一、市场研究非要解决客户市场/营销难题吗？批评者认为，这是市调公司的错误定位，解决企业市场营销难题，那是咨询公司的责任，市调公司不过是为企业提供市场信息，非要解决企业的难题，那是勉为其难。
批评者认为这种担心是有理由的，由于市调公司做个案的时间太短、专业领域有限、研究领域有限等原因，他们根本不能承担解决客户营销难题的任务。
二、一个“题外话”，什么是“市场营销”？关于“市场营销”有许多定义，我最喜欢的是下面这个定义："Marketing is a dialogue over time with specific groups of customers whose needs you understand in depth and for whom you develop an offer with a different advantage over the offer of your competitors".—Building Brands“营销
，是与某个特定顾客群体的长期沟通，深入了解这个群体的需求，为他们开发并提供优于你的对手向这个群体所提供的产品或服务。”—Building Brands作为市场研究公司,我们要进行市场营销吗？当然要，我们要向我们的客户和潜在客户营销我们自己。那么，请扪心自问，你是否和客户或潜在客户进行了长期沟通，是否深入了解他们的需求，你向他们提供的产品或服务是否优于你的对手并符合客户的需求？即，是否符合营销的基本理念？
我们先以熟悉的消费者来说明这一观点：当你饥饿的时候，你购买食品的目的是为了解决肚子饿的问题；当你请恋人就餐的时候，你选择餐馆的目的可能是为了解决情调的问题；当你请客户吃饭的时候，你在餐桌上的目的可能是为了解决排场的问题；当你感觉冷的时候，你购买衣服的目的是为了解决身体冷的问题；当你参加婚礼的时候，你购买衣服的目的是为了解决个人形象的问题；这就是消费者购买产品的目的或动机，如果你的产品/服务不能解决他/她的问题，例如，当一对热恋中的情人看到一个“狗食馆”（指档次比较低的餐馆）时，根本就不会进去（解决不了情调问题）；当然，如果一个普通人在饥肠辘辘的时候，就会可能选择这家“狗食馆”（能够解决饥饿问题）。
市调公司的客户也是一样，当他们要购买你的产品或服务的时候，那是因为他们遇到了某种问题或难题。如果你的产品或服务不能解决他们的问题/难题，他们要么不会购买，要么买了之后也不会满意，于是下次就可能不再买了。
问题很清楚了。
·当客户没有产生问题或需求的时候，他不会购买你的产品或服务；·当客户产生了问题或需求的时候（虽然这些问题或需求有时是不明确的），但你的产品或服务如果不能解决他的问题或满足他的需求，他也不会购买你的产品/服务，或者不会继续购买你的产品/服务；·当客户产生了问题或需求的时候，你的产品/服务能够解决他的问题或满足他的需求，但如果不如对手“好”（这个“好”的标准可能是主观的），他还是可能不购买你的产品/服务。
这就是说，市调公司想生存和发展，必须能够解决客户的难题，或满足客户的需求，客户不会为一堆没用的市调报告支付白花花的银子。
一说到解决客户营销难题，一些朋友就联想到Solution，即解决方案。“解决市场难题原则”就受到了置疑，你是做市调还是做咨询呢？零点集团成立了前进策略，定位于咨询，但大多数公司是不能升级为咨询公司的呀。因此，“解决市场难题原则”被称之为市调公司的错误定位。
实际上，客户遇到的市场/营销难题是广泛的，不仅仅局限于制定营销策略。例如：某公司购买赛诺公司的《中国等离子彩电市场研究报告》，可能是希望解决下述问题/难题：
·为了了解中国等离子彩电市场的总体情况，
某公司委托赛诺公司进行新产品研究，可能是希望解决下述问题/难题：
还可以举出许多客户的问题，我们可以看到，并不是客户面对的问题都是营销方案的问题，solution只是其中之一。
如果我们真正了解了客户需求，并设法使我们的市调项目设计和研究报告回答、解决客户期望的某个或某几个问题，他们就会购买或继续购买我们的产品或服务，反之，如果我们根本不能解决他们的问题，那么，客户要么不买，要么不继续购买我们的产品或服务。举几个例子：
·某客户希望知道未来几年中国高端彩电的市场规模发展情况（国外公司经常有类似的需求），他们要据此制定未来5年发展规划。那么，我们就向他们提供中国高端彩电市场预测报告。
·某客户根本不关心中国高端彩电市场未来的发展趋势（国内公司不大关心太远的市场情况），如果你再向他们提供预测报告，那他们就不一定感兴趣了。但他们更关注的是对手的市场表现，那么，我们就向他们提供客户对手的市场表现情况报告。
·某客户希望知道他们设计出的新款冰箱是否能被消费者所接受，我们就为他们设计新款冰箱产品测试项目。
1.树立理念：不解决客户问题的研究项目是无用的项目；
2.专注专业：专注于某几个行业、专注于某几个专业；
3.武装自己：形成自己的核心竞争优势；
5.专门定制：根据客户的具体难题/问题，量身订做具体的市调项目；
6.沟通反馈：不断审视是否解决了客户的难题/问题；
