如何做好场景营销：产品为始，终端为终

场景营销战略是一个系统化的工作，不仅仅是从客户的生活场景出发，而且这个场景要有一个很明确指向性的联想功能，要回归到一种精神的诉求上。为你的目标客户模拟出最为真实的生活场景，从而获得目标客户的信任感。

场景化战略，当我们的消费者从吃饱向吃好过渡的时候，社会的分化正在逐步的形成，城乡的差距开始不断拉大，消费观念开始出现差异，品牌间的竞争开始不断恶化。为了更好的促进行业的竞争，各行业之间开始了品类品牌的竞争。品类竞争最好的办法就是让这个品类成为品牌的代名词。

而场景化战略则是快速建立品类领导者地位的重要方法。如凉茶中的王老吉，当不断诉求“怕上火”的场景是，消费者开始认为这个场景和自己有关系，并且进入到“火锅店”消费的时候，自然会想到要喝王老吉。场景化战略必定是未来企业的发展方向，无论是哪个行业都不可避免。

场景营销战略要从产品上入手，通过销售渠道的场景化建设，推广活动的场景化实施，让产品和消费者产生关联，最终完成销售。具体怎么实施，我们可以通过以下方法完成。

首先，是产品场景化。内容包括：1、包装场景化，你必须有一个让人一眼就“爱”上你的颜值的包装。包装的新颖可以将死板的终端陈列做活，使其不单单成为能够吸引消费者眼球的生动化，而且还能够清楚的传递出产品本身想要表达出来的诉求。2、命名场景化，你还得有一个让人看一遍就刻入脑海的名字。要简单好记，容易理解，直接说产品的用途是一种方法，比如：面条鲜、夹馍酱等。简单粗暴，朗朗上口。

其次，就是销售场景化。内容包括：1、在销售现场模拟出最为真实的使用场景，这个场景要有一个功能，就是指向性很明确的联想功能。这个是相当不容易的，需要对产品十分的了解，了解它的功能，能否满足客户的真实需求；了解客户是否真正的需要这个产品；了解客户是否很急切的需要这个产品等等。2、让产品的价格营造场景。让消费者看到产品和价格时，能够感受到这个产品和自身的价值相符合，简单的说，就是产品价格要符合消费者的心理价位或者社会地位的需求。当然产品的价格的提示要明显，让消费者很容易就识别出。

第三，就是传播场景化。一款好的产品与它的宣传效果是分不开的，比如凉茶类的饮料早在几十年前就已经出现了，但是为什么直到最近几年才出现了爆炸式的增长？答案就是之前的宣传根本没有深入人心。王老吉的宣传是这样的“怕上火，喝王老吉”，直接穿透表明直达人心，表达诉求直接有效。再比如说含乳饮料那么多，为什么只有娃哈哈营养快线能够做到年销售超过200亿？因为他们的宣传恰当的运用场景，让消费者身临其中，能够和自己的生活结合起来，娃哈哈营养快线的宣传口号是“早上来一瓶，精神一上午”；再如六个核桃的宣传口号是“经常用脑，多喝六个核桃”，场景的明确界定决定了消费者的认可度。它们的共同点就是前半句使用场景化提示，后半句直接切入产品或者好处。

第四、渠道场景化。让销售渠道成为传递公司产品信息的重要场所。在完成各个层级销售渠道的铺货后，要营造出产品在渠道各环节的表现。从产品的宣传海报到产品单页，从工作场所布置到终端的表现等等。总之，一个产品要想获得成功，渠道的场景化营造必不可少。

渠道场景化的范畴，就是要让渠道商知道我们的产品是在什么样的场景下被销售到什么样的场景中，然后有会在什么样的场景中被消费者使用。

场景战略是以消费者需求为导向，以市场消费趋势为根基，以满足消费者需求为目的而产生的一系列企业动作。场景营销战略最为重要的是系统化的实施，并不是单一某个板块。产品场景化是根基，传播场景化是树叶，而渠道场景则是树的枝干。只有这些板块相辅相成紧密连接，场景营销战略这棵大树才会茁壮成长。

互联网时代，人人都在提场景营销。但很多人都认为，场景营销只能助力互联网行业。其实不然，场景营销，也可有效地帮助线下企业和品牌达成营销目的。

纵观线上较为成功的商业案例，无一例外是从各个生活消费场景下的需求痛点入手，再用对应的产品去解决这些场景的部分需求点。应用到线下，不同的业态和商业模式，也是满足了不同场景下痛点需求的结果。

1、什么是场景营销

究竟什么是场景营销，品牌和产品又如何利用场景营销实现增长？

拆分来看，此处的“场景”，简单地理解，就是什么人在什么时间地点，想做什么事。生活中的场景随处可见，任何一个特定场景，在这个行为事件下，消费者一定会产生特定的需求或问题，这些都有可能促使消费者产生消费行为。利用不同场景去实现商业目的，就是我们所说的场景营销。

