西凤酒也是四大名酒之一，口感也不错，可是为什么就是不火呢？

西凤酒也是四大名酒，口感也不错，为什么就不火？我认为，有几点原因吧。

第一，西凤酒是独特的“凤香型” 。虽说西凤酒讲究的是，酒液无色，清澈透明。清芳甘润，入口微甜，酒体醇厚丰满， 有水果香，尾净味长的特点。基本上属于喜欢饮用烈性酒的酒友们所钟爱。

西凤酒的制曲工艺，选用清香大曲的制作原料，而不采用清香大曲的培养工艺，采用高温制曲的培养工艺，而不采用浓酱香型的制曲原料。是的。西凤酒的制取工艺独树一帜，同时具有浓香型和酱香型白酒二者兼得的特点。

但这属于是优点，也可以说是缺点。反而使自己本身的特点，显的不明显。它与目前市面上饮用人员最多的三大香型酒，酱香，浓香，清香有着明显的区别，并且相冲突。

第二点，就是西凤酒在陕西省是最被认可的白酒。老陕喝酒只认西凤，其他白酒水泼不进。 当年第一届酒评会，西凤与茅台，汾酒，泸州老窖，一起夺得中国“四大名酒”的称号。

这么多年过去了，茅台现在已经是业内的龙头老大。

泸州老窖虽然在营收上，被五粮液吊打，也被洋河反超。但仍然凭泸州老窖1573占据一席之地。

汾酒在经历了大起大落之后，依然在努力的开拓市场。推出的青花汾酒，也成为汾酒中，中国酒魂的一张王牌。

其他的三大名酒在资本市场和业界内呼风唤雨，攻城略地，只有西凤 在原地踏步，萎靡不振，并且还爆出不少丑闻。

第三点 就是， 自身发展太慢 ，这么多年以来， 西凤始终没有战略方向和切实有效的举措。发展到现在，依然有70%的营收依赖省内市场。

第四，西凤没有自己的主打产品。 茅台的主打王牌是普茅，泸州是泸州老窖1573，汾酒是青花汾。西凤呢？不知道。而且还有一个最关键的问题，就是自己的基酒生产能力严重不足。它的外购基酒，在2017年达到70%多。这是严重的内伤。

以上几点。总结了一下，算是 西凤酒，是中国老四大名酒之一，口感也不错，但为什么就不火的原因吧。不知道朋友们，还有其他的补充吗？

杂牌太多

曾经的西凤酒，也有过高光时刻，无论在国内还是国际上，都有一定的声誉。比如1867年，西凤酒在南洋赛酒会上荣获二等奖，遂蜚声国外；1910年，西凤酒在南洋劝业赛会上荣获银质奖，被列为世界名酒；1915年，西凤酒在巴拿马万国博览会上荣获金质奖；1952年，西凤酒在第一届全国评酒会上被评为四大名酒之一；1963年，西凤酒在全国第二届评酒会上，列入全国白酒“八大名酒”之一。

在曾经的国宴上也能看到西凤酒的身影，在懂酒的人和爱酒人的心中，西凤酒还是有一定的地位的。然而今天的西凤酒早已跌出一线阵营，已无法和茅台、五粮液、汾酒、剑南春、洋河、古井贡、泸州老窖等相媲美，没落成了二三线品牌。

西凤酒通过数百年的积累才跻身于名酒行列，然而跌下神坛却用了十几年的时间。曾和西凤酒并列四大名酒的茅台在2020年营收额是1140亿元，泸州老窖2020年营收额为166.53亿元，汾酒2020年营收额为139.9亿元，而西凤酒2020年营收额为63亿元。

从高光时刻跌落到了如今的低谷，西凤酒究竟是如何走到今天的这步田地的？

首先是领导层的管理出了问题，西凤酒内部的弊病诸多。从2009年西凤酒第一次IPO开始，本应上市之路一片坦途，但事实上，每次登陆资本市场总差那么“临门一脚”。

2012年西凤酒因做假账虚增公司营收、利润数据以及3年盈利限制等问题，首次中止了上市计划。

此后的2016年至2018年，西凤酒又连续三次递交招股书，但又因高管受贿、塑化剂等原因连续折戟。如今，曾经的四大名酒中唯有西凤酒还被拒之在资本市场的大门之外。

西凤酒的营销主要采取包销体制，这种销售体制造就了经销商在产品中占据了主导地位，他们拥有包括酒体的设计、包装的设计、市场营销、品牌建设、在指定区域内独家销售该系列产品的权利。

