如何对产品进行捆绑营销？

捆绑销售是将两种产品捆绑起来销售的销售和定价方式。纯粹的捆绑销售是只有一种价格，消费者必须同时购买两种产品或多种产品。不是所有的企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“ 1+1>2”的效果取决于两种产品的协调和相互促进，而不存在难以协调的矛盾。比如新书上市，出版社或承销商会将新书与畅销书进行捆绑销售，并选择在双十一或618推向市场，这样不仅能给消费者带来实惠，还能促进新书销售初期效率，同时不影响新书后续价格（将新产品与市场畅销品搭售，可以给新品一个让消费者认识和了解的机会，继而为再开展新品销售降低阻力。）。那么捆绑是不是意味着必须要降低产品价格或进行促销呢？不见得是这样。在软件领域，随着客户数量的增加，产品的平均成本是降低了，但不意味着要降低产品售价，反而是要通过增加（捆绑）新产品功能和服务，采用追加成本或附送赠品的形式销售，以维持甚至获得更高的利润。捆绑销售还常见于两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，是一种跨行业和跨品牌的新型营销方式。以汽车销售中的保险捆绑销售为例：汽车4S店向消费者出售汽车，同时提供售后/维修/保养服务，而保险作为与汽车维修结合最紧密的产品，是企业4S店利润的来源之一（4S点通过兼业代理的形式开展车险销售服务），同时满足消费者购车必须买保险的需求（政策性要求：交强险）。在销售汽车时，销售员一般都会向消费者推荐自己公司代理的保险产品（含商业险），而这种行为实质就是捆绑营销。在这里为大家提供两个4S店捆绑保险的具体 *** 作：销售员一般会说购买我们的保险产品，汽车可以优惠1000或2000元，其实这是保险的佣金变相返还； 4S店进行强制捆绑销售“如果你购买的汽车是三年分期付款，都必须在4S店购买保险，而且没有折扣优惠”。对于汽车个人信贷消费中出现的这种“搭售”现象，一些法律界人士指出，捆绑销售不符合相关法律。显然，车商在销售中指定消费者到与他们有协议的保险公司和银行办理相关手续，属于一种不正当竞争的行为。保险公司是依法具有独占地位的经营者，《中华人民共和国反不正当竞争法》第六条明确规定“公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者，不得限定他人购买其指定的经营者的产品，以排挤其他经营者的公平竞争”。针对这种现象，中国保监会已明确表示，采取这种捆绑销售的办法强卖保险的做法是不合理的，应该由客户自己来选择保险公司。同时，对于车险市场竞争中出现的保险公司支付给车商高额“代理手续费”的问题，中国保监会作为主管部门一直在要求各保险公司进行自律，规范自己的经营行为，不能为拉业务而竞相抬高保费返还比例。因为这种恶性竞争的后果，往往会导致保险公司自身的偿付能力出现危机。根据相关的法律规定，此类问题属于保监会管辖和调整的范围，消费者一旦遇到这种“捆绑”式销售，可以到中国保监会12378进行举报投诉，要求其进行查处。在互联网领域搭售行为同样普遍存在。由于互联网平台对C端的服务多是免费的，在商业模式中是向B端获取收入，而B端的利益又多要通过C端实现，因此平台经常通过各种方式诱导C端购买或多购买B端的服务，从而获取B端给予的推广费或返佣。以机票为例，传统机票销售代理实行“前返+后返”模式，代理机构每销售一张机票大概能拿到4.5%至5%的手续费。从2014年开始，有关部门提出“提直降代”，要求航空公司提高直销比例，降低代理费用支出。佣金减少了，但平台销售一张机票的成本并未减少。在线旅游企业就想通过收取其他费用来“弥补”，比如通过变相搭售保险、酒店券或其他相关产品、服务来弥补成本。正常的捆绑销售对商家和消费者而言是可以实现双赢的销售。捆绑后的产品价格相对来说比单件要便宜一些，这样在产品品质、功能都差不多的情况下，就会使本来打算购买相似产品的消费者转而购买该产品，而本来打算买单件该产品的消费者增加了购买量，从而使商家达到提高市场占有率、增加销售的目的。同时，由于是大包装销售，很多消费者在本期内预支了消费，虽然这可能会影响商家下期的销售额，但是消费者预支了下期的消费，实际上就等于保证了下期的销售额，还加速了资金的周转，提高了资金的使用效率。在一定时期内，市场是有限的，捆绑销售的产品市场占有率提高势必会造成相似产品的市场占有率降低，销售额下降，由于消费者预支了消费，在以后的一段时间内对相似产品的购买力就会下降，这必然会导致该生产企业产品积压，资金周转困难。如果企业承受力不大，很可能因此走向破产。

