网络安全销售计划
目录
一. 公司定位和品牌的定位
二. 销售策略指导和行业目标
三. 市场行销近期目标
四. 营销基本理念和基本规则
五. 市场营销模式和信用等级评定制度
六. 价格策略
七. 渠道销售的策略
八. 售后服务体系
九. 培训工作的开展
十. 专业网络站点
十一. 内部人员的报告制度和销售决策
十二. 附属文件
一.公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二.销售策略指导和行业目标
1.采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。
2强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3.重点发展以下行业:
(1) 住宅(智能小区)
(2) 医院
(3) 教育,政府,金融等行业。
1.采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。
3.遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。
大小互动:以网络产品的销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售。
4.实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。
5.大力发展OEM厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三.市场行销近期目标
1 目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场,到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。
四.营销基本理念和基本规则
1. 营销团队的基本理念;
A. 开放心胸:
B. 战胜自我:
C. 专业精神;
2.营销基本规则:
A. 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户,是我们的基础客户。
B. 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C. 竞争对手是国内同类产品的厂商。
D. 分销市场上目标客户的基本特征
(1) 市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。
五.市场营销模式
1.渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)
B. 采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上。
C. 在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场
D. 草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场。
E. 在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类:地区的一级代理商(A),地区的二级代理商(AA),系统集成商(AAA)
B. A级20家,AA级100家,只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准:
1)签定了正式的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。
2)前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4)积极开拓市场,独立 *** 作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5)没有违反授权行销协议中规定内容.
六.价格策略
1.高品质,高价格,高利润空间为原则!
2.制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。
3.制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。
4.严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终用户之间的价格距离级利润空间。
七.渠道销售的策略
1.市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
2.短渠道策略:分四种客户:A,AA,系统集成商,行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
4.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5.条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。
八.售后服务体系
1.可以与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2.以前三个月营销额的1%来提供维修备件。
3.建立专门的授权维修中心,支付一定费用。
4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表,专门记录客户的咨询问题,公司的网站开通专门的BBS。
九.培训工作的开展
1.认证工程师培训工作。分为初,高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训,后为免费培训。
2.培训在广告上打出,宣传内容的丰富和权威。
3.做出招生简章和宣传页,网上公布。同时印出宣传册,含课程内容简介。
4.作出授权培训中心协议,合作办学。
5.网上培训,考试,发结业证书。
十.专业网络站点
1. 公司形象,产品介绍,手册,驱动程序下载。解答。新闻。
2. 电子化服务。如资料,图片。
3.电子商务。客户下单,货物查询,库存查询等。
十一。内部人员的报告制度和销售决策
1. 每周一召开工作会议,提交工作报告,内容为:
A. 本周完成销售数
B. 本周渠道开发的进展
C. 下周工作计划和销售预测。
D困难。
E. 月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。
2. 价格控制
A. 统一的价格和折扣制度。
B. 价格的审批制度
3. 工作单制度
4.做好销售支持工作;一定时间的业绩,折扣,返点的计算,定单的处理,分销商的业绩排名
5.编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
十二。附属文件
1.授权营销的协议
2.授权营销商的季度返点表
3.授权营销商注册登记表
4.销售情况预测表
5.产品定单和销售合同
6.信用等级评定办法
7.授权维修中心协议文件
8.授权培训中心协议文件
9.授权培训中心评定政策
10. 备件库的建立和管理办法
11. 发展计划一览表
12. 2000年市场营销计划
13. 业务经理周工作报告
14. 行业经理周工作报告
15. 部门工作交接单
16. 产品价格表
17. 返点确认单
18. 销售业绩统计表
19. 业务人员销售业绩统计表
朋友你参考下吧.
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北汽集团董事长姜德义上任后,做出了第一个重要内部调整。
10月22日消息称,北汽集团近日对组织架构和人事安排进行了调整:北汽营销公司由三级公司升格为二级公司,北汽营销公司董事长一职由北汽集团经营管理部原部长刘诗津担任。
北汽集团正在从营销体系入手向自主品牌发力。
扶持自主品牌
7月31日,北汽集团宣布,徐和谊卸任北汽集团党委书记、董事长,由金隅集团董事长姜德义接任。
徐和谊卸任后,将振兴自主品牌的重任留给了姜德义。
非“科班”出身的姜德义上任以来格外谨慎,长时间未公开露面,直至9月底,姜德义出现在北京车展上,但未公开发言。而在车展前夕,姜德义召开了北汽集团党委会议,宣布将北汽营销公司提升为二级公司,董事长一职由刘诗津担任。该消息“秘而不宣”将近一个月才被外界得知。
低调的姜德义其实在这两个多月期间马不停蹄地调研了北汽集团旗下主流子公司。
巧的是,调研首站便去了北汽新能源和北汽奔驰。
一个自主、一个合资,一个亏损、一个赚钱。这正是姜德义目前正在经历的挑战。
当下,北汽集团旗下有北京 汽车 、北京新能源、北京越野等主要自主品牌,以及北京奔驰、北京现代等主要合资品牌。
“自主弱、合资强”是北汽集团的老话题。2020年上半年,北汽集团整体销量为89.6万辆,其中自主乘用车品牌销量为7.3万台,同比下降67.1%。
而随着外资股比逐渐开放,北汽集团在北京奔驰保持现有收益的保障增加了些许不确定因素,这使北汽集团发展自主品牌愈加紧迫。北汽集团必须振兴自主品牌,姜德义也必须负重前行。
10月10日,在北汽集团2020年三季度总结暨四季度工作部署会上,姜德义强调:“ 汽车 企业以市场化能力参与竞争、以自主掌控核心技术赢得未来的时代将全面到来。”
借力营销体系
北汽集团相关负责人表示:“北汽集团新任董事长的核心战略是要做强自主品牌,所以要以营销作为龙头进行体系拉动,把北汽营销公司提为二级公司由集团直接管理是彰显集团对自主品牌发展的一种决心。”
官方的回应强调了两个重要信号:一是发展自主品牌的决心,二是从加强营销体系建设带动自主板块发展。
北汽营销公司由北汽股份和北汽新能源合资成立,属于北汽集团的三级公司,分别对上级公司北汽股份和北汽新能源负责,升级后,三家公司平级。
从人事履历上看,此次被调任北汽营销公司董事长的刘诗津,在市场营销方面亦有丰富的经验和不错的 历史 成绩。
公开资料显示,2012年至2015年,刘诗津曾任北京现代南区事业部部长,任职期间北京现代在南方市场实现了快速成长。2016年,刘诗津调任北京 汽车 销售有限公司副总经理,负责越野车板块,不到半年,刘诗津被调往北汽昌河担任副总经理,主抓销售工作,成绩也“可圈可点”。2018年初,刘诗津升任北汽集团经营管理部部长,统筹集团旗下各个子公司的重大经营计划、进行市场发展跟踪和策略调整。
据报道,北汽新能源和北汽股份中所有“BEIJING”品牌的营销业务,都将划归到北汽营销公司中,而北汽高端新能源品牌ARCFOX独立运营。
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