李德松档案

中山市德峰堂茶叶有限公司品牌战略发展中心总经理，兼首席策划师。

2010年度中山茶业营销杰出人物

零售业训练--走进终端实战培训倡导者

《零售终端经营管理实战论坛》创始人

作为中国零售业从业者之一的李德松先生,具有近十余年大型百货超市、主题性商场（家私、家电等）销售和管理经验，筹备组建上万平方商场数十家，具有较强的终端营销管理实战能力和独特的营销策略思维。

曾对国美电器、飞利浦、好百年家居、东鹏陶瓷、欧派橱柜等知名企业举办过有效终端培训。

其鼎力之著零售终端《导购员实战手册》于2010年5月正式面世。

“营”属虚“销”属实，李德松先生注重虚实揉合，汇通贯用，在经营与品牌战略的道路上，李德松先生勇于创新，与时俱进，他大力倡导企业必须走进终端服务于经销商，同时创建主题“走进终端、专注焦点” 的柏森模式进行培训，在2010年7月、11月率领柏森品牌战略发展中心讲师团队，展开全国范围内的终端一线经销商精英培训会。第六期、第七期两次系统巡回培训使得柏森全国600多家店面业绩和创利获得了全面的、跨越式的提升取得实际效益，直接证明“走进终端、专注焦点”战略模式的成功。由此创建起“柏森学院”并继续深化“走进终端、专注焦点”这个系统培训的主题，在第七期精英培训中更运用“销售、营销、管理的零售终端经营管理论坛”的模式，通过相互交流、评定与总结，让经销商及终端销售人员领悟良多，从论坛中学习到真正实战的经验，以更好地服务和指导终端人士。

李德松先生亦友亦师，以极强的亲和力与博大的胸怀将3000名柏森家人紧紧的联系在一起，使得柏森一线销售人员及经销商获益良多，并在训后的实际 *** 作中创造了应有的价值，提升了实质的销售业绩。

北京 马甸鹏润店

马甸鹏润商城 西城区北三环中路27号路北 010-82074833

国美马甸鹏润店，是继国美亚洲第一店——安贞店之后，由国美倾力打造的“亚洲5A级旗舰店”，也是迄今为止中国家电市场规模最大的电器及消费电子零售卖场。

高中低市场通吃

国美鹏润马甸店接收瑞典知名家居品牌“宜家”在北京的旧址，其地理位置处于北三环中路黄金跑马地商圈，可谓寸土寸金，其地理位置的重要性从各家电、数码卖场的纷纷入驻可见一斑，国美马甸鹏润店在国美京城未来的网络布局中将处于核心地位。

国美马甸鹏润店是国美亚洲5A旗舰店，是继国美亚洲第一店安贞店之后，又一突破性的家电Shopping Mall，营业面积达2万平方米，拥有800余个互动体验区，地上、地下上千个停车位。

商品种类囊括全球

新开业的国美马甸鹏润店除经营传统家电外，突出经营其他卖场所没有的商品。国美北京分部总经理王辉文介绍，就连纯进口的国外品牌双开门冰箱、最昂贵的液晶电视和整体橱柜等高端产品也在卖场内“安家落户”。

据了解，除传统家电包括彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码、笔记本、厨卫家电、烹调家电、烟机灶具、热水器、小家电等成为销售主力军外，国美马甸鹏润店还经营打印机、复印机、传真机、掌上电脑、扫描仪等OA系统办公用品；新、奇、特商品也缤纷亮相，据国美北京分部总经理王辉文介绍，新的5A级卖场独家推出新、奇、特产品“一站搜齐”的服务。

卖场设施着眼国际化

除了3万商品招人眼球之外，国美马甸鹏润店卖场不同于其他传统卖场，国美马甸鹏润店的超过6000平米的超级体验室是其一大特色，国美马甸鹏润店集精品展示区、未来科技区、超级体验区、智能家居区、办公自动化体验区、网络家电区、时尚流行区、新品发布区、儿童游乐区为一体的“电器及消费电子类产品高科技体验中心”，土“MOTO体验店”将陆续实现“真机体验式”销售模式，消费者可以随意“把玩”。

