哈雷戴维森的全球战略

综述

严格的监管程序是哈雷戴维森公司经久不败的秘诀。用理性严谨的准则，去掌控感性的摩托精髓，确保所有股东的利益。我们的董事会由各个工业界的精英组成，他们利用各自的背景和经验，定期审核公司目标和发展方向。董事会的每位成员都以哈雷戴维森为荣，并一直为哈雷戴维森的公正、透明而努力着。

全球拓展

从欧洲到亚洲，从美洲到澳洲，哈雷戴维森无处不在。借助专业市场的知识、产品和计划，我们在70多个国家中开展业务，并不断提升业务优势。 1,300 多家授权经销商遍布世界各地，他们不仅仅销售我们的摩托车，更是帮助我们传播哈雷戴维森的品牌形象和独特文化，他们是帮助我们获得成功的关键所在，所以，我们将继续帮助哈雷戴维森的授权经销商们成功运营，以确保消费者持续

获得卓越的驾驶体验。 我们拥有广阔的市场并不断拓展新的版图——在欧洲，哈雷戴维森找到了新的狂热车迷，他们欣赏精雕细琢的曲线或量身定制的动力；在中国，随着经济的快速发展和改革的持续深化，特别是加入 WTO 之后，我们看到了发展休闲摩托车市场的巨大商机。

我们承诺为中国未来的摩托车车手们创造他们向往的生活方式和独特的品牌体验，不单如此，我们还将在中国积极推进户外休闲、旅游、文化交流和其他计划，以便让全世界的车手和游客在这里领略到中国的魅力和文化的多元性。

亚洲市场

哈雷戴维森第一次进入亚洲市场的时间可追溯到1912年哈雷向日本出口摩托车。日本是哈雷在美国经销商网络外开拓的第一个海外市场。 1992年，哈雷于新加坡开设第一家授权经销店；1995年，哈雷在香港开设授权经销店；1999年，哈雷进入韩国和印度尼西亚市场；2005年，哈雷正式进入中国。为积极配合全球发展战略，2011年5月19日哈雷戴维森亚太地区总部在新加坡成立，亚太区团队负责区域内的销售与市场营销，发展、管理和指导经销商,并为经销商提供支持。通过与政府的长期沟通及对车主和经销商的培训和服务，从而培育高端休闲的摩托车文化和生活方式,并不断在区域内开拓新的市场。亚太地区目前是哈雷全球增长最为迅速的一个市场，区域内每个市场的经销商网络都在持续增加。哈雷戴维森亚太地区营销网络覆盖5个国家和地区，包括日本、澳大利亚、中国、印度和亚洲直营市场。亚太地区已有逾260多家哈雷戴维森授权经销商，并保持持续增长的态势。

通过以上的案例分析，第一次世界大战期间，由于军方对哈雷摩托车的大量采购，到1918年它已成为世界上最大的摩托车厂商。，是因为当时大量的军事需求，哈雷摩托车能成为世界上最大的摩托车厂商，逐渐的人们开始接受并且使用哈雷摩托车的时候，哈雷公司没有真正了解消费者的需求，当时的经济水平属于低迷阶段，能够买得起哈雷摩托车只有少数的人，因为哈雷摩托车的价格，还有耗油量大，哈雷摩托车之所以成为男人的象征就是它遥不可及。至于日本能进入欧美市场，有俩大因素，一，广告，宣传做的好。（你在本田车上遇见最文雅的人）它抓住当时人们的恐惧心理，因为那个年代战争连连不断，战争刚平息下来后，百姓都希望和平，所以人们不喜欢战争，武力，人们都开始最求高尚，文雅。二，看到了商机，哈雷公司忽视了低价产品，所以日本的产品才能顺利的进入市场，也真正了解了当时的经济条件和市场需求，以高，中，低，产品的多样化来满足不同群体，不同需求，以小巧，快捷，方便，排气量小，耗油量少，同时在能源危机当中也占很大优势。在20世纪90年代后，摩托车市场对大型车的需求又呈现了上升之势，是因为全球经济上升，摩托车市场也在不同年代，面临不同人群，现代的人们生活中没有战争，过的很安逸，是一个全新的经济时代，人们的压力是避免不了的，现在的人都喜欢寻求刺激，想体现出个性的张扬，都喜欢大排气量的车。哈雷能成为首选，是因为哈雷公司一直坚持走高端路线，做一个王者，车型大气，张扬，正先男的象征。希望对你有些帮助

