让喜茶、盒马、蒙牛纷纷盯上的柿子，如何玩转季节限定？

时令水果，一直都是时下最受欢迎的食物之一。除了新鲜上市的水果，许多季节性的品牌也都在为自己的限定系列“开疆拓土”。但要说谁最爱季节限定饮品，恐怕就非喜茶莫属了吧！虽然近年来，柿子似乎已经成为了茶饮市场上的“抢手货”。但要说起这款季节限定饮品，不得不提蒙牛牛奶。二者不仅因为今年的季节限定联名推出爆款作品“柿蒂”，更是因为这两款产品以柿子为主要原料，所以在宣传语中也强调着“秋日里最新鲜、最营养”。因此，两者不分伯仲。

时令水果，往往都是能成为品牌最大卖点之一。但这其中的奥秘究竟在哪里？又有哪些方法能在这方面给出最佳答案呢？首先要提到的便是“新鲜”这个关键词。无论是大热的时令水果，还是有着丰富口感且符合养生观念的日常饮料，都离不开新鲜的味道。而柿子本身又是一种低糖低热量而且富含多种营养成分的水果，也一直都会受到消费者的青睐。

为了更好地激发消费者的深度参与欲望，各大品牌往往会通过不同维度打造主题营销，从而有效激发消费者的参与感以及与品牌互动的热情。比如为了宣传柿子的功效，许多品牌都会以柿子能预防多种疾病、帮助减肥等宣传语来进行推广。

无论是将季节限定的主题放在任何地方，或是在与消费者的沟通中，都会围绕着核心诉求展开运营。对于秋季限定饮品而言，品牌营销就是要围绕这个主题来塑造品牌形象，并且给消费者以记忆点。通过与季节对应主题进行有效营销活动，让消费者产生新鲜感；其次，通过植入季节元素来提高知名度、强化认知度和情感张力。

编辑 斯问

吃货们快吃不起雪糕了。

天气渐热，又到了雪糕行业的旺季。走进便利店，或是打开外卖软件，雪糕的花样更多了——和路雪、雀巢、伊利、蒙牛、八喜等洋品牌和新崛起的中街1946、钟薛高、橙色星球等新品牌，共同分享了国内8成以上的雪糕市场份额。

新玩家的加入加快更新了消费者的选择，但也让冰淇淋更贵了。前段时间，钟薛高推出的一款盒装冰淇淋，售价199元，贵也就算了，还有价无市，一上架就被扫空。而那些儿时的经典款，因为价格便宜利润单薄，被许多便利店拒之门外。

“你还不能直接买，得配货。为了买两盒新的，得另外配16个旧的。平均下来12元一个，你至少得花五六百才能吃到新品。”一位消费者告诉「电商在线」，与其说像冰淇淋，不如说像一个网红小蛋糕，“味道先不说，摆拍照片我很满意。”

钟薛高新出的芝玫龙荔和杏余年

中国饮食行业协会调查数据显示，中国冰淇淋市场规模全球第一，预计2021年有望超过1600亿元。

过去35元一个球的哈根达斯，是雪糕中的“爱马仕”。这些国外的高端品牌让雪糕从一个消暑、解渴的季节性产品，变成了消费频率更高、富有 情感 属性的网红零食。但现在，国产品牌们不甘心只盘踞在中低端市场了，它们决定高端化，抢大品牌们的生意。

当一款雪糕的价格可以买一杯奶茶时，你还会为它买单吗？涨价的背后，这些雪糕的溢价又到底是被什么撑起？

走进全家、7-eleven等便利店，冰柜里摆满了各式各样的雪糕，从你熟悉的到你叫不上名字的杂牌，一应俱全。但价格已经不是你印象中那么“香”——低于5元的雪糕几乎没了踪迹，95%以上的雪糕价格都在10元以上，一款索菲亚的牛奶冰糕甚至要卖45元，比哈根达斯还贵。