专业服务成揽客招牌

国美马甸鹏润店在服务上继承国美优质服务的特点，并且进行了创新，力求实现差异化服务、个性化服务。

国美马甸鹏润店也为消费者提供A级售后服务，例如在国美购买指定商品后，交纳相应的费用，就可获得由国美家电医院为您提供的该商品延长一年维修的服务。专家式咨询服务提供消费者最专业的家电知识，不推荐最贵的商品，只推荐最适合消费者的商品，配送、安装及时到位，并在售前、售中、售后等各个环节充满人性化服务，还有实行“免息分期付款”，“先行赔付”、免费停车等服务机制。

销售人员全专业

国美马甸鹏润店拥有本科学历店员达到总店员的60%，专业化销售水平程度最高。

业内预计，国美马甸鹏润店年销售能力将达到5亿元，达到A级销售水平。从以往国美销售业绩来看，国美销售越多其让利幅度越大�有专家预言，国美马甸鹏润店将会掀起一股新的低价浪潮，在国美马甸鹏润店不仅能买到价格便宜实惠的传统电器及时尚、新潮的商品，感受5A级豪华卖场带来的超级享受，而且国美一贯低价格让利与A级销售水平能够相结合，会改变消费者的消费习惯，让更多的消费者感受到国美马甸鹏润店是

在宏观经济环境增速换挡等综合因素的影响下，厨电市场的增量放缓，在重压之下，头部品牌从中掠取更多的市场份额，短期来看厂商动态有可能维持洗牌趋势。不过长期来看，随着“厨房经济”“整体厨房”的兴起以及精装房渗透率不断提高，厨电市场仍是家电行业中主力增长点，未来发展前景尤为广阔。

·新兴品类增长迅速

引爆厨房经济千亿级市场的关键因素之一在于新兴品类爆发增长。目前大多数传统家电厂商正在进行自身迭代，持续拖动产业转型升级。在所有厨电品类中，“集成灶”、“集成水槽”、“洗碗机”，现已被视为最具发展潜力的三大“种子选手”。

从2017年开始，我国集成灶市场迎来爆发式增长，零售量突破百万台。相关数据显示，2017-2019年，我国集成灶零售额增速和零售量增速均较快，零售量从126.7万台增加至209.8万台，零售额规模也从89.8亿元增加至161.5亿元。整体来看集成灶目前已经走向主流市场，成长空间最大，坐落于海宁和嵊州为主导的产业集群造就了数百家集成灶企业，行业竞争进入白热化，随着市场加速洗牌，这一品类未来可期。

集成水槽同样是套系化厨电，针对于储藏区、清洗区、备菜区、烹饪区布局的不合理，衍生出更为科学的一体化设计，在产品设计方面与集成灶有着共性。通常集成水槽拥有清洗、切配、沥水、储物、烘干、消毒的功能，此外还可以增配垃圾处理、净水等。甚至有用户表示，由于集成化程度之高，一个厨房仅需配备集成灶（蒸烤消一体款）+集成水槽。诚然，对比传统厨电产品，新兴品类的火热与普及已成定局。

此外，另一种在国内沉默了数年之久的厨电产品——洗碗机也逐渐成为品质生活的“标配”，消费者逐渐意识到机洗比手洗 健康 且节约时间，使得洗碗机越来越被消费者看好。不少企业也纷纷布局洗碗机产业，使得我国洗碗机市场零售量急剧增加。以上三种品类无一例外都能够帮助企业更好的应对经济周期，同时也让用户看到了新兴厨电的曙光，在新兴品类的支撑下，未来厨电行业将能够重拾强劲的增长势头。

·整体厨房成为趋势

在当下体验为王的时代，用户的需求不仅仅局限于厨电产品，目前整体厨房概念愈发深入人心，为厨电行业带来更多附属价值。

华帝股份从2016年开始就提出“橱柜和电器是一个有机的整体”概念，直到目前厨电行业和橱柜行业已经将隔阂消除。值得注意的是，和新兴厨电相似，整体厨房目前的普及程度还较低。据媒体调查显示，目前中国整体厨房市场规模已达400亿元左右,然而中国约1亿户城市居民家庭中,整体厨房的拥有率仅有6.8%，这个数字远远低于欧美发达国家35%的平均水平，不过这也侧面说明整体厨房的市场潜能巨大，众多企业的入局，将使整体厨房的市场规模达到千亿级。

