【互联网+营销】痛点、痒点、卖点到底是个什么点！

营销，到底靠什么来开启？

一直以来，在营销领域，有三个关键词可谓是经久不衰，各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。

这三个词分别是：痛点、痒点、卖点（兴奋点）。

其实，这三个词不仅仅是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词，要想获得商业上的真正成功，那么你的想法，只能是镜中花、水中月，看得见却摸不着，毫无实质意义！

什么叫痛点？

顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会混身不自在，他会很痛苦。因此，他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。

如：上火是不是一个问题?一个本来嗜好吃香辣伙锅的美食爱好者，很可能因为怕上火而导致不敢吃了，这会影响他的食欲，影响他正常的生活所需。因此，王老吉发现了这个普遍存在的问题，然后明正言顺地提出来告诉消费者：“我能帮你解决这个问题”，如此一举获得大成!

如：胃疼、胃酸、胃胀，是不是一个急待解决的问题?如果胃有问题，你还能喜笑颜开吗?你还能正常的生活吗?你还能正常的工作吗?你面临只能是痛苦!因此，你迫切需要解决这个问题：“胃疼，胃酸，胃胀，就用斯达舒!”

很遗憾的是，后来，斯达舒，把如此高效有力的广告语改成了：“良心的药，放心的药”，于是就慢慢的淡出了消费者的认知视野。因为，这句话没有直指消费者的问题，也就是没有直达消费者的痛点!

如：360安全卫士为什么能成为互联网安全领域的龙头老大?不仅仅是因为他的免费赢利模式，更关键的原因是，他很明确地解决并维护了”电脑安全“的问题。一个”安全“胜过N个”杀毒“!

如：我一个客户，因为看到家长和老师教孩子学语言的麻烦，于是召集一群语言专家共同研发一套经典的教材《双语不用教》，仅从名字上就能直截了当地看出，这个产品是用来解放家长、解放老师身心的，以后，孩子学英语，学汉语，直接跟着录音读就行了，也甭那么劳神费事了，实在是太方便了。他们在中央电视台，打了四年广告，加之互联网推广的普及，一年轻松盈收2000万。

再如：脑白金为什么能成功?脑白金之所以能成功，其商业基因就是为了解决广大人民送礼的纠结，一个消费者去超市买礼品，想来想去，不知道选什么好，实在是纠结，而纠结本身就是显见的痛点!脑白金，发现这个普通存在的纠结，从竞争白热的营养品当中跃然跳出，成为了用户心智当中礼品的第一甚至唯一的选择。

所以，总结一句话，消费者在生活当中所担心的，纠结的，不方便的，身心健康的问题，就叫痛点。我们要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我!

什么叫痒点？

痛点是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往，就像很多经济条件不太好的工薪人士，也对苹果手机特别向往，一看到那种赏心悦目的外观，一看到那种超酷的性能，心中就激动万份，恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果!

所以说，痛点对应的就是解决消费者的问题而痒点就是满足消费者的欲望!

为什么我们说不疼不痒没感觉呢?

说的就是，如果你的产品不能解决消费者切实的问题，又不能满足他心中的欲望，所以，他就难以产生购买的想法。

如：住房子吧，通常情况下，人们买房子是为什么?就是为了解决居住的问题，为了有一个温暖的巢穴，不管金窝银窝，总得先有个窝可以居住吧。所以，买房子解决是痛点问题。而买一套更高档，更豪华，更有格调的房子，就是人们的向往了。

看到风格别致的欧式建筑，有青山的倚靠，有绿水的环绕，有阳光的沐浴....谁不心生向往，谁不心里痒痒地，想要啊，渴望啊!

如：万科城市花园西效庄园碧桂园，给你一个五星级的家。就是在刺激人们心中的痒点。普通住宅也能住，但五星级，不是更有生活品味吗?

如：余额宝，为你带你超越银行活期14倍的收益，痒不痒?

这个痒点，就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。

如：Iphone6，岂止于大!痒不痒?

