被客户反营销怎么办

方法如下：

1.用坚定的态度回答客户疑问

或许我们在成交订单前都是要面临着大大小小的疑问，尤其是一些大客户问题更是多如牛毛的，甚至会让你厌烦了，这个时候我们一定要做好准备，正确且耐心地回答好客户的问题，要是你没能做出良好的应对，只会被用户的思维牵制。

2.给客户“洗脑”，主动出击

作为一个销售高手一定是要懂得察言观色，比如说客户想知道的东西是什么，最为关心的一些信息是什么，还有用户的心理，都是要做好功课的，有时甚至需要临场应变。千万别等着客户挑剔完了，然后你乖乖听着客户的话，这样你就失败了。所以，销售一定要主动入手，正确解决客户的问题。

近日，笔者和多位一线的业务员在闲聊中谈到客户（即经销商）都不尊重他们，而且有个别的业务员被客户骂，明明是公司派来管客户的，反被客户管了，自己的工作难开展，总是感觉工作压力大，业绩难完成，在客户面前没地位，也没尊严，蒙生跳巢之念头。出现这种现象，笔者觉得应该有以下几种原因：一、业务员自身的业务能力低下，不能胜任此工作笔者认为基层业务员的职责就是帮助经销商完成公司下达的任务，同时要有营销网络管理能力以及新品的开拓能力；还要具备区域内促销活动的开展，监督客户严格执行公司的营销策略与政策制度；要及时向区域经理反馈市场信息。因此如果一个业务员不能具备一定的业务能力，是很难开展工作的，由于有很多公司的业务员大多是在当地招聘的，文化及业务能力各不相同，加上新进的业务员没有得到公司的培训，对业务流程不熟，自然在客户面前没有说话的底气，客户不尊重也是可以理解的。二、客户自身素质差，沟通能力差，自命清高目前的经销商大多都是90年代发展起来的爆发富，其文化素质和个人修养都是比较差的，有的还是夫妻店，他们在当地有一定的二批网络，雇几个工人，买几部货运车就可以代理几个品牌了，他们对市场的管理，对人员的管理都是盲目的，他们的沟通能力有限，动不动就对业务员发牢骚，满口脏话连天，自命清高，瞧不起下面业务员，有时还往上面恶意告状，总以为上面的经理才是他们的财神爷，这样就和基层业务员长期以来就会产生一种隔阂。三、客户完全不相信业务员的话，喜欢往上一级的经理反映市场情况近几年各个厂家业务为了抢占终端市场，都在招收大量的业务员放在市场上，帮助客户开拓市场，有的经销商代理十几个品牌，见的业务员也多了，也没把一线的业务员放在重要的位置上，有时还骂业务员，指挥业务员干这干那的，业务员和他传达公司的政策也不相信，喜欢往区域经理或者更上一级的经理询问，这是经销商的一大通病，导致了业务员觉得在这样的客户和公司没有得到应有的尊重，工作起来也没有劲，要知道，人是有尊严的，每个人都希望得到别人的尊重，除非你不尊重别人，客户不尊重基层业务员是客户的一大损失，业务员的工作表现将会直接影响到业绩的完成的效果，因此笔者告戒那些喜欢往上一级的经理反映市场情况的客户，不能不尊重一线的业务员。四、区域经理没有放权给业务员，觉得自己管理放心说道放权，笔者认为，权利是级别给予的，在其位谋其政，也就是说在什么位置干什么事，不能越权了，区域经理应该负责协调、解决分管区域内在销售中碰到的各类问题，对以下业务员工作的指导培训、检查和考核，抓好大的方向，控制好格局就行了，其他的事交给下面业务员去办就行了，不能大事小事一起抓，该是业务员管的事一定要业务员去完成，责任到人，而且要充分的相信自己的业务员，做到疑人不用，用人不疑心态，要帮助业务员在客户面前树立威信，但有的区域经理喜欢什么事都要管理，如果区域经理什么事都要管，客户一旦有事就找区域经理，业务员觉得什么事都与他无关，工作积极性也提不起来，没压力，就没动力，在下面混日子，这样下来，业绩完不成，工资奖金拿不到，自然就会走人寻找新东家了。五、公司根本不尊重基层业务员　在中国市场上，有很多企业的老总都没有看好为他们拼搏在一线的业务员，特别是国内的企业更为突出，基层业务员的工资待遇及福利都很难得到保障，有的干了几年了都没有和公司签定劳动合同，什么养老保险，医疗保险都没有给卖，如果那一天出事了，不知道会不会承认是他公司的人，说白了就是个临时工，年底销售会议都不让基层业务员参加，这样的业务员怎么能得到客户的尊重，在他们眼里，无非是个跑单员，自己的公司都不尊重，客户也不尊重了。这样的业务员是没有战斗力的，即使有也是短暂的，这样的企业也没有多大的发展。当然以上所说的是目前普遍存在的一些问题，我们不能一概而论，也有部分客户还是比较尊重基层业务员的，最后，笔者呼吁那些企业老总们，请尊重您们的子弟兵，虽然他们所做的工作不是很伟大，但您企业的发展离不开他们，同时也提醒那些瞧不起基层业务员的经销商们，不要用歧视的眼光看待那些辛苦的基层业务员。既然给了他们“舞台”，为什么限制他们“跳舞”呢！

