销售怎样快速成交客户?销售行业是比较难但是赚钱快的行业,只要付出了努力就一定有收获,比如想要快速成交客户,就学习一些技巧和方法,多去实践,就一定能成为销冠,下面就为大家分享销售怎样快速成交客户。
销售怎样快速成交客户1第一种方法、请求成交法,也叫直接发问法。用简单明了的语言,直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。采用这种方法,推销员看准时机,主动“出击”。在合适的条件下使用请求成交法,才能达到预期效果。
第二种方法、假定成交法。是建立在“顾客会买”的肯定假设上,推销员以此为出发点,逐步展开各种推销方法,一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。使用这种方法,推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点,让顾客觉得成交是不可避免的。
第三种方法、解除疑问法。是指在成交阶段,顾客异议已经发生,在这种情况下,针对顾客异议设法转化解决,促使推销成功的一种方法。一般情况下,解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。需要通过异议探测,有针对性地解除顾客的疑问。
第四种方法、诱导选择成交法。是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围,并要求顾客立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法,向顾客提供两种不同的选择,使其在两者之中选其一,而不让其有可能做出第三种选择。
第五种方法、从众成交法。是指推销员利用顾客的从众心理,引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。
推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据,以信用为准绳,不可以捏造事实欺骗顾客,否则,顾客的从众效应,反而会影响服装店的信誉,破坏推销工作。
第六种方法、激将成交法。是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。
促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。激将成交法适用于特殊的顾客,尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。使用激将成交法要把握分寸,善意刺激,促使顾客反其道而行之。
第七种方法、小点成交法。对于价格较高的服装,一般顾客不会轻易出购买决策,而要在决策前反复考虑,有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。
推销员应不直接提出成交,以避免在顾客心里造成压力,而是通过一系列的试探性提问,逐步清除顾客心中的疑虑,循序渐进,积少成多,逐步接近目标。
第八种方法、提示成交法。是指推销员通过对推销品的优点及购买以后的利益进行概括汇总提示,促使顾客做出购买决定的方法。
只要推销员明确列举商品的.特征、优点与效益,并保证满足顾客的需求,让顾客自己来衡量其中的得失利弊,做出适当的选择;如果所得利益大,顾客便会答应成交。否则任凭推销员怎样说服,也很难成交。
第九种方法、优惠成交法。是指推销员利用顾客的求利心理,通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
它是遵循留有余地的策略来开展推销成交工作的,在推销成交难于达成的情况下,及时推出各种优惠条件便于解除推销成交的困境。
第十种方法、机会成交法。是指通过及时向顾客提示最后成交机会,而促使顾客立即购买推销品的成交方法。在推销成交阶段,可以利用的成交机会有、价格优惠,组合商品数量,各种促销手段等。使用机会成交法可以向顾客施加压力,增强成交的说服力和感染力。
销售怎样快速成交客户2首先判断意向客户
销售不签单的很重要原因之一就是不会判断意向客户,首先我们要弄清楚意向客户的通用判断标准,意向客户的3大标准是有钱、有权、有需求。这3大标准适用于任何行业的任何客户。我们来依次看一下,
1 有钱(购买能力)
这里的有钱指的是客户有实力、公司规模很大、业务范围很广、注册资本很高,客户的公司很有钱,有产品的经济购买能力。
假如你是销售奢侈品包包的,就要看看进入店铺的客户是否有背着奢侈品包包,有没有佩戴一些奢侈品首饰;
假如你是销售互联网广告的,就要先问问客户有没有做过一些互联网广告,在互联网广告上花了多少钱;
假如你是销售金融理财产品的,就要先问问客户有没有做过理财,投资过多少钱;
新人尤其爱在这一点上出问题,很多新人没有了解客户是否有经济实力就一直跟客户聊,聊到最后客户说我最近手头有点紧,等回头有钱了再做你们的网络广告。这样是非常浪费时间精力的。
在谈客户之前一定要了解清楚客户是否有实力,因为跟没有购买能力的客户谈再多都没有用。
2 有权(决策权)
这里的有权指的是客户有购买产品的决策权,他可以直接拍板。刚刚入行销售的新人尤其容易在这个环节出问题。
之前同事部门有个新销售小王就出现了这样的问题,他跟一个做职业教育的李经理谈了将近2个星期,又是打电话又是面谈,但一直就是没有问过客户是否能拍板决策。
就在李经理答应合作并准备跟上司汇报的时候,市场总监找却让李经理跟另外一个销售小张对接签约打款的事,原来小王一直跟进的这个客户是市场经理,不是决策人,他的上司才是决策人。
就在小王跟进市场经理的同时,小张在跟进市场总监,最终跟进决策人的小张拿下了这张订单,小王白忙活一场。
可见,在正式谈之前一定要确认清楚是否有决策购买权,否则做再多都没有用,都是无用功。
3 有需求(购买需要)
有需求指的是客户有购买需求,客户需要这项产品来帮助自己。上面提到的有钱和有权都比较容易判断出来,但想找到客户的需求不是一件容易的事,需要下很多狠功夫。
需求分为即时需求和潜在需求。