2、场景营销的核心

产品的本质，其实就是为消费者的需求提供解决方案。而场景营销，正是将商品和消费者需求进行合理匹配，从而促进销售达成。那具体要选择什么产品——当下场景有什么样的独特需求，才是决定因素。

需求的产生，是基于特定场景下的必然结果。无论人群画像如何，人的特定行为，是可以通过特定场景进行激发的。比如路遇堵车，无论是大老板还是小职员，基本上都会出现着急的情绪，只不过因情绪控制能力不同，行为表现有所不同。这种场景下，如果有一款产品可以让车直接隐形（假设），可以自由穿过拥挤路段，并且产品的价格还能承受，大部分人会选择购买这款产品。这就是场景刺激下需求的产生，而这款产品，刚好满足了这个需求。

综上，我们说场景营销的核心是洞察具体场景中消费者的心理状态和需求，就不难理解了！

3、如何运用场景营销

场景营销，其营销所针对的是消费者的心理状态，而非具体场景。场景只不过是一种刺激消费的手段，它不光可以是一个现实场景，也可以是一篇文章、一个图片、一个视频、一段音乐、一个事件……

在选择场景时，我们要从两个维度入手：购买场景和使用场景。

① 购买场景：

如果正处于产品构思阶段，可以考虑：消费者在哪些场景下有哪些需求未被解决？需求在哪，商机就在哪。

如果已有产品，那要考虑：消费者会在什么场景下购买我的产品，他的需求/动机/理由是什么？

② 使用场景：

你的产品，会在什么场景下被消费者使用？

能考虑好这个问题，产品的使用体验会得到质的提升，同时复购率和口碑都会得到提升。

用户的需求和品牌的产品、服务精准匹配，场景营销不仅能协助品牌提升转化作用，完成精准触达，更能为用户带来杰出的体验。

随着科技的发展，互联网的普及化给实体经济带来了巨大的冲击。传统的线下销售模式，在这个全民网络的时代举步维艰。不同渠道的购物平台，不断地研发和开展新的销售方法，并试图通过快捷方便的购物方式吸引更多的消费者。而实体经济在这种趋势之下已然迈入了寒冷的冬季，曾经的门庭若市已是过眼云烟。

实体经济日趋没落，究其原因还是产品，线下店的产品没有竞争力已经是大众皆知的事情。不仅是质量良莠不齐、产品缺乏时尚触感、价格非常杂乱，最重要的是，线下店已经没有爆款这个概念了，销售手段单一，全面铺货的销售模式最终导致了销量业绩的萎靡。

而根据权威数据统计，目前我国新中产人群总数已过亿，未来5-10年，这一规模有望上升至3-5亿，届时，中国消费总量增长的81%也将来源于新中产。因此在各行各业都流传着一句话：“得新中产者得天下”。

如何得到

沿着新中产引导的消费升级脉络， 满足其消费过程中新的审美取向、中高端品质、场景化消费体验等需求，是吸引新中产为产品买单的关键。只有沿着新中产消费习性进化的轨迹，进行相应领域的深耕，才能在日趋激烈的竞争中分得一杯羹。

既要解决实体经济销量模式的弊端，又要牢牢抓住中产消费者成为了问题核心点。

上海联璧集团作为场景互联网整体解决方案的运营商，通过场景大数据发现，传统的采购方式时间消耗过长，供给的过程也非常繁琐；并且消费者们越来越倾向于线上购物，对门店的消费只有偶然路过才会进去购买。

为了整合以上问题并给予相应解决策略，让消费者既可以通过互联网便捷、高效地完成下单流程，又能够拥有线下实体店的真实场景化体验，联璧集团通过打造一站式场景消费，附加增值服务，全面覆盖客户需求。这既能最大限度地满足消费者多样化的消费需求，有效刺激销售，还能使产品的选择多元化，实现从大众到高端产品的全面覆盖，不断拓展消费客群，巩固销售基础。

此外，联璧集团打造的场景式消费，充分利用了线下门店优势，提升消费者购物体验，延长消费时长和消费路径，增加消费频次和消费粘性，多方位促进销售增长；从广度上用户量的增长，转变成从深度上为单个用户提供更全面、更深入的服务，加强线上业务布局和终端零售品牌建设，构建全渠道统一的终端用户运营体系，促进实体经济快速复苏。

这既保障线下门店消费者体验，又深入挖掘了中高端市场的购买力，全面触达客户，推动线上线下全渠道发展。过去线上和线下零售业“有你没我，有我没你”的状态，随着线上线下的融合，必将力挽狂澜逐步振兴实体经济。

而随着“场景”的发展，越来越多的企业品牌也开始尝试跨界店铺，并希望通过体验感更强的跨业态零售店铺，抢夺更多的流量，增强终端用户的黏性。

由此可见，注重消费者的生活方式和体验感已成趋势。关于实体经济的发展，你永远无法低估。

---