包括很多要素，CAC的计算方法并不是一个简单的、万能的、放之四海而皆准的灵丹妙药。
在所有危及企业估值的因素中，最常见的两个指标是CAC(客户获取成本)和CPA(单位获取成本的成本)。CAC和CPA的失算可能会让你误入歧途。
在这篇文章中，我可以用通俗易懂的方式把真正的CAC是什么解释清楚，并详细分析这些导致精英团队误入歧途的常见不准确之处。
CAC≠CPA在正式开始之前，我们先举一个标准的例子。很容易和CACCPA混淆。其实是完全不同的指标。要了解CAC，首先要了解两者的区别。
CAC特指获得一个客户的成本。另一方面，CPA指的是获取总流量的成本，而这个总流量并不一定会转化为客户——比如一个注册用户，一个活跃用户，一个用户或者只是被水障挡住的用户。但是，这两个指标也是相互关联的，因为一些不得不使用CPA来衡量成本的指标通常会立即危及CAC。
下面三个例子印证了CAC和CPA的区别和关联。
1.DropboxDropbox是完全免费升值的特殊工具产品，其CAC是指获取一个在其PRO服务项目或服务企业中付费的客户的成本。它的CPA指的是个人(完全免费)用户申请注册的成本，个人活跃(完全免费)用户的成本，以及其他仍然不涉及付费的关键指标，但这些指标会跟踪从简单商品访客到商品特定用户的一些总流量。
收存箱CAC
DropboxCPA
2.HubSpotHubSpot是B2BSaaS产品，因此客户获得应用基础服务、专业服务或公司解决方案服务的成本都是CAC。CPA用于这些危及CAC的指标，比如单个水挡板用户的成本，单个潜在用户的成本，单个用户的成本或者销售漏斗中的其他切换点。
轮毂点CAC
HubSpotCPA
3.Facebook按照广告模式运营的B2C公司很可能不一样。在脸书的例子中，付费用户实际上是广告客户，所以CAC指的是获得一个新广告客户的成本。如果你只看到用户，那么用户和客户其实是一样的。对于脸书来说，CPA用于衡量个人注册用户的成本和个人活跃用户的成本。
脸书CAC&官方认可的专业会计师组织的成员
要理解CAC的本质其实挺简单的，第一个关键环节就是定义你的商业运营模式中谁是客户。
这个定义要足够简单明了，CAC和CPA的定义要一致，避免工作中沟通产生误解。
CAC的计算方法，及其为何它是错的如果你搜索“如何计算CAC”，你可以找到以下基本公式:
CAC=(营销推广成本)/获得的新客户数量
看似没有问题，但这个公式忽略了很多关键点，每个变量的定义都很模糊。因此，即使是非常简单的计算也有可能出现误差。例如，根据此公式，您可能会计算出以下结果:
但是如果我告诉你以下信息:
每一个顾客从一个潜在用户变为一个顾客，均值必须花费六十天；并并不一定顾客全是新客户，一些是之前外流掉的顾客；针对完全免费升值方式的商品，这种成本具体是花在了让完全免费用户变成付钱用户（顾客）的阶段上，而不是获取这种完全免费用户。这三个额外的信息内容会让我们重新思考上述公式的准确性。在应用公式计算之前，我们必须首先评估这个外部问题。
怎样精确测算CAC要更准确地计算CAC，首先要明确三个难题。这三个问题会帮助你准确定义公式计算中的自变量。
难题1：从你的营销推广接触点到获取新顾客，究竟必须多久？第一个问题是公式计算没有考虑到你的营销支出和获取新客户之间的时间成本。举两个例子:
例1:完全免费的增值商品
以Dropbox为例。你申请注册后，你就成为他们的完全免费用户。你已经免费使用Dropbox有一段时间了，在用完它完全免费的存储空空间后，你可能会想在此刻付费升级。对于大多数用户来说，这个周期可能是很多个月(有些用户可能超过一年)。这个例子也适用于其他完全免费升值的商品，比如Evernote和Buffer。
例2:SaaS企业内部市场销售
内部市场销售的SaaS产品很多型号都标明一个人可以在一个月内转化为用户(取决于这个月的营销范围)，但是要把他转化为具体的付费用户需要60天，因为他们要感受使用版本中所有销售漏斗转化的全过程。
如果你没有考虑到这个过程所消耗的时间，那么你很可能低估或者低估了CAC，从而导致严重的管理决策失误。以下是贬低CAC的例子。下表中，CAC=每月营销总成本/当月新增客户数。
3月份大家尝试了一些新的推广方式，导致营销推广费用大幅增加。简单算一下，每个人的CAC是148元。如果我们的总体目标CAC是125元，那么大家就会得出结论，3月份的促销策略不成功，大家必须抛弃这种新方式。
但是假设你花了两个月的时间把一个人转化成付费客户呢？下图显示了基于两个月时间使用相同数据信息计算的结果:
这种优化算法的结果是完全不同的。人人3月CAC84元，4月CAC111元。不仅不能停止使用3月份尝试的这许多新方法，而且要加大推广范围，扩大经营规模。
