"麦香早点"的营销策略能够赢得消费者认可的关键原因是什么

命名——名正方能言顺

产品利益点——专为中国家庭设计的营养早餐

推广主题：“麦香早点，有助牛奶吸收”

低成本传播策略

促销活动开启市场

促销活动一：“现场免费品尝”＋“买二赠一”

促销活动二：“买麦香早点送牛奶”

终端——没有硝烟的前沿阵地

推广的区域选择

由于速冻面点的目标群体主要集中在一些经济较为发达的大城市、省会城市，我们前期推广的区域主要以上海、北京、广州、武汉、郑州等18个城市为主推区域，其他区域为自然销售区域。此外，考虑到公司的资金和人力资源等状况，我们又确定以郑州、广州、上海、沈阳等几个城市为重点，形成尖刀进行突破，再以点带面层层铺开。

餐厅的运营离不开餐厅营销策划，以下两个餐厅营销策划方案，希望可以帮助到大家制定适合自己餐厅的餐厅营销策划方案。 餐厅营销策划方案参考一：“好想家”快餐厅营销策划方案 一．市场营销策划书执行概括和要领。 商标/定价/重要促销手段/目标市场 1.在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，不能太严谨，要让大家有回家吃饭的温暖。比如定位给学生的“好想家”快餐厅。 2.定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。 3.促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭身份z，在家异地的学生可享受免费送特色汤。 4.目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。 二．目前营销状况 1.市场状况：据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30－40％的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。导致市场份额很大。 2.竞争状况：在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。 3.宏观环境状况：在这个大问题中，大致分为2个小问题：首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的机会大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生，他们不能方便地回家改善伙食，所以愿意选择餐厅来调剂生活。 三．服务策略 学生希望通过兼职锻炼自己的能力，赚取一定的生活费，在学校附近兼职对于他们来说比较好安排时间，所以可以用廉价请到学生服务员。学生为学生服务，可以让学生感觉更加亲切，而且学生的素质普遍较高，变于培训教育。 餐厅营销策划方案参考二：饭店营销策划方案 （一）品牌形象 一个企业要做大、做好，首先应该具备的当然是质量过硬的产品、团结进取的团队以及良好的企业文化。但是只有这些是远远不够的，企业要将产品推向市场，必须树立起良好的品牌形象。“福田豆浆”在岛城安家落户已经有好几年的时间了，作为一家24小时营业、以早餐面点为主要经营项目的快餐店来说，其知名度已经比较高了。“福田餐饮”与“福田豆浆”在名称上比较接近，很容易使人误以为是同一家店的连锁店。开业前期我们大可以借助“福田豆浆”的知名度来使我店轻易树立起品牌形象。而“麦卡桥”作为一个新的餐饮项目，必须加大力度宣传推广，动用一切特殊和常规的宣传方式进行。一旦在消费者心中树起了品牌形象，品牌效应就随之而来了。 要树立起两个店的品牌，就必须从两店特色入手。先说“福田餐饮”，虽然我们可以借助“福田豆浆”的知名度，但毕竟不是同一家店，无论是在经营项目、经营理念还是工作流程上都截然不同。“福田餐饮”不是单纯以早餐、面点为主，还包括了炒菜、酒水、烧烤以及盒饭等，共五大类项目。在经营理念上，我们是以中、低档次价位菜品为主，主要面向中、低收入的消费群体，以“风味、品位、人情味以及薄利多销”来经营饭店。在工作流程上，我们打破了以往的拿菜单点菜的形式，而是采用了在吧台前点餐，顾客凭购餐小票自己到明档取餐的形式，大大节省了人力物力，使店内秩序井井有条。“福田餐饮”开业会面临一些挑战。在台东有 “吉食来”、“新尚快餐”等大、中规模的快餐店与我们竞争。与这些店相比，我们有优势也有劣势。优势在于我们的品种多样，且房租等成本比较便宜；而劣势则在于我们的地理位置有局限性，且店面面积较小。因此，“福田餐饮”要与这几家店竞争，除了在价格上要降低之外，还应在服务上突出我们的优势。同样价格的食品，消费者当然会选择到环境和服务好的店里就餐。在宣传上我们应该用“小餐馆的价格，大酒店的服务”来打动人心。在店里设几个人性化的设施，如饮水机、书报架、幼儿餐饮椅等都可以提升饭店形象。在服务上要做到一切为消费者着想，不能对消费者说“不”。海尔、诺基亚等国际知名品牌就是因为一切以消费者利益为重，“以人为本”加上周到的售后服务，才赢得了广大消费者的青睐。因此，在保证菜品质量的同时，优质服务是关键。因“福田餐饮”面积的局限性决定了店里桌椅数量不太多。在客流量处于最高峰，远远超过座位数量的时间段，会出现桌椅不够用，使本来想入店就餐的顾客因找不到座位而离开的情况。为解决这个问题，建议在这个时间段，安排服务员为已经买餐的顾客提供找座位的服务。主动询问端餐顾客有几位，是否已找到合适的座位，并热情的安排客人就座，会使顾客有亲切感，感受到我们服务的周到，他们会很愿意再次光顾的，同时也解决了桌椅的利用率。这一点，“麦当劳”、“肯德基”和“吉野家”就做的很好，可以借鉴。 再来说“麦卡桥”。台东地段西餐主要以位于婚纱摄影一条街的“豪仕来牛排店”、“红屋牛排馆”，位于威海路的“上岛咖啡西餐厅”、“爱菲莱西餐厅”以及位于台东邮电局旁边的“亚历山大咖啡厅”为主。位于婚纱摄影一条街的西餐厅以 牛排为主要经营项目,价格很便宜，也是定位在中低档次的消费人群上；位于威海路上的则是经营项目比较综合的，定位在中高档次消费人群上的西餐厅；而“亚历山大咖啡厅”却是以咖啡饮品为主，价格也比较高。这几家店离“麦卡桥”都比较远，在经营项目上各有侧重，因此不直接构成威胁。但是“麦卡桥”作为一家西餐厅来说，在地理位置上有一定的弊端。首先，我们的门前就是东西快速路，没有停车场，对驾车前来用餐的顾客来说很不方便。其次，我们的店面与路北的台东商业圈仅以过街天桥相连，且与商业街距离较远，在一定程度上影响了前来用餐的顾客数量。但是，我们有一个绝对优势，就是我们的“麦卡桥”不是普通意义上的西餐厅，我们有自己的特色，那就是“西厅中吃”。这是岛城唯一一家可以在西餐厅用中餐的餐厅，只要我们宣传到位，这个特色足以吸引既想到环境幽雅的西餐厅用餐又吃不惯西餐的人群前来光顾。因此，我们除了要在菜品上下功夫之外，宣传也必须做大做好。另外，价格不高也是“麦卡桥”的一个卖点。我们是定位在中低档次的消费人群上的，在宣传上要突出是“人人吃的起的正宗西餐”，吸引从来不敢进西餐厅的中低收入人群进店消费。建议在二楼环境安静的地方设几个档次比较高的雅座，专门招待会员及多次光顾的老顾客，在桌牌上标出“会员专区”的字样，区内设书报栏。当服务员领位时，若顾客想坐在会员区用餐，服务员则可向顾客介绍说：“对不起，那是会员区，是供购买会员卡的顾客用餐的专区。”客人会问： “你们的会员有什么优惠或待遇？会员卡多少钱一张？”等问题，服务员通过介绍就可以推销“麦卡桥会员卡”。

