分享药品销售没完成任务怎么办

“老黄牛”式店员完不成销售任务怎么办？

2009年7月20日 《中国医药报》 2009.07.20

“老黄牛”式店员完不成销售任务怎么办？

本期话题

店员李姐忠厚老实，在门店从事药品经营10多年来，对工作一直积极负责，任劳任怨，从不计较个人待遇，还经常帮助同事做一些诸如打扫卫生、填写各种表格和记录、养护药品的分外工作，是一个典型的“老黄牛”式店员，在同事和顾客中人缘很好。但由于反应迟钝，工作效率不高，经常完不成销售任务。张店长出于同情，在绩效考核上尽量向李姐倾斜，让她拿到平均奖。开始其他店员都表示理解和认可，但时间一长，大家私下里还是有些议论和意见。张店长很担心，这样下去会对门店工作、同事间的相处产生不利，但一时又想不出更好的办法。请大家来给张店长出出主意吧!

扬长避短

岗位设置“人性化”

山东省垦利县食品药品监管局 宋贞

店长作为一个药店的负责人，应该充分了解店员的能力，根据个人能力来安排店员的岗位。李姐是一名老店员，能够十年如一日，对工作积极负责，任劳任怨，可以称得上是一名非常优秀的店员。但是由于能力或者性格问题，导致完不成销售任务，就不是李姐个人的问题了。店长可以给李姐调换工作岗位，使她的工作不与销售业绩挂钩，让其充分发挥她的优势。比如质量验收员这一职位，就急需这种人才。

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让合适的人干适合的事

江苏省连云港市赣榆食品药品监管局 孙兴玲

让合适的人干适合的事，体现了对人才的尊重。店员李姐能够从事药品经营工作10多年，说明她在工作上是有一定能力的，应该量才而用。药店除了销售工作，还有购进、验收、陈列、养护、售后服务等工作，建议药店定岗定责定报酬，药店与员工之间实行双向选择，给每个人提供能够发挥自己优势的舞台。

让合适的人干适合的事，是既承认差别又重视群体作用的人才观。只有承认差别，正确对待差别，才能“人人都是人才”。同情和照顾不是长远之计，而是背道而驰，同时也让李姐内心压力倍增，感到低人一等。

让合适的人干适合的事，也体现在对人才的培养上。人才培养就是通过提供更多更“适合”的平台，造就更多、更“合适”的人，使员工了解自己的能力，释放自己能力，挖掘自己的潜力，从而带动整个药店员工的积极性。

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实行“一岗双责”

宁夏区贺兰县食品药品监管局

李艳萍

建议店长，一是根据个人特长用人，对于不能适应者及时调整岗位，让其在适合的岗位上有效地发挥自己的特长，提高工作热情，促进效益提升；二是实行“一岗双责”的考核机制。没有哪个人天生就会搞经销，只有在经常不断的工作经验积累和锻炼中才能逐渐成才，优点才会充分的发挥，那么企业就应该多为他们提供一些学习实践的机会，培训经营管理及药品营销等相关知识，把每个人都培养成多面手；三是在业绩考核中抓住重点，谁主管、谁负责，不光考核个人，也要考核整体，不光完成好自己职责内的工作，还要完成规定的销售任务。

人缘就是价值

江苏省徐州市邳州食品药品监管局 王琦

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店员李姐“老黄牛”式的工作，带给大家“人缘好”的印象不仅仅是她个人的，更是整个药店的财富，一次热心的关照，一次善意的提醒，可能就会赢得一个“回头客”，带给整个药店的是无可替代的价值。店长要让全体店员认识到这种价值，有了这样一位“家庭服务员”，拿平均奖又有什么值得议论的呢？

赏罚分明

让“老黄牛”树立危机意识

山东德州颐寿连锁二店 王桂梅

药店奖罚制度既然制定出来，不管是谁都要严格贯彻执行，必须奖罚分明。“老黄牛”式店员虽然把别人不愿意干的活都包了，但毕竟她的销售业绩没有做好，对于她的优点该表扬的一定要及时表扬，该处罚的也一定要处罚。只有做到奖罚分明，才能让大家觉得公平，不至于影响其他店员的工作积极性。这样一来，也能鞭策“老黄牛”式店员努力提高自己，增强她的危机意识，做到扬长避短，进一步改进自己的工作方法。

