，普通香皂到底有没有效，其实消费者已经不太关心，但是对细菌的恐惧已经深入人心，用“抗菌”类的产品来安抚这种恐惧，是顺应了消费者的心理营销。

通过这两集的人物采访，历史材料的解释以及各种实验，我想之前没有了解的人会更加理性的看待这些商品。

消费不是浪费的开始，消费是为了提升生活品质。

理性消费不但节省了我们的时间，金钱和精力，还会让我们在无节制消费的社会文化中学会掌控自己的生活。

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