出品 | 创业最前线

作者 | 田艳红

责编 | 冯羽

正月十五月儿圆，吃了汤圆好团圆。

今年元宵节，大家大概率能在家吃上一顿团圆汤圆。受疫情影响，全国各地企业大部分都延迟复工，上班时间基本定在2月10日（正月十七）之后。

而今年汤圆的销量情况如何、元宵企业是否受到波及？对此「创业最前线」进行了调查走访。

依照惯例，在元宵节前七八天的时间里，山东省莱州市猴哥食品有限公司仍然在加班加点生产汤圆。

该公司成立于2012年，主要从事汤圆、速冻食品等产品的生产加工工作。“今年公司主打的是大黄米汤圆，包括花生馅和芝麻馅两种类型。”公司工作人员王绍武对「创业最前线」表示。

每年11月份，该工厂进入汤圆生产期，会根据销售订单来安排生产。每天生产汤圆7-8吨，到春节前汤圆的总产量为400-500吨。

除此之外，每年在元宵节前还会迎来一波订单小高峰，因此公司在元宵节前还会加班生产一批汤圆，以供货给附近城市。

不过今年的情况略有不同。 王绍武表示，“受疫情影响，今年春节期间工厂停工，虽然目前损失还无法估算，但对于公司全年的经营状况影响不大，毕竟大部分汤圆春节前就已经销售完毕。”

实际上，在疫情蔓延、不少行业延迟复工的当下，部分领域的企业受疫情影响不大。

上海金塔食品有限公司工作人员王安常也介绍道，“今年元宵节前，各大汤圆的厂商货运受阻，导致公司目前库存相当紧张，汤圆的销售也会受到影响。但这些影响有限，总体而言并没有给公司带来巨大经济损失。”

这也跟速冻食品行业提前备货的生产习惯相关。

据王安常介绍，作为上海地区的经销商，该公司代理了三全、思念、湾仔码头和龙凤等品牌的汤圆，然后批发给当地的中小型超市。“每年12月份就开始备货汤圆，以湾仔码头为例，每年进货五六千箱，一箱挣10个点，基本春节前就已经完成了给超市的配货工作。”