7.还有许多：请自行添置在本文的结尾，我想再重申一下：市场研究公司的定位有多种：
·定位于Fieldwork
·定位于数据处理
·定位于市场研究
交流的技巧好象是打开客户心灵之窗的钥匙，除非你既生产开罐头的器具，又出产金q鱼，否则，看来你总得在销售前、销售中和销售后跟客户合作。为了培育客户并获得好口碑，你必须竭尽全力使客户满意。下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作：
1、清楚地认识到你是在搞销售。
如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。
2、请多提问。
如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少。
3、假定你是在销售客户定制的产品或服务，请确定足够的检查的周期，这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。
客户永远是对的。因为，如果你告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。
客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则，一般很愿意遵守。例如，假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅，违约的话必须支付25%的违约金，若这样的规定在合同中也已明确列出，客户就会同意支付违约金。
5、竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的客户就比较愿意相信你。
在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使你有充分的进退余地，便于做好你的工作。请在难题出现之前，就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
6、请多谈工作，不要谈你的感觉或过程。
有时这样做很难，特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
尤其关键的是必须关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。很难吧，但极其重要。
7、向客户提出强迫性的问题。
如果我在×××方面满足了你的要求，你会购买我们的产品吗？请同时认真列出一张单子，把对方的要求全部包括进去。
8、请向客户多提供机会，使你能了解他的肯定或否定的反馈。
9、把一切都记录下来。
有一次，我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作，结果来了4个人。其中一个笔记记得特别详细。当我们拿到建议书时，其中一位的建议书是其余人的3倍，而且内容十分详尽。
当然，最终我们雇用谁是可想而知了。
10、搞销售时应该按部就班。吸引对方来购买，设法使对方站到你一边来。
每个区域都有难缠的客户，很多的业务人员因为畏难而不愿意面对或者穷于应付而不能对其进行有效管理
。其实，难缠客户就像下围棋的高手一样，如果zo经常与高手在一起切磋，棋艺自然会快速提高，一些业务人员就是在应对难缠客户过程中优秀起来的。从这个角度看：难缠客户是营销人的一所好学校。
难缠客户的难缠，从性质上来说或许可以分为两种：一是因为优秀，比业务人员更专业，而让业务人员觉得难以应付，聪明的人应付不了专业的人；另一种就是胡搅蛮缠式的，不按常理出牌。但在现实中，难缠客户并不能绝对地区分，专业的客户为了自己的利益有时也会胡搅蛮缠。
让我们先来看一个案例：序幕领导，我觉得我们现在都被A客户控制了，公司的政策对它来说根本就推行不下去，而且每次都拿我们的政策和方案与竟品作比较，更可气的是还像裁判员一样对公司的销售政策评头论足。销售主管李雷拜访完经销商一回来就开始对我诉苦。
A客户是公司最大，也是最早的经销商，年销售额差不多4个亿。行业的主流品牌都是他经销。它有着很好的销售团队和完善的物流配送系统，公司的内部管理也很规范，在行业有着很好的口碑。
听完李雷的话，我也有点气愤，顺着他的话对他说：A客户是公司一手培养起来的，最初年销售额才几百万，是我们帮它进大卖场，连锁超市，是我们教它如何与这些客户合作的。它的团队建设，客户开发都离不开我们的支持，可以说没有我们它不会有今天的成就，总不能翻脸就不认人吧！气话只是说说而已，关键还是要想办法怎么对付他才行，不然真的就让它爬到我们头上来了。我思考了一下，接着对李雷说：对于这个问题我先考虑一下，明天下午我跟你一起去拜访它，你今天先汇总一下当前我们双方合作中存在的问题，并考虑一下如何去解决，去之前我们再沟通一下。
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