直销业营销优化策略分析

直销业营销优化策略分析

直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。以下是我收集整理的直销业营销优化策略分析论文，希望能对大家有所帮助。

一、直销业营销策略中存在的问题。

1、营销人员素质偏差

同安利(中国)类似，多数直销业在大陆境内采用的是“店铺+营销人员”的营销模式，在甄选销售代表时并没有像其他行业那样对学历、工作经验、社会阅历等方面提出严格的要求，而是将入行的门槛设置得较低，给予任何一位有意向成为营销代表的人员一个平等的机会，使其在销售的过程中边学习边积累经验。因此从业人员素质普遍较低，人际关系有限，因此无法将产品使用过的真实感受周边的亲朋好友分享，而是只有透过沿街派发名片和产品宣传单张，甚至在街边摆摊售卖，去各大写字楼上门强行推销等方式来展开业务，这些行为对周边人群造成了极大的反感。这样不但对企业形象和品牌知名度有不利影响，而且对其他营销人员正常的销售活动产生了负面影响。

虽然部分直销企业有自属培训中心，但只是针对高级营销主任以上的营销领导人，对于新晋营销人员却没有统一标准化的培训，只是靠有经验的营销领导人经验的传承，这样客观上也阻碍了新晋营销人员的业务进程与发展。

2、盲目的激励会对营销人员产生负面效果

直销行业中，对于经销商的激励是非常重要的一项措施与手段。公司对营销人员的培训，涉及的内容多为直销业未来发展的前景和自主创业的核心竞争优势，激发经销商的热情，冲向前线。但大多数的经营者，尤其是经验不太丰富的营销人员被激励过后，很想干出一番大事业来，但却不知道走出家门应该去往哪里，对于营销工作要如何开展仍然是一头雾水，没有办法达到真正激励所产生的绩效。

3、经销商对营销工作开展的方向不够明确

目前，由于公司没有给营销人员设计既定的营销渠道，因此所有的营销人员需要面临自己要思考来定下目标市场，从而来直接与终端顾客接触，维护忠诚度。但绝大多数的营销人员的目标市场大多为商场或超市的门口，派发产品的宣传单页，或者在一些开放性市场进行推销等等。尤其是一些外地籍的营销人员在北京没有熟人，这种方式成为唯一可以建立顾客的渠道，因此营销人员在市场分布是不均匀的，最后就导致一些开放性市场和写字楼里营销人员的密度过大，形成一种恶性竞争，市场交叉更加严重的局面。同时会扰乱潜在顾客，破坏良好的营销环境。

4、低价产品严重扰乱市场秩序

采用全国统一售价的策略是维护经销商利益的一种方式。如果产品的定价随着地区的差异而不同，则会导致整个大陆市场秩序紊乱。安利(中国)的市场计划中，对零售佣金的规定为从1800元的净营业额起，直到90000元净营业额实施了9~27%不同的佣金比例。因此，同样销售1000元的产品，起步阶段的销售代表只能得到90元的零售奖金，而对于零售额较高的经营者来说却可以拿到270元的收入。由此，一些职级较高的营销人员在全国统一价格上让出相应的折扣，用其所获得的零售奖金作为折扣补贴，利用较低的价格占有市场，采用了“薄利多销”的手段。

这种方式，对于佣金比例较高的营销人员来说是可以获得利润的，但在同等的条件下，对佣金比例较低的营销人员来说是不公平的竞争，同时也混淆了消费者对产品的认识，扰乱了市场秩序。

5、消费者对营销人员的接受程度较低

消费者对一些营销人员的陌生拜访、及对营销人员的信任程度较低，导致订单很难促成。安利的营销与其他推销存在很大不同点在于它追求的是透过优质的服务增加消费者的重复购买频率从而降低营销成本，而在实现重复购买很重要的因素在于消费者对经营者的信赖。对于没有任何预约的陌生拜访，消费者在对经营者的动机及产品不了解的情况下，必定不会接受其产品，甚至会产生反感。再加上大多数消费者仍然还是对传统的营销模式信赖程度相对较高，从而增加了营销人员开展工作的难度。