我所分享的案例里面的核心思想就是：真心帮助客户，让客户变的伟大！ 《一线销售实战训练》 --销售心态和技巧训练 一、课程对象：各级销售代表，主管，经理，销售等一线销售 二、课程背景：让我们听听来自身边无数销售人员的心声----------做销售工作难，成为一个顶尖高手就更难1、为什么销售人员学完销售技巧后，业绩并没有得到持续的提升？2、那么销售人员具备什么样的心态呢？3、为什么想说服客户却反被客户说服？4、为什么受伤的总是销售人员？5、为什么销售人员的业绩会大起大落呢？6、为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝7、在面对拒绝的时候如何自我激励？8、保持销售的热情？保持销售的巅峰状态？9、有那些方法可以做到呢？ 10、成功的销售需要掌握什么样的技能？11、如何才能由一个普通的销售代表成长为顶尖高手？12、客户难找？ 找到了难见？见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？在《如何做好一线销售》---顶尖的销售心态和技巧训练课程中，为您解答！ 三、课程大纲： 第一讲、找到目标客户 （这个是前提） 案例思考： 客户买什么？（案例）1、谁是准客户2、目标市场3、猎犬计划4、客户网络5、有那些方式（可量化的指标）判断出我们的目标客户6、案例7、注意事项： 第二讲、拜访准备1、物质准备2、心态准备3、拜访细节4、案例5、注意事项 第三讲、电话流程和约访1、电话约访流程2、电话拒绝处理原则3、案例4、注意事项 第四讲、建立信任，核心帮助别人解决问题 前言：细节决定成败1、案例 A、买东西的经历 B、冰淇淋实验2、第一印象3、欣赏赞美4、案例5、总结 建立信任有那些方法 第五讲 发现需求1、需求分析2、人性行销秘诀3、沟通的艺术4、案例5、发现需求的关键点 第六讲 产品演示1、产品展示的框架2、产品展示的方法 FABE法则3、准备好展示的资料4、调动客户的五大感觉5、演示注意事项 第七讲 促成交易 . 前言：A、客户购买的最大障碍 案例 B、洞察客户的心理法则 1、成交信号 A、常见的语言信号 B、常见的肢体语言信号 2、促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧——临门一脚 成交的基本方法3、成交的6大 误区（注意事项）A、轻易放弃，半途而废B、准备不周，夜长梦多C、放松戒备，前功尽弃D、一让再让，利润尽失E、疏忽细节，留下后患F、过分高兴，甚至得意忘形 4、案例讨论 5、老客户转介绍流程 第八讲 拒绝处理如何面对销售失败（拒绝）的心态？1、自己心态的调整A、原则 先处理心情，在处理事情！B、人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问 C、客户不是有异议，是客户问了一个问题！把异议转化成问题，D、方法：因为所以法： 提示导法：2、以问题来回答问题：A、深入了解法B、注意力转移法：3、案列分享： 四、主讲讲师：曾大兵 时代光华集团销售冠军，销售教练，被誉为是一个充满激情，快乐积极，充满阳光的一个人！ 市场营销专业毕业，在时代光华学习和研究了大量优秀顶尖著名老师的课程，和跨国公司行销高手的理念和方法，同时和自己六年的销售实战经验相结合，每天都在不断的学习和成长总结，讲的就是自己所学的和使用的实战。 通过自己销售心态的不断调整和销售技巧学习，从默默无闻一名的销售代表成长为集团第一名的销售冠军，尤其在面对拒绝的时候如何自我激励，保持销售的热情，保持销售的巅峰状态等自我激励方面拥有了大兵式的简单方法！ 