发掘产品缺点背后的利益点。其实，缺点和优点往往是相互联系的，而且是可以相互转化的。有些时候，产品的某个缺点还可以带给消费者一些特殊的好处。这种情况下，商家们在营销时就应该把这些利益点发掘出来，加以宣传。

比如，“甲壳虫”的崛起就是依靠这种营销策略来实现的。“甲壳虫”是德国大众公司的一个汽车品牌，是历史上非常著名的一个畅销车型。但是在六十年代刚刚进入美国市场时，“甲壳虫”的销售情况并不好。虽然它价格便宜、品质也不错，但同时缺陷也太明显了，那就是车型过于短小。美国人喜欢既大又长、有着流线型设计的豪华汽车，既短又小且看上去有点丑的“甲壳虫”汽车并不符合当时的消费潮流和习惯。但是，短小的车型设计背后其实隐藏着很多实惠的地方，比如售价低、马力小、油耗低、结构简单而实用。

为了获得消费者的好感，推广人员在制作广告时刻意强调它的缺点，以退为进，正话反说，以此来引出它的潜在优点。它的广告词中说：“当你挤进狭小的停车场时，当你支付那笔少量的保险金时，当你支付修理账单时，或者当你用旧大众换新大众时，请想想小小的好处。”果然，经过一轮的宣传以后，“甲壳虫”汽车销量大增，成为了历史上最受消费者青睐的汽车品牌之一。

第二种营销方法是，化缺点为个性。某些独有的产品缺陷，有时候能够成为竞争对手无法实现的产品个性。这种营销策略是要在消费者的心中和市场竞争中，寻找到自家产品的差异化路线，说白了就是要让自己的产品具有独特且为消费者所青睐的风格和个性。为了实现它，我们有时可以从产品独有的某些缺陷出发。

举个例子，见识过哈雷摩托车的朋友都知道，这种类型的摩托车有着很多明显的缺陷——车体笨重、油耗大、难以驾驶且不安全、维修不方便、行车噪音大等等。可以说，哈雷摩托车集中了一般消费者不喜欢的各种缺点，但是这并没有堵塞它获得市场的认可。推广人员结合哈雷的各种显而易见的缺点，把它包装成为自由、狂野、放荡不羁的代名词，更把它和重金属文化结合在一起，从而获得了很多追求个性的人的喜爱，尤其受到年轻人们的青睐。你看，从自身缺点出发打造自己产品的差异化路线，这就是哈雷摩托车营销的成功之道。

第三，在广告营销中，甘居第二，以退为进。商家们在广告中推销自家产品时可以坦白承认自身产品的某些缺点，承认和行业领先者的差距，阐述自身与第一的暧昧关系，从而获得尊重与销量。美国艾维斯出租车公司在推广时，就以“老二”为噱头，强调“我们是老二，我们要进一步努力”。而新榜编辑器在推广时，也号称只是中国第二好用的图文编辑器，让受众们在记住了它是第二好用的同时，却忘了第一好用的。其实，商家们将自己置身于行业领先者之下的定位，公开承认自己技不如人，更有利于吸引消费者们的关注。这种方式会让消费者觉得这些商家比较谦逊，既能够为商家赢得尊重，又能够提高商家的知名度。

总的来说，在信息高度发达的时代，改变广告营销自吹自擂的一贯套路，将产品的缺点打造成卖点，既能够打破消费者的思维定势，带给消费者焕然一新的冲击感，又能够在这种真诚的表达中获得消费者的尊重与青睐。而为了实现这一点，商家一方面可以发掘隐藏在自身产品缺点背后的利益点，另一方面则可以利用产品缺点来打造产品的市场差异化路线，甚至在必要时甘居第二，承认与行业领先者的差距，从而获得消费者的更多关注。

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