这样造成的后果就是经销商成为强势方，西凤酒严重依赖经销商的局面，而西凤酒自己的直销团队完全没有培育起来。西凤经销商买断品牌始终占据公司营收大头，自营品牌难以成长的系统性风险是硬伤。

包销体制还造成西凤酒缺乏自主经营的高端品牌。而西凤酒销量较高的华山论剑、375和国花瓷系列都源自西凤酒的品牌经销商。包销体制也影响了西凤酒的盈利能力。2015年至2017年，西凤酒的毛利率51%、54%和55%。同期白酒行业毛利率均超过70%。

西凤酒还有一大顽疾就是产品结构复杂，贴牌、中低端产品泛滥，市场上甚至不时还会出现假货，多年来一直如此。

西凤酒巅峰时期有2000多个子品牌，而且大多数是经销商的包销产品。从经济效益上来说，曾经的确给西凤酒带来了巨大的收益，但同时也给西凤酒带来了一系列的问题。

西凤酒在发展过程中，没有形成自己的主导产品，这也是由于过度依赖经销商，没有自己的直销团队所造成的。而且西凤酒的价格也非常混乱，产品主要定位在中低端，没有形成高端、中端和低端市场的均衡发展。而且中低端产品大多是委托贴牌生产，完全没有品质保证。这样发展下去，只能使西凤酒的品牌越来越臭。

基酒作为名酒的最核心的要素，其产能和质量也决定着此酒的成败。也是一个酒厂能否成为名酒的关键。一般情况下，基酒要储藏若干年，待有害物质挥发之后，才能拿来勾兑成品酒。

因此，基酒的重要性也越来越高。对于酒厂来说，就算想尽一切办法，都要保证每年的基酒酿造。这也是名酒质量和品牌的保证。

西凤酒曾有“开坛香十里,隔壁醉三家”的美誉。西凤酒的产地凤翔境内也曾“烧坊遍地，满城飘香”，酿酒业大振，过境路人常常“知味停车，闻香下马”，以品尝西凤酒为乐事。

今天的西凤酒最为独特之处在于它的凤香，这也是继浓香型、酱香型、清香型和米香型四大基础香型后第一个独立出来的香型。

西凤酒集合了浓香和清香白酒的特点，清而不淡，浓而不烈，酒体醇厚丰满。西凤酒三绝是“饮后舒畅、不上头、不干喉”，深受大众喜爱。要做到这一点，就要用自产的基酒，用传承下来的酒曲和工艺自己酿造。这也是西凤酒能够在市场上立足的根本。

然而，西凤酒却没有将精力放在自产基酒的扩大上，而是选择外购基酒。西凤酒采购“清香型”基酒，通过调酒师勾兑调制成“凤香型”成品酒进行销售。

西凤酒曾经的招股说明书中显示，2015年至2017年，西凤酒外购基酒数量分别为21238.24吨、18179.56吨和19439.12吨。自身基酒产量为9981.7吨、8809.8吨、8207.24吨。西凤酒外购基酒占比为68.03%、67.36%以及70.31%。而西凤酒基酒产能为1.2万吨，自身利用率分别为83.18%、73.42%、68.39%。对比之下，西凤酒自身酿造基酒的越来越少，而更侧重于外购基酒。

像洋河、古井贡酒等大酒厂也存在外购基酒的情况，但是远没有西凤酒如此严重。基酒的外购，使得西凤酒的品质极速下降，市场口碑也快速下跌，出现萎靡现象。

今天的西凤酒，无论是从产能还是品质上来说，都已经无法和名酒相提并论了。纵观西凤酒的成败，总体而言是缺乏强有力的领导，那些主导西凤酒市场并且占有一定股权的经销商们，只知道如何打着西凤酒“名酒”的旗号去赚钱，短期内饮鸩止渴，这样搞下去西凤酒翻身无望。