即时需求是指客户当下就要解决一些问题产生的需求;潜在需求是指客户对于当下的现状还算满意,但仍然想继续提升而产生的购买需求。
你要弄清楚客户到底是哪种需求,然后针对性的解决。探寻需求最关键的一点就是“提问”,准备好好问题是探寻需求的关键。本文的第3部分会讲述探寻需求的具体方法。
2 意向客户的购买信号
意向客户都会释放一些购买的信号,你要善于捕捉,各个行业的意向客户信号是不一样,但大概都有以下几点:
1 客户开始询问能否打折,有没有优惠
2 问题越来越多,开始问产品的细节以及售后服务等问题
3 对待销售的态度开始好起来,人变得有点兴奋
4 开始征求朋友的购买建议
假如你是做互联网搜索引擎网络推广业务的,出现以下6种信号代表客户有购买意向,
1 客户讨价还价,想要优惠
2 客户问同行的推广效果,以及同行的消耗情况
3 客户基本了解清楚,要求面谈
4 客户咨询销售个人的工作经验等事宜
5 客户询问售后服务以及相关开户细节
6 客户有新产品、新项目、新网站要上线的
一定要认真地识别客户的购买信号,然后快速出击拿下订单。
销售怎样快速成交客户3如何快速成交意向客户?
我一直把销售看做是医生,客户当做病人。医生给病人看病都有哪些方法呢?能不能把医生看病的方法运用到销售中来?销售又是怎样帮助客户解决问题的呢?销售的过程中有没有什么必须要做的事呢?
带着这些问题,我一直在思考,终于在最近一次做独立思考的时候我找到了问题的答案。
战国时期的神医扁鹊创造了望、闻、问、切的诊断方法,这四个方法成为了中医的医学纲领。根据扁鹊的望、闻、问、切,我又结合了很多的销售场景,自己开创了“金旺四字成交法”,四字指的就是望、闻、问、切。
望:用心观察,看面部表情、看精神状态、看形象气质、看行为举止
当你见到的客户时候,先看看客户的形象气质怎么样,见到你时开不开心、精神面貌好不好,客户有什么样的行为举止,通过这些初步判断客户符不符合你目标客户的画像,客户此时的心情以及他对本次合作面谈的态度。
很多时候,跟客户一见面就大概知道这个客户能不能签单了。客户的面部表情、精神状态、形象气质、行为举止在时刻向你传递他是否会签单,他是不是有顾虑。你一定要认真地观察。
闻:用心倾听,听讲话的语音、语调
听一听客户讲话的语音、语调能初步判断客户的合作态度,如果是声音很小、语调低沉,说明客户对本次合作不是很看重,当然如果客户本身就是这样的性格那就另当别论了。
还有很重要的`就是用心倾听,不仅要注意听客户讲话,还要去听客户的弦外之音。有3个特别重要的倾听技巧分享给你,
1 一定要在安静的场所沟通,否则不签单的概率会加大
2 要把注意力放到客户身上。不要分心、不要东张西望、不要插话,要保持眼神的交流。
3 客户讲完后,把他的话复述或转述一遍。比如说:“按照我的理解,您的意思是担心我们的后期服务质量是吗?”这样的好处是能够抓住谈话的重点,避免跑题。
问:用心提问,问过去、现在和未来,问句6要素
询问客户问题是探寻客户需求非常重要的一个方法,有2种问句形式。
1 开放型问句
可以问客户的过去,“客户的发家创业史”
问现在“客户遇到的最大难关”
问未来“客户有什么样的发展规划”
这些都是一些开放型的问句,可以让客户敞开心扉,帮助你跟客户拉近关系。
2 具体型问句
经过多年的销售经验和问题分析,总结了一套企业客户的“问句6要素”,分别是问基本信息、决策人、企业的需求、购买预算、合作时间、竞品信息。
假如你是做互联网广告业务的,“问句6要素”参考如下,
基本信息: 客户公司的规模、产品线、销售人员的数量、销售模式等
决策人:询问是否是决策拍板人
企业的需求:问客户有没有需要解决的问题,需要什么样的合作需求
广告预算:问客户在其他网络平台的推广费用和预算
投放时间:问客户预计的合作时间
竞品公司:问客户是否有竞争对手在联系他
掌握好“问句6要素”可以迅速的帮你了解客户的问题,找到突破的缺口。好销售不是说话高手,而是提问高手,在销售过程中一定要多问。
切:用心行动,提供最好的客户体验
不论你在什么行业,如果不能把客户体验放在第一位,你的生意终将失败。作为销售的你,一定要为客户创造优质的体验。我总结了8个世界500强企业在使用的体验理念和准则,
1 态度必须要好,绝对不可以冷漠的对待客户
2 承诺的事一定要做到位,千万不要只承诺不服务
3 形象专业,销售什么产品就要符合什么产品的形象要求,做什么就要像什么
4 专业,要能专业的帮助客户解决问题,而不是一问三不知,问啥啥也不确定
5 创造惊喜,比如,给客户的生日寄送祝福和生日礼物
6 让客户随时找到你,千万不可以不接客户的电话,无论客户是投诉还是抱怨,都要接听客户的电话,否则会严重影响客户的服务体验
7 精神状态要好,无论何时何地去见客户一定用拿出最好的精神状态来,让客户感觉到你的工作精神面貌
8 第一时间处理问题,一定要最快速的帮客户解决问题,不要拖着不管或者不理会
以上是关于望、闻、问、切的基本解释,总结起来就是“用心观察、用心倾听、用心提问、用心行动”。为了便于记忆,我把“金旺4字成交法”做了一张图,如下:
望神色,闻声音,问问题,切体验
总结:
学会判断意向客户是销售非常重要的一项技能,也是基本技能,一定要牢牢掌握。不管你是哪个行业的销售,一定要研究出自己行业的意向客户判断标准和购买信号。不管你是从事什么行业,“金旺四字成交法”都能帮助你加速签单的步伐,能让签单变得更容易。
销售的技巧和话术有一下几点:一、对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
二、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待,包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
三、形象魅力
1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态,对方会感受到你非常的亲近和自然.d要适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。