2019年1月，国美与法国最大的橱柜厨电零售连锁品牌IXINA携手，将打造国内首个专业的橱柜+电器连锁零售品牌，计划今年年底新增100家门店，覆盖主要一至三线城市，率先推动未来市场“家居家电一体化”进程。

2020年9月25日，欧派橱柜携手众多国际一线品牌成立“欧派厨房全球战略合作联盟”，合作品牌包括厨电领域的领先品牌（博世、惠而浦、松下等），也包括橱柜配件与原材料相关品牌（海蒂诗、百隆、瑞好等），此举加速橱柜与厨电产品走向整体融合。

厨房新经济大幕已经被拉开，整体厨房已箭在弦上。如今，许多集成灶企业也纷纷加入整体厨房的“大军”，美大、火星人等企业已经将自家生产的橱柜产品与厨电产品进行整合。可以预见，受整体厨房的牵动，厨房电器行业长期向好，一体化风潮愈演愈烈。

·精装修迎来春天

厨电行业想要赢得用户与市场，正在寻求新的增量空间。现在的企业更多是在‘变道’重新出发，不仅如此，还要多开几条跑道，每条跑道都要跑出自己的价值，整体厨房是其中一条，精装修是另一条。

精装修模式起源于上世纪六十年代的瑞典，随后欧美日等发达国家纷纷跟进。由于各国人文与生活习俗不同，发展至今，特征各异。在美国，精装住宅以公寓为主，装修部品部件已实现“标准化、系列化、通用化”，业主可通过产品目录购买所需部品部件，进行DIY装修，整个装修过程业主的参与度很高。

在以德国、法国为代表的欧洲，业主通常不太注重厨卫以外空间的硬装，追求精美而有个性化的软装，喜欢通过摆件、窗帘、桌布、餐具等装饰赋予住宅个性化的美感。在日本，当时住房紧缺的局面形成了住宅一体化流水线式生产模式，地面、墙面、浴缸、马桶、橱柜等皆由完整部件组合而成，住宅建设与装修实现了工厂化、标准化、装配化生产与组装，效率大幅提升。

国内近年来对于精装修市场也纷纷跟进，从2016年起，精装修住宅市场增速基本维持在30%以上。2019年，尽管这一增速下滑至11%，但业内主要将其归因于受地产周期影响，其并不违背精装修大势所趋。而精装市场的打开，也带来了厨电、暖通、卫浴等相关家电行业渠道结构的变革。

不少家电企业已经意识到精装房市场的未来，也在倾斜资源逐鹿这一市场。在2019年半年报中，万和电气提到，期间公司传统渠道销售额13.55亿元，同比增长2.77%；电商渠道销售额5.27亿元，同比增长4.09%；工程渠道销售额1.23亿元，同比增长72.35%，其中与恒大地产合作额3070万元，同比增长772%。

随着精装修的不断发展及集中度的不断提升，厨电企业有望借助实现份额提升。有实力的厨电企业品牌会主动对接这一新的商机，大规模、标准化、一条龙的定制采购，正好符合企业的规模化、标准化生产需求，像厨电品牌中的方太、老板、华帝、万和、帅康等一线品牌专门成立了大客户或集采工程项目部，专门对接精装修的房产商们。

事实上赢家不只是厨电企业，对消费者来说，这让他们享受到高端、高配住宅带来的高品质生活，对房地产商来说则是一劳永逸的解决了厨电装修投诉问题，避免了二次维护带来的成本增加等问题，同时提升品牌美誉度。可以说，真正实现了多方的共赢，同时也推动有关行业的发展。

·结语

不谋大势者，不足以谋一时。

虽然中国家电企业依然会处于寒冬下，但随着疫情最终过去，全球消费都将会反d。宏观来看，影响厨电行业的因素较多，目前新兴厨电品类、整体厨房以及精装房都在初步形成规模体系，我们期待厨电行业能够更加适应疫情后的世界。敢问，冬天已经来了，春天还会遥远吗？

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