用提问关注需求，提高销售敏锐度

【Zhao Wu的笔记】

上面我提到的那名销售并没有什么特别的才能，可以说是茫茫销售大军中的普通一员。然而，他却拿下了公司第一的销售额。这是因为他的“方法”恰到好处。

换言之，只要掌握了方法、走对了程序，谁都可以像他一样成为第一。

销售领域人才济济，多得是无论我多努力都赶超不上的销售精英。 我随时都能念出他们的名字，比如桑原正守、佐藤康行、石原明等等。他们也把自己的方法和体会写进了书里，有兴趣的朋友可以找来读一读。他们的共同点是都拥有万人迷般的人格魅力，我想这种魅力是能够有意识地培养出来的，也许他们从小就是敢于不断挑战自我的人吧。

即使我们不能成为他们那样的销售巨星，也是可以提高销售额的。 以前屡屡碰壁的我都能做到，你也一定可以。

说起来有点难为情，从小我的性格就很扭扭捏捏，做起事来畏首畏尾的。工作后，我在寿司店打工也好，在外资培训机构工作也好，老板对我的评价一致如此。

“你什么时候才能突破自我呢？” “虽然业绩还行，但不见突破啊。”

连我自己也是这么认为的。 但我仍然喜欢做销售，因为这份工作给了我重塑自己的机会。为了克服内心的自卑感，我拼命学习销售理论，付诸实践，分析总结。最终，我发现了令人惊讶的“销售的本质”，并根据自己的经验摸索出了一套任何人都适用的方法。

虽然我也不是什么销售巨星，但把这个“真相”运用到现实中后，我也算得上是销售明星了。除了我之外，我指导的不少学员也成了销售明星。

销售前线不乏许多能够与客户交好、业绩出色的销售人员，他们总是能够笑容满面地接待客户，高效地拿下合同。而另一类销售，虽然啰里啰唆，乍看上去其貌不扬，但同样是非常优秀的销售人员。

有位销售在领略过他们的工作风采后对我说：“我做不好销售，原来是因为没有像他们那样的敏锐度。”身边的竞争对手都取得好成绩时，业绩不佳的销售就会觉得自己没有销售员应有的敏锐度。

但是销售员的敏锐度到底是什么？一言蔽之：关注客户需求的能力。

我认为这就是销售员的敏锐度，它与才华无关。 当然，销售员必须了解、热爱自己公司的产品。但签单与否，还是要看能否和客户建立好合作关系。而其中的关键就在于是否“关注”客户。

如果不“关注”客户，那么也就不会产生“为客户解决问题”的想法， 更不会以专业顾问的角度帮助客户解决问题。

如果从一开始就没打算了解客户的想法，即使把产品卖了出去，也不过是“一时”的运气，销售额是很难得到提升的。

真正关注客户的销售员，会向客户提出很多问题，达到有来有往的沟通效果。最后，他们不仅把销售额提上去了，还得到了客户的肯定，这的确让人感到不可思议。

用提问引出对话，有效进行商务沟通

商务沟通可以说和餐饮店的接待工作是一样的。 一般他们是怎么接待客人的呢？

“欢迎光临。这是我们的招牌菜，您可以看一下。”

而真正关注客户的店员是这么做的：

“欢迎光临。今天是和家人一起用餐吗？请问各位偏好什么口味的菜呢？这样的话，我想我们的这道菜也许适合各位的口味，可以尝尝看。”

只需要一点互动，气氛就变得柔和多了。 如果口味合适，客人中途还会要求店员继续推荐菜品。这样一来，

营业额也增加了。

最后送客的态度也重要。 一般的店员是这么说的：

“感谢您的惠顾，再见。”

虽说并没什么不妥，但稍微改变一下措辞会更好：

“感谢您的惠顾，今天的菜如何？”

客人回答：“非常好吃，尤其是那道菜，实在太美味了。你的服务态度也很好，我们会再来的。”

回头客就是这么来的。你觉得呢？ 也就是说，只要从一开始就关注客户，巧妙地向对方抛出问题，之后的交流就会大有不同。归根结底，这并不是什么有无敏锐度的问题。

用提问掌握信息，才能后发制人

我在培训的时候突然向学员提出了这么一个请求：

“和我玩猜拳游戏吧。” “石头、剪子、布！”

我出拳稍慢了一点，结果我赢了。我问他们：“大家看明白了吗？”在场的人都摸不着头脑，不知道我想说什么。

“最后出拳的我是一定会赢的。销售也一样，这是一个后发制人的游戏。”