6、消费者对产品定价的认识程度不高

安利产品中大多数的日化用品都采用的全部都是浓缩型的，一次性购买单价虽然看起来比超市贵很多，但细算下来还是直销产品的价位却低很多。但消费者更多是将浓缩的安利产品的价格与市面上他牌产品的定价相比，因此说安利产品贵的消费者仍然存在一些。安利产品的销量大多数都来源于口碑相传，在消费者对产品定价有准确定位之前，不够客观的事实相传下去也可能成为营销人员开展工作中的一项障碍。

7、网络营销与物流配送体系建设尚未健全

距离公司直营店铺较远的营销人员通常会将近期销售较好的产品集中购买回去，作为合理备货，从而减少运输成本与时间成本，但公司并没有为经销商提供免费送货服务，加大了营销人员的难度。尤其是在大量促销时，营销人员购置了大量的产品，却无法很好管理，在公司直营店铺中丢货等现象比较严重，扰乱了店铺内的秩序。

而公司现有的网上购物与家居送货制度，在主城内72小时之内送货到位，使得营销人员无法将顾客所需要的产品及时送到顾客手中，延误了服务顾客的时间。

8、公司需要加强对于无卡顾客的管理

为了顾客能够具有退货保障以及得到一对一专业的服务，公司一直以来都在实行着持卡购物的`运作模式，然而很多消费者透过媒体、亲友等多渠道获悉安利产品很好，想购买产品，又没有专业的营销人员服务，到公司直营店里购买时经常会遭到有一些营销人员的骚扰，很多营销人员并没有在凭借自己的实力来开发市场，而是希望这些顾客所购买产品的营业额作为自己的产品销售业绩。一方面严重影响了公司店铺的秩序，另一方面对公司企业形象也有相当大的影响。

二、营销优化策略

1、加大对经销商的培训，全方位提高专业能力和业务能力

包括安利(中国)在内的很多直销企业的经营理念是为平凡普通人提供一个多劳多得的创业良机，经营者可以在经营的过程中逐渐学习来全方位提高能力。据调查部分营销人员由于未受过专业化教育，缺乏服务顾客的专业能力，对市场开发与维护的营销理论存在较大的偏差，常按照自己的想法开发和维护市场，这与企业发展的步伐无法吻合，对企业在市场上的成败关系重大。故直销企业在组织经销商培训时，内容要多元化，而且层次要分明。

(1)对新晋销售代表的培训：由于新晋销售代表是企业营业额可持续发展的后续力量，因而要重视对他们的入职培训，包括企业的产品、相关业务政策、运作模式、企业文化等内容。

(2)对经销商的培训：经销商是经营者转换身份成为企业合作的伙伴。他们在掌握服务顾客所需的基本技能后，思考的重点是市场的建设。因此培训内容应该是创业过程中所必备的基本心态、陌生市场的开发等。

(3)对营销主任的培训：在直销行业中，激励与自我激励占有举足轻重的地位，因此营销主任及以上级别的领导人要学会在经销商身上挖掘其蕴藏在心底的巨大潜能，促使每位经销商及其销售代表实现最大绩效。尤其是当经销商或销售代表在销售单一的产品或服务时，对其采用激励机制是非常合理的，因为目标明确。

2、做好市场调研，严厉打击低价产品

低价产品的出现有三个原因：其一，一些职级较高的营销人员为了抢占市场占有率，将零售奖金中的一部分作为充抵打折的费用，实现“薄利多销”其二，一些营销人员片面的求职级而忽略了对市场的建设和顾客管理，导致产品积压太多，资金周转不畅，因此就将手中过剩的产品或者有效期快到的产品低价处理其三，假货的盛行。低价产品对市场具有严重的破坏性，必须展开大量的市场调研来解决这一问题。

无论职级高低，一旦被查出并且被认证为低价市场，则给予最高严重处分，解除经销商合约。这样的措施能够有效的抑制职级较高的营销领导人的不正当竞争行为。因为对于职级较高的领导人来说，收入以及地位较高，不会轻易为了眼前的收益，将多年积累的市场作为风险抵押，从而有效抑制“薄利多销”的行为。

假货的盛行对消费者的危害是巨大的，对此企业一方面联合警方，严厉追踪、查处假货制造窝点，定期公布打击成果，使营销人员及顾客对企业充满信心同时教育顾客通过正规渠道购买产品。另一方面专设一个职能部门来调查市场中假货盛行的地区及渠道，加强对假货的控制同时鼓励全体营销人员与企业一同进行监督，共同维护整个市场的健康发展。

