销售反推是什么意思

更好的推销自己。

倒推成本法，亦称逆算成本法，倒流成本法，它是一种当产品完工或销售时，倒过来计算在产品、产成品等生产成本的简单的成本计算方法。

倒推成本法与传统的成本计算方法方向正好相反。传统的生产成本的记录、归集和分配，是随着材料与产品实体的转移而转移，即生产成本的会计记录与生产成本发生的实物流程是同步的。

首先公司要以经营目标为中心，各部门工作计划围绕着这个中心来运作，这是确定无疑的。

司经营的目标可以分为好几个阶段，各部门工作计划的目标服务于每一个划分好的小阶段，然后公司将以经营为目标将各个部门完成的"零部件"组合起来，完成统一的体系，这样才能有效地把公司经营目标与部门工作计划有效地结合起来达成统一，公司目标分正推法和反推法。

公司目标分正推法和反推法

反推法：基于固定要求，比如三年内我要上市，我必须达到业绩多少，利润多少等等

正推法：过去三年的平均业绩+新产品增加预估+新人员增加预估+国家政策预估得出今年的总目标

一般总目标分三个，你测算出来叫平衡目标，用于绩效考核，向上移20%-40%叫冲刺目标，为优秀者准备的，用于明年加薪晋级；向下移20%叫保底目标，用于降低淘汰使用的，不可就一个

然后分解成如下两个部分：经营类、管理类

经营类包括营销类、成本类

营销类：如销售额、毛利润、应收款、预收款、销销比、人均销售额等等

成本类：销售成本、生产成本、办公成本、税金成本等等

管理成熟度类：各部门系统化、人才总人数、中层人员数、信息系统建设等等

如果将上述落地呢？必须做绩效考核，通过绩效考核将公司目标转化成个人目标，做到千斤重担人人挑，人人头上有指标，所以绩效管理是纽带，另忘了薪酬管理是核心，最后你要把薪酬跟上。

再进行目标责任分解，将目标落实到各级，落实到每个人。目标明确，责任到人。而目标要真的能够实现，需要前期的思想认同，需要用目标去感染每个人，形成自愿自发的目标感。还必须建立监督管理机制，在实行过程中不断修正。

作为没经验的新人，做活动最重要是思路。思路清晰，找准最关键的几件事做扎实，这个活动就成功一大半了。其余的就是一个反复正推和反推、打磨细节的过程。

下面是具体的策划思路。

1、要有目的。

每场活动必须有它要实现的目的，有的是通过造势和优惠批量促单，那最终考核的就是转化率和转化金额；有的是为了提升客户体验，促使转介绍，那考核的就是客户满意度和后期的转介绍率；有人说我就为了做品宣能不能考核，品宣考核的是这件事的影响力，比如参会人数、媒体转发量和覆盖量、参会者的朋友圈转发等，考核的是品牌“三度”中的“知名度”。

总之一场活动必须有个引领性指标，才有做活动的意义。自嗨式的市场活动不如不做，有钱可以搞搞团建。

2、有核心要素

（1）场地

场地放在最前面，因为一是需要预定，二是场地的大小和位置跟本场会议的参会人数有关，三是场地和时间确定后才能对外宣传。

大部分活动场地在酒店会场，或者在咖啡厅、公司会场等，基本安保消防可以保证。如果是户外场地，需要考虑天气，大型活动最好准备预备方案，同时考虑消防安全。

另外200人以上的户外活动需要公安备案，1000人以上需要批文，这些要提前准备好。

（2）时间

第一考虑场地情况，什么时间段有合适的会场。

二是考虑业务特点，要避开孩子上课时间和考试时间等，保证大部分人在活动期间都有可支配时间。

三是看嘉宾行程，重要嘉宾（比如请到政府人员或知名人士来讲座）的时间安排优先。

（3）事

事是我们达到活动目的的手段，一种是本来就存在的事，比如校区开业、周年庆、毕业典礼等，这些事到时间了就会自然发生，我们做活动的目的是借事造势。有的事本来没有，典型的如双十一，就是普通的一天，突然有一天网络上出现了“光棍节”这种说法，就变成了一个节。突然又一天某电商觉得下半年节日少，需要找个刺激消费的理由，双十一又成了剁手节，这就是造出来的事。