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店长要公私分明

江苏省徐州市邳州食品药品监管局 陈平

一个优秀的管理者，应该是一个公私分明的人，不应该在工作中掺杂个人感情。本话题中的李姐在销售业绩上确实比别的店员差出许多，但是店长在奖金分配上却极力地去照顾她，长此下去，肯定会对整个药店经营业绩产生负面影响，同时也会降低店长在店员心目中的威信。店长不能自己制定规则，自己又打破规则，而是要做到公私分明，不将个人感情带到工作中去，这样才能成为一个优秀的管理者。

优胜劣汰

江苏省扬州市仪征食品药品监管局 雎成武

优胜劣汰，千古定律。不能因为李姐是个“老黄牛”式的员工，就有了保护伞，排除在竞争之外。这样给大家一个误解，完不成任务没关系，只要态度好就行。长此以往，店员的工作积极性必定受到影响，门店的销售额也将随之下滑。作为一店之长，首先要考虑的是门店和大部分员工的利益，不能因小失大。店长可以单独和李姐谈心，说明情况，并给予一段时间的考察期，让她想办法完成销售任务，若规定期限内表现得到好转，就继续留用，反之就予以辞退。

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强化培训

提高单兵作战能力

石药集团河北华荣制药有限公司 籍利军

可以看出，李姐是那种在计划经济时代培养出来的集体观念很强的员工，虽然在日常工作中勤勤恳恳，乐于助人，富有团队精神，但显然不适应当前市场经济时代对销售人员业务素质的要求。店员的业绩好坏最终是要靠销售成绩说话的，药品销售不出去，药店就缺少了利润之源，店员就失去了生存的土壤。因此，当务之急就是李姐本人要认识到当前的社会是竞争的时代，要转变思想，与时俱进，集中精力抓好销售业绩的提升。作为店长，“授人以鱼不如授人以渔”，要对李姐这样的“老黄牛”式员工开小灶，重点培训药品知识和销售技巧，面对面地谈，手把手地教，提高单兵作战能力。或者让销售业绩最好的员工做李姐的师傅，形成帮扶对子，重点提高销售额。相信通过李姐自身努力和大家的帮助，李姐可以脱胎换骨，成为符合新时代要求的销售精英。

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“老黄牛”不能光靠吃老本

山东益寿堂46分店 朱丽华

“老黄牛”式员工具有任劳任怨，不计较个人待遇的诸多优点，属于药店在工作态度方面的标兵，对带动其他店员端正工作态度，做到爱岗敬业，具有不可替代的示范引导作用。如何对待这种对药店发展做出重要贡献的老实人，不但事关老黄牛自身未来的经济收益和发展，也事关药店未来的前途和走向。因为，每一个人达到一定年龄之后，都会出现反应迟钝和工作效率不高的问题，现在“老黄牛”的处境，未必不是其他人未来的遭遇。店长要肯定其优点，指出其缺点，对业务知识老化、工作效率不高的问题，应督促该“老黄牛”店员自觉加强学习，逐步加以解决。告诫她不能光靠吃老本，需要不断学习新业务知识、学习荐药技巧、学习服务礼仪。

变“老黄牛”为“千里马”

河南洛阳明康药业有限公司 王献波

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如今药店之间的竞争这么激烈，“无过便是功”的店员在药店不可能获得好的发展。也就是说，虽然李姐的“老黄牛”精神可嘉，但是并不值得提倡。一名老资格的店员，总是完不成销售任务，这是不正常的。店长应当通过培训和引导，逐步将李姐培养成一位工作高效的“千里马”。“老黄牛”式员工不转型，不进步，势必会成为药店发展的负担，也难以得到新店员的尊重。如果管理者能够对其加以培养，帮助其发扬优势，克服劣势，迎头赶上，不仅有利于增强店员之间的互补性和凝聚力，而且也有利于“老黄牛”式员工的转型和成才。