3、资深营销领导人要对新晋经销商提供个性化的辅导

每个营销人员都存在着个体差异，一个人成功的运作模式并不代表所有的经销商都成功。因此作为资深的营销领导人，除了可以把自己运作成功的经验教给开发出来的经销商之外，还要根据不同营销人员的优势及其特点提供个性化的辅导，便于营销工作的开展。销售渠道的建立成为了大多数营销人员所面临的困惑，资深营销领导人需要更加紧密合作，为市场所有的营销伙伴提供一种未来发展的新思路，使工作更加有效、轻松。

4、通过增加产品的附加价值来维护消费者忠诚度

优质的产品和服务以及公司组织的活动平台是摆在每个经销商面前同等的条件，因此经销商在扩大自己的顾客群体时还需要差异化的服务。如借助个人的人际关系搭建一个平台，或者创造一个机会帮助消费者解决学习的问题，则可以与顾客建立起良好的感情基础。这样，消费者接受产品的概率会增加，忠诚度会逐渐培养，从而实现可持续重复消费。更重要的是容易实现转介绍。转介绍对于经销商来说是节约市场开发成本的有力机会，可以提高新市场建设的效率和稳定程度。

5、进一步完善送货制度

对于送货服务，企业需要与多方物流公司合作，加强物流配送体系。主城区内72小时送货到位时间太久，必须要缩短其送货时间。公司可以自行配备一些车辆与专业的物流配送人员，以半天为单位，将6小时内所有需要送货的顾客按照不同的路线分成若干组来配送。这样即可以节约时间成本，也可以加强工作效率。尤其在促销活动期间，配送车辆需要增加，促销活动的购货量很大时，合理的送货制度可以使店铺内的秩序有条不紊，更不会出现丢货的现象。

6、高级主任值班制度有效杜绝营销人员抢拉顾客

对于营销人员在店铺内争夺无卡顾客的现象，企业可以采取值班主任管理制度。高级主任以上的营销领导已经具备基本技能，能够为顾客提供专业化的服务。故每日派一名营销领导人在店铺内值班，为那些无卡顾客进行专业的服务，这些顾客所购买的所有产品，均作为值班主任的销售业绩。这样一方面顾客能够得到满意的服务，另一方面企业店铺内争夺顾客的不良行为也能够得到一定程度的遏制。除了值班主任之外，企业仍然需要配备一些保安人员来监督类似违规行为的发生。

生产和销售的分离，既为生产商节约了很大的成本，也为经销商提供了创造利润的良好平台。通过直销，企业可以节约营销成本，直接接触终端顾客。但对于绝大多数的企业来说不但实行起来存在着极大的挑战，而且直销条例中所提及的条件也无法一一满足，因此未来会有越来越多的企业开始尝试异业结盟。在不改变现有销售模式的同时，利用现有的直销渠道来进行销售。总而言之，直销业作业新型行业，需要健康发展，需要更多的保护措施来为其保驾护航。

单位的各级机构，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划，下面是我整理的销售的工作计划书，欢迎来参考！

销售工作计划书（一）：

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为本文来自文秘114wenmi114.，转载请保留此标记。600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；b.采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。本文来自文秘114wenmi114.，转载请保留此标记。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：a.开放心胸；b.战胜自我；c.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

销售工作计划书（二）：

根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，务必加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。

一、在***旅行社目前规模较小，且经营潜力有限。所以，能够选取在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们能够透过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言:定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争构成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的`会议团，可采取以下营销工作计划:

1。在旅行社设专门的公务旅游业务组。能够带给比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表带给丰富而周到的服务。

2。制定一句旅游业务的宣传口号，能够透过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为(让我代理你的移动)比较适宜。

3。透过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4。主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5。带给周到而丰富的系列服务。

6。加强与主办方的联系，构成稳定的回头客。

二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年到达组团和地接人数2000人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，能够更容易构成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们带给我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求带给所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系， *** 作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们能够充分利用我们此刻的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。

2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。

四、开发新的旅游产品。

目前的南昌旅游市场，各旅行社带给市民、可供市民选取的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能持续竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，贴合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。

五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

六、加强售后服务，这对旅行社持续已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。

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