西凤酒，我很小的时候就听过父辈人喝过这种酒，而我也尝试过西凤一款畅销亲民酒—绿色脖子西凤。

我以前一般喝清香型白酒，现在一般喝衡水老白干，浓香偶尔喝，但不是太喜欢。

记得买西凤酒的时候打算买衡水老白干小青花的，超市原价69，搞活动53，但是那次没有搞活动，就挑了个西凤酒。

原价好像是50元，搞活动38，55度的，还套着一个塑料网，也是光瓶，感觉这个就和波汾有一拼。

回去打开尝尝，凤香型白酒，第一次喝，感觉像是浓香和清香的混合味，不是我喜欢喝的，喝了3两，有点晕，劲大。

总得来说，价格在50元左右，比汾酒没有太大优势。感觉这种香型喜欢的人不是太多，虽然是四大名酒，但是口味太过独特，不符合大众口味。 近几年超市搞活动，全是浓香型西凤酒。已经不是以前的西凤了，容易让酒友误解。

多说无益。西凤:贴牌太多。绿脖子西凤销量一直都不错，口碑也不错。

反观，凤香经典，华山论剑，西凤酒海，销量也是可以的。

嫡系产品冲击中高端才是酒企的未来。红西凤口碑就很好，除了价格高。

七彩系列，经过某东推进也稳中有升。西凤酒，的未来，还掌握在自己手里。

绿脖子西凤我相信喜欢白酒的都会有收藏。未来的白酒争霸赛，西凤冲出固有围城，也是策略和方向问题。拭目以待。

有位很资深的收藏白酒的朋友，他收藏了很多老酒，几乎有名气的白酒他都收藏，对白酒很有研究，有一次来店里闲聊，聊到收藏酒，说到西凤，他说他没有收藏西凤酒，四大名酒的西凤为什么不收藏？

他说西凤酒称四大名酒，酒质也是非常经得起考验的，西凤出了很多系列酒，主打核心产品的酒不突出，每种名酒都明确有一款核心比如：

茅台股份【飞天茅台】；五粮液核心代表【普五】；习酒核心代表【窖藏1988】，泸州老窖核心代表【国窖1573】；洋河蓝色经典核心代表【梦之蓝】等等品牌白酒

朋友说西凤酒主要都是系列白酒，没有核心产品，这是一个很主管的原因吧。

欢迎更多懂酒的朋友，一起分享，个人见解，不足之处，大家一起讨论，谢谢

市场的价格太乱了，厂家也不给力宣传，所以就一直挤不上名酒的层面

销售理念有问题，为了有市场，遍地各种型号西凤酒，有数量无质量，成了看起来有品牌但无西凤酒文化品牌的地摊费，再加私人公司为自己利润最大化，大众一直认为西凤酒最好的

多少年多少年的(好)酒，把顾客认为不懂，再加管理混乱有问题，财务过不了关上不了市，就这么成了地方上问题企业。

以前管理不是太好，导致品系多而杂乱，市场鱼目混珠。现在好些了，砍掉许多低端劣质酒，扩大生产基酒，科学管理，档次分明，相信西凤会慢慢好起来！

出路如何，关键看，是把消费者摆在什么位置。

唐贞观年间，有诗人称赞西凤酒“开坛香十里，隔壁醉三家”，到了明代，陕西凤翔境内“烧坊遍地，满城飘香”，以致过客“知味停车，闻香下马”，不品尝则是憾事。清朝年间，南洋劝业赛会上，西凤酒被列为名酒。1915年万国博览会上更是获得大奖。

到了1952年首届全国评酒会上，西凤酒与茅台、汾酒、泸州老窖一起荣获首届国家级名酒称号，作为凤香型白酒的代表，成为“四大名酒”之一，这是西凤酒的高光时刻，也是西凤酒挂在嘴边的荣耀。