很多项目管理者容易陷到事里去，比如嘉宾的临时变动、流程中一些细节容易纠结，但如果把“事”本身看成一个管道，不管怎么弯折最后只要通向目标，就可以找到很多替代或救场方案。在做流程的时候，只要确定好最重要的事，比如重量级嘉宾到场，设备正常，讲座过稿，预约客户到场，其他细节是可以调整的。

（4）人

包括邀约来参加的人、作为嘉宾来支持的人，以及会务工作人员。前两者是外部人员，需要邀约；后者是根据项目需求可以自主调动的人力。

外部人员的邀约，需要提前做好目标分解。目标分解通常两个维度，一个是时间维度，到什么时间点需要完成多少人；另一个是人的维度，每个销售分别要完成多少邀约任务。邀约进度需要每天更新并同步。同时邀约嘉宾也是一样，沟通到什么进度，是否确定到场，是否有替补人选等都需要及时同步。

现场会务工作人员根据岗位要求走，如果人手不够可以找外部兼职。维护类工作可以交给兼职，如守门、跑麦等；绩效类工作最好给自己员工，如果用兼职需要提前培训考核；财物相关的工作必须用自己人，如后勤。

3、以实现目标为导向，打磨核心要素细节

刚才制定了活动目标，也确定了重要元素，这场活动的整体轮廓就确定下来了。接下来需要目标做分解，对各个元素做细节推进，形成互相配合的整体。这时候思考顺序就要倒过来，从人开始，因为人是我们完成目标的最重要资源。其次是事，围绕“提升体验感”以及“让这些人为我完成目标”为中心设计事，再根据我们设计的事，来反推现场的时间安排和场地布置。

（1）人

刚才目标分解下去了，必然会有邀约的反馈。这时我们要研究，目标邀约的都是什么人？他们对什么感兴趣？如果我的活动目的是现场转化，那他们怎么样才愿意在现场买单？如果还需要考虑品牌传播，那是否要加一些环节和道具，让来的人愿意发朋友圈？

对于嘉宾也是一样，这个嘉宾邀请过来，需要他讲什么，怎么讲，怎么让他体验感好一点下次还愿意来站台，这些也是我们要考虑的细节。

2、事

人的需求研究过了，再来分解事。一场活动的流程，不是简单走个过场，而是要在每个给人留下感知的事件上制造起伏。比如入场，如果一个高端酒会的入口非常挤，给人的感知就是负分。但如果高考后一个专家做志愿填报讲座，入口非常挤，家长会觉得这是正常现象。只要能挤进去，哪怕站着他都觉得很好。所以这时候如果主办方事先准备了预案，加个有座位的外场做视频直播，体验感马上飙升。这就是在事件中创造体验感峰值的方法。

3、时间和场地

通过人和事反推，各个环节需要多长时间，气氛最棒的时间留给重要的环节，场地也是一样，最显眼的地方留给最重要的事，比如机构的口号、价值观、产品特色、学员反馈，还有本次活动的嘉宾介绍等，都是很好的环创要素。

到这里一场活动基本成型了，实际 *** 作的时候，需要先按这个思路过一遍，提前申请预算、准备会务物料，之后再去打磨细节。整个过程会有大量的沟通，跟员工的沟通，部门间的沟通，外部资源的沟通等等，一定保证跟上级同步，一旦推进有困难马上寻求帮助。刚开始信息同步好，后面就很轻松。另外100人以上的会场需要对讲和耳麦，医药箱、急救手册等属于标配。

有人问为什么不能找外部的市场团队来做，有机会可以大家算算这种团队招一个学生需要机构支出多少费用，给招生团队的抽成只是一部分，还有需要自己支出的部分。普通文化课机构做这么一场几乎等于半年白干了。或者换个说法，这样算哪怕机构自己花半年时间，啥都不干就只开公益讲座，一样能来这么多学生。做市场不是搭花架子，在数据和事实上没有结果的事，我们不讨论。

最后自卖自夸推荐一个活动推广平台：活动行，可以提供提供包含活动场地预定、活动发布、报名推广、签到验票、等一站式综合活动服务。

希望以上信息可以帮到你～

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