车位销售难，回款周期长怎么办？

回款难，账款周期长是困扰很多企业的老大难问题，同时也是关系着企业生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更显突出。那么回款难，难在何处?四大问题1.坏账、呆账。由于业务员或者企业缺乏对客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭，有的一夜蒸发，从而使得账款不能顺利收回。 2.回款周期长。由于企业为了渠道压货，通常给客户12个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而差不多好多企业的情况都属于这一种。 另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。例如卖场、酒店等。 赊销、上打下等铺货策略。由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。 3.业务员或企业因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对企业缺乏信任，而造成回款障碍。某公司的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司从未设置过此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。 服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意刁难。 4.延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。三大预防大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间或当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越加紧张。 据有关数据统计，实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险；实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠；实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。 1.　事前管理 ※ 建立客户诚信档案库，对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息，相关档案，并在此基础上进行整理和分析，对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在作出交易决策时避免因信息不充分而为以后留下货款风险的隐患。 ※ 制定鼓励客户积极回款的政策。促使客户较好回款的最有效的一招就是采取物质利诱的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策，也可在返利上做出一定让步；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激客户付款的积极性，加快货款的回笼。 2.　事中管理 ※　建立动态的账款跟踪管理体系。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对客户的信用情况做重新评定，并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这其中账款追踪分析和账龄分析是两个重要环节，最好能做到月评、季检和年审，这样才能确保企业及时了解每个客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的客户，剔除资信差、低价值的客户，将坏账损失率降至最低。 ※　定期对帐。企业应每月向客户发出对帐单，确认货款数额无差错后双方盖章认可，形成具有法律效应的文书。要制订一套规范的、定期的对账制度，才能避免应收帐款像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象。 ※　加强服务，建立良好客情关系。企业要想更好地回款，一定要能够为客户提供良好的服务，比如及时到位的物流配送，在内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等，从而获得客户的满意与好评。通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出理由，进而规避回款难题。良好的客情关系，也是货款能够顺利结算的有力保障。 3.　事后管理 欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，熟悉客户常用的欠款方法并做好应对准备，面对客户的时候要端正态度，做到有理有利有节，不卑不亢，在气势上压倒对方，用充分的理由来说服对方，同时又要注意不把关系弄僵。 ※　协助客户销售产品。有时候会遇到客户不是不想回款，而是产品销售不佳，影响回款的情况。这时企业应帮助客户分析市场，出台相应的助销政策，联合厂家策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。 ※　让客户养成及时付款的习惯。为了促使客户及时付款，企业的业务人员要及时去收款。收款的难易程度取决于拖欠货款的时间而不是货款的金额。研究表明，货款逾期时间与平均收款成功率成反比。如果客户坚持不付款，就要考虑继续合作下去是否会越拖越多，应该有计划的控制发货，逐步减少应收货款，必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。 多方调控除了上述对于客户账款回收工作的有效预控之外，我们在制定相关政策时，也应给与业务人员施加压力，刺激其对于客户回款的积极清收。如前不久，我们的一次压货，明确要求业务员的业绩提成与账款回收额度相挂钩，压货目标完成且账款达成率达到80%，才计入业务员的提成，否则将视为无效。此举的推出，业务员在账款回收上的积极性明显提高，业绩达成率随略有下降，但是客户回款率却同比提高。而在此前，虽然账款的达成率也与业务员的业绩挂钩，但是并没有明文规定直接与业务员的经济利益相挂钩，因此很多时候账款的回收率非常低，已经影响到企业的正常资金运转。 又到年底，账款回收的难题依旧困扰着很多企业，希望通过此文给企业带来启示，以便帮助企业在来年的账款回收环节做好预防调控，从而能够使企业的发展更加顺畅

如果让我为2016及2017年加两个关键词，我会选择“知识付费”和“共享经济”。

这两件事就像雨后春笋一样，突然地大范围兴起，尤其是“共享经济”，从出租车到滴滴，从公共自行车到共享单车，从酒店到Airbnb。

有人说，共享经济是好事，因为我们可以以更低的成本来体验不错的服务甚至更佳的体验。

滴滴刚推出市场的时候，叫辆滴滴再扣去补贴，合算的简直令人发指。而共享单车也是，免去了买自行车的钱，一元钱就可以骑上一个小时。

在阅读汤姆·斯利写的《共享经济没有告诉你的事》之前，我也是站在共享经济利好的圈子里，也受益于滴滴、共享单车、Airbnb，体验过不错的服务。

但当我看完《共享经济没有告诉你的事》，我不得不承认，书中提及的观点与事例在现实中着实存在，它让我更为客观地看待共享经济。

首先，汤姆·斯利对“共享经济”一次提出了疑问。因为“共享”和“经济”是相违背的两个词。共享在一定程度上就意味着公益与无私，而经济则意味着是商业交易与自私。

汤姆·斯利举了Airbnb的例子。Airbnb一开始是由三个人发起的，他们把一些充气床以便宜的价格租出去，以为他人提供住宿，没想到他们收到了非常多申请者的邮件。

随后，他们就开始了把房子和他人共享的“生意”。在2011年，Airbnb就有了5万个房源，2012年，这个数字翻了一倍多，直到2015年，它已经有了120万个房源，而世界上客房数量最多的最大酒店公司洲际集团的客房只有70万间。