然而尴尬的是，贵州茅台，2001年上市，净利润500亿，市值25000亿，山西汾酒，1994年上市，如今利润25亿，市值2500亿，泸州老窖，1994年上市，利润56亿，市值2860亿，但是当年一同获奖的西凤酒、如今的陕西西凤酒股份有限公司，1999年才注册成立，利润仅为昔日同伴的零头，至今仍然挣扎在IPO的路上，历经四次失败。

2009年 ，成立十年的陕西西凤酒股份有限公司，为了登陆资本市场，启动了改制重组，中信产业投资进入，以3.6亿元拿下15%股份，成为第二大股东。为了保证西凤酒成功上市，中信证券成为西凤酒的上市保荐机构。两年后，正准备登陆股市的西凤酒却曝出财务业绩造假，IPO计划流产。

2016年 ，精心准备后的西凤酒再次筹备上市，并公布了招股说明书，招股书显示，2014年西凤酒应收33.21亿元、净利润1.68亿元。这期间，西凤酒减少对经销商的依赖，却也导致业绩下滑，上市计划再次搁浅。

2017年 ，西凤酒再次冲击A股，但是经销商郝海录、丁济民通过行贿获得原始股事件爆发，西凤酒原总经理张锁祥、原副总经理高波因贪污、行贿被判刑。

到2018年5月 ，西凤酒再次更新招股说明书，却忽然爆出西凤酒塑化剂超标3倍，不得不在审核上会前一天撤回材料。据专家研究，塑化剂毒性比三聚氰胺毒20倍。

但更令消费者寒心的是西凤酒的态度。要知道，2012年，酒鬼酒被爆出塑化剂超标2.6倍，白酒行业板块全部跌停，市值以千亿为单位蒸发。事发过后，白酒企业逐渐将生产过程中所用的塑料接酒桶、塑料输酒管、酒泵进出乳胶管等制品更换为不锈钢，监管也更加严格。

但6年之后，西凤酒还爆出塑化剂超标3倍，而召回方案更是被指缺乏诚意：原售价800元的年份酒，收藏6年后，仅以308元的出厂价召回；而对已经饮用的消费者，西凤酒在召回公告中不仅没提赔偿，连道歉都没有一句。这显然会使其在消费者心目中名声不佳。

有评论就说了，西凤就没有把认真酿酒放在第一位。

那么西凤是怎么酿酒的呢？

据招股说明书，西凤酒销售的成品酒，接近20%为委托合作厂商进行生产，2017年甚至接近37%。除此之外，西凤酒外购基础酒数量在20000吨左右，外购基础酒占比在70%附近。基础酒是指没有进行过任何勾兑的原始酒液，是用粮食等原料生产的酒。一般基础酒要储藏一定年限，待有害物质挥发之后，才能用于勾兑成品酒，因此，基础酒的质量和产能非常重要。

但西凤酒外购占比太大，自然风险相应增加，因为外购基础酒的品质和价格，都很难把控。

并且，招股书还说明，除了在凤翔县周边酒厂采购凤香型基酒外，还采购部分浓香型、酱香型等调味基酒。这就导致在陕西省外，西凤酒销售的主要是浓香型白酒，这与西凤酒作为凤香型白酒的代表相冲突，对于消费者来说，与其他浓香型白酒也就没有品味区分，不利于品牌发展。

但是等到出了问题，责任还是由品牌来承担，而品牌方在召回上诚意不足，伤害的是消费者和品牌形象。

为何西凤酒品牌方要这么做？

这与西凤酒的运营模式有关。

西凤酒品牌繁多，据说大小品牌达300多个，而品牌的运营很大程度上在经销商手中。

西凤酒的品牌经销商和公司合作生产，但是品牌经销商有较强的话语权，包括酒体设计、包装设计、市场营销、品牌建设经销商都有很大的决定权。

西凤酒中比较响一点的品牌，例如华山论剑、国花瓷，都是这种运营模式。这种模式的好处在于，西凤酒股份公司不用出太多的资金，就可以调动经销商的积极性。

但他的弊端一方面是经销所得的利润，很大一部分在经销商手里，同时，如果出问题，品牌方也不太好处理，另一方面，开拓市场、经营品牌、吸引消费者都需要人才和经验，而交由经销商运营，就导致西凤酒在品牌运营上始终缺乏有经验的人才，以致外界都不清楚西凤酒股份公司的主打品牌是什么。