如果您考虑以下场景之一，那么探索需要多长时间并不重要:
拓客所需时间十分短。很多B2C公司的用户布氏漏斗的管理决策链十分短，例如Snapchat、Instagram等；营销推广成本预算相对性固定不动，不容易伴随着時间发展趋势有很大转变。殊不知就算那样，也最好是可以把花费测算精准。如果你必须计算你的客户扩展所需的时间，一个非常简单的方法是计算你的平均营销周期时间。也就是说，从你的第一个营销接触点转化为一个新客户，平均需要多长时间？
举个例子吧。假设我们都是SaaS公司，平均换客户的时间是60天，在这里两个月平均花费的运营费用都是满天飞。
那么CAC的计算方法如下所示:
CAC=(两个月前销售营销费用的1/2*上月营业费用的1/2*本月营业费用)/本月新增客户总数。
难题2：你的营销费用中包括了哪些？为了更好、更准确地衡量CAC，您需要回答营销费用中包含了多少衡量金额。在举例理解这个问题的答案之前，我们先来讨论一些常见的不准确之处:
不正确1:不包括人力资源成本。
你需要计算所有销售市场人员和销售人员的工资成本。很多CAC的也不衡量这部分，但是他们不知道我们不仅要衡量投入100%精力在营销推广上的人，还要衡量一部分时间在营销推广上的人(通常是业务经理或者合作单位)。包含人力资源成本的CAC，一般称为CAC(满载CAC。在某些情况下，完全CAC和一般CAC的区别会对企业有很大的帮助。
不正确2:不包括固定支出。
类似不正确1，需要计算固定费用(如机器设备费用、租赁费用等。)被这些员工占据。
不正确3:不包括专用工具的申请费用。
很多精英团队会将10多种推广工具(无论是付费的系统软件，还是维护营销推广机械设备的附加费)运用到工作中。这种专用工具也会增加支出，在估算CAC时必须计入成本。
如果把这些要素都包括进去，那么一开始CAC的计算会越来越复杂，企业之间的差异会越来越大。举几个例子:
Spotify和完全免费的运营模式:商品/开发设计/适用单位怎么算？
Spotify是一个完全免费的业务流程。数百万用户在免费试用他们的产品，用户根据分享帮助他们再次获得新用户。在大多数企业中，商品、开发和设计以及适用单位不包括在CAC中(通常包括在产品R&D预算中)。但是如果免费产品是你开拓客户的关键途径，那么你就要计算一下这种免费产品在CAC的成本。在这个问题上有很多不同的观点，但是每个人都应该把这些费用算进去。
如果给你的是技术工程师、产品 *** 作员或其他为营销目标而工作的工人，那么你应该在CAC中计算他们的工资和费用。最有可能的是，这些人没有销售团队，但他们仍然为推广工作的应用产生费用。
HubSpot和SaaS:客户如何申请精英团队？
像HubSpot这样的大多数SaaS公司都有一个非常大规模的客户应用精英团队。不同的企业对客户应用精英团队有不同的定义。一些客户利用精英团队向现有客户提供零散的服务，而另一些客户则必须帮助获得新客户。一些客户申请精英团队来招募和回报即将离任的客户。
这提出了一个难题。客户申请精英团队的费用要算在CAC里吗？显然，这其中，这些要承担新客户的精英团队，应该算在CAC里。
美元剃须俱乐部和电子商务模式:如何计算免费邮件对策？
美元剃须俱乐部是一家电子商务企业。它们最出名的只有一元钱，可以用一个月。一个月的使用对策需要大量的销售市场成本预算，包括商品本身的成本、货运物流成本、使用期间的适用成本以及其他成本。这种支出应该用CAC来衡量吗？答案在于你如何定义新客户。
以美元刮脸俱乐部为例，我们可以定义花了1元钱使用的人还不是顾客。新客户应该是已经超出使用链接的人。那么所有适用于一美元的成本都应该用CAC来计算。
新获得的客户真的都是新客户吗？不一定。
在计算CAC的时候，一定要区分新客户和招回来的客户。许多企业将区分用来获得新客户的营销策略和用来招募老客户的营销策略。在估算CAC时，分子结构只包括获取新客户的营销推广成本，而分母数据是新客户和老客户招募的总数。这会给你一个低的CAC。以下两个计划可以帮助您处理这种测量误差:
在分子结构也包含全部的营销推广成本，把用以招回老顾客的一部分也加上；区别用以获取新客户和招回老顾客的成本，分母也区别更新顾客和被招回的老顾客。汇总从今天详细介绍的这个例子可以看出，CAC包含了很多要素，它的计算方法并不是一个简单的、万能的、放之四海而皆准的灵丹妙药。
另一方面，一个准确的拓展客户的成本在于你拓展客户所需要的时间，真正的新客户总数(不是已经被回拨的客户)以及所有适用于获取新客户的人力资源和资金的支出。
全文:如何(实际)计算CAC
中文翻译:有一种气场感。
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