如何做好营销一线人员培训?

如何做好营销一线人员培训?,第1张

一、营销一线人员角色定位

营销一线人员直接面对市场,是价值链的最前端,是市场的开拓者,是企业直接销售目标的相关者,其个人素质、综合技能、营销能力在很大程度上决定了企业的市场竞争力。

营销一线人员主要有以下六种角色:

(1)市场信息情报员

(2)品牌文化建设者

(3)营销团队先锋队

(4)销售业绩创造者

(5)经销商沟通大使

(6)用户服务提供者

二、营销一线人员职业发展

以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求为标准,将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。

三、营销一线人员的特性

1、工作环境的不定性

(1)工作地点异地性

(2)工作时间不定时

(3)市场环境变化性

(4)产品更新换代性

2、培训组织相对较难

(1)人员较难集中

(2)人员流动性强

(3)传统经验与业务创新的矛盾性

组织营销一线人员培训,需注重“换位思考”和“同理心”,切实考虑一线人员培训特性。开展一线人员培训,需全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素,避免将培训变成“负担”,造成负面的效果。

3、营销一线人员特性

基于营销一线培训的特性,企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手,开展针对性培训逐步提升营销人员的综合素质和营销技能,激发营销人员的潜力,以适应营销业务发展的需要,从而提升销售业绩,提高产品市场占有率,实现企业和员工的共同发展。对此可以从以下几方面进行人员培养:

(1)建立明确的绩效目标管理

(2)加快各个层级人员培养及储备

(3)建立基于职业发展的人员培养机制

四、营销人员培训五步法

针对入职1-3年的业务员,建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系;针对工作4年以上的市场经理,进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养;针对工作6年以上市场总监,应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。

1、建立能力模型

(1)以人为基础的职业素养

(2)以岗位为基础的营销技能

2、培训需求分析

(1)企业战略目标

(2)岗位能力要求

(3)员工综合素质

(4)员工营销技能

3、课程体系搭建

营销一线人员工作性质的特殊性,决定了营销一线人员除了要进行职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外,还需要对其进行营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等培训。

(1)通用课程

以各层级人员工作性质及能力要求为基础,设置设别管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等方面的共性课程。

(2)个性课程

个性课程是针对不同层级培训对象,基于不同的能力需求,进行个性定制的差异化培训课程。

4、组织实施

(1)培训时间

新员工、销售人员职位晋升、销售淡季、新产品上市、企业召开集中会议时

(2)培训地点

以不影响区域销售任务的前提下,就近组织

(3)培训讲师的选择

具有实战经验的讲师,如有丰富一线工作经验的销售经理或销售骨干

(4)培训方式确定

就地就近,灵活多变。培训方式可以有沙盘模拟、案例研讨、移动终端、集中化培训、案例研讨、情景模拟、E-learning

(5)制定培训实施计划

结合时间、地点、培训方式等,制定相应培训实施计划。

(6)实施与监控

对培训过程进行监控,保证出勤率、积极性、培训效果

(7)效果评估

针对讲师、课程、培训组织及学员的学习效果进行评估。

1. 销售人员的培训需要的课程有:总体来说应包括品德素质、能力素质、知识素质、心理素质4个方面。2. 品德素质培训 ;通过培训使销售人员具有良好的职业道德,勤奋敬业的工作态度,真诚待人、诚信守诺、顾全大局的良好品质;通过培训让销售人员真正懂得客户是我们的衣食父母,我们的收益是建立在我们为客户提供高价值、高满意度的产品或服务的基础上的;通过培训让销售人员真正懂得正是因为有竞争对手的存在,我们才得以有巨大的压力去把工作做得更好,我们才能为社会做出更大的贡献,所以,竞争对手是值得我们尊重的;通过培训让销售人员成为遵纪守法的好员工和好公民。该部分的培训内容应围绕着为实现上述目标来组织,如,职业道德培训、品德修养知识等。3. 能力素质培训该部分培训内容应围绕着提高销售人员8个方面的能力来进行。为此,可开设以下课程或专题:逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学、技术与管理创新、市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务 谈判、营销策划、销售管理等。4. 心理素质培训主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题,另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。5. 知识素质培训;(1)营销知识培训 营销知识很广泛,主要应开设以下课程或专题:市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学、公共关系学、人际关系学、社会学、消费心 理学、广告学、推销技巧、商务谈判、公关策划、广告策划、销售管理等。(2)企业及其所在行业知识培训 主要有:本企业的历史及成就;本企业的组织机构设置、领导人、工作程序等情况;企业战略思想与战术措施;企业的各种相关政策与规章制度:销售提成政策、行政管理制度、绩效考评政策等;企业在行业中的地位;行业与市场的发展特点;企业的主要竞争对手以及它们目前的情况、动态、优势、劣势、在市场中的地位、市场份额;该行业在国民经济中的地位以及未来发展趋势等。(3)经营管理知识培训 主要包括管理原理、生产管理、经营管理、财务会计与销售管理、人力资源管理等。(4)产品以及技术知识培训 主要包括:产品的类型与组成;本企业品以及竞争者产品的品质、特点、用途、使用方法与注意事项、优缺点、客户利益点、包装;产品的制造方法;产品的维修及售后服务条件;产品的生产技术原理及其先进性、发展趋势;相关品与替代品的发展情况等。6. 总结:销售人员的个人擅长方面,因长取长! 在于经验与积累,销售就更简单了!

《办法》对直播间运营者和直播营销人员的直播营销行为划出8条红线。直播间运营者、直播营销人员从事网络直播营销活动,应当遵守法律法规和国家有关规定,遵循社会公序良俗,真实、准确、全面地发布商品或服务信息,不得有下列行为:

违反《网络信息内容生态治理规定》第六条、第七条规定的发布虚假或者引人误解的信息,欺骗、误导用户营销假冒伪劣、侵犯知识产权或不符合保障人身、财产安全要求的商品虚构或者篡改交易、关注度、浏览量、点赞量等数据流量造假

知道或应当知道他人存在违法违规或高风险行为,仍为其推广、引流骚扰、诋毁、谩骂及恐吓他人,侵害他人合法权益传销、诈骗、赌博、贩卖违禁品及管制物品等其他违反国家法律法规和有关规定的行为

此外,突出直播间5个重点环节管理,对直播营销活动相关广告合规、直播营销场所、互动内容管理、商品服务供应商信息核验、消费者权益保护责任、网络虚拟形象使用提出明确要求。

通过直播链接购买商品或服务,发生争议由平台提供证据支持:

针对社会舆论广泛关切的消费者权益保护问题,《办法》进行了多处强化。直播营销平台应当及时处理公众对于违法违规信息内容、营销行为投诉举报。

消费者通过直播间内链接、二维码等方式跳转到其他平台购买商品或者接受服务,发生争议时,相关直播营销平台应当积极协助消费者维护合法权益,提供必要的证据等支持。

直播间运营者、直播营销人员应当依法依规履行消费者权益保护责任和义务,不得故意拖延或者无正当理由拒绝消费者提出的合法合理要求。

国家七部门建立健全线索移交、信息共享、会商研判、教育培训等工作机制,加强对行业协会商会的指导,对严重违反法律法规的直播营销市场主体名单实施信息共享,依法开展联合惩戒。

以上内容参考:新华网-网络直播营销管理办法5月25日起施行 新规明确8条红线


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