经销商的话语权还表现在行贿上，据中国裁判文书网信息显示，前述西凤经销商丁济民、郝海录贿赂官员在西凤酒冲刺上市前拿下股份即为例证，即使两人因行贿入狱，股东名单上依然赫然在列，依然是第三大和第四大自然人股东。

由于西凤酒股份公司在品牌运营商缺乏人才和经验，自营品牌连换四个也始终未能很好地树立，七成销售位于陕西省内，并未实现走出陕西的目标。

招股书显示，2015年至2017年，销售额高度依赖经销商，99%的主营业务收入来自经销，相应地，其毛利率也低于同行10%左右。一定程度上，西凤酒就是卖这块牌子吃饭，至于市场与消费者，似乎既没心思也没能力打理。

其实，西凤酒也不是没有意识到问题。中信产业基金进入西凤酒，就引入白酒业传奇人物徐可强，徐可强在五粮液和酒鬼酒都有着赫赫战绩，但最终无奈退休。

这或许与西凤酒内部的复杂情形有关，2016年6月，西凤酒爆出票据挪用5800万元，持续时间从2013年6月到2016年6月，造成损失2400万元以上。久久走不出困境，2020年，中信产业基金也选择了退出。

不过西凤酒表示，中信产业基金退出不会影响到西凤未来发展规划。

如今西凤酒在张正的带领下，有着更大的目标。能否实现呢？

出路如何，关键看，是把消费者摆在什么位置。

2021年3月23日，西凤酒2020年度经销商、供应商表彰大会于中国西安曲江国际会议中心胜利开幕，本次大会以“乘凤破浪，红耀华章”为主题，表彰奖励了一年来为西凤酒市场发展做出重要贡献的优秀经销商和供应商。

后疫情时代如何乘凤破浪

由于全 社会 的共同努力，疫情在国内基本实现“可防可控”，然而在可以预计的未来，各行各业都面临着“疫后复苏”的核心课题。此次会议的核心议题之一，就是探讨白酒市场在后疫情时代将如何发展，以及西凤酒如何在后疫情时代进一步提升品牌价值，实现跨越百亿的伟大目标。

在此期间，陕西西凤酒股份公司副总经理，营销管理公司总经理周艳花带领团队多次深入市场走访，了解市场、客户以及各渠道的需求，在推动西凤酒品牌价值提升、增强服务能力、推进信息化建设等方面都稳扎稳打，成绩斐然。并以西凤人对市场的敏锐判断力，对厂商关系、产品动销、年度计划等环节进行了优化，确保了西凤航向精准、策略得当，从而保障了年度任务的圆满完成。

而其中最重要的产品品质环节上，在西凤酒的酿造生产中，公司严把品质关，通过了HACCP的质量体系认证。产品采用机器人卸装，超声波洗瓶、罐装封口等技术，还用到了智能制造，对生产环节进行层层把关，杜绝了人工检验的缺陷，使产品品质得到了极大改善。

作为中国老牌四大名酒，西凤人始终相信“品质即未来”的理念。在质量检验上，西凤拥有7大关卡55道防线，成品包装7S、制酒10S现场管理，原粮到原酒的闭环检测检验。严控品质已经成为西凤人的习惯，西凤人坚定地相信，在经历了2020年的跌宕起伏之后，在经历过残酷的市场洗礼之后，西凤酒依然坚守初心，这背后反映出西凤人顽强的精神以及优秀的抗压能力，尤其是营销部门，在全国各地经销商、供应商的鼎力支持之下，创造了一个又一个市场奇迹。

西凤人在剧烈的市场变化之下稳住了步伐，不仅开拓完善了市场布局，更提升了西凤品牌价值。正如《乘凤破浪，红耀华章》的专题片中所展现的西凤人一般，疫情面前彰显企业担当，疫后重建再现西凤速度，恰是西凤精神的完美体现。