公平考核

合理搭配出成绩

江苏省徐州市贾汪食品药品监管局 孟凡佩

在销售任务考核中，老、中、青，高中低学历的店员不能一概而论，要讲究“老、中、青”搭配，“高学历、中级学历与初级学历”的搭配，“师傅徒弟”搭配等等，只有这样，才能把工作做得尽善尽美。如果仅仅追求销售业绩带来的高回报，店员没有责任心，工作就会经常出现失误。“老黄牛”式店员完不成销售任务，原因就在于她老实忠厚，但也只有这样的员工才会珍惜自己的工作机会，兢兢业业地做好每一项工作。建议店长对该店员实行单独的绩效考核，除了完成自己的销售任务外，对完成诸如药店卫生、后勤保障等工作适当增加其考核分数。同时，“老黄牛”式的店员也应当向业绩优秀的店员学习，提高工作效率，热情服务，赢得顾客和店员的一致认可，早日成为一名既老实又出成绩的优秀店员。

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不能完全依赖考核

山东省济南市平阴县神农大药店 刘静

“老黄牛”式的员工之所以考核常常落后，原因不仅仅来自他们自身，还来自药店的考核体系。为了便于 *** 作，几乎所有的药店考核体系都是根据销售业绩制定的。这样做的优点，简单而便于 *** 作。缺点就是这种考核体系会导致许多弊端——考核体系内的事，大家抢着做；与考核体系无关的事，大家都袖手旁观。“老黄牛”员工主动做大家不愿意做的事，保证药店正常工作的开展。但这些工作，因为没有进入考核，所以，工作虽然做了，但在考核中体现不出来。因此，考核中常常落后。作为药店，不能没有考核体系，但也不能完全依赖考核体系，考核体系不能涵盖员工所有的一切表现。因此，在考核体系之外，店长还根据药店的其他工作，对员工的工作进行综合衡量，不能让“老黄牛”员工吃亏。

让“老黄牛”快马加鞭

江苏省扬州市仪征食品药品监管局 陈晶

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张店长出于同情，让老完不成销售任务的李姐拿到平均奖，这种倾斜，让“老黄牛”式店员有了错觉，销售任务完不成不要紧，只要人缘好，还是可以得到照顾的。这样的想法同样会潜移默化地影响其他店员，长此以往，势必影响药店的整体经济效益。张店长作为考核制度的执行人，不能根据自己的情感天平随意倾斜，那无异于自挖墙脚!对待“老黄牛”，要“取其长、补其短”。分外事做得再出色也不足为道，关键是要做好分内事。李姐不需要同情，最需要指导。如果张店长“对症下药”，从售药技巧、专业的药学服务等方面予以针对性培训，更好地激发其在工作中的悟性和潜力。试想，慢腾腾的“老黄牛”都能快马加鞭，对其他店员的激励作用则不言而喻。

支 招

设立“特别鼓励奖”

福建省罗源县食品药品监管局 罗燕

店长可以设立“特别鼓励奖”，对工作踏踏实实、积极负责、任劳任怨，并很受顾客欢迎的店员进行表彰，每月一名，由全体员工投票产生。这样不仅可以肯定“老黄牛”式店员的工作态度，还可以在药店形成一种积极工作的竞争氛围。

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做药品养护工作

河南省巩义市食品药品监管局 周国生 张松振

既然李姐忠厚老实对工作负责任劳任怨，还经常帮助别人打扫卫生，填写各种表格和记录，养护药品等分外工作，这就要用其所长，让她担任药品的验收养护、填写药品的购进登记等工作，这样一来，别的人也不需要干这些杂事，专职搞好销售，业绩可能会更好。

改“地下”倾斜为公开褒奖

福建省云霄县食品药品监管局 朱晓东

在绩效考核上“地下”倾斜，必将引发非议，误认为店长偏心而激发矛盾，可对“老黄牛”式店员进行公开褒奖，鼓励店员发扬不计个人得失、勤恳认真的“老黄牛”精神，从而奠定一个团结协作的工作氛围。