明明只要后发制人就能赢，但大多数销售员却没有这么做，所以他们输了。

到底什么是后发制人呢？我再具体说说吧。假如你去买笔记本电脑，去之前你是否已经明确自己要买什么牌子、什么型号的产品？

当然这个时代只要上网就能搜索到相关的信息，所以有人会先调查再做选择。但是信息量太大了，大部分人都无法确定自己想要什么。

“欢迎光临，您想要购买笔记本电脑是吗？” “是啊，我之前在网上看了一下。”

这样一听，销售员会想：“这个客户应该有些了解。”但是，也许客户只是浏览了一下信息，对产品本身并不了解呢？

因此，首先必须向客户打听他到底了解多少。如果把对产品信息的了解程度设定为10个阶段，那么客户的了解到底是处于第10阶段、第8 阶段，还是第6阶段呢？销售方法要根据客户的了解程度而改变。

但是，如果连这些都不清楚就直接上阵，意味着你在猜拳开始之前就输了。

做销售重要的是要先做好与客户猜拳的准备，让客户放下戒备安心出拳。在这之前，我们必须向客户询问清楚他们了解信息的多少。

像这样简单询问就行了：

“欢迎光临，请问您需要什么呢？”

“我想买笔记本电脑。”

“明白了，感谢您远道而来选择本店。”

通过表达对客户登门的感谢，拉近与客户的距离。这时营造出进行猜拳游戏的氛围，客户就会放下戒心与销售员对话。紧接着，继续问客户：

“您打算用笔记本电脑做什么呢？”

比起“您想找哪种类型的笔记本电脑呢”，这样询问可以先确定对方的目的。

销售员卖的不是产品，而是解决问题的方案。 所以，一定要向客户打听清楚现状，深入了解更详细的信息。

“您经常使用笔记本吗？” “您常用笔记本做什么呢？”“您之前使用的是哪款笔记本呢？” “你觉得之前的笔记本用得还行吗？” “您希望新的笔记本具备什么样的功能？”

……

说白了，也就是让客户先出拳。收集了足够的信息后，就可以后发制人出拳了。

“那么我推荐您购买这个型号的产品，您看看如何？”

这就是我说的后发制人的游戏。

想要做市场营销，就要从头开始学起。

一、认真阅读市场营销的专业书籍，如科特勒的《营销管理》系列、特劳特的《定位》理论系列。这是做好市场营销的必须的理论基础，没有这个理论基础，是看不懂市场营销的现象。

二、认真阅读市场营销成功的案例，我们每天从电视中看到各种广告，各个企业的成功和失败，这些企业成功和失败的原理是什么？专家是如何分析的？通过阅读案例，了解背后的故事和理论。

三、要下市场，从基层做起，多和客户交流，了解客户，了解公司，了解行业，从将学习到的理论知识和实践相结合，从用理论指导实践，用实践来检验理论。

只要做到以上三点，半年就可以成为营销行业的里手。我们公司是专业做品牌策划的，需要给客户做营销方案，我们的新人都是这样进行学习和提升。一个优秀的市场营销人员，一定是要有丰富的专业知识，吃苦的市场调研精神。任何成绩的取得，都需要付出努力，希望你能早日掌握市场营销的理论和实践知识。

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想要提升营销能力，你需要有营销思维，好好学习营销思维，不仅可以让你更容易“搞定人”，而且可以让你不容易被各路卖家忽悠。

该如何拥有营销思维，提升营销能力？

第一：放下面子，勇敢去卖

有些人碍于面子，不敢踏出第一步，这种情况下，营销能力怎么可能提升。

如果不敢卖，那就多跟那些敢卖的人打交道，和他们多接触，你也会变得更有“卖的勇气”。

毕竟，经常跟什么样的人接触，你就容易被什么样的人影响。

第二：努力去学，读书听课

学习，永远是提升能力的必经之路，听什么课？首选一些有结果的大咖老师的课，比如华杉老师的营销课；读什么书？《影响力》《疯传》都是不错的营销类书籍。

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找到营销做的好的公司，对标他们卖的爆款产品，然后去拆解营销方法，这里要重点强调拆解文案的重要性。

比如：淘宝上一些爆款产品的宝贝详情页，就很值得学习。

提升营销能力的三大法宝，总结为： 要放下面子，敢于去卖，努力修炼基本功，多读多听，同时找好对标，学会拆解。

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