2008年，时代光华集团董事长向全集团员工倡议：学习大兵精神！ 五、下面是部分成单客户对我的评价：1，你很用心翠微集团 蒋部长2，感谢你每周都记得给我发激励的信息，同时也感谢你给我工作上的帮助也支持，很高兴能认识你并与你成为朋友！ 北京乐华骏成建材有限公司 叶总3，大兵谢谢你！你是一位非常优秀的培训顾问，非常敬业令人感动，我想你会更加的成功！谢谢！你总是能够给人注入源源不断的动力！一起努力吧！ 北京福田环保动力股份有限公司 唐清华4，谢谢大兵总是给我们良好的祝愿和优良的咨询！你是一个好销售！祝勤奋努力的大兵快乐！ 大兵谢谢你总是这么用心！中芯国际 赵经理5，让你们跑那么远，照顾不周，挺自责的，你们也挺不容易的，工作很敬业，相信我们能合作顺利！希望今后有更多合作机会，见一面感觉还不错，所以决定和你合作！ 北京华北光学仪器有限公司 李老师6，认识你生命才更美好！谢谢有你美好的祝福，人生旅途感觉很温暖。 中牧集团 孙存喜7，对你们认真专业细致，认真耐心的讲解表示感谢！ 北京科大赛能杰高新技术有限公司 白老师8，非常感谢你的祝福，相识这么久，能有机会合作非常高兴，希望2009年有更宽广的坦途等着我们，我也祝福你来年芝麻开花节节高！一路上有你，感觉这条路走起来很轻松！ 北京师范大学继续教育学院 陈老师9，08 岁末，曾有幸遇大兵，一位我十分欣赏的人！感谢您诚挚的问候，即使在冬天也不会感到寒冷。 世界杰出华商协会 汤祥10， 谢谢！您的服务让我感到非常到位，您弃而不舍的工作径头更让我钦佩！很好的哲理故事，非常感谢，非常有意思，非常美，谢谢！大田集团 徐老师11， 谢谢！真诚希望合作成功! 东易日盛 羊总12， 大兵老师才是真正的最优秀！最优秀的销售奇才，最优秀的老师！ 北京和信汽车部件 张总13， 也非常感谢你这么长时间以来给我提供的知识和素材，希望有机会在北京能 够见过面！ 廊坊 蔡金纳14， 大兵， 看到你在讲课，真为你高兴。这得益于你的辛勤劳动和不断学习，祝 你成功。同时谢谢你一直以来的问候和提供的资料信息。保持联系！问好！杜邦 李凤琴 15， 您好！非常感谢您为我们提供的帮助与服务。汉邦高科 刘老师 16， 感谢大兵对我的信任和支持，希望以后在合作的道路上越走越远！ 奥瑞金集团 谢部长待续： 六、时代光集团总部员工对我的部分评价：1，向上，快乐，你一直是那么的激情，拼搏，我相信你一定会收获更美丽的明天！ 谭丽红 2，在我心里你永远是我的经理。时代光华北京总部 刘登榜 3，最具有亲和力，最具有宽容心，又最喜欢帮助别人的又经常夸别人是最优秀的大兵 时代光华北京总部 刘玲4， 谢谢大兵你是我见过的最出色的销售人员，你也一定能为最出色的带队人 时代光华北京总部 张慧彩 5，谢谢大兵 哪里有您，哪里就有激情，掌声，业绩，相信我们在您的领导下越来越出色，我们永远支持您最优秀的大兵 时代光华北京总部 黄晓宁6，大兵谢谢你在过去几个月中带给我的记忆，在光华这个地方你永远是我学习的榜样！ 时代光华北京总部 邵阳7，大兵讲的非常好，让人在轻松愉快中受益颇深，继续努力，你会更优秀，石姐期待大兵的更大成功！ 时代光华北京总部 石卫丽8，希望你越来越好！我们大家都会永远支持你！ 时代光华北京总部 吴丽娜9，大兵你很优秀，保持你的激情和风格！加油！ 时代光华北京总部 郑玉梅 10， 激情，目标感强，骨子里中永不言败的精神，你一定会成功的！时代光华北京总部 黄丽敏11， 非常感谢大兵带来的精彩！我很受益。谢谢大兵。我们都会支持你的。加油！

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