但随着它的发展与扩张，Airbnb起初的“共享”定义已少之又少。举个例子，Airbnb最初的初衷是，和陌生人共享房间，过上当地人的生活。

但如今共享房间只占Airbnb微不足道的一部分，大部分人都会选择独立房间或独立楼房。我用过Airbnb很多次，我选择的都是独立楼房，即一个人拥有一套房子或是一栋房子。

不仅如此，Airbnb最初的“共享”是让普通人在房间闲置的情况下租给陌生人，而现在出现在Airbnb上的大部分房东可不是普通人，而是专业房东，他们都拥有多个房源。

无独有偶，我在Airbnb上预定住宿这么多次，遇到的房东都是专业房东，手下有很多房源，他们大多都过着不错的生活，而Airbnb只是他们的其中一项投资。

《共享经济没有告诉你的事》还给出了一个数据：在旧金山和柏林，有多个房源的房东数量占总数的40%以上；在伦敦和洛杉矶，他们占比50%；在巴萨罗那和罗马，大部分是有多个房源的房东，在有7000个房源的伊斯坦布尔，有多个房源的房东的比例不低于80%。

而这些有多个房源的专业房东，也为Airbnb贡献了大部分的收入。也就是说，你去Airbnb预定住宿，基本订到的都是专业房东的房源。真正符合“共享”的房源，可能无人问津。

因此，作者汤姆·斯利说，这已经不是共享经济了，已经变成一种不受多方监管的商业行为。

这些共享经济平台不论是Airbnb还是优步，他们的起源如出一辙，基本都是一群有才华的年轻人在自己的生活中遇到了麻烦，然后建了一个平台解决问题，接着他们希望把它变成一门生意。在风险投资家的帮助下，他们建立起一个成功的、不断发展的公司。

那你可能会问，他们做生意就做呗，跟我有什么关系啊？我还是能以较低的价格享受到比较好的服务啊。实际上，是有关系的。

还是拿Airbnb举例，如果你现在是一名巴黎的市民，你应该不太欢迎Airbnb。为什么呢？

根据书中提供的数据，在巴黎，Airbnb有很大的市场，有40000个房源。为什么房源如此之多？主要是有很多投资者竭尽所能买下公寓，通过Airbnb租出去赚钱，而这样的结果就是市场上留给普通巴黎人的房产更少了，价格更高了。

接着来看一组数据，在2014年的夏天，有66320个Airbnb的游客来到巴黎热门的玛莱区住宿，游客数量比这里居住的64795个居民还多。

你这是还能大谈Airbnb的创业理念“过上当地人的生活”吗？游客的数量已经超过当地人了，这过的完全就是游客的生活。所以，答案显而易见了，所谓的“共享经济”可能会挤占本应该属于你的资源的。

其次，如果你在共享经济提供的服务里受害了，你得不到相应的保护。Airbnb不像酒店那样需要通过消防、健康和安全检查，你的安全是否能得到有效保障，这里要打个问号。

最后，我们在共享经济平台以什么依据来判断好坏呢？答案是评分。好比我们去叫滴滴，当司机接单后我们会非常下意识地看下他们的星级评分。但很不幸，《共享经济没有告诉你的事》告诉我们，这个评分不一定靠谱。

当大部分的评分都非常高的时候，你需要警惕，这可能是有问题的。为什么会有这么高的评价呢？因为公司在评价上有信息过滤，他们过滤了他们觉得不妥当的或有偏见的评价。

那怎么判断是否带有偏见进行评价，然后选择过滤呢？答案是公司的人自己决定的。所以，答案再次明晰。这就像你又是律师又是法官，所有的监督执行权都在你手上，那有什么意义呢？

而作为消费者的我们，在做出评价的时候，可能也会有所保留。一是害怕报复，毕竟某宝上给差评，对方报复的事情并不是没有过，滴滴司机在收到不好的评价后，给消费者发了无数条辱骂短信也不是没有过.

二是有着“他也不容易”的心态，我们主观认为给我们提供服务的是个人，而不是某个公司，所以就觉得有一些小毛病就算了，还是会总体给个较好的评价。

所以，即便你看到的是没有经过过滤的评价，这个评价里可能也会有水分。何况，它们基本都会进行评价过滤。

正如这本书里说的这样，我们不得不承认，在这短短几年，共享经济已经从“我的就是你的”的慷慨变成了“你的就是我的”的自私。

即便这些公司一开始是基于分享的态度来创办平台的，但渐渐，他们就会为了个人财富而利用这些公司来推动放松管制，把注意力放在了金融利益上。即便他们一开始大谈反消费主义，但这些规模扩大后的共享经济公司和它所颠覆的公司一样，走得都是消费主义的路子。

我们自然不能完全否定共享经济给我们的生活带来的变革，但我们应该及时跳出圈子，看看共享经济背后的那些事。这于你、于我，都是好事。

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