白酒市场“两极化”新周期主题

后疫情时代白酒市场如何发展，陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花在《务实笃行夯基础 聚势谋远赢未来》的专题报告中，重点解析了西凤酒在自营板块、品牌运营板块、电商三大板块的部署方向。

以“抓机遇，抢赛道，保持高速度、高质量发展”为总基调，坚持“三轮驱动”的高速发展模式。自营板块方面，公司将围绕“一个中心、两大引擎、三大聚焦、四大保障”深化全国市场布局，全面夯实渠道基础，加速推进品牌的高端化和全国化进程。

品牌运营板块，进一步梳理整合产品结构，强化品牌淘汰机制；切实推进经销商分级管理制度；加强网点及团队建设，聚焦根据地市场深度发力；全面推进服务工作创新转型。电商板块，整合优化产品线，打造电商主打产品；优化基础运营工作，提升西凤官旗形象和认知；搭建专属直播间，开发直播渠道专属产品，加强直播渠道文化传播及购买转化能力。做到全方位、深层次、立体化布局，精准定位，协同发展，推动营销工作实现重大突破。

以2020年的白酒市场而言，白酒行业净利润迎来了七年来的首次下滑，其中“两极化”的趋势明显，两极化一是指高端白酒与中低端白酒的两极化，二是指品牌战略的两极化。在此次疫情中，高档白酒受疫情影响较小，而中低端白酒则广受冲击，西凤酒在市场布局上主动适应了市场的变化，并优化了产品结构，尤其保障了渠道的基础力量。另一方面，西凤酒的品牌战略也从白酒市场老生常态的“ 历史 悠久”定位转向了国际化年轻化的定位思路，打造电商主打产品，搭建专属直播间，开发直播渠道专属产品将是西凤酒的新方向。

复兴时代再现名酒辉煌

在本次大会最后，陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长、股份公司董事长张正做了题为《风好正是扬帆时，不待扬鞭自奋蹄——从胜利走向更加辉煌的胜利》的讲话。他对过去一年企业在压力挑战下取得的各项成绩给予了充分肯定，对广大经销商与西凤同呼吸共命运，抢抓市场先机所取得骄人业绩表示衷心的感谢。张正将西凤2020年的工作高度概括为“危中育机、绝处逢生、改革攻坚、追赶超越”。

对于2021年的规划，张正强调要持续营销突破，坚持“相互补位”与“走出去”的发展理念；理解高质量发展内涵，构建高品质发展新理念；强化“一带一路”文化自信，持续为品牌赋能；融入产区发展新格局，复兴名酒地位与影响。

风好正是扬帆时，不待扬鞭自奋蹄，面对新时代新征程，张正希望厂商一心、聚力前行，涉过险滩、共渡难关，使西凤酒乘风破浪，逆势前行，跃上发展新台阶！

后疫情时代白酒行业的发展方向如何，众口不一，但行业内人士普遍认为恢复常态将是必然趋势，而常态中有新，随着人们饮酒场景与方式的转变，新常态的出现也不可避免，恰如张正对西凤酒的概括一般，白酒市场不可避免地从大众酒发展为大众名酒，名酒的稳定持续发展不仅会带来产品、品牌、渠道等一系列的变革，更是危中育机、绝处逢生的一次机遇。

西凤酒的复兴之路不仅是企业的发展壮大之路，也是白酒行业的振兴之路，我们相信，通过西凤酒“高端化、全国化”战略，其品牌价值将更上一层。2021年的西凤酒，向着行业标杆地位更进一步，让我们携手同行，拭目以待。

一切华章和成绩只能代表过去，美好的未来仍需开拓，西凤酒的未来不止正当红，西凤酒的复兴之路不仅是企业的发展壮大之路，也是白酒行业的振兴之路。

西凤人一路风雨兼程，匠心不悔，共同坚守初心走过了极不平凡的2020年。这个春天，一切都是新的开始，西凤酒携手全体经销商共同努力推动事业迈向新的台阶，汇聚全体西凤人逐梦前行的无穷智慧和磅礴力量，只为打造一个属于西凤酒的传奇时代。

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