保险销售技巧：万能的健康保险沟通话术

引起对健康的关注：

1.健康是人生最大的财富，没有健康的体魄就无法体会生活的乐趣。请教您一个问题，人的一生一定会生病对吗？是不是等老了以后才生病呢？

2.爱自己就是爱家人。当我们的家人生病时您一定很担心，对吗？如果有一天你年纪大了，您也不希望您的孩子为您担心，是吗？

3.我们都是有血有肉的人，万一身边最亲密的人发生重大疾病需要一大笔钱，肯定要帮助他们的吧？与其事后救火，还不如事前防火。你要帮助他们抵御风险的吧！

风险意识沟通：

1.据统计，人一生患重病的机会高达72.18%。疾病已不再是人生的意外，而是每个人生命中必须计算的成本。生了病要治疗，对吗？治疗时钱越充裕越好，对吗？如果我们自己存的钱不够怎么办？谁都不希望得病，但谁也不能保证不得病。最怕是又有病又没钱。您说是吗？

2.生命诚可贵，健康价更高：现代人的生活朝八晚五、竞争激烈、环境污染、上有老下有小，在重重压力之下，难免身心疲惫，忙于工作而忽视了健康。一旦生大病怎么办？因此说：“天有不测风云，人有重病之忧，若要人常久，健康保险必须有！”

3.一旦患病——依赖亲友，只能救急，不能救穷；依赖社保-----诸多限制，保障不高；依赖储蓄，杯水车薪，d尽粮绝……所以说，“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”是因病致贫的真实写照！

保险观念沟通：

1.每个人都会担心患重大疾病后的高额医疗费用，如果我们有很好的预防计划就可以免除这样的担忧，您说是吗？保单其实是一张活存单，平时当存钱，病时可得大钱，急时不缺钱，身后免税钱，您是不是觉得很好？

2. 现在医疗科技日新月异，生了病及早发现及早根治，不怕人生病，只怕没钱看病。我们一定都不希望“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”，您说对吗？如果我们现在只需存一点钱，并采用分期付款的方式，就立即获得长久、高额的医疗保障，是不是很好？

3. 病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛。用储蓄看病，越看越揪心；用保险看病，越看越心平。健康是财富，健康需要投资。

1.个人形象的包装另外，营销员要根据所拜访对象的不同，选择好适合自己的衣着，包括衣服的颜色、款式以及服装的搭配等。举个例子来讲，你约了客户在某个宾馆会面，那么，你就可以西装革履，打扮得体面一些，展现给客户你精神抖擞、意气风发的一面。假如在农村展业，面对的都是朴实的农村人民，此时你的穿着要尽量朴素大方得体，也就是所谓的入乡随俗，让对方感觉到你看上去比较随和，很容易与人相处，这样才不会形成一个很大的反差，农村的客户才会乐意接受你，从而产生好感，达到签单的目的。2.建议书的包装我们在销售寿险产品时，通常根据客户的需求、客户的年龄以及实际收入，设计一份建议书，供客户参考。这份建议书也不能平平淡淡只用几张纸草书一番，而应该加封面包装，封面上应打印专呈×××先生，或×××女士(小姐)等，有条件的尽可能彩打，使建议书既美观又大方，而且你设计的方案也确实真心出于对客户的全方位保障的考虑，从这份建议书的设计上体现你的周到，使客户从心里觉得在你这里投保放心、安心。3.观念的包装营销员观念的正确与否是关系到这个人的保险单能否签成的大事，所以我们寿险营销员，一定要注重好自己观念的包装。我们不少营销高手，在与客户谈保险时，总是能针对不同的客户想出从不同的角度去说服客户的观念，用他们认为能让客户主动购买保险的保险观念，采用巧妙的方式向客户宣传保险，使经过营销员精心“包装”的保险观念，在宣传中潜移默化地感染客户，使客户在短时间内产生购买欲，并愉快地签下保单。4.话术的包装保险营销离不开巧妙的话术，巧妙的话术是销售保险产品的法宝，因此包装好我们的语术，十分重要。这就要求我们寿险营销员要针对不同的产品“包装”好不同的话术。例如对某种寿险产品的包装话术有：1、与同业同类产品相比价格最低，保障最高；2、基本医疗保障的有力补充；3、大病两倍保额给付，雪中送炭；4、保障功能全面，解决后顾之忧；5、既有保障又能避税；6、善用借款功能，解决不时之需；7、生命有限健康无价；8、一生康宁常相伴，几度风雨坚如磐；9、不怕赚不到钱，就怕治不了病；10、有什么不能有病，缺什么不能缺钱；11、保一赔三，稳赚，一生一世安康；12、康宁健康险，医疗新概念，患病领两倍，合同继续延；13、健康时可以少喝一瓶酒，生病时无法少吃一瓶药，提供保障多，身故还有钱；等等。上述经过包装的话术，我们在展业时不能面面俱到，还应该根据不同的客户，适当选用精心包装的口头话术，做到通俗易懂，使客户了解所销售的产品的优点。5.小礼品的包装在我们平时的展业中，为了得到客户的好感，增加营销员与客户之间的感情，尽快促成保单，经常采取的一种方法就是向客户赠送一些保险公司的礼品，如印有公司字样的雨披、雨伞、钥匙扣、计算器、领带等等。这些小礼品在我们送给客户时，为了使小礼品显得昂贵和漂亮一些，我们可以将小礼品送到礼品店里去包装一下，并附上一些吉祥的话语或问候语，让客户拿到小礼品时感到很体面，心里高兴，那么你的签单也就成功在望。6.保单的包装与客户谈成一笔保单后，保险公司不久便会正式出单，就是封面了，不少讲究的客户，总感到比较单调，特别是一些大的客户，当拿到我们营销员送去的他们花几千元乃至几万元购买的保单，总感到缺少些什么，这就需要我们营销员学会包装好自己所做的保单，尤其是有些客户为其他人买的礼品保单更要注意这一点。其方法是，买一个保险公司专门订制的契约材料袋或塑料文件袋，将保单装入袋中，使客户感到保险公司和营销员都想得很周到，感觉很舒心。当然对客户用于送礼的礼品保单就要专门到礼品店去包装好，再送给客户，这样让客户送礼时感到保单既美观大方，又是一种实实在在的礼品。5,农村推销保险最重要的是你要取得农村人的信任，让他们感到您的确是在为他们的生产生活着想。

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保险销售经典话术：

1、顾客：我还是要等一等再买保险。

推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。

2、顾客：我没有时间谈保险，以后再讲吧！

推销员：我知道像你这样的成功人士时间一直很紧，工作一直很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的事业干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体去是你自已和家人的”，你是这样把你100%时间都投入到工作当中，而你为什么不能给自己留一点时间吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个规划设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以解决你的后顾之忧，省一点时间，费一点事情，省一点零花钱，办一点保险，保你一家平安，显你一世英明，我相信你今天明智的选择必然换来明日的辉煌。

3、顾客：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你。

推销员：人总是要老的，老了总是要钱来养的：人总是要生病的：生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的人寿保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，保险其实也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金，万一哪一天我们出差永远的远行，它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费、你讲这样的保险金你不需要吗？

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