因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。

什么叫卖点？

卖点是站在卖家本身角度说的，也可以称之为兴奋点。

狭义上的卖点，就是指我们自身的特色，但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了，只有等商家一说出来，如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感，如此，你所塑造的卖点就成功了，真正有杀伤力的卖点，能在瞬间打动人。

如：拿住酒店来说吧，我怎么在瞬间打动80%的商务人士?

“五星级的待遇，四星级的价格”，这句话一打出去，至少80%的商务人士都会降伏，因为正常来说，五星级按理应该是五星级的价格，但现在只需要四星级的价格，真是太超值了，想不想在这里住?

用户痛点就是用户在日常生活或者某种行动中遇到问题，需要一种解决方案来化解生活或者行动中的阻碍。举个例子，一个本来喜欢吃香辣伙锅的美食爱好者，很可能因为怕上火而导致不敢吃了，这就成为了他日常生活中的一个问题，也就是我们所说的用户痛点。王老吉发现了这样一个普遍存在的问题，针对用户痛点，提出“怕上火，喝王老吉”，直指消费者的问题，直达消费者的痛点，如此一举获得大成！比如在美图秀秀之前，大部分图像处理软件（比如PS）都专注于提高处理图像的性能，这个时候，让用户使用图像处理软件的最大阻碍是什么呢？可能并不是图像处理的性能——对大多数人来说，PS的性能已经足够好。这时，让用户使用图像处理软件最大的阻碍可能是易用性，因此“易用性”可能就是痛点，而抓住这一痛点，专注于提高易用性的美图秀秀就取得了初期成功。

一、市场细分：

1、消费者行为细分：

王老吉根据消费者各自所需以及影响行购买的因素进行对消费者行为的细分比如夏日炎炎的时候，王老吉就会更加畅销。

2、消费者人口细分：

它根据不同的年龄阶段，不同人的兴趣爱好来对此进行细分，来了解王老吉自己本身对不同阶段人群所形成的作用概念。

比如有适宜儿童的消热解毒的，有适合上班族缓解压力的，还有适合老年预防上火的。

3、地理细分：

根据各地区的需求量进行细分，比如在两广、南方等地区，因地理环境的缘故，人们有喝凉茶的传统习惯，王老吉颇受欢迎，故此在这地方销售量较大。

而在北方地区没有喝凉茶的习惯，销量下相对较少，所以在餐馆，火锅店等地方相继出现。

4、消费者心态细分：

王老吉根据消费者为了“预防上火”而购买，打广告“怕上火，喝王老吉”，因此在人们心中便有了一个概念。就是觉得王老吉具有预防上火的功能，这已经成为一种普遍的消费者心态了。

二、市场营销

1、规避“凉茶的地方缺陷，聚焦人人“怕上火的共性。

王老吉在宣传上采取了一个技巧，即突出“预防上火这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶概念

2、王老吉在宣传上采取了一个技巧，即突出“预防上火这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶概念。

王老吉联合广东、香港、澳门其他17个凉茶品牌，经由三地文化部门的联合申报，凉茶被认定为首批“国家级非物质文化遗产。

3、狭窄市场转向广普市场。

王老吉的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火转向了熬夜上火、季节变化、区域气候导致上火等方面。

4、事件营销。

2003年“非典之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果??王老吉借势大力推广，迅速铺向大江南北。

5、广告宣传。

一则好的广告，能起到诱导消费者的兴趣和感情，引起消费者购买该商品的欲望，直至促进消费者的购买行动。

拓展资料：

2013年4月，H7N9禽流感病毒横行，疫情发生后，王老吉1.828亿爱心基金快速启动了全省首个H7N9专项公益项目，为抗击H7N9禽流感，王老吉1.828亿爱心基金于8日向江浙沪皖等省份、地区和机构一举捐赠款药品共计800万元。

2013年4月20日四川雅安地震，广药王老吉1.828爱心基金第一时间调集300万元物款，并于当天组织120人的广药王老吉爱心基金救援队，由王老吉大健康董事长亲自带队送往灾区，是广东省首家对4.20雅安地震进行爱心捐赠的企业基金会。

参考资料：百度百科-王老吉

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