道理其实很简单，ETCxyk，既能帮客户“省钱”，也可替银行“赚钱”，还能避免ETC储蓄卡余额不足的问题！银行当然更愿意推荐ETCxyk而非储蓄卡咯！

1、ETC卡＋储蓄卡

优点： 高速通行，无需停车、可实时扣费，方便快捷。通行费可享受95折。

缺点： 采用直接扣费通行的模式，储蓄卡中必须确保有足够的余额。

2、ETC卡＋xyk

优点： 高速通行可实现“先通行、后缴费”，xyk可透支消费，几乎不存在余额不足的情况！

缺点： 每一笔通行费，都是一笔xyk欠款，需及时足额归还，否则会逾期、产生高额的利息，甚至会影响个人信用！

相比于ETC储蓄卡而言，ETCxyk涉及的功能更多、用户使用也更频繁，可能会给银行创造更多的收益！

这是一笔多方位、长期稳定赚钱的“工具”，银行岂有不大力推荐的道理！

这个很简单：

ETC是中高端客户的流量入口：

ETC安装需求人士是车主，就目前的数据来看，车主的平均家庭资产要高于整个 社会 的平均资产，因为目前全国车辆的平均售价在15-20万元左右。能够一次性拿出这个存款的家庭有很多，但是有这个存款的人并不一定会买车。

因为车是一个消耗品，如果车辆不能给自己带来实际的便利和工作上的盈利预期，那么买车就是一个不理性的行为，当然也不排除很多工厂的员工买车上下班，自己住的地方却离工厂很近，这种大多数不理性消费。但是理性消费依然占据主体。

因此，有能力买车和养车的人总体上都是中高端人士，至少其中很大一部分是中产阶级及以上人士。ETC的开通将这些车主与银行联系在一起，需要在银行开户等。这时银行有三个潜在的盈利机会：

1 储值卡回流

目前很多ETC是以储值卡的方式进行的，但是未来逐步要消灭储值卡，这就意味着原本流入收费公司账户的钱会回流到金融系统，每一家金融单位都有可能收益。

2 客户转移

因为ETC需要频繁消费，车主需要转移一部分资金进入所在银行或者支付系统的账户，由于使用频率增加，有可能会促使客户将更多的资金转移到银行或者是支付机构。有了客户，其他一整套业务就围绕着车主展开了。那些不采取措施的机构有可能被动的导致客户流失，所以也不得不开始战斗。

3 数据

出行数据可以帮助金融系统构建诚信系统，以及确保风险控制系统的有效性。

此前，交通运输部印发的《关于大力推动高速公路ETC发展应用工作的通知》提出，全面实施ETC车载装置免费安装，并增加安装服务网点。按照计划，到2019年底，ETC安装率达到80%以上，通行高速公路的车辆ETC使用率达到90%以上，高速公路基本实现不停车快捷收费。而根据市交通委的统计，北京年底前需要新增121万辆ETC用户。ETC发行机构将与银行等机构以及加油站、4S店、 汽车 维修厂、停车场等车辆集中场所对接，就近提供一站式全流程安装服务。同时，充分发挥互联网渠道资源，支持客户自主选择产品服务，自行注册，自助安装，鼓励发行机构及合作机构开通网站、App等各种形式的线上发行渠道，为客户提供便捷服务。

为了吸引用户，各家银行也借着推广ETC推出了各种优惠活动。不仅发卡和设备安装费全免，高速通行费也9.5折优惠。部分银行更是推出100元通行费免费送、加油立减50元、一元洗车、免费代驾、积分翻倍等各类大礼包。部分银行还支持网上申请，用户只需在银行App上提交相关资料信息，审核后银行便会邮寄设备和卡片，用户将设备激活即可正常使用。

1、储蓄卡要押金，会影响使用

如果使用借记卡办理ETC，则需要冻结账户余额500元用做押金.这笔押金是用来防止ETC透支后用户欠钱的，xyk本身就有透支功能，所以不用冻结。除此之外办理ETC没有任何其他费用。

2、xyk对于银行有利润可言

xyk还是需要做的，毕竟银行产生利润也有xyk的贡献。

近日，交通部下发《加快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》（下称《实施方案》），提出要大力度推动ETC的安装及应用。