全家便利店的雪糕售价

雪糕为什么涨价？一位专做餐厅高端冰淇淋的负责人麦俊丰表示，雪糕涨价首先是因为原材料价格的上涨，“从2008年到2020年，像牛奶、淡奶油的成本价格涨了大约80%。我们预计2021年原材料价格还要涨10%左右。”

消费环境带来的价格变动，是在常理之中，但原材料涨幅，显然赶不上雪糕零售端涨价的速度。商家们都想把雪糕卖得更贵——“高端升级”是个好办法。号称“不添加一滴水”的光明优倍鲜奶雪糕，在雪糕中加入用日本低温研磨技术制成的杭州龙井茶粉；钟薛高此前最出圈的粉钻雪糕，原料来自据说堪比钻石价格的厄瓜多尔天然粉色可可豆。

“比谁的原料更高级”，是新品牌们打出的第一张牌。另一张牌，是从颜值入手，联名做营销。大众对雪糕的期待已不仅仅是口味了，还要“拍的好看”。今年五一，手拿微缩版黄鹤楼、东方明珠、沈阳故宫在本尊前拍合影，是最火的 旅游 摄影模板。巧克力味的石狮子、抹茶味的青铜器，连兵马俑都出了文创雪糕喜上热搜，跟三年高考五年模拟联名的小牌子苏盒珊更是一炮打响。

过去三年，钟薛高联名了几十个品牌，小仙炖、五芳斋、马爹利、泸州老窖、水星家纺、荣威 汽车 等等。万物皆可和雪糕组CP。传统品牌们也学了这一招，光明大白兔和歌帝梵联姻推出的雪糕要卖55元。在便利店的冰柜里，和喜茶联名的奶茶味可爱多卖16元，和三只松鼠联名的蒙牛开心果雪糕卖6.9元。还有各种勾起你好奇心的奇葩口味——根据天猫小黑盒和阿里妈妈的数据，2020年“芥末味”、“臭豆腐味”冰品的GMV同比增长了1368%和6772%。

钟薛高内部就有个规定，长期在卖的产品SKU不超过15个，产品可以循环存在，但不能同时出现在市场上。钟薛高创始人林盛曾透露其中的营销技巧：“推到市场的产品如果有30种左右，那里面有20种要么是限销限量的话题款产品，就卖一天，要么是季节性产品，就卖一季，都是短期产品，以后很长时间都不会再生产。”

先从产品原料端打出高端概念，然后用设计和颜值大量做推广，再配合限量爆款、季节限定等营销手段，这套涨价法则是不是有些熟悉，就像当年火起来的喜茶、奈雪、乐乐茶。反观一些传统雪糕品牌，固守传统的经销模式，以及在产品包装和口味设计的创新匮乏，逐渐被打入冷宫。

问题是，卖这么贵，消费者真的买账吗？网红雪糕到底是不是智商税？

每个人吃雪糕的目的不同，有人是想解暑爽一下，有人想刺激下味蕾，有人是“爱她就带她去吃”…… 消费者对雪糕的心理和社交需求各不相同，但从频次看，买雪糕仍是低消耗。

目前中国年人均消费雪糕不到3公斤，而年人均消费大米约110公斤，年人均酱油用量达到6升。低频消费的雪糕只有做高单支利润，企业才有好日子过。

单从线上的数据来看，高端雪糕的客户群体是存在的。但在经销商眼里，网红到底是不是“实火”得打一个问号。

“最早是东北大板好卖，到2016年那会红的是好阿婆，然后是乐天，再后面两年马迭尔、中街1946起来了，今年又轮到了钟薛高。网红雪糕就像一阵一阵吹过的大风，刮完就没了。之前奥雪很火的那款双蛋黄雪糕，被查出问题后也彻底没声儿了。”

但是经销商们更愿意批发这些高端雪糕。一箱钟薛高20支，对金胜杰来说，利润将近50%，一箱就能赚80-100元，而5毛钱一箱40支的绿豆冰棍，每支赚1-2毛，一箱的利润才3-4元，合计下来一支钟薛高就能抵过一箱绿豆冰棍的利润。“这也是为啥便利店都不进这些便宜的雪糕了，同样的电费，当然是卖利润更高的雪糕。而且消费者喜欢啊，做雪糕这一行，品牌受不受认可太重要了。”

