让你的定价更具吸引力：巧妙运用『比例偏见』现象

你一定见过下面这种有趣的现象：

• 一台20万的车写着降价1000元，你觉得优惠力度实在太小；一台5000元的手机写着降价20%，你会觉得太超值了！虽然同样是降价1000元！

• 一件衣服，写着直减20元，你会没什么感觉；但如果它写着“优惠20%”，那你就会觉得优惠力度不错！

以上的例子，就是一种『比例偏见』的现象，它也经常出现在商家与顾客的消费博弈当中。它反映的是人们对于『比例』的感知，常常比对数值的感知更加敏感，实际上也属于一种思维误区。

在商业营销当中，有一种很经典的利用『比例偏见』现象的案例，就是——『换购』！

例如：当你为你的商品打上“消费满1000元赠送价值50元的厨具”时，一般不能激起顾客的消费冲动；但是，当你改成“消费满1000元，只需加一元即可换购价值50元的厨具”时，顾客就会把注意力放在“1元”和“50元”的比例上面，产生一种“1元膨胀50倍”的感觉！

另外，当你的商品定价是处于低区间（例如几十元——几百元）时，可以把优惠力度以比例的方式来呈现，即上面提到的例子：一百元的衣服写着直减20%，会让顾客产生一种“优惠力度比较大”的『比例偏见』。

什么是比例偏见

比例偏见是指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

比例偏见的例子

同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省这40元。同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，而且可以省50元，但很多人仍然会在C商店购买名表。

比例偏见在营销中的场景和运用

场景一：与1000元的锅送50元勺子的方式相比，加1元换购50元的勺子的方式，更容易打动消费者。

场景二：200元的4G内存条，顾客单独购买的可能性很小，附加在电脑上，4G内存电脑4800元，8G内存的电脑5000元，电脑的性能提升一倍，只需多加200元，消费者会觉得特别划算。

比例偏见的运用：

第一，促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。

第三，把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。

评论(共5条)

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935764 (Talk | 贡献) 在 2017年7月18日 10:49 发表

学习学习

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王三傻 (Talk | 贡献) 在 2017年11月22日 10:44 发表

还是不明白，价格高的商品为什么降价才会让消费者感觉到实惠。这个结论是不是与前面那个名表的案例想悖啊

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王三傻 (Talk | 贡献) 在 2017年11月22日 10:46 发表

还是不明白，价格高的商品为什么降价才会让消费者感觉到实惠

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182.18.33.* 在 2018年5月4日 08:56 发表

王三傻 (Talk | 贡献) 在 2017年11月22日 10:44 发表

还是不明白，价格高的商品为什么降价才会让消费者感觉到实惠。这个结论是不是与前面那个名表的案例想悖啊

因为高价商品一般降价的比例看起来很低，所以把降的实际数字列出来，消费者感知会强

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192.168.1.* 在 2018年5月15日 10:37 发表

王三傻 (Talk | 贡献) 在 2017年11月22日 10:46 发表

还是不明白，价格高的商品为什么降价才会让消费者感觉到实惠

降价比例相对偏小，而降价数值相对偏大

比例偏见——在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

比例偏见在销售领域应用很广泛；从超市的日常销售，到阿里爸爸的双十一促销政策，处处可见运用比例偏见的促销优惠政策；甚至对于销售方都已经有明确的运用方法，包括“低价品打折+高价品降价”、“换购造成大比例价格对比”、“廉价与贵价搭配更易销售”这三大法宝。在这个概念的运用上，销售方占有绝对的优势；相反，消费者却鲜见应对指南。

你走进超市，想买些晚上做饭的蔬菜肉类，再买些日常用品。在收银台你看到促销信息：“购物满199元，加28元换购原价58元的一箱牛奶”。

你看看手中的购物篮，几样东西加起来168元了。好吧，你又拿了一盒饼干，凑够了199，又加了28元换购了一箱原价58元的牛奶。

你赚了。商家也赚了。谁亏了？

家里还有两盒饼干没吃；这牛奶喝起来味道也不咋地，更不是你平时喜欢的牌子，如果不是促销你根本不会选择。

好咧，那现在是谁亏了？

这只是超市的一次小小经历，花费不多。也许你会说“我才不会贪图这种小便宜！”但你敢保证，在各种场合、面对各种商家、体验各种层出不穷的促销手段，你都能克制诱惑吗？

如何在面对琳琅满目五光十色的促销手段，做一个精明消费者？

一、明确需求

在商家促销信息充斥眼球的现代社会，要克服商家运用比例偏见而设置的促销政策/促销陷阱，首先就是要明确自己的初始需求，做好计划，不要因为临时看到促销就改变原计划。切记：购买的目的是为了满足使用需求，而不是为了满足促销条件。

二、提高预算敏感度

在明确需求的同时，建议设定一个预算支出的心理承受区间。一旦出现预算与实际支出产生较大差异的情况，就需要当机立断，判断起因究竟是预算本身不合理、还是因为被促销政策/促销陷阱影响导致偏差。

三、降低价格敏感度

这一项看起来跟前述第二项有矛盾，其实不然。

大多数运用比例偏见设置的促销政策/促销陷阱，都是用“廉价”作为卖点，诱使消费者产生认知错觉。因此“降低价格敏感度”，指的是在选择商品/服务的过程中，尽量采用品牌、质量、能否满足需求等条件来判断，同时尽量降低价格在选择判断中的权重。

四、定期回顾

在一个消费周期结束后（如周/月/季度），回顾周期内的购买清单，评估购买的商品/服务所得到的实际效用，并在下一个消费周期内尽量避开低效用的商品/服务。

如果能做到以上四点，你就可以……完全避开比例偏见？不，比例偏见的存在有其合理性，因为这确实能够为人类带来积极愉悦的情绪，某种程度来说也算是现代人的一种减压手段。

但精明如你，一定能认识到比例偏见带来的负面效果，尽量用理性的思维指导自己的行动，避开比例偏见陷阱。

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