冷不丁的，交通部为何要推广ETC呢？这始于2019年政府工作报告的承诺，里面明确提出“两年内基本取消全国高速公路省界收费站，实现不停车快捷收费，减少拥堵、便利群众”，意味着2020年，要取消全国高速公路省界收费站，实现不停车便捷收费。

据统计，全国已安装高速ETC车辆总数为7856万辆，占全国 汽车 总保有量的33%，达到这个数字，用了十年时间。根据规划，2020年全面实现不停车便捷收费，意味着ETC渗透率在短期内会有大幅增长。

未来一年半的时间，是发力ETC的黄金窗口，也是阶段性的最后机会。难怪银行和支付机构，都在摩拳擦掌。

依托网点优势，全国性银行已经在行内发起ETC专项拓展活动，对行内员工加大考核和激励力度；站在用户一方，则把收费的项目免费，缩减流程，让ETC办理便捷化。

牵马到河易，强马饮水难。银行剃头挑子一头热，用户未必买账。与银行的ETC方案相比，支付巨头也给出了便捷收费不停车的方案。

早在2016年，就有了高速收费口支持扫码付的新闻，解决高速收费现金找零的难题。不过，扫码付离不开人工收费窗口，与ETC相比，体验上仍有不及，所以，普及度和接受度并不算高。

到了2018年，支付宝

在河南高速试点ITC车牌付，把车牌号与支付宝账号绑定，车牌号变成了付款码。与ETC需要安装专用设备相比，似乎便捷了许多。不过，无感支付开通简单，但在实践落地过程中，存在设备改造升级、车牌号识别精准度等问题，距离普及仍有一段距离。

相比之下，ETC模式仍是当前最为成熟的解决方案，银行与ETC发卡机构合作，将ETC卡与yhk绑定，除了首次安装不便外，后续使用非常方便，直接从绑定yhk扣费，用着省心。

支付机构为何不采用这一策略呢？有了ETC这一成熟模式，何必重新造轮子呢？之前，主要是ETC卡与支付账户绑定存在障碍。随着《实施方案》明确提出，“允许 ETC 绑定既有银行账户和支付账户”，支付巨头加入ETC抢位战指日可待。

行和支付机构抢占ETC缴费场景，实则是抢占有车一族的高粘性接触入口，以此为桥梁，渗透推广其他金融产品，以充分发掘用户价值。

相比银行，支付机构敢于补贴、擅长运营，用户基数大、粘性高，支付机构入局，既可快速推动ETC普及，做大市场蛋糕；也会让ETC这一小众市场快速升级为巨头之争，对银行尤其是区域性中小银行带来较大竞争压力，一些小银行可能会退出市场，更多的银行或会选择与支付巨头捆绑，开展联合营销，共同切分市场蛋糕。

随着高速缴费这一场景被攻破，移动支付再下一城。有车一族，越来越便利了。

“办ETC找工行，新客户赠100元通行费、加油立减50元等十重厚礼”“农行ETC一站式服务，在线申请，坐等OBU设备送上门，高速通行费最低9折”“招行ETC线上预约即可抽奖，100%中奖”。这几天，很多人的手机短信和朋友圈被ETC这个词刷了屏。

各大银行近来都在线上线下“跑马圈地”推广ETC，支付宝和微信支付也参与到ETC的抢客大战中。

1.借记卡快捷支付签约新增一键绑卡新模式，支持客户在我行手机银行一键绑卡专区选择绑卡机构及绑定yhk并授权后，我行通过网联平台，将客户卡号等签约信息传输给合作机构；支付机构校验客户信息，并将签约要素在支付机构页面向客户显示；客户进行确认后，无须输入姓名、账号等签约信息，即能完成签约。

2.一键绑卡功能优势

免输卡号，降低绑卡门槛

无需输入卡号信息，解决客户没带yhk、不记得卡号的问题

简化绑卡流程，缩短绑卡时间

免填签约信息，提高签约成功率

签约信息直接返显，无需客户填写，天然避免信息输入有误问题

提高绑卡成功率，优化提升客户体验

3.一键绑卡 *** 作流程

手机银行发起

① 客户登录手机银行，通过手机银行首页banner/首页-更多-支付/账户详情/搜索等入口，进入一键绑卡页面

② 客户选择要绑定的支付机构，员工点击授权页面下方的“⊕营销人员代码”，输入EHR号

③ 客户选择要绑定的借记卡，点击“下一步”，跳转支付机构APP/H5页面

④ 客户验证yhk信息，输入短信验证码，绑定成功

支付机构发起

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