五丰雪糕的零售价目表

「电商在线」走访了五家不同规模的雪糕批发店后发现，店面的冰柜都带有品牌标志， “这些冰柜也是品牌方供给我们的，所以我们可以不卖和路雪、雀巢等国外牌子，但不能不卖祐康、五丰等国产品牌。如果整个冰柜都在卖其他品牌，那业务员下个月就会来找你喝茶了。”金胜杰表示。

这也是新品牌们要面对的局面——当品牌影响力已经到达一个量级，就要找新的客户群体，但雪糕要下沉，就得面临区域品牌们的夹击。“铁打的五丰、祐康，流水的网红雪糕。这些网红的生命周期能有多久，还得再观望观望。”金胜杰说。

国内的雪糕市场，业内一般认为单价2元以下是低端，3-10元属于中端市场，超过10元就能进入高端序列。国产品牌想做高端化的理由很简单，因为几块钱的雪糕养不活它们。

老上海人都熟悉的盐水棒冰、白熊冰砖、三色杯等，零售价多年保持着1元一支，但现实也很残酷。其生产厂商——益民食品一厂，2018年因为利润不佳被光明乳业以1.43亿元的价格收购。知情人士称，由于公司产能不足，营销不够，所以品牌在竞争中逐渐落入下风。

五羊牌雪糕，是广东人们的最爱，当地有戏言：1000个广东人中，999个吃过五羊雪糕，还有一个正准备买来吃。但这家老厂商，也在1999年被瑞士雀巢公司纳入麾下，由雀巢中国独家管理；生产娃娃头雪糕的杭州祐康在2015年因拿地不利陷入资金链危机，直到2019年底通过了重整方向性议案，引入了战略投资者才从彻底破产的边缘被挽救回来。

前车之鉴，要活命，就要改变。中街冰点、东北大板和马迭尔都是从东北走出来的平价雪糕品牌，如今也都开始走起高端化。钟薛高创始人林盛在接受采访时曾表示，“未来10年甚至更长时间，针对中国新一代消费者，我们提供的商品应该是满足‘从有到好’的过程（而不是‘从无到有’），冰淇淋的消费升级是一定的。”

按照金胜杰的说法，门店零售的月营业额大概在20-30万，这只占20%，还有80%都要依靠下一级的销售网点——商超、便利店、高校等，靠着这张线下网络，一家才40平方米左右的店面，一年能做1000万营业额，新品牌们显然不会放过如此庞大的市场。

这些小小的批发店，老板们都掌握着丰富的客源

「电商在线」认为，冰淇淋消费升级，或许会体现在雪糕整体价格的部分上涨，但这将会是个很长期的过程，很难一蹴而就养成高端消费的习惯。在此之前，新品牌们仍然需要耕耘中低端产品。这或许也是为什么钟薛高会在2019年推出子品牌“李大橘”的原因。这个子品牌主打6-10元的雪糕品类，并在线上线下全渠道发售。换句话说，李大橘是钟薛高可以用来覆盖线下渠道，面向大众消费品转型的新品牌。

传统的雪糕品牌们都着急转型，要做高端的产品，拿更高的利润。对它们来说的问题在于，迅速打出新爆款，重新赢得年轻人的心；互联网崛起的新品牌们则有别的烦恼，要突破限制，迎战本土品牌们，从目前走访的情况来看，脱离了网红雪糕的名头，李大橘也难在盘根错节的线下批发网点里占到优势。

不管怎么说，对于吃货们而言，涨价已经难以避免。5元就能买到的雪糕或许会越来越少。好处是，消费者的选择也会更多，既好吃又好看的雪糕将会源源不断地加速奔向你。

季节限定意味着热点、意味着流量，许多的产品会在一个季节里营销一些产品。

季节分四季，季节限定营销也分“四季”。