2、开朗。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅,这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4、坚毅。性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与客服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格,这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一.只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。一个字"忍",对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。
隔壁那货业绩总比我好,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号!感觉人生充满了套路。
四、销售"五条金率"
1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受。当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:"我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
1、清楚自己的产品。 2、认可自己的产品,牢记自己的优势,摸清竞品的劣势。 3、对客户做个基本了解;可以通过问,可以通过熟人了解,也可以通过网络了解。 4、不用客户,不同的策略。 5、沙盘一下,客户不能拒绝成交的理由。次者是客户会认真考虑一下我的产品。 1、“想”,即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展,首先,销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。 2、“听”,即销售员应该具备倾听的能力。 在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。 3、“写”,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。 4、“说”,即销售员应该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:首先,通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想什么、想要得到什么、担心什么,以便对症下药;其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再次,说话要生动、具体、可 *** 作性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体 *** 作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。 5、“教”,即销售员应该具备一定的教练能力。 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢?一是产品知识,教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二是经营方法,教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营,不断发现经销商及经销商的销售员在实际 *** 作过程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而提高销售执行力。 6、“做”,即销售员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标的一系列策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事,到了月底就像热锅上的蚂蚁,不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算,是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切,都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以,销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员应该养成做计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是销售员应该养成检讨的习惯,每天回到住所,对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结,并将其写在销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习,提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等 销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢? 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时,要相信公司,相信公司提供给消费者的是最优秀的产品,要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的,相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。 知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。欢迎分享,转载请注明来源:内存溢出
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