为明确市场营销人员素质要求,规范本部门工作人员的行为,树立良好的企业营销形象,特制定本规范。本规范适用于市场营销部所有工作人员。
一、市场营销人员素质要求
(一)具有扎实的技术水平和系统的营销知识;
(二)性格外向,善于表达,沟通能力、人际交往能力强;
(三)良好的心理素质,要求能进行自我调理和修复;
(四)对行业特点及产品性能非常熟悉,且能熟练运用专业术语为客户讲解;
(五)良好的观察能力和综合分析判断能力;
(六)具有优秀的道德品质和高尚的革命情 *** ,诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风;
(七)具备较强的公关能力,主要包括:推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。
二、行为规范控制要求
(一)仪容、着装
(1)按要求着装上班,保持服装整洁、干净、无异味,发型得体;
(2)上班时间精神状态饱满,要有高度的工作热情和责任心;
(3)工牌要佩戴于合适的位置并且端正,不可佩带复杂的饰物;
(4)上班前不吃有刺激性异味的食物;
(5)女员工高跟鞋不得超过5公分;男士不得留胡须,蓄长发。
(二)礼节、礼貌
(1) 待人处事心境平和,态度端正,不怒不噪,切勿情绪化;
(2) 提高部门间合作与协作能力,提倡团队精神;
(3) 接待客户和来访者时,要面带微笑,言语要亲切,“您”字不离口;
(4)对前来咨询或寻求帮助的老、弱、病、残游客给予特殊关照;
(5)对前来洽谈业务的客户礼貌相待。
(三) 语言沟通
(1)接听电话音量适中,不急不缓,内容要听清,重要事项要有记录;
(2)使用文明语言,不说脏话、粗话,保持自身的良好形象;
(3)与客户交谈时,举止文雅,两眼平视对方,不可目光游移不定;
(4)回答问题明确清晰,态度诚恳,事实就是,不做实现不了的承诺。
(四)行为举止
(1)举止大方得体;
(2)站立与客户交谈时身体不倚靠它物。上身正直,头正目平,双手自然下垂,挺胸收腹;
(3)坐姿端正,与客户见面,不斜躺、翘二郎腿等;
(4)坚持“三个起来”,即路走起来、脸笑起来、礼敬起来。
(五)工作环境
(1) 传真、复印、打印所用纸张尽量节约使用,一般正反两面都要合理利用。废纸和其它办公垃圾要丢入指定的垃圾篓;
(2) 使用办公设备要爱惜,电脑、电话、传真机、打印机要注意保养,在不明使用方法的情况下,要请熟悉 *** 作方法的员工指引 *** 作;
(3)办公室照明应在需要的情况下,如室内光线良好,则不必开灯;如果工作人员需较长时间离开办公室,应关掉自己桌上的电脑;下班后,注意关灯、关电脑等电源设备。
(六)纪律方面
(1) 自觉遵守公司的各项规章制度及本部门规定,不迟到不早退,有事要请假;
(2) 工作时间内不可大声喧哗,追逐打闹,扎堆闲谈,未经批准不得擅自处理个人私人事务,阅读与工作无关的书报杂志;
(3)令行禁止,服从安排,不挑拣工作,有事温和协商;
(4)要有保密意识,对外宣传口径要一致,不得私自泄露公司及部门的机密和谈话内容;。
做好企业的营销工作非常重要,我结合公司的实际情况谈一谈企业应如何做营销。我们主要从以下三点进行工作:
一、有一个先进的营销理念和思路
1、营销理念。
平时经常和营销人员讲一个观点,销售工作是想出来的而不是干出来的,这话听起来好像是谬论,工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的,怎么是想出来的呢?但是从另一个角度来讲,做营销工作必须要有一个详细的方案、思路,否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞,会影响战机,得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难,为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。
首先要有信心。对自己企业和产品要有信心,如果自己对自己的企业和产品没有信心,那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢?我认为,自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业,在做宣传的时候,要扬长避短,要多宣传自己的长处,增加自信心。
第二要有耐心。做营销工作,好多时候面临的是等待、拒绝,坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。
第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望,就要做100%的投入,要竭尽全力,想尽办法就没有办不成的事。有句话讲:只有想不到的事,没有办不成的事。
2、工作思路,应该说对营销工作起到很大的作用,针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。
二、要有一个适应市场变化的营销机制
一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济,如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性,即使你的产品再好,也很难将其推向市场。有句话讲:有了市场不等于有了一切,失去市场将失去一切。产品要想转化为效益,营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候,派营销人员出差,很多人积极性不高,就是在挣差旅费。但经过后来的改革,将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”,使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合,把销售工作当作自己的事去做,这时营销机制才能发挥作用。所以说,机制对于营销团队的建设具有很大的作用。
1、营销大师说过:经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品,如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的,那么在做项目投标、报价时就要讲究策略,一定要有的放矢,学会放弃和舍得,如果欲望很大,想把市场通吃,可能会与其他厂商之间有不正当竞争,也使你的利润空间大打折扣,而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化,如果报价或者招、投标没有选择的去做,可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略,以退为进,有舍有得,这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候,根据品种、项目大小的额度,有时候有意识的放弃一些项目。如果全做,可能在你项目方面做的不错,但是从整个市场来说,将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。
2、对于销售人员的事业成功,15%是由专业知识决定的,85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。
销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人,根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程,交流是泛泛的,而沟通是单独的,是深层次的。我觉得,如果事情想要谈成功,光靠交流是不够的,必须经过深层次的沟通。同时,做任何项目,细节都非常重要。
3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候,利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业,去做项目、做市场,这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。
三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。一个企业的好坏,与他的营销团队有着很密切的关系。
在营销团队的培养及培训过程中,经常讲,学习改变观念,观念改变行动,行动改变命运。特别是做营销,在市场上,如果不学习,不向你的同行学,不向你的对手学,那你肯定要被市场淘汰。还要注意在营销队伍的建设中,树立典型人物,树立正气让大家学习。比如说,有的人天分虽然不是特别好,所处地域不好,但是特别努力,经过他的努力做出来的市场,也许销售额并不比其他人强,但是他在这个区域做最好,那我就给他定位 “天道酬勤”型的,我们大家要去学习他,鼓励他;有的人在新产品的开发上比较好,我们也鼓励他,可能有的营销人员在销售时也许不赚钱,但是他的精神特别好,我们也鼓励他,多让团队中树立典型,让大家去学习。
团队建设的正气是很重要的,现在市场经济面临很多诱惑,特别是管营销要费很大功夫,因为营销人员面对很多诱惑,要有一些规章去约束,但同样精神上也要有一些控制。我认为营销主管更要加强学习,只有你的德和能超越了这些人,你才能带好这个团队;如果不加强学习,你在市场的把握或在市场的高度上没有一个原则性的高度指导,那么销售就不会做好。作为一个有效的管理者,不但要把事情办的成功,而且要团结一致,让员工工作起来心情舒畅,我想这样营销团队的工作才能做的长久。
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