结对共进

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江苏省徐州市贾汪食品药品监管局 李洁

成绩较好的店员与成绩差的店员结成对子，实行“一帮一”，共同进步。店长可以把李姐与绩效考核成绩好的店员编成一组，李姐充分发挥积极负责、任劳任怨的优点，与其搭档的店员充分发挥反应敏捷、工作效率高的优点，两人互补，共同完成任务。另外，在绩效考核中，不能只注重销售任务是否完成，还应兼顾药品养护、表格记录的填写及环境卫生等方面的考核。

点 评

五个硬指头捏成一个硬拳头

江苏省苏州市吴中食品药品监管局 钱永清

提高业务水平，完成销售任务，是员工获得工资和奖金的基本条件。店长的职责之一就是促使员工完成销售任务，且员工完成的销售任务越多，门店的效益越好，店长的成绩也越大，因此，店长应当积极鼓励员工完成、超额完成销售任务。

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但店长在调动员工个人积极性的同时，更要注重发挥门店的整体效益。如果一味地让员工完成销售任务，员工也只关注个人的销售指标，长久下去，必然会出现员工为完成销售任务而不择手段，不顾同事和门店的整体利益，最后导致同事隔阂，单位整体作用减弱，五个硬指头不能捏成一个硬拳头。李姐工作积极负责、任劳任怨、不计较个人待遇，特别是帮助同事，做分外的工作等等，这是员工最可贵的思想品德，它可使员工始终保持积极向上的工作状态，也具有较好的处理人际关系的能力，是人与人相处的润滑剂和黏和剂，是单位团结一致不断进取的不可缺少的精神动力。因此，这种“老黄牛”式的员工不能吃亏，所体现的优良品德不能受到挫伤，店长应该精心呵护。

店长可以把填写表格和记录、养护药品等部分工作明确让李姐承担，用以抵消部分销售任务。这样既可以减轻李姐的业务压力，也让李姐明白店长的用心，更好地为大家服务，同时也减少了其他店员的不满。

话题预告

, 百拇医药 8月话题1：

仅凭处方售药就够了吗？

大学生张明拿着奶奶的处方到C药店要买一瓶艾司唑仑(属于第二类精神药品)。店员询问张明是给谁买药，张明说是医院开的能让奶奶好好睡觉的药，奶奶行动不方便，所以他来帮奶奶买药。店员核对了处方，没发现任何问题，就将药卖给了张明。没想到，张明因为过级考试失意，竟吞下30多片艾司唑仑。幸亏发现得早，抢救及时，才没造成生命危险。但事后张明的家长到C药店理论，认为药店不应该凭奶奶的处方而将这类药品卖给张明。药店也很委屈，他们确实是凭处方售药，之前也询问了药的用途，所以不应该对这件事负责。如果你是该药店的店长，应该如何处理这个问题呢？销售处方药还要注意什么问题呢？

感谢河南省巩义市食品药品监管局 张松振 提供话题

截稿日期：7月31日

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8月话题2：

如何帮助新店员迅速适应药店工作？

药店新来了一个刚毕业的店员小静，由于对药店的各项业务还不是很了解，接待顾客时显得有点羞怯。有些很了解药店的老顾客对新店员总是很好奇，常常围过来问长问短，小静本来就不熟悉业务，一时间还不能完全融入药店生活，此时的她更感为难，拒绝顾客的提问吧，怕得罪了顾客，不仅影响自己的工作，也影响药店的利益；一一作答吧，不仅耽误自己的工作，还妨碍其他员工对顾客进行服务。作为店长，应该怎样帮助小静迅速适应药店工作呢？

感谢山东省沂水县许家湖镇南王庄药店 袁俊浩 提供话题

截稿日期：8月10日

联系：北京市海淀区文慧园南路甲2号中国医药报社市场新闻部 王乐

邮编：100082

电话：010-62213355-2560

E-mail:[email protected], http://www.100md.com

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