提早完成配货销售，让速冻行业免于疫情困扰。

疫情当前，不少汤圆企业也迅速作出反应。

武汉封城的第11天（2月2日），汤圆三大品牌之一的三全食品发布了公告称，考虑到今年春节前置等因素，节前就库存及销售提前进行了安排，较 历史 同期增加了库存准备，目前市场需求较同期上升，公司及渠道库存可满足近期及元宵节市场需求。

不过今年市场环境的变化，也在一定程度上助推了汤圆销售。

三全食品相关负责人也曾公开表示，疫情期间家庭内就餐频次提高，水饺面点等作为家庭备餐的作用凸显，速冻食品需求量上升。且从终端上看，部分地区部分终端门店速冻水饺和面点等产品出现了缺货情况，公司订单量较同期有一定增长。

无独有偶，思念食品也在产品和渠道方面作出调整。

据媒体报道，产品层面，思念食品加大了组合装产品、 健康 无糖汤圆以及大黄米汤圆的铺货量；在渠道上，公司则加大了电商、到家及社区团购等新零售渠道的产品供应，方便消费者购买速冻食品。

不过若想及时吃到线上购买的元宵，恐怕并非易事。

截至2月7日，「创业最前线」在电商平台咨询了三全食品、思念食品及湾仔码头品牌店铺，询问目前是否可以发货，得到的答案基本相同：由于疫情原因，春节期间的订单会在2月10日-2月12日之间依次进行发货，但涉及到疫情严重的地区可能会随时调整变动，各地区不能保证发货时效。

换言之，用户如果从线上购买汤圆，元宵节前基本无法按时收货。

值得注意的是，线上购买汤圆并不符合中国人的消费习惯。

中国食品产业分析师朱丹蓬告诉「创业最前线」，“汤圆的销售渠道主要还是在线下，包括大卖场、社区超市以及夫妻老婆店等。”

“我们家这么多年一直是在线下的超市买汤圆，品种全、选择多、方便快捷。今年因为配合政府的疫情防控工作，大家都减少出门，时间一下子多了起来，我妈还在家里自制汤圆，不过还是在超市买了几盒思念汤圆囤着。”一位广州市民张先生告诉「创业最前线」。

鉴于汤圆产品跟线上渠道的销售特性不符，因此把汤圆搬到线上销售相对比较困难，“汤圆属于低值产品，冷链物流费用高，线上销售得不偿失。因此企业如果没有强大的冷链支撑，线上运营会存在非常大的短板。”

朱丹蓬还表示，“受到疫情影响，人流量减少、渠道封闭，没有布局线上或者线上业务布局不完善的企业首当其冲受到疫情波及。且伴随物流配送逐渐恢复，线上业务将表现出强大的生命力，对于企业回笼资金、增强现金流和降低成本等十分有利。”

零售专家鲍跃忠也认可这一说法，“目前整个终端零售市场没有进入正常营业阶段，再加上物流体系也存在问题，会对今年的汤圆市场供应带来一些困难。”

但这种负面效应并非长期存在。

目前汤圆在节假日消费的特点比较明显，但有更多人开始将汤圆作为早餐或者下午茶的选择，未来像这种补充性的使用途径还会更多。“加之现在的企业产品线非常丰富，汤圆在企业整体的产品占比不高，因此对汤圆未来的销售不会有太大影响。”鲍跃忠补充道。

速冻食品的属性，似乎让该行业逃过一劫——疫情期间居民采购不便，快捷的速冻食品成为“宠儿”。

伴随囤货行为，速冻食品相关公司股票也获得了资本市场的正向反馈。

以三全食品为例，在发布公告的次日，2月3日股市开盘当天，大部分食品板块股价不同程度下跌，但三全食品股价大幅增长3.84%，并连续4天持续增长，其所处的速冻食品行业也成为了春节和疫情期间最受热捧的领域。

鲍跃忠也表示，“对于汤圆等速冻产品来说，它们有一定的保存周期，未来销售不会有特别大的压力。”

除去疫情对速冻食品行业的助推作用，行业本身的市场潜力也正在释放。

前瞻产业研究院报告显示，2014-2018年，我国速冻食品行业市场规模持续扩大，2018年我国速冻食品行业市场规模超1100亿元。报告期内，我国速冻食品人均消费额持续增长，2018年我国速冻食品人均消费额达82.37元。

此外，随着我国居民可支配收入的持续增长，速冻食品消费额也将逐渐提高，预计到2024年，我国速冻食品行业的市场规模将超过2000亿元。

未来伴随疫情逐步得到控制，速冻食品行业也将重新回归加速增长轨道。

*文中题图及部分配图均获授权。

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